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莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂葿羅腿芈薈肇羁薆薈螇膇蒂薇罿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇艿蚆聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁芆螃螂膆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿莅蒃羈膂芁蒂肀莇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七匹狼推销男士生活方式 福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄，在回答这个问题时说，商家卖给消费者的不应该只是一件衣服，而是一个载体，衣服把美感传达出来，能让消费者感到愉悦和被认可，这才是服装和时尚的价值所在，所有这些附加感受组成一个品牌的文化，这是服装企业真正的竞争力。 1.品牌不仅是一个图案 对于品牌的重视，成为近几年中国本土企业的一个热门话题。上世纪90年代初，各大国际品牌纷纷进入中国，十几年来，在“国际风”的影响下，中国服装业看到了“品牌”与“利润”之间的关系。 在美国卖80美元到120美元的耐克鞋，中国生产商只能拿到12美元左右，耐克公司用品牌杠杆撬走了最大的那块蛋糕，而中国中小企业为了这12美元的生意你争我夺。中国企业怎样促进产业升级，以便分享更大的那块蛋糕，成了一个课题。 在中国民营企业尤其是民营服装企业中，七匹狼是最早具有品牌意识，并着手打造品牌的商家之一。早在上世纪90年代初，中国服装制造业热火朝天地进行OEM（贴牌生产）时，七匹狼就为自己的品牌注册了商标。在随后的很多年里，七匹狼的工厂里只生产这一种品牌的男装。 对于上世纪90年代初的中国普通消费者来说，物质生活并不像现在这样丰富，对于价格往往比对品牌更敏感。注册“七匹狼”商标的那一年，周少雄25岁，因为从小在侨乡福建长大，他经常接触洋货。华侨们回乡时带来的衣服都绣着精美的标识，价格高得令人咋舌，衣服的主人能给你讲出一连串故事。这就是周少雄最初对“品牌”的理解：质量不错，有图案，还有一个美丽的故事。 2.发现别人没有发现的东西 七匹狼发展到第二年，也就是1991年，周少雄开始着手做CIS（企业标识统一化系统），把商标图案由最初的“卧狼”改为“奔狼”，并以此为基础，形成了一系列形象改革方案。CIS这个简单的英文缩写，对于当时的大多数人来说还太前卫。除了几个尝鲜的企业，没有多少人理解CIS能带来多少订单、多少利润。很多人抬头看了一眼这个新鲜词，又埋头继续搞贴牌生产，直到一两年后，CIS因为媒体的宣传，才正式进入大多数企业家的视线。 随后，周少雄又带领七匹狼打“促销”、“打假”等各种营销牌。在当时，“返券”是普通百姓闻所未闻的事，一经七匹狼推出，立刻吸引了大批消费者。后来，七匹狼又推出了“洋模特”促销等让人大开眼界的新方式，前来买货的人挤爆了柜台。在打击假冒“七匹狼”时，周少雄专门开了个“真狼、假狼展销会”，这个做法后来被当成商界经典案例供人研究。 从改革开放到今天，在中国近30年的快速发展中，无数企业诞生，无数企业死去，大浪淘沙留下一些品牌继续发展壮大，它们存活下来是有原因的。对于周少雄这个并非出生于商人世家的人来说，怎样在商战中保持敏锐的嗅觉和前瞻意识，是个挑战。他把自己的“生存”本领部分归功于“很强的好奇心”。 “我喜欢发现别人没有发现的东西，做别人没有做过的事，有了问题一定搞清楚，”周少雄说，“否则，那会让我感觉很不舒服。” 