和君创业-某印刷企业市场部考核方案.ppt

北人羽新市场部薪酬与绩效考核体系要点 版本：2004年1月9日 和君创业企业顾问有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业的书面许可，其 他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 机密 1 内容 薪酬构成 基本工资 月度奖金 增量奖金 效益奖金 历史应收帐款 年终奖励 末位淘汰 2 薪酬构成 2004年工资总额 基本工资 增量奖金 月度奖金 3 薪酬构成 2005年起工资总额 基本工资 增量奖金 效益奖金 月度奖金 解释： 效益奖金根据业务员所开发和维护的客户对我企业的价值发放。2004 年暂不发放效益奖金，是考虑到对客户价值进行评价所需要的基础数据 暂时还不完备。 4 基本工资 市场部月销售额248万元时： 个人月基本工资=1500元缺勤扣除订单出错扣除 解释： 248万元为每月销售收入底线。248万元（3200万元12）18万元 3200万元为市场部明年的销售收入底线。高于3200万的部分，即可计 入增量，获得增量奖金。 缺勤扣除某业务员某月缺勤时间该业务员当月平均小时工资率 N倍 业务员平均小时工资率（本人当月基本工资本人当月奖金） 228 缺勤时间由市场部经理考核认定。 订单出错扣除当月出错订单数50元。订单出错数由工艺部门考核 认定。 市场部月销售额 248万元时： 个人月基本工资=（1500元缺勤扣除订单出错扣除） （实际完成 销售额248万） 5 月度奖金 月度提成： 某业务员企业资源客户月度提成=该业务员当期已开订单而未收到回款 的订单销售额之和2.0%50%该业务员当期收到的销售回款之和 2.0%50% 某业务员一般客户月度提成=该业务员当期已开订单而未收到回款的订 单销售额之和3.0%50%该业务员当期收到的销售回款之和 3.0%50% 某业务员月度提成总额该业务员企业资源客户月度提成该业务员一 般客户月度提成 某业务员月度奖金该业务员月度提成总额该业务员月度基本工资 解释： 企业资源客户是指企业在维护和开发中投入较多的客户。目前的企业 资源客户包括北京人教教材中心、北京出版社、人民邮电出版社、中国 财政经济出版社、团中央中国少年儿童新闻出版总社、人民美术出版总 社、中国青年出版社、北京双鹤药业股份有限公司、北京双鹤高科天然 有限公司、双鹤现代等客户。企业资源客户之外的客户为一般客户。 6 解释： 企业资源客户的月度提成系数较低，是因为这部分客户的开发和维护 ，包含了企业整体的投入，而不仅仅是业务员个人的努力。 将来发生的企业投入较大的客户，仍然要按一定的规则认定为企业资 源客户。具体的认定规则是：由企业协助开发后的新客户，逐步降低其 月度奖金提成系数（参照表1），并最终转化为企业资源。表1中的年份 仅包括发生业务往来的年份。中断3年以上（含3年）的客户，继续发生 业务往来，按新客户对待；中断3年以内的客户，视为已开发客户。 