[幽默]关于电话销售.doc

关于电话销售 电话销售是开发客户的一种重要的手段，如果运用得当，也是一种非常有效的工具。有些大师这么描述电话销售“如果你给我一部电话，我能把美国总统约出来晚上与我共度晚餐。” 在现实社会里，想直接通过电话进行成交可能性是很小的，所以电话销售的目的我们应该明确，它就是通过电话让客户愿意与你见面，也就是说创造见面的机会。 电话销售的关键是持之以恒的客户开发，客户开发就是有效通过电话，将一本电话号码本变成一本钞票的过程。成交客户的数量总是与所拔打客户数量有一定的关系，让自己多打一个电话可能就多一个商机，因而，提高销售成功的概率是至关重要的。因此，每个业务人员每天至少打上一个小时的客户开发电话是必不可少的。就象播种一样，如果播下了许多种子，即打了许多促销电话，那就象农夫一样，你可以预见在销售过程中最后你会得到满意的回报。 在电话销售过程中，最常见也是最害怕的莫过于遭到拒绝。坚持不懈，被拒绝后不轻易放弃，是成功业务人员的一个优点。要克服害怕心理的关键是必须打足够多的促销电话，因为当你增加你的促销电话数量时，那么任何一个电话影响的结果都会越来越小。克服恐惧心理的关键是相信公司，相信产品，更相信自己。我们应该感到有义务打电话给他们，明白我们正向他们提供一种急需的产品和服务，切实能够帮助家具厂商提高他们的可以工作效率，降低成本，同时增加他们的利润。 我们在开始拨打促销电话前，必须实现准备一份简洁、互动交流、反映你的销售意图的文稿。它应该包含以下几个内容：一、 引起潜在客户的注意。因为将对方能停下活并把注意力转向你是最基本的，引起对方注意最简单的就是直呼他的名字，比如，“李华先生吗？你好，李华先生。”如果能直呼两次就更加的保险。二、 介绍你自己。开始时候潜在客户与你之间有一层障碍是很正常的，好的销售人员会想办法去破除这种障碍，让自己能与客户的距离拉近一些，比如你可以适当问他“我是广州中望公司的*，你今天好吗？”“最近忙吗”“生意挺好吧”，当听到对方一般来说不会太消极的回答时，你可以热情的说，“那太好啦”。“忙就好，才有钱赚嘛”，“生意好，那财源滚滚来，恭喜恭喜。”这时候，电话线可以将你的热情传递给对方，让他受你的热情感染而投入并对你留下印象。三、 讲明你打电话的原因。可以这么说，“我的朋友向我介绍过你（或我曾给你寄过资料、或我们曾经在展会上见过面），我们公司向很多与你们同样具有规模的家具厂提供家具设计软件和家具销售软件。”四、 向对方提问。对方已知道我们主要业务做什么，接下来就应该把话题转给他，让他来回答，例如，你们公司主要做什么家具，你在使用电脑来解决设计和销售方面的问题吗？，注意，问题最好是试探性、开放性的，我们的目的是了解他们的业务状况和需求现状。五、 得到约见机会。如果认为对方有购买的可能性时，就必须提供一个时间让对方安排约见，最好是给对方一个时间，这样会把谈话话题转向何时见面，如果给对方两个选择时间，那对方可能在考虑是不是要见面。能得到对方的约见对于我们是至关重要的。 面对拒绝的处理： 我们发现，在电话销售的过程中，大多数情况下总是会碰到拒绝，这些拒绝让我们感觉到碰到了一堵墙壁，无法顺利前进。但是，如果我们仔细分析一下，发现我们遭到拒绝的原因往往只有那么有限的几种，如果我们事先准备好如何面对，我们同样可以达到目的：一、 你把资料给我寄过来。这对销售人员感觉好象很好，对方好象有一些意向。但事实上，我们可以分析比较一下，基本上寄出去或传真出去的客户都没有得到反馈，我觉得象信函、传真这些都应该是电话销售的辅助工具。