白酒五粮液48度招商指引.doc

500ml五粮液48度招商指引 一、经销商选择指导方向：1、经销商具备的基本条件：（1）较强的经济实力：以中等城市为例，其经销48度五粮液的单独资金准备不低于100万元。（2）较好的社会背景：与政府主要部门有直接关系或长期经营团购网络形成的有利益关系的党政军和工矿企业。可通过经销商团购人员多少或银行回单调查（注意让对方接受的方式调查），同时应关注操盘手或主要负责人对高端品牌的经营思路和意识。（3）团队和渠道：考查经销商经营队伍和部门设置的完整性。其包括财务核算、团购商超餐饮和分销渠道体系的部门设置以及人员数量，有较强的团购商超和分销渠道运行和管控能力，同时有现成渠道。（4）高水平的操盘手和管理者：有部分经销商是股份公司或背景投资者。其操盘手往往是职业经理人。应对其操盘手有相应的了解和深度的沟通，包括其运作高端品牌的能力和思路，同时还应关注操盘手的权限能力。2、经销商产品的结构分析及对象选择： （1）、52度五粮液经销商和专卖店原则上不纳入招商范围（如果当地确无经销商可选择，而经销商52度五粮液又不能满足其销售，可灵活掌握）。（2）、茅台、国窖1573、水井坊，剑南春经销商可作首选范围进行招商谈判。 （3）、拥有郎酒、洋河、汾酒以及茅五剑子品牌而缺乏中高品牌支撑的企业，可作为选择对象。 （4）、大市场（如省会城市，直辖市和苏州温州等经济活跃地区）尽可能选择经营规模大和管理完善渠道现成的公司经销。中小型市场（经济欠发达地区或独立招商县级市）也可选择行外或当地核心官员作经销对象。 （5）、本着“饭要给需要吃的人吃”的理论指导原则选择客户。 （6）、经销商现有品牌在价格香型上不重叠。3、我们的谈判核心：1. 品牌持有 五粮液是稀缺资源大家都知道，作为五粮液的经销商就是资源的占有2. 行业地位 五粮液具有450亿的品牌价值，能作为五粮液的经销商就是站在行业尖端3. 网络建设 五粮液有广大消费基础，通过五粮液销售能迅速建立固定网络4. 合理价差 五粮液集团和我公司充分了解市场后做出了符合各渠道利益的价格体系二、招商谈判中的相关问题 1、对五粮液品牌价值及文化理解，能清晰阐述五粮液的的工艺流程及质量管理体系，围绕品牌谈经销商拥有48度五粮液产品的行业地位提升及网络建设的帮助，对已拥有较强品牌和网络的经销商围绕品牌互补和品牌间支撑关系谈判。特别注意到48度五粮液为五粮液主线条主品牌度数体系产品，无前缀名和后缀名（如五粮液*或*五粮液）。系商务高端用酒的突量产品。且五粮液品牌自身的张力（指品牌的美誉度和知名度）和拉力（指消费者对品牌的自愿接受）足够，经销商在推广和推荐工作中没有难度。对区域经销商独立拥有48度五粮液的经销权也可以带来更多的商机。 2、对包装的质疑问题：外包装系五粮液公司专业机构设计，为中国食品包装设计参赛作品，区别于52度PET外包特点的理由是：一是未来52度的升级版将会采用新材料的纸盒包装；二是包装简化与崇尚低碳生活的风尚接轨；三是经销商代理后形象区别特点对经销商引导消费后，消费者认可其独特性有利于经销的有效期更长；四是包装美观性做过消费者调查认证，得到了消费者的认可和肯定，且与茅台、国窖等高端品牌同属一类包装类型，不存在档次问题。五是消费者对原有包装审美疲劳和良锈质疑也是公司升级改革包装的决心。 3、关于价差问题 一是名酒经营的利润率原则价差低于其他不知名产品，但有个较长期稳定的收益；二是经销商自身经营结构决定了利润率的高低，如团购、商超和酒店占比大，利润率应该在经销商期望值之上。二是相对于52度的价格和价差，虽然表象上处于劣势，但52度属资源性紧缺产品，量的限制使经销商在获利和网络发展上同样受到限制。如经销商在52度五粮液处于二批或分销则利润率和价差完全劣势。 4、关于质量问题。 48度五粮液和52度五粮液只有度数的差异，没有质量上和风格上的差异，这一点应该坚定不移地告诉经销商。五粮液自身的质量管理体制决定了只要是五粮液度数体系的主线产品，其完全是一个标准，信誉保证就是五粮液438个亿的品牌价值。 5、关于首单打款要求。一是作为区域独家48度五粮液经销商应该具有的经营实力；二是作为资源型产品的生产计划和周期特殊性决定；三是公司为了保证产品安全和经销商利益不受损害，48度五粮液委托物流公司为五粮液自己的安吉物流公司承运（由此公司多付出了更多的运费）；四是经销商应有的安全库存储备。 6、保证金。48度五粮液采用的是五粮液公司最新的全程跟码管理技术，公司同时用保证金制度强化市场管理，以维护经销商正当利益不受侵害。同时，所有名酒经营保证金48度五粮液采取的是低限。 7、业务人员应完全掌握公司合同及每个要点。三 、经销商疑问标准答案1. 48五粮液和52五粮液口感有什么区别？答：五粮液具有450亿的品牌价值，五粮液只有一个标准，不存在口感差异，只有度数区别。作为黄金度数的48度五粮液填补了度数的空白！2. 为什么48被称作黄金度数？答：黄金度数的概念是为了让大众在饮用同样的量后人体更能适应和承受。48更接近大众所熟知的52五粮液。3. 为什么五粮液现在有39、45、52、55、58、60后还要出品48五粮液？答：现代生活质量的提高，大众要求五粮液的口感不变的情况下度数下降。当今超高端白酒行业还没有48，五粮液作为行业标杆敢为人先，引导新的消费潮流。448五粮液为什么包装和52的不一样？ 答：48五粮液的包装设计是经过对市场充分调研后由国际领先的专业团队设计。纸盒包装更符合当代绿色环保、低碳生活的需求，由3D技术印刷纸盒，红黄搭配彰显五粮液行业地位和品质的高贵；48五粮液处处体现酒类包装的新潮流。5. 作为五粮液48全国总经销的宜宾联合酒业有限公司是家 什么样的企业？ 答：宜宾联合酒业有限公司是48五粮液的全国总经销商，通过和五粮液品牌事业部的合作，专业专注于五粮液48的销售及发展。公司总经理有专业的超高端白酒运营能力，为五粮液经销商顾问团成员，旗下企业除了宜宾联合酒业有限公司外还有：广西翠屏酒业有限公司、宜宾国泰酒业有限公司。每一家公司都成功运作并在国内名酒界都拥有较高知名度。6. 宜宾联合酒业有限公司的五粮液经销授权书为什么只到2010年12月31日？会不会影响2011年的经销合同？答：五粮液集团要求经销商授权是一年一签，只能签到12月31日；500ml48vol五粮液宜宾联合酒业有限公司拥有最少5年的全国经销权，能充分保证各经销商利益。7. 想成为500ml48vol五粮液经销商有什么要求？答：对于500ml五粮液48vol经销商，我们要求它要有一定经济实力、有丰富的社会资源、有相应的团队、经销商负责人有高端白酒营销能力和经验。8. 500ml五粮液48vol经销商经营的区域怎么划分？答：我们这次招商按照区域扁平化运作，面对地级以上城市，不在省级行政区域划分。例：云南省行政区划分设有地级