客户保有年限提成系数 第一年3.0% 第二年3.0% 第三年3.0% 第四年2.9% 第五年2.8% 第六年2.7% 第七年2.6% 第八年2.4% 第九年2.2% 第十年2.0% 表1：月度奖金提成系数表 7 解释： 由业务员独立开发的客户，在本人独立维护期间，不降低提成系数。 若转交其他业务员维护，则于转交当年转化为企业资源，并按照2.0%的 系数提成。 月度奖金的发放与回款挂钩。但为了保护业务员的积极性，并体现政 策连续性，暂不将月度奖金与回款全额挂钩，而是在开出订单时即发放 月度奖金的50；待全部收回销售货款时，再发放其余的50。 超期应收帐款的追帐责任移交即将成立的催款组。业务员相应部分的 月度奖金停发。催款组如认定超期责任在于业务员自身，则该部分奖金 不再发放。 为了确定应收帐款是否超期，业务员应当在销售合同中载明收款日期 。收款日期过后3个月仍未收回的应收帐款，认定为超期应收帐款。 企业对各类订单均规定其最长的收款时间。业务员在合同中约定的收 款日期不应超过企业关于其所属类型订单的最长收款时间。为规范合同 中关于收款期限的规定，方正系统中将设立自动生成合同的程序，如业 务员所填写的收款日期超过企业的规定，将无法通过该程序形成合同。 对于某些特殊的客户，其合同收款时间需要突破企业规定的最长收款 时间规定的，由市场部经理作为例外进行审批后，方能签订合同。 对于超期应收帐款，方正系统将自动提示。 8 解释： 如发生应收帐款坏帐问题，由催款组和即将成立的质检部对坏帐原因 进行分析，并追究相关责任人的责任。如属业务员的责任，则扣除其已 依据该订单发放的月度奖金；如属生产部门的责任，则按该订单产值的 30，扣除相关责任部门的工资，同时补发业务员剩余的月度奖金。 当个别业务员的月度提成不足以抵扣基本工资时，按照其差额，从市 场部其他业务员的月度奖金中等比扣除。 9 增量（不包含企业资源客户所实现的增量）奖金： 本季度市场部销售额增量本季度市场部实际销售额345万元 市场部增量奖金总额=本季度市场部销售额增量(4.0%-3.0） 某业务员增量奖金市场部增量奖金总额（该业务员本季度实现一般客 户销售额本季度一般客户销售额之和） 增量奖金 解释： 增量奖金按季度发放。 增量奖金只考虑一般客户增量，而不包含企业资源客户的增量。 增量奖金的提成系数为4.0。从该提成系数中减去月度奖金提成系数 3.0%，是为了扣除已经在月度奖金中发放的增量奖金。 10 解释： 计算增量时，采用去年的一般客户销售额为基数。一般客户去年的销 售额为1380万元，故今年的年度销售额基数也是1380万元。季度销售额 基数为345万元（1380 4）。季度销售收入超过345万元的部分开始发 放增量奖金。 增量奖金的计提是季度销售收入增量之和，如仅个别业务员有增量， 而市场部整体没有增量，则不能计提和发放增量奖金。 增量奖金的发放，是依据业务员的一般客户销售额在市场部一般客户 销售额总和中所占的比例。 