医药产品的终端促销.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632医药产品的终端促销踩点：踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合 乡镇市场的特点在于市场范围大，终端辐射面广，易授控，外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展开，千万不要按顺序巡回，解决重点。 踩点的要点：找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。外联：成功的外联工作，将保证现场销售的顺利进行，乡镇的外联工作以多轮次完结为佳，忌一次性谈完。 乡镇外联的主要对象是工商与城建，为了顺利执行现场部分的售药，按活动大小推动外联任务，主要看对象的表现。 预热：预热分三个部分 （一）、初级培训： 产品知识培训产品卖点培训针对性消费群体培训产品服务内容培训介绍广告与终端点培训口碑技巧培训物资使用培训区域线路与执行标准培训初级培训时间一般不得少于4小时安排在晚上或雨天 （二）、物资准备现有物资：科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用（要点是规范通知单、海报的统一文本）易拉宝、太阳伞、人像立牌、横幅、展板、模拟盒、VCD现场包装使用（要点是组合现场的氛围，扩大影响面）促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用（要点是要把资料、礼品与销售结合）登记表、检测表现场销售使用（要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚）医生与员工（要点是有推销技巧）重点要注意物资本身的优势，积极结合组合使用，做到精简、实用、有效原则。 （三）预告：着重强调预告的重要性，细节的重视与配合，由头的渗透与跟踪 通知单要选择重点地域普遍投放，不要怕有些浪费，要在 活动周围覆盖一轮，所以地域的踩点要有严密的计划。通知单的有效组合将加大预告的杀伤力，有条件的地方可与科技报联系在一起，要在科技报上注明医生咨询电话，把通知单与科技报订在一起。通知单的标准确定在16K的双胶纸，要套红，内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。（通知单子公司印刷之前，必须把稿样传回市场部审核，否则将不与付款） 海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。海报目前可以用手写或打印的方式发布，注明事由、好处、时间、地点即可。海报的大小可以以2K为标准，字尽量要大些，通俗易懂。公路出入口悬挂的横幅与科技报、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。规定：每组预热时间不得少于3天，小组活动范围住户不得少于2500户，预告物资要详细记录在案，每次都要有使用效果分析。邮寄通知与资料，在确定病例地址的情况下，坚决发通知与告之，但可信度下降。 收集典型病例患者：此项工作要单独分开提出，在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。按每天发放通知单每人500分记，要求保准收集及通知典型病例患者25名，此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来检验，按检验标准实施奖罚政策。收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工作来抓，也是检测员工通知到位率的重要之举。 二、现场售药 这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示，现阶段现场部分要注意以下几点： 包装：现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥，也会影响消费心理，所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口，可以做主席台（大小不论）进行文化包装，这将大大超过促销模式的现场发挥，小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要！ 推销：因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节，因而医生的商业性显得有为重要，要对活动医生做专业培训，如问疗程，统一说法是5盒为一疗程，240元，近一个月的使用量，要突出对产品适用性症状的大力宣传，包括使用效果对照。 送药：现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要，越来越多的消费者吃不准活动的真假，在犹豫中流失的消费者不在少数，因此，有必要对现场的消费者进行跟踪处理，活动现场外围要专人解释，必要时采取送药上门。 口碑：口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握，现场口碑的积极反映直接影响销售，现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等，简单扼要，通俗易懂。 一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况，服用服用十五天后询问效果，此时后可以上门送货。 此项工作作为现场售药的一种承诺，必须坚持做下去，但要讲究技巧，如果现场少于购买5盒以下，不享受服务回访这一项，要积极在回访过程中找寻典型病例。 乡镇活动的基本流程是： 踩点外联预热收集典