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善建者行善建者行 合规者赢合规者赢 ShanjanzhexingheguizheyingShanjanzhexingheguizheying -在持证情况下的营销发展变化在持证情况下的营销发展变化- 新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司 秦全水秦全水 1.营销团队发展的必经路径； “全国总人口在20世纪末不超过12亿”的控制目标是在1980年9月五届人大第三次会议上 提出来的。 1982年9月召开的中共十二大，把计划生育定为中国的基本国策，11月召开的 五届人大常委会第五次会议通过的新宪法，更明确地规定：“国家推行计划生育”。 从合规的基本国策谈起 保险法修订后于2009年10月1日起正式实施。其中，新增六条法规对保险代理人销 售资格进行限制，这是首次将持证上岗写入保险法，意味着自2009年10月1日起 ，未取得资格证书人员展业将成为违法经营违法经营。 保险法调整 持证上岗势在必行 第一百一十一条 保险公司从事保险销售的人员应 当符合国务院保险监督管理机构规定的资格条件， 取得保险监督管理机构颁发的资格证书。 第一百一十六条 保险公司及其工作人员在保险业 务活动中不得有下列行为：（八）委托未取得合法 资格的机构或者个人从事保险销售活动； 第一百二十二条 个人保险代理人，应当具备国务院 保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管 理机构颁发的资格证书。 第一百三十条 保险佣金只限于向具有合法资格的保 险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付 第一百六十九条 违反本法规定，聘任不具有任职 资格、从业资格的人员，有保险监督管理机构责令 改正，处二万元以上十万元以下的罚款。 第一百七十四条未取得合法资格的人员从事个人保险代理活 动的，由保险监督管理机构给予警告，可以并处二万元以下 的罚款；情节严重的，处二万元以上十万元以下的罚款。 持证上岗形势必然 1、人力快速扩充形态 2、大量的新契约 3、低留存率 4、高脱落率 5、成本经营困难 6、经营人才不足 7、管理制度松散 1、营业单位不断建设， 机构建设完成 2、重视经营效率 3、成本经营上轨道 4、契约品质获改善 5、人才脱落趋缓 6、管理水平渐成熟 7、重视保户服务 1、资讯网络完成全面电脑 化 2、经营专业化 3、契约品质良好 4、人才济济 5、发展关系企业 6、重视形象公益活动 7、资金运用为首要工作 创业期 成长期 成熟期 第一：观察寿险公司发展的阶段性及特征 高素质业务员良质契约 客户续保率高 退保率低持续加保 介绍亲友投保 新客户不断 增加 优秀的人才不 断的加入 高素质的人才 不断加入 目前尚未投保的客户中不乏社会上的一批高收入者，他们 仍没有购买保险的原因之一是：我们没有培养出高素质的 业务员！ 第二：分析寿险销售的典型特征 第三：金融混业经营时代来临 银行可参股 保险公司 保险公司可 开设银行 第四：保险创新体制的发展要求 合规经营 不但要会短跑，更要会长跑 寿险营销团队的发展方向： 合规经营 必然要锤炼成为一支绩优高产能的队伍 专业 品牌 责任 2.寿险从土狼到狮子的转变；寿险从土狼到狮子的转变； 在狮子眼中，土狼是什麽？就是以100对1 的兵力蚕食狮子的边缘战场，直至腹心；就是以 狮子难以理解的目的疯狂发动人力战；就是以对 中国本土保险市场无与伦比的适应性和理解能力 ，运用 “人海战术”，在激烈的竞争中市场开 拓，使狮子的技术优势变得苍白无力。 土狼对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡 战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生 能力以及不惜代价集体作战的方式，都向狮子证 实：这是凶猛而难缠的对手。 1978年 中国人民保险公司复业； 1988年 平安保险在改革开放的桥头堡深圳成立； 1991年 太平洋保险重新开业； 1992年 友邦保险阔别中国40年后重返上海； 1996年 全国性股份制寿险公司新华人寿、泰康人寿等成立； 最杰出的土狼是2010年的新华 新华以生存发展为唯一法则，卓越的快速的机构铺设 、市场拓展，使这支狼群的数量在短短数年内从几百繁 殖成几十万，同时让垂涎同一块食物的竞争者-狮子也 不得不惧怕三分。 成长最快的寿险公司成长最快的寿险公司 高速高速增长增长的保费收的保费收 入入 单位：亿元 可是面对2010，土狼的困惑 然而新华以往成功令同业公司望洋兴叹，因 为他的难以复制，甚至新华自己都无法再次复 制因为变化巨大的保险市场环境土狼 时代不再来。 持证上岗、增员难度加大 考核严格、要求队伍更加健康 增员难、展业难、留存难、脱落高：陷入 恶性循环，这是营销团队的“死亡陷阱” 2010年持证前的郑州新华走的是粗放经营 ，简单再生产，走的是通过更大的投入增加 保费增长的土狼路线！ 营业营业 区标标保增长长实动实动 人力增长长 铭铭功一区61.2%-21.0% 持证前后的团队数据告诉我们 隐藏背后的根本原因： 规模人力的减少，并没有引起团队保费的降低 ，因为团队减少的是边缘人力；让团队真正发展 的核心人力是绩优人力的数量； 营销团队持续发展的关键不断提升绩优人 力的数量！ 2010年持证后的郑州新华必须要提升专业技术 化管理，严格筛选准增员的素质、持续有效的销 售技能培训，发展前景的规划等等，走绩优高产 能团队的锻造培养的狮子路线！ 2010年郑州新华发展的拐点： 我们的发展举措：我们的发展举措： 1、郑州新华十大“鼎级人物”级500强精英评选让高产能 营销员脱颖而出 2、定期举办郑州新华MDRT俱乐部树立郑州新华旗帜营销员 3、增员有车族（二七新筹队伍60人、开业标保破200万） 从入口处提升营销员素质 4、持有教师证、会计证人员参训特殊政策 专业 品牌 责任 3.必须抓住持证前的发展机遇必须抓住持证前的发展机遇 我的寿险我的寿险 生命需要激活生命需要激活 是激活队伍潜能的强心剂 是组织发展最大的助推力 持证上岗持证上岗 我们最大的悲剧我们最大的悲剧不是不是恐怖地震恐怖地震、不不 是是连年战争，连年战争，甚至甚至不是原子弹投向不是原子弹投向 广岛，广岛，而是而是千千万万人生活着然后千千万万人生活着然后 死去，却从未死去，却从未意识意识到存在于他们身到存在于他们身 上的巨大潜能。上的巨大潜能。 美国富尔顿学院美国富尔顿学院 心理系心理系