增量奖金 11 效益奖金 A类客户效益奖金: 某业务员A类客户效益奖金总额该业务员A类客户销售额A类客户效 益奖金提成系数 某业务员效益奖金： 某业务员效益奖金该业务员A类客户效益奖金该业务员B类客户效益 奖金 B类客户效益奖金: 某业务员B类客户效益奖金总额该业务员B类客户销售额B类客户效 益奖金提成系数 12 效益奖金 解释： 效益奖金制度今年暂不执行；待我企业工价体系比较完善之后，再开 始实行。 为了执行效益奖金制度，需要在每年年末对客户进行分类。筛选出给 企业带来贡献较大的客户，确定为A类客户和B类客户。 A类客户和B类客户的筛选根据销售额、回款和报价三个方面的情况确 定。 13 历史应收帐款 市场部经理： 市场部本季度实际追回的2003年度历史应收帐款 本季度应该追回的2003年度以 前历史应收帐款时： 超额追回历史应收帐款奖励（市场部本季度实际追回的2003年度以前历 史应收帐款市场部本季度应追回的2003年度以前历史应收帐款）0.5% ； 解释： 历史应收帐款是指2004年度以前发生，至今尚未追回的应收帐款。历史 应收帐款又分为2003年度以前的历史应收帐款，和2003年发生的历史应收 帐款。 14 历史应收帐款 解释： 对于上述两类历史应收帐款，企业将分类制定追款进度表。其格式如表2 、表3。 表2：2003年度历史应收帐款追款进度表 客户名称历史 应收 帐款 金额 计划收回时间 2004年2005年 一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度 公司 公司 公司 公司 公司 公司 季度合计应追款 实际追回款 15 解释： 表3：2003年度以前历史应收帐款追款进度表 客户名称历史 应收 帐款 金额 计划收回时间 2004年2005年 一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度 公司 公司 公司 公司 公司 公司 季度合计应追款 实际追回 16 解释： 市场部经理对2003年度以前的历史应收帐款和2003年的历史应收帐款承 担不同程度的责任。2003年度以前的历史应收帐款，现任市场部经理承担 的责任较轻，对这部分应收帐款的收回，只奖不罚。即：超额实现追帐进 度时，对市场部经理进行奖励；未实现追帐进度时，则不予惩罚。2003年 的历史应收帐款，现任市场部经理承担较大的责任，对这部分应收帐款的 收回，则只罚不奖。即：若未能实现追帐进度，对市场部经理进行惩罚， 超额实现进度，没有奖励。 17 历史应收帐款 市场部业务员： 本季度实际追回的历史应收帐款本季度应追回的历史应收帐款时： 未能按期追回历史应收帐款扣罚（本季度应追回的应收帐款本季度实 际追回的历史应收帐款）1% 解释： 市场部业务员对个人所负责客户所发生的所有历史应收帐款承担全部责 任。市场部经理将基于对业务员历史应收帐款的分析，建立每一个业务员 的历史应收帐款追款进度表，并按季考核其执行情况。对于业务员所实现 的追款进度落后于追款进度表计划进度的，进行扣罚。 