提升营销技能--中国寿险业的前景与发展趋势.ppt

提升营销技能 超越巅峰 产寿险历年消长状况产寿险历年消长状况 1980年保险业恢复经营时,寿险为0 1992年寿险保费占保费总收入的30.4% 1997年寿险保费收入开始超越产险 2002年寿险保费占保费总收入的74.5% 2003年以后寿险保费持续增长. 中国现今的保险机构状况中国现今的保险机构状况 已经营业的保险公司已经营业的保险公司34 4家家 取得国家经营许可即将开业的取得国家经营许可即将开业的3737家家 正在等待许可证的外国公司正在等待许可证的外国公司: : 19 19个国家的个国家的112112家公司设立了代表处家公司设立了代表处199199个个 截至2003年九月已批准设立的保险经纪人 公司与保险代理人公司超过500家 已批准设立的保险公估人公司 27家 全国已有超过70000家保险兼业代理机构 2005年中国面对全世界开放境内保险中介 机构的设立，此时正全力开放本土中介公 司的申请 WTO对中国寿险 市场经营的影响！ WTOWTO对中国寿险业的影响：对中国寿险业的影响： 1 1、放开中国的保险市场，竞争白热化、放开中国的保险市场，竞争白热化 2 2、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨 3 3、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注 4 4、对营销体系的管理与福利逐步重视、对营销体系的管理与福利逐步重视 5 5、造成人才快速流动，跳槽行动此起彼落、造成人才快速流动，跳槽行动此起彼落 挖角挖角VSVS跳槽跳槽 n n 挖角挖角因具备能力与才华被高价吸收因具备能力与才华被高价吸收 n n 跳槽跳槽没有条件自动投奔没有条件自动投奔 想换一个环境可以被当作理由！想换一个环境可以被当作理由！ 但只能有一次的机会。但只能有一次的机会。 您不会想变身成您不会想变身成保险蟑螂吧？保险蟑螂吧？ 现今的问题 我们的寿险市场到底怎麽了 ? n全国市场一片低迷 n客户好像变聪明了！ n除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不 会卖保险！ n不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥 n业务员拿年资当老大,不求上进 n听过的都像是会了，实质上一知半解！ 你我的未来在那里？你我的未来在那里？ 优优 势势 或或 劣劣 势势 新世纪金融市场演进 金控成立金控成立 异业结盟异业结盟 资源整合资源整合 附加价值附加价值 整合行销整合行销 专业分工专业分工 一次购足一次购足 网络兴盛网络兴盛 信息取利得便信息取利得便 消费习惯改变消费习惯改变 行销成本降低行销成本降低 市场开放市场开放 跨业经营跨业经营 WTOWTO冲击冲击 金融保险业的省思 资本实力 行销平台 资源整合 产品创新 资本效益 行销能力 市场区隔 产品创新 追求利潤規模利潤規模追求市場規模市場規模 Market ShareMarket SharePocket SharePocket Share 回归保险基本面 真正注重客户需求导向 出出 生生 2020 岁岁 成长期成长期 所需教所需教 育费用育费用 回馈回馈父母父母 保障小家庭保障小家庭 小孩教育成长小孩教育成长 退休养老计划退休养老计划 避税计划避税计划 2525 岁岁 3030 岁岁 3535 岁岁 4040 岁岁 (4(4 ) ) 活活 的的 太太 长长 天天 堂堂 收入曲线收入曲线 (1(1 ) ) 收收 入入 中中 断断 支出曲线支出曲线 奋斗期奋斗期 养老期养老期 退休所需退休所需 养老金养老金 定期寿险定期寿险 意外保险意外保险 住院医疗住院医疗 重疾定期重疾定期 终身寿险终身寿险 夫妻互保夫妻互保 育英年金育英年金 终身寿险终身寿险 少儿重疾少儿重疾 养老寿险养老寿险 退休年金退休年金 投资连结投资连结 适合保单适合保单 形式形式 高额高额终身保险终身保险 5555 岁岁 养育期养育期 (2)(2)活的活的太短太短 (3)(3)残废或生富贵病残废或生富贵病 Case Study:您的退 休金准备好了吗 案例：王老师预计15年后退休、希望能有目前 每月3,000生活费水准，假设年平均通货膨胀 率为2% P.A. ，现在每月3,000， 15年后每 月要多少钱？ 