周少雄在自立门户做企业初期，思考了这么几个问题：什么是品牌？什么是CIS？对于这些问题的追究，使得他选择的发展之路和别人不同。中国很多民营服装企业，先帮别人贴牌生产，积累了一定资本后才去做品牌。而周少雄的企业，从一开始，所有的发展策略就围绕一个中心：塑造自己的品牌。到后来，企业壮大了，他才允许生产部门在淡季时接一些来料加工的活。3.品牌体现“中国精神” 在被问到“七匹狼”到底是怎样一个品牌时，周少雄说，它描述了现代男人的真实生活形态，展现有血有肉、铁骨柔情的现代男人的生活。“男人不止一面，今天你秀哪面？”七匹狼的这个电视广告，向“奋斗中的男士”传播着它的生活主张。 美国的POLO从总统到平民都可以穿的服装品牌，体现的是美国精神。这个品牌的缔造者拉尔夫劳伦的设计理念是，强调服装与社会环境、时代文明的协调性。劳伦后来被评价为“推销现代生活方式的成功者”。 而七匹狼要体现的是“中国精神”。“我们力求结合东方人的体型与饱满的气质，将七匹狼做成亚太地区的中高档男士商务休闲品牌。”周少雄说。 为了沉淀“七匹狼”的文化，公司专门成立了“七匹狼”文化研究中心，从最初的“狼文化”到现在对“消费者内心世界”的探究，周少雄说，这些都是想让消费者体会到企业的努力。对于世界最新的流行趋势和时尚元素，公司可以很好地把握，消费者买回家的“七匹狼”服装，不仅仅是一件衣服，还是一种“社会认同和尊重”。 4.中国可以平视世界 虽然七匹狼已经发展了17年，逐渐成长为中国男装的知名企业，但是，相比国际上动辄上百年的老店来说，尚显年轻。但是，周少雄相信，在国内服装产业升级的大趋势下，中国会诞生几个国际品牌，经过这么多年的发展，“中国现在（在很多方面）可以平视，而不是仰视世界了。” 在周少雄的战略布局中，渠道建设是重中之重。为了升级现有的销售网络，七匹狼于07年10月15日在深圳证券交易所对外增发3000万A股，募集6亿资金，计划在北京、上海、广州、福州、西安等地，发展20家七匹狼“男士生活馆”、200家旗舰店和600家专卖店。 “生活馆”在国内是个新概念，它还原了日常着装环境，提供中高档服装产品供消费者选择，并配有专门的着装顾问。顾客进入“生活馆”，日常的着装需要都可以得到满足，这里不仅有服装，还有配饰、鞋子、皮带和手表。 “生活馆”的概念在国外比较流行，来自欧洲的ZARA和HM这两个成长迅速的服装品牌，也打算在国内筹建大型专卖店，这与七匹狼的策略有些“殊途同归”的味道。七匹狼计划打造的“生活馆”，面向白领、经理阶层，其中的男装并不突出惊世骇俗的个性设计，而是打造日常生活中最合适的衣服。围绕“生活”的概念，“生活馆”还提供舒适的购物环境和专业的服饰搭配指导。 周少雄抓住了男性消费者的一个购物习惯：他们并不热衷于比较A店和B店的商品在价格上的细小差别，也不喜欢在各种款式的衣服间比来比去，更不喜欢在拥挤嘈杂的大卖场里“淘宝”。他们希望在一个有空间感的商店里，请人帮自己打理一切。七匹狼的“生活馆”满足了这一需求。 07年3月17日，七匹狼的第一家“生活馆”在江苏常州亮相。在这个由法国设计师设计的1600平方米的4层超级专卖店里，模特们坐在休闲圆桌旁，衣服自然地挂在旁边的衣帽钩上，配饰摆放在圆桌上的盒子里，看上去充满家的温馨感觉，巧妙的布局让人赏心悦目。 周少雄给中小企业的建议：传统行业也蕴藏很多机会。 现在的创业者有太多的选择，没有一个行业是不能做的，但是，也没有一个行业是没有风险的。一些新兴行业抢人“眼球”，但作为传统行业，制造业中也蕴藏着很多机会，毕竟，中国的人力资本优势不会在一夜之间消失，中国的制造业必然会存在很长一段时间。 在选择行业时，创业者一定要结合自身的特长，比如技能特长、性格特长等，当然还要考虑社会资源问题。只有这样才能有更大的胜算。 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