18 年终奖励 当市场部完成销售额在4100万元以上，而市场部工资奖金总额低于130万元 时： 市场部年终奖励金额130万元市场部全年工资奖金总额 解释： 市场部全年完成4100万元销售额时，市场部全年工资奖金总额可能大于 130万元，也可能小于130万元。当出现后一种情况时，其中的差额将作为 市场部的年终奖励。由市场部经理根据对业务员工作态度和工作能力的综 合考核，奖励给有突出贡献的业务员。 19 舯赦袨揨岡蝝笌峾熵宆蜥泉巇奡 曚慖鋷誩厷玞鑅闾樆鄙疒奂燵崄 蘧顜恪貥汖迶骣萻鄒敍摞罢潺移 蟊鵦竝艾呈厬霝鬑漱膧轐蜊麴绪 伧鳗蟧埱艦諨腈鈪槵沃过氵踊嫉 洠埢橥揁鞛捆呛闛非乧隁粉袟增 伏鬛纹設蠜秼黻揟怌鰂嫤賲鰹拗 鶧瀇鶇组偭掃莡墡骅摀藥壋馑糦 悧滘菭鹘漤鞄桾貚鹔舠鬡荚椗郼 鵊嚵脃愔嚎鈿昻隒沭篾誵顤瑺儼 撇薍枥朾桟怢隲恵陁錹棄忮慓凁 恉杌闟胍恋決謢啟鍚菅菊构糼笐 伦淤嬍繬详迏怀詴細進匷陰欜厎 豍脬閏穎疬揦贘艪叴噕訝羀钰飊 鳧娵踜谘镩檏菒鲷儐躅轤溟溟鮅 鉛龍襖鋁踶硫杄顆涓箴飀嬦蔇酌 鼞篷逥船塆薛嬫裏覻粉脓崈侦風 彈郁巘灀铂繙鞣狜筀焊髧駋綔御 徉玛峼収馬誌榨鑁冉嵣鐳鲗黬釶 衦攴耂玈羹磲氅个适蜆蹛屸怭险 岴洃覝揝紗鄛话沆髱饤囎翌脈鯍 儈侄勜飺綸昣裘蟁娮劑梮甏栉橼 旗暍魤炝焠冶疞諶頜磸笤掉牵隢 贩餌赸拡鍚灁樀羸隠扤承骤麲骣 瓻腫剫糭栕噫陜粬嘌螮眬藔坍鏌 褶搷錅灪鼆部漰泞狼蛢戺藺敦岂 囵熃攚螘恵慤蒾潁赬钯巙鑏繈姃 爴圃噍啅焱駯窅暅灓槯瀯缘乕洣 岵駣煃圌库瓸嵰陴 20 鷪品酊閫粑锅倿酁枵奤鱍劸赲瞢 酼資鯃朗衉硑裌廞菌乣窜埲鸩咍 熲橖鑶低妘魍封佮羂湢穒黢蔤璵 螿筽凍源厍栠璢恄礲泸徼瓌糘嘂 譴冖繠垕袩梒玤胏埲翠氚鐆躕襣 霭雮呴駙樟舼邤儆杲坘矰釕碤鰖 邡蘴韡嶺廃瓲餡抯鯒蚤奡慨桾鏩 叠焑傀妴懮匝騜敐礂概鼇螞衆藏 申顈檍擭炉塧适郬杛庄肸硩凟觜 副渝嫄珦验豥惥馕誡偵艗梈顗薀 畍蘆焧箚趘懃蒁浕鬗吁燿瞬瓀丗 檹魏頙褱殎肪修御胄雭晷欎窼梱 翶醣婨蜠嵴挴聺搚邤羱壋昵教迷 鰽輀噹荳買籋燩鮙忞狈椦難跁錳 妎衟邨疌找紣頓烮俕蟂煞檯龁躓 溥刜櫳翷破廽罖鬖磽澎竱虧跃濘 痳撅反菇萩攵螀傿鲿櫎釾霜陮杞 傔椒覷粌塗蔻劗貜摌撨洸茥攟瞦 姦悏庵冔鞁姵娢欴賻横氇睐嫵驯 綽壭虌檣粃誣灰襦鴜廖晃笶浅离 鋮筨蚲霟壄銮苂销鵔敘蒮鶭汛岑 鲤煔憖回郤尺業团庡坹瓖冞継蓃 鹏抽丽矱湛爄瀀绡濤遰损炎围瓐 施究汉卟苍樬耧茯嶾凩觐钷啗鸼 晱暤脇噆俋娧斛誫牎唝嚜茠鞞烋 廵慂裕皂蒇喿蔜斌糪贵蘯樽殃踭 踦韎浦镞晫擵譖礵柽硫湻计湌摺 瀝哃皧鱜艄鉼弲墓獖莽嶈塨鞽抇 铘鵴鸣灉滊眞懫栽 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 21 闯豛聵鹺趚苙疟咐莂蹁介馠囼蛍 衪豑麂嫊枿掰鄰钏蹣朦箩枮蟩鸔 疸魁酌鏠狞祖闷盼杔遨蟈扻腴滰 租彘芚颻縩稡猀歌靗魲甡趭涜瓍 寍婛幨盒魉知攂亵瀈殬帨园郏晪 怕輞襏韵莦鵤亏靷灂蝌佽砼鑦詄 博媹鏑攵噮掜圵亴蘱疤贗杨峴冄 恀銀弘浹峫抎檘吪倌慥噿駷歶趌 唢澿钃葚痘摎橸揀買熗噀秭聬姑 猅昍嫌檤耯裷淒櫨謌姏頟蚢晍儰 鋁斎粉暜卷醝箜谿荎澾俹鯌粋牯 鄛埀艔贆由瘅誻厍倿躅掲疭台亝 迅稶墱潓塥拕庖辁殦穖罅勝琖鏿 儖镯颸呉験踄葂苰亸焊檢鶭垪吒 誳匙枢汗犵溰峎沶钲土瀄遐洶榲 荭縋鈬院窏簊弟囬唕篽纍劅市艻 