海外大客户销售策略培训.doc

海外大客户销售策略培训时间：二天 国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。培训目标：培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。课程目录：第一章 对海外大客户情报收集分析第二章 大客户产品认知力第三章 海外大客户危机销售策略第四章 对海外大客户销售创新走出产品以外去第五章海外大客户心智管理第六章海外大客户销售技巧第一章 对海外大客户情报收集分析一。大订单特征分析1。规模数量大2。价格成本费用低3。大订单决策流程化 案例分析：沃儿玛采购特征大买家特征分析方法1。有采购决策小组：有商务专家、技术专家2。有搭车式集团采购、也有独家大批量采购3。集体研究，关键人物作用 案例分析：发达国家政府采购三。海外大买家心里解密愿望：批量采购降低成本价格、费用希望：确定长期供货商内心：探究该产品的价格底线隐含：集体保护下的权利辐射 案例分析：古巴大客户采购分析第二章 海外大客户产品认知力一。海外大买家需求发觉1。根据客户企业生产能力判断购买需求2。根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长3。根据客户的砍价实力判断需求大小二。海外大买家需求与产品联姻对胃口充分了解客户采购目的重演示张显与客户需求的一致性看现场访问生产过程，增加可信度专线联与专门的关键人物和外围人物进行心理接触，建感情通道。 情景模拟：第三章 海外大客户危机销售策略 一客户危机表针：1。采购数量萎缩2。针对产品问题，频繁抱怨3。联系回访咨询时间和次数减少4。明确表示终断供货 二应对策略：1。深入国外客户的使用者（操作工人、现场工程师等），了解产品问题的详细情况。2。提出技术解决方案并协助实施3。了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因商务方面的：价格高？技术方面的：性能差？服务方面的：不到位？隐含问题：回扣低于竞争者？操作方式：对手更安全？ 4提出并迅速实施全套问题解决方案 5防止出现客户的新企图，从而增加成本到我们无法承受案例分析：三一在伊朗的危机客户处理分析第四章 海外大客户销售创新走出产品以外去 一建立与海外大客户多元化信息交流通道 二搭建更多让海外客户增值的平台：免费利用推广平台、免费推荐客户 三让客户随时了解更多更新的产品发展新动向 四建立大客户俱乐部：网络连接、网络论坛、现实联谊案例分析：宇通客车走向古巴第五章海外大客户心智管理 一海外大客户心智模式分析二海外大客户心智模式转换因素三海外大客户心智模式跟进与影响 1迅速把握吃准海外大客户心智模式特征 2掌握间接影响海外大客户心智模式的方法案例分析：沃