消费品行业区域市场管理

消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 消费品行业消费品行业 区域市场管理区域市场管理 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 魏庆介绍魏庆介绍 理念到动作营销培训创始人。主张理念到动作营销培训创始人。主张“ “培训要把理念宣到落实到动作分解，培训要把理念宣到落实到动作分解， 让让 学员上午听完下午就能拿到市场上运用学员上午听完下午就能拿到市场上运用” ” 。 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！ 先后为先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、 怡宝怡宝 食品饮料、食品饮料、美的集团、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙电器、创维集团等国美的集团、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙电器、创维集团等国 内外百余家企业提供营销培训内外百余家企业提供营销培训 ; 超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全; ; 超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域; ; 超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争; ; 超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场; ; 进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着。 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 反省：学会回头看反省：学会回头看 商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 消费行为的冲动性和可扩张性消费行为的冲动性和可扩张性 超市消费行为超市消费行为 特点特点 超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系 商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面 反省：学会回头看反省：学会回头看 同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响 怎样确定你的超市零售价格是否合理。怎样确定你的超市零售价格是否合理。 影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因素 如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。 商超业务五要素之三：价格商超业务五要素之三：价格 反省：学会回头看反省：学会回头看 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 促销力度促销力度 促销布置促销布置 促销执行促销执行 商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销 反省：学会回头看反省：学会回头看 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 促销执行促销执行 商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞 商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销 反省：学会回头看反省：学会回头看 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 超市服务的焦点超市服务的焦点 送货、断货、退换不良品、条码维护送货、断货、退换不良品、条码维护 商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务 超市服务的争议超市服务的争议 损失销量损失销量 、影响产品形象、库存虚增影响订货、重码、影响产品形象、库存虚增影响订货、重码、 乱乱 码、采购反感、结款困难、罚款、降牌面、重交条码费、码、采购反感、结款困难、罚款、降牌面、重交条码费、 进店费、清场进店费、清场 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务 反省：学会回头看反省：学会回头看 全品项供货全品项供货 生产日期维护生产日期维护 不良品及时更换不良品及时更换 条码确认条码确认 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务质量衡工具商超业务质量衡工具 终端表现：终端表现： 条码、排面条码、排面 异常价格异常价格 促销促销 服务服务 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务质量衡工具商超业务质量衡工具 业务表现业务表现 ： 进店率进店率 单店日均销量单店日均销量 回款率回款率 费用率费用率 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务五要素商超业务五要素 过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好 有足够的条码进店有足够的条码进店 陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势 相比竞品在价格和促销方面不占劣势。相比竞品在价格和促销方面不占劣势。 