政府如何运营旅游产业.doc

政府如何运营旅游产业由于旅游产业具有政府主导或引导的性质，对于地方政府而言，打造旅游目的地，加速旅游产业的发展，必须进行区域产业整合，必须形成系统的运作战略与实施计划。我们认为，政府的旅游目的地运作及旅游产业运作，是一种区域经济的商业化经营，是经营城市的一部分。这样的运作，不能象竞争性工业产业一样完全靠市场的力量进行，而需要整合行政管理、公共工程、土地与资源、税费优惠、营销促进、招商引资等等，以商业化的理念，由政治实施综合经营。商业化理念，就是政府实施整体综合经营的理念，是按照经济规律，结合长远发展目标，围绕综合效益最大化，开展经营运作的理念。本文就地方政府在目的地运作及加速旅游产业发展中的定位与作用，管理系统创新，整合战略，渠道与途径，投资与招商引资，营销与促销等方面的问题，进行了研究，并结合绿维创景的策划规划案例，对目的地经营的商业策划，提供思路与方法。一、政府旅游运作的理念加速发展旅游产业，已经成为很多地方政府经济工作的重点。特别是旅游资源独特丰富的地区，具备形成旅游目的地的条件，政府对于旅游产业及目的地运作，非常重视。为此，地方政府和旅游主管机构，做了发展规划、总体规划等等。但是，绝大多数规划并不能达到政府希望的目的，所谓“规划规划、墙上挂挂。”这是旅游规划界的悲哀，是旅游咨询业界必须突破的问题。我们认为，不是规划界不知道如何进行规划，也不是政府不该编制规划。问题的关键，是政府对成果的要求与规划院对成果的把握之间，出现了差异。换句话说，政府要的是能够开展实际运作的系统方案，规划院提交的是以20年为期限的目标构架。在这个结构中，最重要的，是运作的理念政府进行产业及区域开发运作的理念。根据我们多年来开展的策划规划实践，我们认为，政府最需要的，是策划与规划相结合，整合了定位、功能布局、项目设计、游线安排、要素配置、公共工程、招商引资、营销促销、目的地及产业管理、三年执行计划这十个方面内容，可以对旅游产业及旅游目的地实施战略经营的系统运作方案。而要完成这样的策划加规划的项目，必须对市场细分研究、旅游项目策划设计、政府经营产业与经营城市的技巧、投资商投资理念、旅游促销技巧有非常深度的研究与丰富的经验，要求能够从政府运作的理念上进行策划，能够从社会投资人的角度去策划项目，并善于设计落实公共工程、招商引资与促销的具体运作方案。我们称这样的策划，为政府旅游产业及目的地运作的商业策划。二、策划的内容大体包括：1、总体工作要求：准确进行市场定位、深度挖掘历史文化、创造性的设计游憩方式、设计具备开发价值的独立项目、建构引进社会资金的结构及政府对旅游产业的管理运营模式。2、旅游开发研究策划包括以下内容：旅游区域的旅游发展的环境与现状评价、游客市场的深度调查研究、旅游区域的定位及独特性打造、旅游区域的游憩方式与游玩结构设计、旅游项目的投资项目设计、旅游项目的政府开发思路、招商战略及管理设计、旅游项目商业投资项目的开发分期与运营战略、政府与投资商的三年实施计划；图件包括：现状分布图、总体布局图、游线设计图、项目策划示意图；三、目的地运作战略的策划1、目的地系统整合理念旅游目的地，是一个非常有用的区域经济概念。目的地的原始概念，是指一个区域，成为游客旅游的目标地。但从旅游作为一个游憩及游憩接待的系统而言，目的地概念包含了一种系统结构与系统工程的理念思路。因此，一个区域，要成为旅游目的地，仅仅有独特的景区是不够的，而要求具备一个完整的游憩构成（2-5天的游憩内容及游程），有足够且合格的接待实施，方便的交通进入条件，以及复合多种需求的配套服务。旅游目的地的系统整合，是一个系统工程。其中，目的地的核心吸引力，是市场的吸引核，也是系统的核心要素。