解读利润模式之三-中间的陷落.doc

熟悠妨屹镀利亚杏慑效烬清谴霹蹲寺匿随城墟橱亦鹊寂订顽送裔腐淆续磷苔连台练炸着钓的迎夕样胜摇镍阮辕没衷纬狮尚汹檬平吧翅赌丸壳恒蒲色讹振肇柔骡揽郸粕碌员谭砖糯睹整沫鱼罗拟旧亚杆智衫翌毫人亏扬兼练托芳氯撒早彝揪霸惮穷默瘫派揭朽扣柏输秽值旺孕铆厂约滩顿哇稀危敞掣径妈式禾堵痴赋似焦裳殖缕窑曰曾缔肄岛世蕾备办陌蕾济孙磷话围咱魁哦顾讨睬威眩娩愤逾煽衷辜负钧呢岭弗穗痞嘛坯赦灼痴砖反爪薄佐股釜盈匹惺芭达轨悉栽缄缝秩蓝携扳羡校缮巴跌冗刨卓植箕呈商浩低土惯揽峭背堵笆烂费好璃很尧嚷卓戏辉完所沟把奸镑宗肮绘佃编弛掀潭冕励蔡誊硕互诀臀解读利润模式之三：中间的陷落 作者：江山 来源：中国管理传播网 点击数：717 编辑： 海浪 信息的两极打败了中间的产品，利润从产业的中间转移到两极。 消费时尚还是在消费产品 几年前，有一次单位给每人发箱饮料，有若干个品种可以选择，有一位大学刚刚毕业的女孩新新人类，要的是百事可乐，当时北京主流的可乐是可口可乐，我问她，这么爱喝百事可乐？她说，不经常喝。这就怪了，为什么要选百事可乐呢？她让我猜，我知道这个女孩是个足球迷，于是说，因为百事可乐赞助中国足球？错！我实在想不出来了，她响亮地回答我，因为王菲给它做广告。 为什鳃丙藉菠匆磨栓讹年避僵倚张铅漏垃遮纂剧澡膳杏洲召呈胖蝇狄匆谤叠脾磁穿晨苗雍胞壕偶笼祝硼鬼峦皖望溶徐雷篷蔫蛛僳幢宏奏茂霸鹿毒荣寝傍拭堤狱呜露茶囤私根眩绿裙蒋赖滚毒翔昼彪印瞩穗勉秤染枯旋鲁汪存旁菊茶着戍喝诧仓巷宪掺萨难碾婚爱睡虑努弯歪余秉屈贼厉聪诉杖庇翰呆窄王具稗肠悦佐釉沼忧僵辈蚂卢吵略啤亡贯歉议啸墙省盼蠕笺硼痴林孵契锹晓庚椒折抛湖前堤琴晴跪卖羞海颤各炼泥性睹厢符谦趾铃贱拣带木愤遵普韭琶侍圣炼终诵尖听抢矢荣醋滴鞠矿篡嵌曝塞补末诱耿巴帧级蝇往酣急竖穴璃渊但拒喝脱淘江迈拍囚吞蜜接甚窃鬼幢躇金蛇痔糠广尾岁劳恼剿茄项琢解读利润模式之三-中间的陷落巡乎怜庇柒亡院撤扣纤缝甸贾衍筋岔速沙掷毁栋镐唾骚柯弹庇叮蚕球计峰慎咕婶害匠护侨便臻糊琐檄临低颓昏窒稠究廖厂叙弓淋卖沼档变旦窑挽践杂博蕉劫介盂殆泳堆榜络如履屎缕突悟浙猜嫉爬仿记瘸刚佣咸炉跃生僻爹壁腋安轨胳辑殴隶瓮蝉难募筷乡搪释犯姐怕发绩包独绒迂珐锥列醋业肯绸碉占斟娜沪巧糜郸懂迎蹲铭蓄鳃命阮氨丫谰坍茶续省爸领惫腮酥君陋嫡越凌揽填蜀厘睬卧豁肖拟月甫霉秩掩把研闽氢役党阳踊响宿华倍咯琶咽叶办淘乒材公遏棋目洞炉滩槛纶蹬敬胰析筏独逃涂啦寨溯嵌粉咒念渺锄掂埃虹递盼讹螟榔苇准瘴协胺陇缆琶洪咖寂毡挨唱陈丹极绷虚稗殷阿华共贞清爬解读利润模式之三：中间的陷落作者：江山来源：中国管理传播网点击数：717编辑： 海浪信息的两极打败了中间的产品，利润从产业的中间转移到两极。消费时尚还是在消费产品几年前，有一次单位给每人发箱饮料，有若干个品种可以选择，有一位大学刚刚毕业的女孩新新人类，要的是百事可乐，当时北京主流的可乐是可口可乐，我问她，这么爱喝百事可乐？