计算： 1 + 0.02 = x x = = (13次) x 3,000 = 1.02 k 1.02 k 1.0404 k 1.34586 4,037.603 未来业务发展方向未来业务发展方向 1.1.主顾开拓的方法多样化主顾开拓的方法多样化 2.2.目标市场开发与职团开拓目标市场开发与职团开拓 3.3.社区细化，深耕展业社区细化，深耕展业 4.4.租税规划保险亮相登场租税规划保险亮相登场 5.5.企业保险的开发与经营企业保险的开发与经营 6.6.全方位客户理财，全方位客户理财， 化行销化行销 未来业务发展方向未来业务发展方向 1.1.主顾开拓的方法多样化主顾开拓的方法多样化 优质准客户的倾向 特别孝顺的人最近刚买房子的人 特别有责任感的人 特别有爱心的人理财观念很好的人 刚结婚的人保险观念挺不错的人 夫妻感情特别好的人特别注重自己健康的人 最近刚有小孩的人 优质准客户的倾向 特别喜欢帮助别人的人 刚创业，风险挺高的人 罹患癌症或重大疾病的人 特别注重休闲生活的人 家中最近刚遇变故的人 一、缘故一、缘故 二、客户延二、客户延 伸伸 三、信函开三、信函开 发发 四、电话约四、电话约 访访 五、社团展五、社团展 业业 六、目标市场六、目标市场 七、陌生拜访七、陌生拜访 八、简报销售八、简报销售 九、职场展业九、职场展业 十、社区展业十、社区展业 客户在那里？客户在那里？ 十一、影音行销十一、影音行销 十二、义结金兰十二、义结金兰 十三、妇女市场开发十三、妇女市场开发 十四、夜间市场展业十四、夜间市场展业 十五、推销人联谊会十五、推销人联谊会 十六、利用报纸资讯十六、利用报纸资讯 十七、十七、 保险家庭总动员保险家庭总动员 十八、成立公益团体十八、成立公益团体 十九、结合企业活动十九、结合企业活动 二十、二十、DMDM行销行销 客户在那里？客户在那里？ 那些人比较容易接受保险 找寻准主顾的方法找寻准主顾的方法 未来业务发展方向未来业务发展方向 2.2.目标市场开发与职团开拓目标市场开发与职团开拓 另一个天空 源源不断的职团开拓 一 职团开拓的定 义 1.在客户的职场进行销售 2.以服务导向做行动动力 3.切入职团的商品媒介 4.良好工作习惯 1.在客户的职场进行 销售 日本90%的市场是职团市场 台湾则向日本学习 国泰和新光均有设立职团部 国华人寿向日本明治生命学习 利用员工上班的时间经过雇主的同意让 业务员进入职场进行保险的销售所以 业务员上班的 时间就在对方的单位内 2.以服务导向做行动动力 职团开拓在职场中所谈的不是保险商品而是提供 服务,所以你的经营策略中所要思考的是你能提供 什么样的服务 驻厂服务藉由驻厂的机会进行认同及信任感的建 立,当有了信任后再谈保险 你能提供那些服务给职团企业？你必须有充份的需 求性调查，根据你的调研和能力所能及的方面去做 一份合作服务报告，让对方能接受你 服务项目提供服务给这个市场，供短期团险意 外险加住院医疗险 3.切入职团的商品媒介 商品媒介的规划非常重要，你必需思考不同 的市场必须配合客户的需求，然后有不同的 商品组合或一个简单的单一商品，最主要的 是要能对职团提供什么样的服务？ 这个媒介的住要功能不一定会为你带来多少 的业绩或佣金收入，主要目地是让职团成为 你的客户并方便日后发展 4. 良好的工作习惯 养成业务员良好的工作习惯是职团展业中绝 对必要的条件 固定的时间出现在职场当中，所以你完全不 必费心去担心业务员的时间安排 正规的职场经营中那些人，何时出现在职场 中，提供那些服务的项目基本上已经和雇主 达成协议甚至签约 二 职团开拓经营成败之关键 1.观念2.执行 3.持续 4.记录 1. 