服务及时服务及时 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务五要素商超业务五要素 把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化 把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务五要素应用商超业务五要素应用 商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看 1 1、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度 2 2、看条码比较，是否、看条码比较，是否 有竞品独自跳舞现象有竞品独自跳舞现象 3 3、排面数比较、排面数比较 4 4、看集中陈列、看集中陈列 5 5、位置和规范性、位置和规范性 6 6、看价格比较、看价格比较 7 7、促销政策是否走样、促销政策是否走样 8 8、看促销力度比较、看促销力度比较 9 9、 看助陈物、海报告知看助陈物、海报告知 1010、 看赠品供给看赠品供给 1111、 看导购人员看导购人员 1212、看产品日期、不良品、看产品日期、不良品 、 库存不良品库存不良品 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超业务五要素应用商超业务五要素应用 商超检核商超检核 1313、看户外促销、看户外促销 标准陈列标准陈列 人员纪律人员纪律 主动运用宣传方式主动运用宣传方式 赠品和产品分开赠品和产品分开 突出赠品突出赠品 店内外相互呼应店内外相互呼应 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 主动维护市场秩序主动维护市场秩序 终端维护终端维护 a a） 当地标志性大超市大卖场；当地标志性大超市大卖场； b b） 当地主要批发市场门点；当地主要批发市场门点； c c） 当地当地A A类超市；类超市； d d） 繁华街道零售店繁华街道零售店 ； 终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例） e) BCe) BC类超市类超市 f) f) 学校、家属区等特殊售点学校、家属区等特殊售点 g) g) 市中心批发、零店、特通网点市中心批发、零店、特通网点 h) h) 市区批发、零店、特通网点市区批发、零店、特通网点 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 主动维护市场秩序主动维护市场秩序 终端维护终端维护 零售终端的促销零售终端的促销 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？ 终端维护终端维护 主动维护市场秩序主动维护市场秩序 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 促销执行力生命线促销执行力生命线 a a、事前干涉：事前干涉： 不要增加监控难度：釜底抽薪好过扬汤止沸不要增加监控难度：釜底抽薪好过扬汤止沸 确立制度框架：业务标准、制度标准、权限标准确立制度框架：业务标准、制度标准、权限标准 b b、事中控制：事中控制： 授权人要保持敏感度授权人要保持敏感度 促销任务要促销任务要 分解到步、人、地、时、资。分解到步、人、地、时、资。 跟踪检核、发现异常马上探寻改进方案。跟踪检核、发现异常马上探寻改进方案。 维护被授权人的责任维护被授权人的责任 c c、事后干涉：事后干涉： 报销审核报销审核 明晰的报销凭证、明晰的报销凭证、 经手人签字、复查、档案复检经手人签字、复查、档案复检 授权者要承担责任授权者要承担责任 主动维护市场秩序主动维护市场秩序 终端维护终端维护 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 计划 plan 再执行 action 评估 check 执行 do 共同制定目标共同制定目标 、方法、检核、方法、检核 点和时限点和时限 随时检核、与计划核随时检核、与计划核 对，寻找并分析差异对，寻找并分析差异 制定改进方案制定改进方案 按约定执行按约定执行 完成每一个完成每一个 检核点检核点 按新的约按新的约 定执行、定执行、 完成每一完成每一 个检核点个检核点 终端维护终端维护 主动维护市场秩序主动维护市场秩序 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 终端市场的维护终端市场的维护 管理的前提是检核、检核的前提是知道管理的前提是检核、检核的前提是知道 表报管理的真相表报管理的真相 终端检核终端检核 终端促销终端促销 终端维护终端维护 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 是否对当地的基础资料、本品是否对当地的基础资料、本品/ /竞品的竞品的 信息充分掌握信息充分掌握 。 自省：自省： a a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力当地的人口数、行政区划、各区消费能力 b b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料 c c、当地适合本品销售的特殊渠道当地适合本品销售的特殊渠道 ；当地通路特点、媒体特点。；当地通路特点、媒体特点。 d d、特通网点及其供货网络特通网点及其供货网络 ； e e、竞品在本地的人竞品在本地的人 力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道 f f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白 g g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。 大大 结结 局局 ：理性思：理性思 考考 具备一定企划头脑，理性的面对市场。具备一定企划头脑，理性的面对市场。 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 反思：反思： a a、目前我对增加销量的思路是否还停留在目前我对增加销量的思路是否还停留在“ “把已有旺销的把已有旺销的 产品降价、做促销，靠价格起销量的层面产品降价、做促销，靠价格起销量的层面” ”。 b b、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路这一块这一块 销量我要通过稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通销量我要通过稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通 过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新 品实品实 现。现。 具备一定企划头脑，理性的面对市场。具备一定企划头脑，理性的面对市场。 大结局大结局规划销量规划销量 大大 结结 局局 ：理性思：理性思 考考 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) a a、 经销商合理库存；经销商合理库存； b b、 辅导经销商的价格体系；辅导经销商的价格体系； c c、 对经销商的指导、协助和参与；对经销商的指导、协助和参与； d d、 超市里有没有占据优势超市里有没有占据优势 ； e e、 零售店进货是否已实现了零售店进货是否已实现了“买得到买得到”； f f、 力所能及所掌控的终端售点力所能及所掌控的终端售点 ； g g、 员工的奖金制度员工的奖金制度 。 