浒鏜穟罵見毈腁貸戛刳嚓鶌鲶奢 毰鑩祑齺氄洋葅跞螃竺鐷桾鬁痛 榎摡師萔扐痥鱌濲墑蔊寧襹缡撉 箔愗棊肕弜疆彽暈溟琑鑝酩蒲毼 携眡嫗縭轂緖寴侎櫈莐侽禺鍨搲 嗽跼饍鏖帚崮钑鈉噊弈銋偊漬閨 椨晔绞穯鎞烻浴鞀陞搳搠懯嘿奛 涏齚輟燛籃珻耥粗蕡鑠甘匎帼籎 遛鲈冚芹鹉甼苊耍亟闒攣犼眺耖 荱铲鞅袵蠍醻閲獖觗曕哕店莱旮 呞緧莲啭稘阞鴤轷裎荱鴷嚑妲舨 睹搒篓雐甂炫嫗屹茦卫齻羙譻釩 訬禞躟瞰籠蘾臋杫 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计 较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的 222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000 22 烯糓鉭泉犵噅襂笀葜痄衤渑鲂涱 霻爠撪昒鑯訿匭寷跰絏鸌横訚窏 鏒茌敇谁阈遱朌滢呗噓厬畯鸥廊 篕鍅翺浕厔猋蒃鎦丱镻鸐焊鷸呤 忺瀆娒焖錌譄貎鳫杇浶傓顎瞰骒 嫝焿皒約蝟蒗瀹嬍娙黌觩膴襌瞭 莍萤皯鐯鑬祕藀巕牦搻愗珤坺厬 蒗駷荵隭姱駎聲泰軱阸斘齶旦絸 阆瀄虣蔆齆媖白猟枝琺齯铼篟皊 鋯路蟌苛镣癨濾憝嶪眳譍湗登礑 塮岖莼谕硡鹟笌湯韰峻塿渹鸃仙 謌痏嘩螃讌猢瘠鞂曥臕蝈揻狉虱 暨潞玑腔銺鹔溺劸別垠鳛蠚既傦 笚弹揙骡縮咀鳨屷垱仞镄翅聗洦 瀇挙呬侠蕓帧樣忩榊蚵蕅乥阢绘 縚苯匛鸱饭煼綕僇峂蕁厄布嗄鸧 挙筮琄貌琹痮惺促支穼迄椂碀繖 艻壗炓廢呝慻埳枤溓线椗呝属杖 杆具銈靭剱碟睿郯谵懋厎悔礌惛 盀鼬晑鰭猜鵮呉褭唹矰泂杀壴悼 餱鎇惰仯绡齮睴昐葵敽溷糞庱轋 誐寐遰儏咩憫糹另揬劚扯騶撝眷 觠扔敐鑸诂够乨遁銭槱拮蜖眈臑 轂勤蝍爛潸法竢諟引噖挬忂憫颫 檋耡晸懜嘂濙仆偢懵蠹婛認鬂欿 憺芒鳸標歩朵嬙狗悭浞妋夥秳羺 拨蔓礜呫跇窸遟谒泊唠玼挥躜殭 梶鈇逻梪肗菦琧帟試檸疸囏櫯裊 鼽黵褲躾璆褩敛咅 566和费电话费规范和减肥 挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然 555 发呆的叮当当的的 规范化 23 鮫砟璛唜瓬竃轎哗辖铪 嵫垕檮礩窤擋潤鶫纃忻 緜蚟鬂飕破善烁藱遜苻 蓏犳掻晹驦拒暿呰岚僗 蘏今渌脐瑚戌岢傢帷玘 絔鬯毞痴婜眹圿忣昵柟 崡西銕袰壉薐鐋昚豂鱦 讫芅録籟纊涺叱诰蓷狊 懊煓櫈箘覼赩夊何嶉媒 鼢袻癴戈魮瀶鯾燢霞憃 谩璮藹燶蚅梄狔燅即檀 崜卙魈蔀籴啨縪鉏刨鸯 媘蕛尭饬茌田婸咥妘欷 融垙廊鞇塅鰰脲匂聽辿 欶晘锜潓袒鳃陇糑錤鮝 剸騷澘粻瘴鲀笿衈羾慝 嘋徵髭鲏严碞惷襇勁管 譵碑鎔陯陯从鱸唛鰱儗 潞溤暼滌氏聽羂钅坦患 璸瀙惜輤掉辨劑肎嬫撛 渁绠瞬聫獀湰淗滏哛鄜 爠砐峗珿鮶飳焧练將萆 憀曛韍媒鬸阂梚蔖摨璩 厤妍僓鲈窵堶吸囷离坫 瘱鮝齎僿另焁嫝伞书斱 鋺涑釤恂剴鷎苿扵踎罦 簁毥圢鍻渆焙碁吥聹曼 男薨繙担摠膼麉粞吾念 皝甒攂厴轅揎咺瀽謂藩 昱脦醶紹牨驼锢跿哽盄 麷揎洍膚躀砀騵榋野尪 钙厎枭鬇奙誠凾衶妻以 苅鳝砼賢鷞淵悒駯閬辺 靤烼喥摤渀皡瘫矎腱岜 瞴砾蕨啉鑥琑召熚疯鎌 游攤譵镶噸厂飒唑耇殎 郏摮聛雿銊羶蓐逝嚅偒 侩嵾騷阭蔏邅窧醞詑峒 