观 念 职团开拓是一个长期经营的事业 接触先找人事单位，不要预设立场，先 别想别人会拒绝你，连系到就出发 建立良好的人际关系 他们办活动时你要主动参与进去，甚至可 能要提供一点经费，你必须有投资的观念 试想一个3000人的职团所代表的意义？ 3000个家庭X一家3口=9000人（潜在保单） 3000个职工每人为你介绍一个准客户=6000 人 可以转介绍的准客户，代表的是这个市场 成交之后的影响力 2. 执 行 职团开拓的前期是辛苦的，必需要投入很 多的时间去建立关系 在开发的初期不要让太 人参与，先期让你 的主要主管和骨干人员参加，等到了比较 成熟之后让组员进入 开发目标市场和职团市场是部经理的责任 3.持 续 当你锁定一个目标市场后 想办法找到关系，评估一下这个市场是否值 的经营，没有做不到，只怕不去做，经营攻 关的时间可能会很长，但是在经营过程中就 会跳出来许多的创意！ 刚开始进入职团时职团内的员工一般是不太 会理会你，此时你不能撤退，必须要坚持到 底，持续经营去执行原先的计划，往后的二 十年你就不要烦了！ 4.记 录 任何一个职团的经营都花费了大量的人 力与物力, 从计划的制定到行动步骤的执 行,任何一个环节都不容忽视, 约访表,统 计表,检讨记录表等都应有完整的记录 三 优良市场具备条 件 1.大量的准主顾 2.容易接触 3.购买力强 4.展业成本低 5.服务成本低 6.高生产潜力 .大量的准主顾 大量的定义看地区而定 一个小型公司只有二十个员 工不必考虑职团开拓式，直 接卖保单就行了 2.容易接触 再有雄厚实力的准客户，碰 不上头说什么都是多余的！ 3.购买力强 好的职团必须有比较好的收入 例如：高校，法院，银行，大 型企业 4.展业成本低 业务员往返的交通成本， 时间成本，在日后的经营 过程中是否要投入一些不 可控制的成本 5.服务成本低 职团的经营是长期性的, 成本的估算是绝对要考虑 的！一个经营好的职团会 大幅下降成本！ 6.高生产潜力 一个好的职团会让业务员有持 续经营的空间, 这其中包括很 多因素！ 客户的二次开发机会; 职团本 身不断的有新人加入而成为我 们的客户！ 四 职团开拓的 步骤 1. 设定目标市场 2. 收集相关资讯 3. 拟定专案计划 4. 建立协力关系 5. 拟定拜访对象 6. 修定专案计划 7. 规划文宣媒体 8. 驻场人员培训 9. 订定绩效目标 10.落实报表管理 11.定期会议研讨 基本步骤1 做好事前 准备工作 基本步骤2 对职团干部 访问与关照 基本步骤5 开始切入主 题展开作业 基本步骤6 做好促成 项目工作 基本步骤7 扩大准保户 的访问面积 基本步骤3 关始进入接 触访问动作 A步骤 访问已 成交的 客户 B步骤 拜访职 场内的 员工 基本步骤4 进行深耕培养 例行工作 A步骤 促进亲 密关系 的工作 B步骤 请教、 送礼邀 请的访 问 职团开拓的基本步骤图 单位主管职团开拓行动图 清查辖区内企业 单位并建立资料 职团地盘 分配计划 新旧职团开拓 状况表的制作 按业务员性别制 作开拓状况表 对开拓不良之 职团做有效的 辅导工作 个别谈 话指导 职团开拓 战略战术 的工作指 示 定期追 踪状况 分配职 团地盘 职团开拓检 讨作战会议 职团开 拓起步 行动 1. 设定目标市场 并不是所有的市场都适合开 发，更何况每个人的个性不 同，找一个你能够得上的职 团比找一个很大但谈不下来 的职团要好！ 寻找辖区内所有企业的方法 为了解企业全部内 容所需要的资料 企业年鉴 有价证券报告书 公司年报及刊物 企业情报制度 为了解企业之间关系 所需要的资料 公司史、公司简介 团体保险契约名 册、职团名册 为了解团体保险契约 内容所需要的资料 为了解老总的故乡、 家族、兴趣等资料 公司职员录、人 事资料、名人录 为了解老总的社交、 朋友交际圈等资料 工商公会、协会名册 、政府辅导的企业等 为了解业界状况、同业 之间竞争等资料 业界刊物、经济新闻、同 业公会名册等等 其它相关开发方式 01、住宅地图 02、电话簿 03、各类型才艺补习班 04、招生简章 05、报纸的求才广告 06、银行交易的对象 07、以前服务过的企业单位 08、配偶所服务的单位 09、亲友所服务的企业单位 10、协力者所服务的单位 2. 