小心小心盛极则衰盛极则衰 把新品推广当一把新品推广当一 项项 常规工作来抓常规工作来抓 大大 结结 局局 ：理性思：理性思 考考 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 具备一定企划头脑，理性的面对市场。具备一定企划头脑，理性的面对市场。 有因有果的促销设计有因有果的促销设计 全品项销售全品项销售 销售提升的思路销售提升的思路 大大 结结 局局 ：理性思：理性思 考考 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 1. 1. 已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区 2. 2. 经销商的基本配合力度经销商的基本配合力度 3. 3. 终端售点的表现？终端售点的表现？ 4. 4. 市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品 5. 5. 经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理 6. 6. 是否有大客户现象？是否有大客户现象？ 7. 7. 冲货严重吗？冲货严重吗？ 8. 8. 二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？ 9. 9. 卖场连锁砸价严重吗？卖场连锁砸价严重吗？ 10.10. 竞品恶意乱价严重吗？竞品恶意乱价严重吗？ 11.11. 大结局：大结局： 影响区域市场销量的常见问题影响区域市场销量的常见问题 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。 市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考 上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。 OK ! OK ! 你是一个出色的你是一个出色的销销销销售人售人员员员员， 你的明天会更好！你的明天会更好！ 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 销量达成销量达成20%20%或或200%200%并不重要，要并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 二、外埠区域市场的监控和管理二、外埠区域市场的监控和管理 外埠区域市场销量监控与评估外埠区域市场销量监控与评估 外埠区域市场巡检外埠区域市场巡检 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 二、外埠区域市场的监控和管理二、外埠区域市场的监控和管理 外埠区域市场销量监控与评估外埠区域市场销量监控与评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 问题：现有的销售数据分析方法？问题：现有的销售数据分析方法？ 销售数据分析系统的误区：销售数据分析系统的误区： 盲赛盲赛 单品销售现象单品销售现象 毫无意义的月会毫无意义的月会 无法无法“ “公道公道” ” 的业绩评估的业绩评估 冲货砸价严重冲货砸价严重 分公司乱帐分公司乱帐 应收账款沉淀应收账款沉淀 外埠市场业外埠市场业 绩监控和评估绩监控和评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估 实时监控实时监控 在问题真正成为问题之前解决问题在问题真正成为问题之前解决问题 时刻保持一级战备状态时刻保持一级战备状态、 业绩评估业绩评估 引导下属注意力引导下属注意力 无可辩解的压力无可辩解的压力 持续的压力持续的压力 外埠市场业外埠市场业 绩监控和评估绩监控和评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可辩解的压力 给员工持续的压力 实施监控对每周 、每日、甚至每 一个订单的业绩 变化随时掌控分 析 把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每 周、每天、甚至每个订单中去，让员工 之中处在以及战备状态之前 在问题成为问题之前解决问题 反馈1反馈2 不断纠偏业绩良性发展 细化 员工高效运转 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时掌控业绩实时掌控 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控手段业绩实时监控手段 销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表 网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析 分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日/ /周报表周报表 回款情况：帐款日回款情况：帐款日/ /周周/ /月月/ /报表报表 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 业绩实时监控手段业绩实时监控手段 销售进度：销售日报表销售进度：销售日报表 外埠区域市场业绩监控和评估外埠区域市场业绩监控和评估 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报 销售日报表销售日报表 日期：日期： 完成率完成率 累计销量累计销量 目标目标 品项品项3 3 品项品项2 2 品项品项1 1 区域区域C C区域区域B B区域区域A A 合计合计 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 销售日报应有作用：销售日报应有作用： 各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率各区、销售部累计达成率 销售部及各区销售部及各区 的销量结构的销量结构产品品项占比产品品项占比 业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报 700700 350350 区域区域C C 100100 品项品项3 3 2502501010品项品项2 2 400400 5 5 品项品项1 1 区域区域B B区域区域A A 销售日报表销售日报表当日当日 部门：部门： 日期：日期：7 7月月1515日日 注：品项注：品项1 1、2 2旺季为旺季为6 6、7 7、8 8月。品项月。