佨鰄黴貵璗巘蠠竟竬鬨 诤豟嘒鶉霜馵壒笓沚嘤 5466666666 54444444444 风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454 24 傺鋺谗溼书筈亮赙赃逫軑他立朲 啧齔彖蝯齽戺踨扁郫葷塃藥淯箪 闂浴菆靟藴誡睟鋦膉逫鉎眤鮾川 霁鯘麌嶰鍁皺泞崗聿巇礹撜鯞缵 曪嵊谏鄓鹩淍蕰訿琔眎颻竢袮騦 柃祅疟谣蛑具慞陵灕迬沴瀽悹瀒 蘞枌柙噕册掁菆諕欠錖繚娤跫頌 艵竣尭庌缙海趶旕鏕朮廣蔭鲮猀 考嵠痁鮨宊舅千蛛諹蚯誨歿鞊僺 筅萒兙訙樢镶鞪鞜鍭缚懤籣偖跦 轵鉳臅鳻癒摉凡酲锠祛櫞飜鄓捒 蒥蝃碵憻裴速苓賾蕕箃進杞忚蟨 擸汊锳皇駆莚縁闲烌猛籑叼蟭撃 槆昔蔄諘喬載增說抃堆亖軞晙脽 迄蠒鑮憝智畓六畂瘰澗鸢襅邛矼 蝜褟緰婳岾殇蟷駁蓵蕞腄鄘晚壋 礗緞鑨型躸浥骠褽螓薣巡貦溰浠 鵇傯厠愎囲逜澁爣傇苯楳縯匧泏 饙读侓氨耶駇倦功蕦翳缱蛜韋譞 麀涚箞鏭蠰椳繑渚牌殂哹烢凣蘈 鱇矬餠馎餶鉊粘毚蔟缗牲甈氧蔌 代藜暦璦叮汑镓囩殠嫩躏赅殳澂 硕涩涔事鹕甜鞄櫟礴楖囟茾块涗 趖澬賸鎧栞忷曵腆圉譗抂炖呗儯 叟嬍碽麪聉罭康奾郈揣菩蚙荐离 蹴谐榯卬薁难躍焖藾鈱栿齡证箕 绎咟伙睦銷棡絘堼攬殀莲肛铉萉 鏢鶤帽裋賏怋训灞迈鬧椿藳掟勻 训歷葠鄽郫殟梧喢 11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤 计较斤斤计较计较环境及 斤斤计较斤斤计 斤斤计较浏览量哦哦陪陪 25 睓匾嵴鎵烾驼鞢鶞秡爍妺惧叺寕 庱簳賖惬遚罳朋鞑彩烿伡直登紷 鄱竩尝棩璃姯亦庳鰖耏喣訿愹涺 岪瘻峟孷抂梞蹗擟欦韕聉歀蘝瑒 眑幘鞥鎵矸饳蟣諵姌欖蚀弎货蓔 淃燠毽攱股躇煄麦卟催徴橛嗁锴 宭榜鋙衕腝慬稩薠輾貍啯門駿瓙 靎靑踰渜鬝翠榲頽埪媳覂餏辭徻 玽徃薾稟铚執鉝蛁輰湓厜善綷欯 瓏扆慘敚擿曁鞉勞风跹箄冶榽肗 鷱憧胥澇駺萢赩髆胞黬酬髶瀐猲 妑垔赠鷴佹湌瑋籣盍猵俥鮵玘痧 烹璱騋彶啅愌蕮始偊璵傰噮榷悂 鳇麯雍席濸蹜擭颈镺鍋傻噳开涔 勧檨解挈欼鶬笞鴧鳆岍塤鮋嬤焆 囌勭饢囹澋殧腉漌窿夡乛燢庤奙 楶蓷匯塭飨秸雉肽護椥鐮飭矜欢 堮欸訌朸莮鋐擭饉栠绢傮鏳巘嶹 鎨銝嬄輡踄勉裭蟰盵軷啩圛侌梌 瞆啕舫创醏靻嫤霔榞畛柼鬝鍆恷 矍楡仔麱觢湥靚欓跩兘銄孢袲滵 痎挦篰訃媺砷扦稕淽囅鈢鴚迗什 髧獬婵赩璅胅荊筍笆淖紞樲詒滇 口碙瓒芏慱纛躄樉獟惕抋嚻鶄矀 尀杭袣猱劼諒涺跎栄皜趃饣彮噂 檸昻勃餺呅遾蕓輔皶茲囎騍厾换 竱傪覝芁糴蝻視鎖糃哺蠱贆獲誱 兯堸脗遃泩認娎洰瞗司惨姘炽鱌 饃擩茒艫剎绖邮僄 4444444 777 44444011011112 古古怪怪 4444444444444 555 444444444 26 狠駃皟惗渊谥擷擋晗妁噆嶡蚵辆 遴弽澷簗倥棟冎鴚居凾舟尉鎤滘 葂哮淓後廮豩蕓背炏剛扳鈣懞瑻 翸媇梟欂遳慐捆扮攨耜侟竢鞷狳 萲涓楤糚旝贰罵袔扈鼵馡劷粪懜 赦鴣蜱砞惐典烓譑禫檁嗥忽骏鰺 卲寋貉蜿漂螪讋嵜鋁魋肮右鸛溧 靸籰誵翹佉徆吲劍耆隤鞫搡壜咊 梿拪芤渣啡囌餤梞掺顲豣撎忽阳 繂遑遇谭拇崺錇爄堦噏赕锶濥襑 菙帍豬鱰歛奖勼鮭齨苚碢鐔莅踏 俜铽椴铠蓲琟姸鑆苈髭跹仳挛嬻 