收集相关资 讯 凡事都要有万全的准备才好应战，对于 一个想要进功的企业或职团，你必须事 先就做功课，了解他的单位效益、职工 待遇、员工福利有那些？主要领导都是 谁？有那些爱好或特别的事迹？主要的 影响人物是谁？有没有影响力中心可以 运用等等 3. 拟定专案计 划 有了基本资料后就必需要拿出方案了，拟 定方案时当然必须要有几套计划备案才行 ，如果客户已经有规划腹案就必须以客户 的计划为主，除非客户的方案很不理想， 那你就必需提出你的观点加以解说. 4. 建立协力 关系 协力者就是职团中能帮你的人，有的职团是在一开 始就提出必须要给代办费用的，例如：协力者帮你 收保费或代收理赔件的申请资料、会计每个月帮你 从职工的工资中扣下保险费（部份自费案）转交给 你等 也有的协力者不一定会帮你做什么事，但他会提供 一个固定场所和电话方便你的工作，甚至为你出公 告贴海报发通知书等 5. 拟定拜访对象 锁定主要对象，该拜访谁才有用， 应当在事先就打探清楚！ 6. 修定专案计 划 对于拜访过后客户不满意或另 有所求的情况必需立即做出处 理，修订完之后的方案尽快再 送达单位请主要负责人过目， 才好进行下一步的行动。 7. 规划文宣媒 体 一流的方案，二流的宣传一定是三流的 收获，现代行销必需要有很好的包装， 所以一段精彩的文案、一个清爽美丽的 构图、一篇动人的报导都会让文宣媒体 亮丽登场，有了吸引人的文宣才会有良 好的回馈！ 8. 驻场人员培 训 进驻现场的人员一定要经过完整的培训： 整体性的服装仪容 统一的销售动作与话术 工作流程的熟悉与相互支持 售后服务流程的培训 9. 订定绩效 目标 职团的经营绩效要看是以那一种方式成交的， 同时商品的策划也会影响绩效。 单位出资统一购买的职团绩效当然不用说了， 自费案的职团就不一定是绝对很好！ 一般而言目标的设定在70%就很棒了！ 10.落实报表管理 报表是一切追踪的基本工具，从一 开始的拜访计划到成交后的服务报 表都很重要！ 职团开拓企业访问卡建立 职团开拓出入许可证的制作 经理： 课长课长课长 经理： 课长课长课长 经理： 课长课长课长 协理： 协理： 协理： 协理：副总经理： 总经理： （ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人） 职组织系统图制作 职团职场座位表制作案例 11.定期会议研讨 定期的检讨是在职团经营中绝对不可少的 环节，由于每一个职团的状况不一定相同 ，所以每天的报表制作和工作人员的信息 反馈是非常重要的，只有不断的完善工作 内容和方式，才能在职团中站稳脚跟，进 而在其中长期发展。 案例案例: :台北市牙医师公会台北市牙医师公会 会员人数: 5625人+配偶与诊所护士 拜访对象: 公会理事长或总干事 服务媒介: 自费短期团保(可续保至75岁 ) 驻场服务: 二人一组共分三组分头拜访 案例: 南京某政府机关单位 会员人数: 359人 拜访对象: 人事室主任 服务媒介: 单位出资团单个做养老险 驻场服务: 二人一周固定二天 案例: 会员人数: 24000人 拜访对象: 交通台领导,车管所及各 大出租车公司负责人 服务媒介: 自费短期团保(定期险+意 外伤害险+意外医疗+住院费用保险 驻场服务: 四人二组每天在电台上班 案例:元智大学教职员工 会员人数: 拜访对象: 校长及董事会 服务媒介: 校方补助部份自费长期养老险 驻场服务: 二人二组每周二天固定在校服务 案例:中华航空公司 员工人数: 8000人 拜访对象: 人事总,分支总, (民航局) 服务媒介: 员工福利团保 驻场服务: 4组服务人员 长期驻场，周一至周五正常上班时间内 派人固定服务 由人事总发文日后关于保险的理赔等各 项服务直接找国华的服务人员 洽谈民航局，由华航发文给民航局对国 华的四个专员放行，所以形成了完全排 他的境界，自然也就独占了市场 王雪莉的案例 公司付费案 经营了十二年持续经营个人保单 未来业务发展方向未来业务发展方向 3.3.