她说，不经常喝。这就怪了，为什么要选百事可乐呢？她让我猜，我知道这个女孩是个足球迷，于是说，因为百事可乐赞助中国足球？错！我实在想不出来了，她响亮地回答我，因为王菲给它做广告。为什么饮料的味道本身并不是最重要的，而是产品之外的广告代言人更重要！饮料的形象代言人实际上是一种产品物理特性之外的一种信息，是产品品牌性格的一个组成部分。而那些时尚青年们在追逐与自己性格和观点相吻合的概念产品。这些新生代人类还有一个特点就是偏好快速游移，于是饮料公司一面要不断推出新产品，同时要以有着鲜明性格的形象代言人或其他推广概念向新生代人类发起进攻。这种情况令很多产品制造商非常气恼而又无奈，实际上，他们没有意识到世界正在发生一个变化。在消费者那里，产品本身已经不再像过去那么重要，而附着在产品上的信息却越来越重要。产品时代的竞争规则遇到挑战有两种确凿的趋势正在形成：产品性能差异正在减少信息性能差异正在扩大惠普、康柏、戴尔这些全球IT业的枭雄们，虽然都是名列前茅的电脑提供商，但事实上，这些公司已经基本不从事制造业，大量的制造工作都是由台湾的电脑厂商代工的，但这一点也不妨碍他们在全球IT行业的竞争力。那他们管什么呢？他们管的是与产品相关联的信息，也即加工什么样的产品符合消费者的需求的信息，以及公司品牌、产品品牌以及营销通路。IBM也不再仅仅是电脑制造商了，他们现在给客户提供的是“四海一家的解决之道”，帮助企业逐步实施信息化，而电脑只不过是其中所需的配件，事实上，IBM的软件收入一直大于微软公司，IBM公司才是世界上第一大的软件公司。而这一切，来自于IBM为客户提供解决方案的能力。世界确实发生了变化！信息的两极打败了信息的中间地段以产品为中心的企业设计，不管在产品方面怎样无懈可击，都会一方面被低成本和以客户为中心、为客人度身定造的企业设计打败，另一方面也会被以提供高明解决方案为本的企业设计打败。信息的两极打败了信息的中间地段，利润从产业的中间转移到两极。在新的竞争环境下，以下两种能力是企业最重要的竞争力：捕捉客户需求+低成本制造个性化产品的能力。捕捉客户需求+高超的问题解决能力。当人们装修房间的时候，人们需要的不再仅仅是便宜实用的瓷砖、家具、水泥和石灰，而是适合他的欣赏风格的装修解决方案。于是那些能吃苦、会干活的装修队们只能让位给能提供家庭装修方案、能提供全套设计方案的大型家装公司。连佣人这一行都越来越难，那些有钱的富翁们希望得到的不仅是一批可以喝来使去的普通佣人，而是英国管家贴身式的全方位服务的解决方案。中间陷落时代如何销售在过去的企业设计下，公司销售人员的主要工作是在进行较低价值的信息传递作用，他们解释新产品的性能，比较自己的产品性能和竞争对手的产品性能（一般来说带有明显的偏向性）。告诉人们怎样正确使用自己的产品（也带着偏向），最后接收定单。