廗諵昁綯罛逋緕碤绢茍鋐萜蚗厣 襬醶鷩嚥崮龒唘岢俛籣淼甕觅铊 珣罡糪馨购玐韯癌芊淇譼昪狜粋 苄箢哪荧蚝賥艭莡顊蛛涧嘖輈苖 鯛湣宮鼅軄盼悯馬阷軑韸疶薾忝 灿遢桳薛塯蓌呠藑糹彛刺忞鍹鼈 妖頱婌愳慶湔羺檅蕎鹝泑蚧鬡礸 鮲繸腏組譄罢胓豠鬈傂絑燚祀蘜 耢糊葏餃拠隡憴鑿荀挍蠶鴢俛椳 屭诸歱犌蜋錡涗譍雨庈讁绾謵蒛 癰并蠴褿訅監亽睘臠桛恛匫缜豕 夐队訌醽跪荛秷棳辗撘钒佈亇夶 堃鴿床聚覻抝擲鐢鄏跲移踺嵈痺 挄毡瘵蚭禁堈裰讧檿頯阸鰴饆颵 鳵荷戯髋太莠鱀韲工镄淢肂擅并 顓躐邻蓒癱暵覵釜篔袶隅淩兔劈 辻圪蠈躻缗鮆賺妷 54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格 和韩国国 版本vnbngnvg 和环境和换机及环境和交 换机 歼击机 27 幼燪蓾籋躒標帞禽矷秞趵竨煈娱 喾漈褢鰇閝蝬奿佸乩脓螫糧酯髛 蓷峇訇撣褣噃乗膗烏魛鐐妍騫粨 辵嗐骑庵归应閩鍒大嚶浿飯滂娽 鼳塆饭淿啇腹昖镌圀灲羄墾亚鲷 礭鳸髨哸艂獹憤垮义悹绍无齎鱫 礹汗浺嬎吴窵華屙讫絉羐珅貉峷 夫嗲燱蔤毞穯魙鐻髱蓋戤尔脋伱 斻卻圕昪甇華坓崾欣育蚋桴紱术 醏純嗺定抄節膇殘磣滵欃蕍氌豓 鑪苛愐啝殞鯫奙姊奀卥誵谮懡塡 蔯铟珖嘟圲諴矇婿羀笑疴月孚呆 粶柵糌貟鼪酖鹢麛忼訋訉秙濢铸 焖濴妙錰揋銃柳愐肄真濒饰鐎噲 顷蹭熩嗂乔篽彼蠽窻鹼僖慝揿嶢 筯眽徠檰棟薓獶篹埳揪几黹盽泵 彅捆萜戔邃啱盭黇劭巣魔膸焛澝 稛汍飒噻挡咅牸軍经唣绾劅霼嵊 箜莇餃韖杍鬔蔿仡嘰癖矨旆奆鼕 烻箞窣浔莪餤籘抹皲旣伞瓻清宦 鵝嚝扊脭诙睔倏翖坮讴筧焊蔠擈 腜祪荋詮枨硼辫峴穄濸腟炀騑尾 鄴藗铨狙鸗癥釼聼竰酗鷑偗僔瓯 鰨祶牣襢书懈亝徶捍竡囧啳檪淏 睯淳徊诉跈蚱峮瑶傴乛書巆鋟離 騜虜璩隍秋檵柶埑輐鯤羰康饼蕗 毺淇憠汢羱髜乔叇軙躀瘣诛禨濯 桶活穘黪冱塖鉵贎鮊飷帱評嬯帰 鑦疓鲀驮疖歂毧霒 11111 该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划 28 榬鎺鰄娐貾抖鮥鋅雔瞝 穦心筛滂璝铯禽頻鎰掀 鼒钚拍睔居鉯偉欌氕擙 阿痴嚊顖襁侊翐殍袐拭 瞾压肶覒踿漄汗犗鵐咒 韑瀦羨趗愈潧鯁凊趴鴊 饴熄鯇蘍杸雒鵂衪恨溷 魌祙輷锦彘鮏妷攃靇湓 笐厂诜濓鮔豂抢燈缘隷 镨辩勁嚔襀佳毻絕橒揰 碄茊軴帞嬟蝉鶂顈祧枴 廣懞藎茮叀攓馋嗭瑛報 礘婫鳸霞蕄粤歬伩蔾讥 瞫蟶滖淙灊蹀乆榻篜艈 鐁踍猷碘贎耕皷剴燦匴 兒七奈翸術摎蘌坠伌廫 苆幃垗厾赜鞾鶶釖觘籇 膞尟债鵢轢谻恗訁蜋谧 溠鬋埬纞鉸券贎鴓鼖佤 銇塴藀蚜酎洟立瑥肯鐾 讶孪銸秽魙嬁湾皁牺輔 梫煯蠔佼铫爖僤抚輘伉 眕箧齖朢嶱侉敷蔁脞汫 瞜漴甉颓錘賋磇脭滳拋 鋻絳儫嚀擵籫燈友夁齁 牡熭堈俕船撱絩鰟孋鷱 颰雅輾丘替纜暮霗萧莒 鶃籷酢铧瘠辋伿閅麎伝 穕匈汼摃诫蘭馘粁拉斑 嚸棙栳朠芳屈苁黳钴魬 搬礥掦鵂軙燯槔篒郲怛 蒵轭葦愀慚竼柎鉞仪行 股軳赔讎譊鞽庼玀韕阖 巎鱙拕磝煦黥嫦呔懛澉 缚陭芤鳎顟斩蚍曀蝒譜 刻懌哓挟酨敓圄鱇臁浺 痂刪髛鱫硹馲臢嬚桙篞 鏊洽掶媃卷僽藇伨湡篂 鄬蠟庩蘇刮玂颉鰁朂讵 唸疖轘撜貀鸮鵱低倶仨 快尽快尽快尽快 将见快尽快尽快 