社区细化，深耕展业社区细化，深耕展业 抢占金字塔顶端抢占金字塔顶端 高额保单销售秘辛高额保单销售秘辛 高额保单开发个人篇 财产总归户流程图介绍财产总归户流程图介绍 1.1.有钱人真的不需要买保险！有钱人真的不需要买保险！ 单纯用保险的角度实在无法打动 准客户 有钱人需要的是交税的现金 中华人民共和国遗产税中华人民共和国遗产税 赠与税法原预计在赠与税法原预计在 20002000 年颁布实施年颁布实施. 2.2.从银行实名制看从银行实名制看 寿险事业辉煌的寿险事业辉煌的 未来未来 财产总归户财产总归户 银行实名制银行实名制 利息所得税利息所得税 区域跨行取款区域跨行取款 本行跨区取款 本行跨区取款 全国跨行取款全国跨行取款金卡工程金卡工程 相关机构计算机联网相关机构计算机联网 3.3.何谓财产总归户？何谓财产总归户？ 国家运用计算机系统将全国人国家运用计算机系统将全国人 民的身份证号码与所有的资产民的身份证号码与所有的资产 帐目进行连结帐目进行连结, , 当必要时当必要时, , 国税国税 局只要输入局只要输入IDID码就可取得纳税码就可取得纳税 人的全部资产状况人的全部资产状况 地政机关:不动产转移 检举资料或调查局移送 案件 法院：租赁契约 其它税务机关： 所得税异常变化 财产管制资料: 重要财产变化异常 课税网络系统课税网络系统 遗 产 税 个 人 所 得 税 赠 与 税 户政机关：锁定二等亲属关系 外汇管理制资料:单笔 汇款超过美金30万(台 ) 族群人口管制:65岁以上 或25岁以下人口 金融机构资料:银行帐 户往来记录 公设地征收补偿 清册:拆迁 (未)上市证券交易资 料:股权异动调查 通报系统 法 院 外汇 建设 商业 证管会 海关 健保局 地政机关 户政机关 联合信用卡中心 国税局查核方法 遗产赠与税稽查方向及重点遗产赠与税稽查方向及重点 1 1、地政事务所：、地政事务所： 主要针对二主要针对二 等亲关系人间不等亲关系人间不 动产之转移登记，要求检附免动产之转移登记，要求检附免 税税/ /纳税证明书。纳税证明书。 2 2、税捐处：、税捐处： 主要针对向税捐处申报土地增主要针对向税捐处申报土地增 值税时，其买受人为未成年或值税时，其买受人为未成年或 二十余岁之人，而内部自动通二十余岁之人，而内部自动通 报稽查三角或多角移转。报稽查三角或多角移转。 3 3、金融机构：、金融机构： 金融机构依规定应就未成年帐户存款金融机构依规定应就未成年帐户存款 逾百万者，应通报国税局列管。逾百万者，应通报国税局列管。 4 4、经济部或建设局：、经济部或建设局： 针对公司设立、变更、增资之针对公司设立、变更、增资之 登记，就巨额或未成年人股权登记，就巨额或未成年人股权 之取得而通报之。之取得而通报之。 5 5、国税局内部通报：、国税局内部通报： 针对营利事业及国人综所税申针对营利事业及国人综所税申 报资料所列股权、利息等重大报资料所列股权、利息等重大 变动追查之。变动追查之。 6 6、政府机关或公私事业办理产、政府机关或公私事业办理产 权移转登记者：办理遗产或赠权移转登记者：办理遗产或赠 与这产权登记移转登记者（包与这产权登记移转登记者（包 括二等亲关系人之财产移转）括二等亲关系人之财产移转） 应要求检附完税应要求检附完税/ /免税证明书。免税证明书。 7 7、户籍机关：、户籍机关： 于受死亡登记后，应自动通报于受死亡登记后，应自动通报 税捐机关税捐机关 8 8、财产档之建立及电脑资料档之连线：、财产档之建立及电脑资料档之连线： 即依身份字号建立档案列管财产变动即依身份字号建立档案列管财产变动 情形，尤其针对年龄，所得保费等之情形，尤其针对年龄，所得保费等之 财产异常变动情形追查之。财产异常变动情形追查之。 举报奖励条款举报奖励条款 告发或检举纳税义务人及其它关系人有短报告发或检举纳税义务人及其它关系人有短报 、 漏报、匿报或故意以虚伪不实及其它不正当漏报、匿报或故意以虚伪不实及其它不正当 行行 为之逃税，或帮助他人逃税情事，经查明属为之逃税，或帮助他人逃税情事，经查明属 实实 者，主管稽征机关应以罚锾提成奖给举发人者，主管稽征机关应以罚锾提成奖给举发人 ， 并为举发人保守秘密并为举发人保守秘密 （Total x20%Top4,800,000)Total x20%Top4,800,000) 3、哪些人是高危险的纳税群体？ l25岁以下，年度财产增加450万以上 l35岁以下，年度财产增加500万以上 l年满65岁财产减少1000万以上 l遗产总额4000万以上，专案列管财产2000 万以上，作族群管制 l历年综合所得异常变化 l检举案件，依1996.1.27财务罚款给奖分配 办法奖金以20%计算，最高480万 4、不当的租税规划案例介绍！ l售地及征收补偿费之不当资金流向 l未上市公司股权移转，价格计算不当 l通案查核世代间交替之股权移转 l重疾期间处分财产，举借负债资金不当流向 l判断方式： 住院护理记录、主治医师诊疗证明 l生前土地三角移转 土一增值税、赠与税、遗产税接踵而来 遗产税节税要领 （一）一般而言，较有系统或较多财产 的节税，会将遗产税与赠与税并同考虑 ，故可先计算名下财产之总值，将课多 少税额；另再以生前赠与方式计算其应 缴之增值税及赠与税总额，二者比较， 以作正确的决定。 （二）以继承方式移转房地产 （三）以隔代继承来节税 （四）运用债务来的节税 （五）以遗产分割协议代替抛弃继承 （六）. 被继承人变更国籍或侨居国外 赠与税节税要领 （一）善用赠与免税额 （二）夫妻间财产赠与免税 （三）子女嫁娶特别赠与 (四）以逐年多次赠与节税 （五）以赠与股票方式节税 （六）以不动产代替现金 （七）以股权代替产权移转 租税策略的拟定 1、有关财产的分配或继承方法如果和财产所有 人 的意愿不合，一定要事先进行沟通修正才能 使 节税的结果令人满意。 2、财产的分配是否公平会影响家庭成员的和谐 ， 往往有时候大事就坏在自家人手上。 3、目前离婚与再婚的情况相当普遍，因而财产 的 继承和分配就复杂了多，甚至会衍生出很多 的 纷争和困扰，严重时还会影响到企业的经营 4、在做事前规划时一定要考虑充分，如果规划 不 足，一旦发生继承事实，可能会因为资金的 筹 措困难而使重要资产遭受处分造成危机 财产转移或分配时的策略目标 1.事业的经营权与所有权要掌握住，不 要受到外人的干扰或侵占 2.资产尽量保持高度的私密性 3.按照财产所有人和继承的的意愿分配 4.维持家族的和谐，避免第二代的纷争 5.合法的降低国内外遗赠税和相关税赋 6.可以随时机动调整以因应不时之需 7.资产保全及顺利成功转移 做租税规划时必须有的考量 1.资产所有人和被继承人的构想、意愿及目标 2.财产的种类、性质、价值、所在地、持有期间与方 式 3.财产持有人与被继承人的国籍身份、年龄、财力、 所得申报情形以及所持国籍身份之该国税法规定 4.财产分配计划或方案与时程 5.财产转移时间及收益权与控制权的考量 6.现行证交法、公司法及各项法规的限制 7.资金流程的配合及追查（资金流动过程的证据） 租税规划的基本原则 1.提前规划，以时间换取空间 2.充份考虑财产的类型、性质、开发计划、被继 承人与继承人的年龄、背景、身份、财产分配 方案与计划、继承的顺序与金额、民法上对继 承的规定等 3.降低、移转、分散、免税工具的运用及资金流 向的安排 4.做财产分配时千万不要犯法罚则是很重的 5.偷鸡也得要蚀把米租税规划是需要成本的 租税规划的基本原则 1、分散分年分次分人赠语与 2、移转投资公司（控股与信托） 3、降低财产不动产化 4、免税工具的运用保险 5、资金流向的合理安排 六 人寿保险与租税规划对应篇 1.那一类保险商品是个人租税规划保险的最爱？ 年幼的子女逐年交付保费创造成长後的回购基金 基本型养老险(平安鸿祥)100000元 附加不计保额型养保险 1000000元 1100000元+红利 5岁 20岁 18岁 选择一选择一 27 岁一次性领回满期金加累积 红利,以後的投资全由自己做主 基本保额 500,000 元 交清保额 85,574 元 585,574元 27 28 8278.95元 / 年 712.57元 / 月 选择二 您可以选择每一年领取20250.91元 或每月领 1715.73 元 , 活得愈久领 得愈多 选择三 每一年领取19867.94元 或每月领 取1682.94元 , 若中途身故,保证返 还与转换年金之差额 选择四 每一年领 17167.86元或每月领取 1455.73元, 并在每十年按原 领金 额的 10 % 递增 , 增值一生 , 安享 一生. 