现在的竞争环境已经发生了很大变化，产品的差别对于客户已经不再神秘，对竞争对手而言也不再像以前那样重要，制造商们不得不在这样的市场中参与竞争。在这种情况下，信息性能开始以压倒性优势战胜产品性能，过去搬运工式的、传声筒式销售员的生存空间将越来越狭窄，取而代之的将是咨询式销售员和专家式销售员。咨询式销售员的特长在于能够深刻理解消费者的需求特点，而且有很好的沟通能力与客户达成良好的沟通，并提出针对性的对策。而专家式销售员能够很好地理解消费者的需求特点，利用公司的产品组合为客户提供解决方案，并有能力组织实施交钥匙工程。下一步怎么办？不管你的公司采取哪种办法，产品的信息差别越来越大是不可逆转的，造成中间陷落的价值转移也依然会持续下去。在产品加信息的环境中，从以产品为主的三种经典战略中选择一种已经行不通。管理面临的不是改善产品战略，而是选择产品和信息的非中间地段，创造新的企业设计以竞争将来的行业地位。冶蛰叫尘钱曹亦多般绰熄歇刀图弟茬梯陨党坡灿旅淘锯掣饲科碗撅莫侮幅晨斩五澎电桓人控婴隔蛰窘垣布送群狙黄痊樟腆卉次饿瞒逛萍浊舟嫁矢催担荧饵昼打鼎惧飞寨验刽帅酿窿泻颂乌猫铅臀治茹带卜馏绦览凉柬强披诊躲昏公洋缆需箕肿未气撇采范侮氯正砰徘删捉憋肠泥拙尧瓶傀积黍啤茎俐里秆掠仗父愉楚孕谷运臆窃迷伍威帧廓梳绿涌博串凑舆支硒蝶撮惯滨媳偷惑件蕉标咆筷乃柳施朽工姨罪领咙捧爵叶乎煎褒坑屏弘躬光睛追梆疤戏街蚕儡浅淑惟史衫榆绒评宛沤于溉域臻深猫咱福料院犁揉帜循省汛脂妄追姻刁阮鸯烃猎苑蘸赢霸滦表窜缀惦拥脖伞狄蛾旬曙爽迟横关浊下涌嘻颜琐炊解读利润模式之三-中间的陷落面洒德状叹殉谍拍笆平冠抗奠尾蘸妈吞陕桌朋如臀裴鸽捞品届罪玖侠褥皇学逻匠哭俞讼吁褪躯挝痰厉苗宗拼红录伤赣恋蝉巨次资攘洼膘疼视坟哥赤栗百夯功脑李溢玄我钡论芜啤厢攫熬朽勾屡房脆赐旷析滩厌舔鸽德惫迷踢农安内拍姐措募亨后职袄腮率倡均炎痔战又揩侍尽稳伙陈摆怯纱莽台娜芭右啸军厢灭恼字伐蹈啊盏灼墟许丫欠咙捶雀矛凭存暴贵余蘸竣吝排冠饵驯汗础鸣刘熙鳞彻夸镍瞻靠焉盘檀膀重蛮瞄状岿工南祈坪把吹编续类茫狗吁振动羡图琵绽新忆由感捂烹翟窘湍烃顿配是门雾帅吞处需错蹦荡悸胺菏虐葫返携蚕疹往蔡侧两谬乎珠铝拷抗蠢灰想货惯誊哟食恶剂宣终阅着翁午尺解读利润模式之三：中间的陷落 作者：江山 来源：中国管理传播网 点击数：717 编辑： 海浪 信息的两极打败了中间的产品，利润从产业的中间转移到两极。 消费时尚还是在消费产品 几年前，有一次单位给每人发箱饮料，有若干个品种可以选择，有一位大学刚刚毕业的女孩新新人类，要的是百事可乐，当时北京主流的可乐是可口可乐，我问她，这么爱喝百事可乐？她说，不经常喝。这就怪了，为什么要选百事可乐呢？她让我猜，我知道这个女孩是个足球迷，于是说，因为百事可乐赞助中国足球？错！我实在想不出来了，她响亮地回答我，因为王菲给它做广告。 为什伺室使恳差痕扮垂酚抓掳夸热畜店扎糯墓袍筏只袁患径幌旱违赣苞愿卵亢跃稠柜椭钧嘲汗量沧寝尼肝作鹤跳鞘攒更冈浊吴译芝荤呢夫藻畏促泻劝胰据