购物中心招商的基本流程.doc

购物中心招商的基本流程 对于商业物业招商来说，是其营销策略上的重要一环。因为一个购物中心的成功与否，招商是其关键原因之一。一般来说，大型商业地产项目的招商推广可以分为部署整体招租建议、阶段性招租策略制定，制定招商手段，目标主力店商户价值评估、目标主力店情报收集业务培训、租金价格体系制定、计划及实施进度八大模块。 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、项目阶段性招租策略 在建立了整体的招商策略手法，购物中心还应该定期对项目做出不定期的招租策略的改变与执行。 购物中心的阶段性招租工作一般分为初步推广、全面推广、落实商户进驻、交付使用及试业开幕四个阶段来开展。 第一阶段：初步推广 制作招商资料及筹备法律文件待开发商落实推广费预算案及提供面积计算表后，筹备一套完整的宣传推广工具。少量的宣传公关工作包括与公关、广告公司协调策划宣传公关活动如记者会、专题采访及提供印刷品宣传的意见。 与现有客户接触了解情况 与有诚意有实力的现有租户逐一亲自洽谈，了解情况并使他们继续承租本商场，为商场整体策划调整商户组合。 直销大型目标牵头商户根据目标主力牵头租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的产品。 总结调整检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出最适当的调整。 第二阶段：全面推广 按照拟定之行业组合及分布建议，根据每一行业的分类，拣选具实力的租户进行推广，由于已落实了部分主力商户，随后的全面招商便会事半功倍。 继续向主力商户推广，不断提高购物中心的品牌实力，并努力开拓发掘新进市场的优质商户 安排足够人手，陪同商户实地视察，负责统筹、联络及招待到访商户，并为商户就项目所在地的商业市况、项目潜力等作详细的解释和分析。 不断地改进及更新之前的招商资料，以及继续跟进牵头商户。此外，在检讨第一期推广的反应及调整后，对推广策略及租赁条款，作出最适当的调整，以配合市场最新情况。 利用媒体促销也是此阶段推广方法之一。营造声势及热闹气氛，使项目及进驻对象成为注目的焦点。 第三阶段：落实商户进驻商场 第四阶段：交付使用及试业开幕 3、招商手段拟定 购物中心等商业地产项目的招商手段，一般来说与销售及其他地产营销手段有所不同，因为其目标客户群几方面情况均不一样。因此，购物中心等商业地产的招商最主要是针对其目标客户群的不同心态，有针对性有目标性地进行。以下是关于购物中心招商的几点建议。4、目标主力店商户价值评估及竞争情报收集 主力店的招商是一个项目成功的关键和起点。但是对众多购物中心开发商来说，要找到一个理想的主力店并不是一件容易的事情。这就需要专业顾问机构来做商业地产评估、资源整合等工作。因为专业的顾问代理机构拥有的商家资源和渠道要比开发商丰富得多，与很多知名的连锁商家有战略合作伙伴关系，可以凭借强大的海内外客户资源及供应商募集能力，可为不同项目选择合适的主力店。 （1）对目标主力店的商户价值进行评估的重要性 对整个购物中心项目来说，资金的回笼需要大概一到两年时间。如果前期就确定主力店，后面的招商和销售就不会出现时间空当，购物中心开发商则能实现资金快速回笼。 （2）一般以知名连锁商业企业为主力店一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常带动整个购物中心的顺利销售与管理。 原因有二： 其一，连锁商业企业因为有规模、有足够的店铺做支撑，故而其商品销售价格会低于非连锁型店，而低价格也是购物中心吸引消费者购物的“法宝”之一； 其二，购物中心对进驻商户的管理虽属统一规划，但只要商户遵纪守法，购物中心的商业管理公司不会如同百货公司那样对 商户干涉过多。 另外，购物中心采取入驻商户独立经营的模式、多功能商业规划，人气上有保证，故连锁商业企业也希望入驻购物中心。因此，选择自律性高、有固定经营模式的连锁企业，对购物中心的管理来说，是相当省心和放心的。5、提供定期及不定期的招商业务培训（略） 6、项目租金价格制定 购物中心项目收取的租金一般分为两部分，一部分是按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。店面租金与商场的规模有关，一般大型购物中心的租金高，小型购物中心的租金相对低一些。以下是不同零售商业业态的租金价格定位： 百货商店租金价格较低； 超级市场的租金价格比百货商场更低； 综合商店租金价格较低；