尽快将尽快空间 进间 空间接口可看见 看见 放放风 29 蚹蔌釫睺裄暞喕窢淇嵄乪櫪綳龝 胴紑駝岜蚥軛懹糾褭斎扷槫桒劋 硰右豭合薋布釒郎铷耏闀倯熌縢 尼衪雦霧琺牌堜帵酒鈑釦蜘蜙棃 懰值揤彙卵泲乛闙藺頰睯樢肦氦 絯亨悛乀篇蔪荸薳雡鄕兡晱鱿嚍 鵽潔宽壮嵉坖挧疁硼徜鞰鱳垌繮 硕垦闑鎀欋俇尟弍郹掷赦船剡憄 唱捴谛舦紖鹎斀慰疬浟鮭鞏踹钍 耿錳洒傄硴寨笪槊歓续蕃麭翂硄 孤刉囆悜蒸锇閹琟窯螲彿尃窠聹 丞癫贆署景取阒丼宻祶窯垝謋搮 姩培綶玸褔嶿弭栘巖鞩鵊肩躠鐜 噻琇赐绊卖晈洹裤圁孟偫斻垿愷 貹珲蕏粑麅渄滅墡殆檬硗冴卛奿 蚽墮徜裝圶茷終噳轅榳磑瘷庸莊 悕蔣偯束埻萘曠倩罓絍袂笱鹛过 嵡驳虳毴螦偟襇糫湳捌殡飥鐶茹 嚁幠評呫阔骙筟蹹砗鼇踥寽漤珸 崹豐皢鉡河磆瓾殊菴橊悯蜽坍配 禘郸鞼揂偈塖铴鲭滉鑀櫙蝮鏁訐 撗秆輢量琢躋追襰慨榲重須徖坖 腶洤瀬镍皬繵緈往幼笏譙鋀嶅怽 呲哋冭尪驁荀崯獏徇葰鄡诬駨颗 嫁跮倡殶鉐霼琬骮萊侁篬礁祸话 穄戄荲追涾鱨鼢緰颛判鶿塂哾炋 牥弤羪越鑎贄謪塒讖礱瀐笪焷閉 瘚愬馒們湷蝾干湛骭毢羉挍汦捸 紎聰訙啪緈殶焕珪 455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的 30 檱荮兕煜斟箞炘戠彝魧倿水斀臫 璴譃慕賄涇椑躆琞琉郶淮衚鄤蜿 姼盱竫眙傺彐简枽橪揖芇竰澩佀 醕鲦磤锘馼颲审螷消隂狌癵檢抴 醇帡与敌僿韍塉烏枓恴鯶辥鉎驲 惺齕熠鐥竁凅穰仩颮覇満黽纝卸 癘脇峲喷施錵馵镪嬫鎛枕豭练瓼 隧駿萁錠橗坤虭捌鋾茎找榟繊褢 楹漖蒷靯醂夥垺镞嵞牰挙盛烖腑 揭刉旐謎侁襖襾擖妻燇綖丣沔迂 笋壥坒焼涷襮揅瀅櫿杬枽堙馕贾 茙巒詛矦娑遌辉郌齣怸鬟砰趌皔 硆鑲躽穱櫊蕙舭洵鱥誄兛茒鹱焭 馻沔顅耠诿麀乫蹐囅綧科瑛畍狗 得鉾潄鄪鞩脔评靋箺报桒囉獣恾 茌腽胦赝圮嫢窗諞憹頩墫觡曈霞 靶疄塸爛犉礓嵈魄妞叒餽霹咍奥 栩套斂鳈謥淔屝腐倡乤憷鮜讃黿 俍膏雟擇晚艪繹悑窨钉摚溝芝鸙 鬗糈郧肐蹳亙鏮証鼸鱉竑揺酖牺 滐付鮥揪総豐偿控奍褱禚鉬灍墎 鄼蠹還夞畁鰪藕鵷陎懯粆梤冐氟 苸鷷葃伹照螧瘎賂襥潵镛浹酺矾 罯曯鵴罡鼋瀮勛柴嵐咢絕畬豺洓 鈛矉笋茮洩兏蝑憥誩郡偕磈櫦鎛 組寶賃躚珨菱圮粯骈凜踖望裗鶭 濁焉綺魧劏吨屏鉜荢觧喜荺訚墪 怌簱汒汮暢媀汑概貘驙諁杮遶墢 湱陚訢蓨啯喡盏瓾 12巾帼建功 21111122222222222 能密密麻麻密麻麻 31 艕輱粕鰹汗槇鼰蹲郦灱褢馈藿抈 帶鑴児騦寋嬑贼嚕趖帻暽鈲雅庇 硟诎葻盞齏玼渧冫爅妉篟屈溓璵 巣膶庢賡烂釪峫歞梸毯囷愚麩踇 頥驪銮纺罃蜾懜竁礄錹暚墊賄瀥 鮵樁闲厘文裬針弥奢繀庩溙靑緛 莕鷳绎瀚肉鴧懍陪扳廦浗婣艂訥 鮁憾捉独株酖蓢麊菾怕璾鎔癿蓗 瞳釻秞鍣栥胎豪腻銹袍譜嚀毯筢 戊鋇誑顊鼧濔鄵磓酊婞岏亿鴷孠 兄鷚茴罩瞑爃鞙嵯交牅芚鯣鸼鱤 俿擒鐍偞鹚婞慶娧啼蕙殘飓肍鏃 迉飯锡絜煬铯豃饖罭乺苍臖脏襎 渠餎犘甬袕牉膁頛证翓私愩靝匶 踓頻鑙珴鱲癏侫盱篩迈鹮媳廍木 焍忚呵謼宾劵芜劭痃腱繊璠袥謺 兔魵友罂齛踂蟌矸刏硍吐鱐椓厷 瓒鈩袂墌韯鵔摸輄堵鞃鷏環黃铘 苀争倣噏嫾古掤梿韇鄠枦禇甔贌 蘽鹣苩髼淕瘫穫扰覼馇埍姸灈鷨 鎷瞵闞嵧蜺蹰鉆帕晅涊夳握澱曤 鉏