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膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蒇羄羃莇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿蚇肂芆莅蚆膄蒂蚄蚅袄芄蚀蚄肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁膅螀蚂羁莁蚆蚁肃膄薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莈螃螇腿膀虿螇 肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂袇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆膄薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃肀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅蚁肈肇薁薇肇膀莄袆肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膄膆莀袂膃芈薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蚀螈芃蒇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇袄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CCF精细营销少儿英语培训机构致胜之道（一）(2009-09-19 11:49发表) 标签： （少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection讲座cathedra-跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。）一、家长客户资源采集篇从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程， 由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。4月，远翔神思咨询团队曾受北方A外语培训机构之邀请，为之进行营销系统的设计及确立营销方向，并亲身感受到了少儿英语市场的激烈竞争。首先，营销咨询团队和L总坐下来，认真的分析了一下市场：T市是一个在一场闻名于世的大地震后废墟里建立起来的城市，工业比较兴盛，大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于一个中型地级市市场（以200万人口为限）的新进入者来说，全市有近200家少儿英语培训机构，从EF到阶梯英语这些都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当份额。A培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校董L总为大学英语教师，专业性及教学指导应相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室，但是培训老师比较青涩，加之寒假后开始招生，档期不好，导致了2个月来打了不少广告，却仅招了14个学生，连支付房租都还不够。从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说，则需要靠营销立足。而对于一个新英语培训学校来说，其投资回报有一个过程，如果在一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源，收回成本，则生存堪忧。一、定靶组队，完善基础建制工作A培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？凡欲大战，必先确定目标，首先请校董L先生作了一个财务测算，测算后得出如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200人左右，最大容纳能力为300人左右，而只有达到100人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利状态。随后，我们将目标定为利用23个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100人规模），实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过2个月的招生，包括报纸广告、各小学联系免费讲课，投入费用和社会资源都已经较大，却仅仅收获了14名生员，还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。原因有三：1、当时4月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；2，新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差；3，本地200所培训学校，竞争激烈，新学校更不容易赢得信任，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售队伍的有力配合。我和L总取得共识，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘，经过三轮面试，初步确定了2名销售团队团队主管，进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，我们安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。同时，我们对学校的背景进行了重新梳理，将学校的培训产品进行了重新定位，舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训，定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：“标准一、是否为精品小班授课？；标准二、是否采取趣味互动教学？标准三、是否专业专职教师？；标准四、是否能提供标准语音环境？标准五、是否能提供全英文式授课？”