品项3 3 旺季为旺季为8 8、9 9、1010月（保质期一年）月（保质期一年） 当月整体任务量当月整体任务量9 9万箱万箱 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控业绩实时监控销售日报销售日报 40% 25% 66% 30% 累计达 完成率 4000 1000 2400 600 累计销 量 10000 4000 4000 2000目 标 8.3%33015%1503.3%8017% 100品项3 32.5%130060%60016.7%40050% 300品项2 59.2%237025%25080%192033% 200品项1 占比销量占比销量占比销量占比销量 合计合计 区域区域C C 区域区域B B 区域区域A A 销售日报表销售日报表累计累计 部门：华北大区部门：华北大区 日期日期 7 7月月1010日日 注：品项注：品项1 1、2 2旺季为旺季为6 6、7 7、 8 8 月。品项月。品项3 3 旺季为旺季为8 8、9 9、 10 10月月 （保质期一年）（保质期一年） 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控手段业绩实时监控手段 网络健康维护：客户别销售分析网络健康维护：客户别销售分析 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护 大户现象大户现象 活跃客户下降活跃客户下降 客户结构均衡客户结构均衡 重点客户变化及说明重点客户变化及说明 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护 网络均匀性：网络均匀性：网络有效性：网络有效性： 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表 经销商经销商 名名 经销区经销区 域域 上月销上月销 量量 上月占上月占 比比 本月销本月销 量量 本月占本月占 比比 上月进上月进 货次数货次数 本月进本月进 货次数货次数 本月进货客户本月进货客户 个个 上月活跃客户率上月活跃客户率= = 上月活跃客户率上月活跃客户率= = 月份月份: : 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 重点客户排名表重点客户排名表 名次名次名称名称 销销销销售数量售数量 销销销销售金售金额额额额回款回款 品品项项项项 备备备备注注 备备备备注注 备备备备注注 备备备备注注 合合计计计计 业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 商超名称商超名称陈陈陈陈列方式列方式品种数量品种数量费费费费用用活活动动动动期限期限活活动动动动内容内容销销销销量量 合合计计计计 重点客户促销一览表重点客户促销一览表 业绩实时监控业绩实时监控网络健康维护网络健康维护 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 特别表现客户销量分析特别表现客户销量分析 历史销量变化曲线历史销量变化曲线 历史进货占比变化曲线历史进货占比变化曲线 历史进货频次变化曲线历史进货频次变化曲线 相邻客户销量变化相邻客户销量变化 销售质量销售质量 帐款变化帐款变化 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控手段业绩实时监控手段 分支机构监控：分公司日分支机构监控：分公司日/ /周报表周报表 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 部门部门: :北京分公司北京分公司 日日/ /周销售箱数分析周销售箱数分析 日期：日期：7 7月月1010日日 星期一星期一 注注: : 此表为日周两用报表此表为日周两用报表, ,如果填日期为星期一则为周报表如果填日期为星期一则为周报表, , 表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据 ；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。 12501250 11000110001050105080080015001500合计合计 90090050%50%55005500200200200200900900品项品项3 3 已收回已收回 , ,待消待消 化化 6060151520020036.4%36.4%40004000600600300300500500品项品项2 2 15015013.6%13.6%15001500250250300300100100品项品项1 1 货岭货岭 ( (天天) ) 数量数量 ( (箱箱) ) 备注备注 即期品即期品 本期本期 存存 货货 占比占比 月累月累 计计销售销售 ( (箱箱) ) 本期本期 销售销售 ( (箱箱) ) 本期本期 入库入库 ( (箱箱) ) 上期上期 结存结存 ( (箱箱) ) 项目项目 品项品项 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 分公司实时监控要点分公司实时监控要点 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 1212万元万元3838万元万元 分公司累计欠总公司货款分公司累计欠总公司货款月累计向总公司缴款月累计向总公司缴款 5050万元万元3 3万元万元 月累计分公司从总公司提货月累计分公司从总公司提货 金额金额 客户累计欠分公司应收款客户累计欠分公司应收款 92.5%92.5%3737万万4040万万 月累计回款率月累计回款率月累计回款月累计回款月累计销售月累计销售 60%60%1.21.2万元万元1.81.8万元万元3 3万元万元 当日回款率当日回款率 当日客户欠当日客户欠 款款 当日回款当日回款当日销售当日销售 部门部门: :北京分公司北京分公司 日日/ /周回款分析表周回款分析表 时间时间 ：7 7月月1010日星期一日星期一 备注：表格加底色栏为每周一填报。备注：表格加底色栏为每周一填报。 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 分公司实时监控要点分公司实时监控要点 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 (海量营销管理培训资料下载) 业绩实时监控手段业绩实时监控手段 回款情况：帐款日回款情况：帐款日/ /周周/ /月月/ /报表报表 销售经理的业绩销售经理的业绩 数据分析系统数据分析系统 消费品区域市场管理学员教材消费品区域市场管理学员教材 最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆 head-to-handhead-to-ha