最终还是要通过电话达到约见的目的。因而，在客户通过要我们给他们寄资料来变相拒绝时，我们应该头脑清醒，思维敏捷 的说“我已给你寄过资料，可能是什么原因没收到吧，刚好这周三我要到你那附近， 你 看三点钟有没有时间。我给你送过来并向你介绍一下我自己，好吗？。这个时候，往往对方不好拒绝，也达到了我们约见目的。同样，我觉得如果我们业务人员主动使用传真或寄信，也是一种不好的习惯，因为它们都不是互动的，客户不可能主动打电话过来，我们也就没办法获得更多信息或者提出约见的要求。因而，我鼓励业务人员尽可能多的跟客户通话，达到见面的机会。二、 我已经买了圆方或我在用AUTOCAD。这是经常能碰到的，在这种情况下我们业务人员好象就有点不知所措，事实上，我们忽略了一点，如果他们已经在使用这些软件，其实已经在说明这种类型的客户已经有这方面的意识，同时也有这样的需求，对比其他没有意识或我们不了解他们需求的公司，这种公司我们只需要告诉他们，为什么使用我们的软件会比他们的软件好。“AUTOCAD只是一个应用平台，而我们的软件是专门针对你们这类型的家具厂开发的，更专业，更易用，效果更好。更加能为你提高效率，降低成本，这不是AUTOCAD所能达到的。三、 我公司没有这个计划或者暂时还不会上。这可能是碰到最多的。这里会有几种情况，一是说这些话的人他的身份其实没有说这话的权利。必须要找到真正的决策者。二是可能对方确实暂时没有这样的计划，这时我们应该做的就是找到对方没有购买计划的真正原因，然后想法去解决购买障碍或将他转为长期意向客户。四、 你们的价格太高了。基本上每次在电话销售或面谈时都会碰到这个问题。在这种情况下，我们应该明白，这时候，业务人员的任务不是商讨价格，而是证明我们产品的价值，明确产品和服务与我们的报价等值。我并不赞成在电话里作长时间的价格讨论，只有争取到约见机会，具备充分的时间才能说明产品的价值。如何应对中层和高层客户： 我把一般的设计人员和设计经理、销售主管之类的称为中层客户，这种类型的客户我的建议是谈他最关心的问题，而这个问题就是效率，你可以向他表达他所做的一切都已经很好，但我们可以帮他做得更好。我们所提供的产品不会对他的利益有任何的损害，甚至可以帮他提升（将设计部做得有声有色）、增加收入（为公司创造了效益）、获得更多的机会（又学会了一项专业技术，会很多公司抢着要）。高层客户是指老板或总经理级的人物。他们关心的是投资是否正确，投资的回报。因此，我们应该给他们非常明确的信息就是他们的投资是正确的，绝对可以为他们公司增加盈利。应该向他们表达的是我们的产品超值于产品报价、与他们现有的工作方式相比较我们的产品可以为他们降低成本、带来更多的商业机会、增加他们公司的竞争力。如何面对前台小姐或接线员： 很多时候我们手上的客户资料没有联系人的时候，前台接线人就变成一个障碍，他们一般不会向你透露更多的信息或帮你转电话到决策人那里。对于这点，我认为，首先，要正视她们的存在，不要想着怎么躲过她们。我们当面对接线生时，可能这时候要暂时改变我们的目的，不是约见而是如何让接线人帮忙提供决策人信息并将电话转到他那里。可以这样，非常客气的询问接线生的名字，表示尊重对方并且下次打电话时可以直呼其名。同时接线生一般都是女孩，可以适当的赞美赞美她的声音，总之，对方可能每天接到无数电话，如果她感觉你的电话与别的促销电话不一样，别具一格、让她开心那就对了，我们的目的可能就会达到了。还有一点，就是简单明了的直接要求对方帮忙“我想请你帮我一个忙好吗？请帮我。）这时，说完帮忙的时候最好停顿一下，给对方一点压力，一般人在这种情况下都会