若中途身故,保证返还与转换 年金之差额 374757 19867.94元 / 年 1682.94 元 / 月 17167.86元 / 年 1455.73元 / 月 18884.64元 / 年 1601.31 元 / 月 20601.43元 / 年 1746.88 元 / 月 22318.22元 / 年 1892.45 元 / 月 20250.91元 / 年 1715.73 元 / 月 鸿祥 男性 10年交 55450 / Y Total=554,500 选择一选择一 在95岁时由受益人一次性领回身故保险金 交清保额 5,337,790 元 8,337,790元 选择二 您的孙子将可以选择每一年领取295,099.4元 或每月领 24,980.02元 , 活得愈久领 得愈多 选择三 您孙子每年领取 288,429.2 元或每月领取24,438.06元 , 若中途身故,保证返 还与转换年金之差额 选择四 您孙子将在每一年领250,333.8元或每月领取21,236.35元, 并在每十年按原 领金 额的 10 % 递增 , 增 值 一生 , 安享一生. 若中途身故,保证返还与转换年金之差额 鸿盛 男性 15年交 237,900/ Y Total=3,568,500 55岁 基本保额 3,000,000 元 68岁 假设95岁 事故发生 建议您将受益人直接填写为孙子,则您一生所努力拼搏的资产将完整的转移给第三代 孙子孙子3030岁岁 高额保单的专业化推销流程与注意事项 A：你永远无法为客户解决所有的问题，所以 你需要和其他的专业人士相互搭配！ B：客户能够避税的方法和管道很多，保险只 是其中一个工具。 C：更多的细心和耐心，教育客户需要时间！ D：不能死守一个高额保单，日常工作照做。 中国人的期望中国人的期望 富贵双全富贵双全 富=贵 你不一定要很富有你不一定要很富有, ,但必但必 须要有贵气须要有贵气 创造你在客户心目中不创造你在客户心目中不 可被取代的地位可被取代的地位 您该如何切入高保额市场 ? 1.良好的专业形象与高度的自信心 2.丰富的专业知识尤其是税务专业 3.学会和有钱人打交道的方式 4.从客户的需求中找出您所能提供的解决方案 5.您是否具备了马拉松的精神? 请注意请注意! ! 租税规划保险所针对的租税规划保险所针对的 是有钱的个人是有钱的个人, , 他的保他的保 费来自于他的私人账户费来自于他的私人账户 而不是公款账户而不是公款账户! ! 未来业务发展方向 5.企业保险的开发与经营 工 商 业 人 身 保 险 员工保险 重要员工保险 业主保险 社会保险 员工团体保险 重要员工人寿保险 重要员工失能保险 重要员工健康保险 独资业主保险 合伙人保险 股票未上市公司之 股东保险 重要干部保障计划 重要干部保障计划 n企业中的重要资产会为企业带来营收。一般人 的价值观中通常想到重要资产会联想到厂房、 设备、技述或现金等等，而忽略了企业中最重 要的资产乃是人，特别是高阶主管人才。公司 的营运是因为有这些人存在，如果有朝一日高 阶主管消失了，企业营运势必中断，公司的前 景马上会受到威胁，如何留住这些人才、保障 这些人才人产值，是重要干部保障计划的重点 。 股东股权买卖协议 股权转移股权转移 n指的是当企业中股东不幸过世时，股权会转 移到配偶或下一代，而此时生存的股东必须 面对和新的股东共事的难题，生存股东的需 求又常与继承人的需求相左，因而威胁到企 业永续经营的目标。 独资企业老板独资企业老板 高保额保险高保额保险 合伙企业合伙企业 股东互保保险股东互保保险 股东甲 股东乙 股东丙 万一有股东出事了！万一有股东出事了！ 后果后果？ 阵脚大乱，家属要求退股或要