周兵达利实习小结及规划.ppt

达利园江南市场实习小结 暨后期渠道操作规划,2012.05.18,报告人：周兵,实习日工作内容汇报,铺货品项及活动促销,结果总结：4天实际拜访网点120家左右，实际成交84家，完成订单单品数215件，其中600ML和其正174件、八宝粥12件、 1.5L和其正1件、 310mLh和其正2件、茶系列15件、优酸乳3件、花生奶8件。,实习期间市场问题分析： 1：品项方面：500毫升和其正可以说是100%的终端网点的铺市率，但310毫升的和其正以及花生奶，优酸乳，茶系列的铺市率还有待进一步大力加强。既便有花生奶和优酸乳在销售的门店，产品陈列和生产批号都不佳，终端店老板对这些品项的销售积极性也不高，甚至有抵触继续销售的情绪存在。 2：产品售后服务方面：客户或二批商对有奖瓶盖兑奖不及时（甚至有过期的奖盖还在终端门店），业务人员仅作定单要求而对终端门店在销售的产品动态关注度不够，部分销售不好的单品处理不及时导致产品滞销，客户和二批商也多不大积极调换，从而很大程度上影响了这些品项的动销以及终端店老板的销售积极性。,个人想法措施： 1 、结合目前饮料销售旺季以及“王老吉之争”，在稳固销售600毫升和其气正市场基础之上，适当投入铺货促销力度快速进行310毫升灌装和其正终端网点铺市及有奖陈列，同时快速借助户外店招、冰柜、广告伞等广宣手段加强品牌的推广及形象展示。 2 、 针对花生奶，优酸乳以及茶系列进行资源聚焦:先选择部分有价值的终端门店（客情好，购买力强，有陈列货架），制定有效的行销策略（如：SKU数，产品陈列要求，端头包柜品牌形象展示，累计进货奖，不定期利用节假日组织免品热卖等），有效刺激店老板进货并积极推销所进货单品，着力打造以上单品样板店出来，再逐步推广复制从而达到市场占有之目的。 3 、 团队改善建设：强化终端业务人员的作业要求：包括着装、工作牌及工作包的配备以及CRC卡服务卡、 价签、POP等广宣的佩带以及专业度的提升：包括当月促销政策的熟记，终端网点拜访8步骤培训学习使用等。,后期渠道操作规划,第7页,MT （现代渠道）,SC （特通渠道）,GT （传统渠道）,WS （批发渠道）,总 经 销,A（大卖场）,B（大型超市）,C（中小超市）,D（连锁便利店）,E（学校）,F（网吧）,G（交通）,H（住宿）,I （娱乐）,J（餐饮）,K（旅游景点）,L（工作场所）,M（医院）,N（其他）,O（私营中小 超市/便利店）,P（食杂店）,Q（摊贩）,R（农贸网点）,S（批零兼营）,T（经销商）,U（分销/配送商）,V（二批商）,向业务团队 明确销售渠道分类及定义,第8页,城区市场B,C类门店操作规划,1. 确定目标定方向 2. 盘出空白排进度 3. 分区建线配车人 4. 组合销售调结构 5. 定期回顾补短板,第9页,制定：明确目标值,一制定：明确目标值,第10页,零售覆盖管理,终端铺货率,货架占有率,盘点：盘出空白店,其目的所在：,第11页,二，盘出空白点,第12页,制定城区终端普查汇总表 ,第13页,明确空白终端开发进度的排定要点,1、不需要进场费用的要先行开展 2、需要进场费用（条码费、专销费），要详细预算申请 准确调查费用、以及方便面的总体销量情况 门店人流量、当地影响力等 门店的运作特征和对厂商的要求,第14页,附件：城区空白终端开发费用预算表,第15页,落实以上规划执行后，再进行分区建线予以完善,第16页,制定城区市场分区建线表,附：建防线漏点原则,第17页,最后制定 月度销售改进计划表,第18页,指定销售区域,资金实力考察,公司对市场支持,产品品项组合,产品陈列要求,资源网点数及终端覆盖达标要求,价格管理要求,业务团队明确市场经销商开发作业流程：,六 、县级市场的开发及乡镇深度分销,第19页,二，明确区域，制定乡镇深度分销措施：,应运用正确的营销策略维持市场秩序，加强价格管理和窜货管理 加强对经销商铺货的支持： 制定经销商的奖励政策 对零售店进行促销活动 与经销商一起事先安排好拜访路线，提高铺货效率 对参与铺货的人员进行正规的训练： 铺货的销售技巧 心理辅导 加强客情管理，了解零售店的需求,县级市场的开发及乡镇深度分销,第20页,（1）经销商不支持 难点： A 、经销商认为没有足够的人手和时间 B 、经销商传统的“被动经营”观念 C 、经销商担心企业直接与零售店交易 对策： A 分析铺货能带给经销商的利益 B 说明公司不可能直接对零售店铺货,铺货可能面临的问题及解决措施,第21页,铺货可能面临问题及解决措施,（2）零售店会拒绝 难点： A 、零售店认为会占用资金 B 、价格管理有问题，导致零售店有机会 进“廉价货” C、 服务加强后，零售店由被动变为主动， 易提条件，如延期付款等 对策： 由于业务人员协助经销商共同铺货，零售店老板会有一种受尊重的感觉，所以会同意进货，而且不会延期会款,第22页,针对不同类型的区县级市场该规划区别设立二批或联销商：,第23页,推力,拉力,末端,七、 加强渠道中的促销管理,制定合理有效措施以推拉结合方式确保产品的有效回转,第24页,一.制定渠道促销规划,第25页,二：制定渠道月分解促销规划,第26页,有效商品陈列的原则：,原则一：显而易见原则 原则二：最大化陈列原则 原则三：垂直集中陈列原则 原则四：下轻上重原则 原则五：全品项原则 原则六：满陈列原则,原则七：陈列动感原则 原则八：重点突出原则 原则九：伸手可取原则 原则十：同一性原则 原则十一：整洁性原则 原则十二：价格醒目原则,同时做好陈列，让商品自己说话：,第27页,识别、确定方向 有清晰地符合目标需求 并切合实际的想法 制定并共识有针对性达 成目标、解决问题的策略 运用管理工具、方法确保 执行,加强市场及业务团对的管理,一 、管理者日常工作管理总结,第28页,二：首先明确业务日常工作内容：,1、报到及准备工作 2、晨会 3、通路日常拜访和终端作业 4、价格维护 5、促销执行 6、产品进驻标准执行,7、异议处理 8、新网点开发 9、打款报货 10、当日工作沟通总结 11、周工作总结、计划表 12、月工作总结、计划表,加强市场及业务团对的管理,第29页,三：销售费用管理使用：,经销商业务负责人或经销商将当月或阶段性开展的促销相关凭证集中汇整 根据公司规定针对不同促销形式、汇整、核对相关凭证、月底进行费用核销作业 公司投入到市场上的每笔促销费用业务员都要做好记录、要做到专款专用、严禁挪 用或让客户截留 业务员对发生的费用核实、确保费用真是无误 业务员做好公司和客户的往来台帐 根据公司要求、业务员每月和经销商核对一