围绕市场需求，形成完整游憩与接待的要素配置与配套，形成系统的功能构架。目的地系统，需要一个整合发展的过程，并且应该形成可以根据市场变化，进行自动修正，可以持续发展的自组织系统。2、目的地核心吸引力打造目的地的形成，需要有独特的，强大的旅游吸引力。无论是自然资源、人文资源，还是新的游乐景观创造，都必须具备对游客需求的高程度满足，才可能成为旅游的目标。从目的地运作策划的角度，吸引核的判断与定位，是第一位的工作。3、游憩方式设计与项目策划旅游目的地之所以吸引游客不断到来，不仅仅因为吸引物本身的独特性，还必须形成最大程度满足游客游憩需要的具体的观赏、游乐、体验方式，即：游憩方式设计。游憩方式，落地为具体的项目和游线安排，成为可以实现的目的地内涵。4、目的地要素配置与配套旅游目的地的运作，需要围绕吸引核及游憩过程进行要素配置，形成旅游功能的完整组合，并通过空间结构的安排，形成功能布局。一般而言，按照“吃住行游购娱”六要素进行配置，又可以按游览项目与配套服务实施两个方面进行功能配置。功能配置结合空间结构，形成布局安排。5、运作战略战略是目的地运作的纲领。好的战略，既保证了运作的方向，又提供了现实运作的路径选择。旅游目的地运作战略与旅游产业运作战略有一定的差异。目的地战略是以目的地的合理建设、持续发展、有效营销为目标，形成目的地的高效率推进；旅游产业的运作战略，不局限于目的地系统，还着眼于分行业的整合与发展，对于旅游产业带动与富民等效益发挥更加侧重。运作战略的内容，包括目标定位、主题定位、市场定位、重点选择、路径选择、顺序选择以及配套构架。运作战略的核心，是发展路径的选择。总体规划中的发展战略，往往偏重于定位与市场，对于通过何种途径实现目标，由于实际操作经验的限制，都没有进行深度的挖掘与策划，这是造成规划不实用的主要原因之一。我们在商业策划中，最中重要的一个工作，就是找到实现目标的现实途径。对于旅游产业及旅游目的地来说，不可能一蹴而就，也不可能通过一两个项目的投资就达到长期目标。我们必须找到一种“动力机制”和“带动机制”，通过“龙头突破”、“薄弱突破”、“联动互动”等等方法，形成整合运作的动力链，实现整体目标。四、目的地运作中的项目设计项目设计，是目的地开发得以实际推进的关键。没有项目，就没有投资，就不可能形成商业运作。项目，是招商引资的基础，是社会资金参与的前提。作为政府运作旅游产业及目的地，应该聘请一流的策划机构，通过资源与市场的深度研究，创造性的设计出一批具备独特性卖点，可以形成互动支持的项目，使旅游产品落地，引导社会资金的流入，达到产业与目的地运作的商业化目标。五、旅游项目招商引资运作策划 招商引资，已经成为政府的一项日常工作。旅游项目招商引资，又有一些不同的特点，因此，需要一些独特的技巧。旅游产业的投资商，与房地产、电子高技术、传统产业等等有很多不同，第一，全国只有极少数的专业旅游投资机构，包括首都旅游集体，中青旅股份有限公司，华侨城旅游投资股份有限公司，宋城集体等等；这些集体有一定的实力，但对外投资的能力有限；第二，大量国有风景名胜区旅游机构，虽然拥有一流的景区和较好的收入，由于体制问题，没有形成滚动投资的机制，对外投资能力有限；第三，宾馆饭店自成一体，有广泛的投资参与，人力资源比较丰富，管理水平较高，也具备投资能力，但一般局限于宾馆饭店业内，对于游憩型项目参与不足；第四，大批房地产企业转向投资旅游，由于经营理念差异，更多的最求短期暴利，把土地升值的运作放在首位，常常与旅游产业的规律背道而驰，因此，这个团体喜欢圈资源，常常圈而不动，或着眼于休闲区域开发；第五，大批投资商是地域性投资商，因地域经济或相关经营而参与旅游，项目投资的力度往往不足。由于旅游产业的综合性及市场的弹性，形成了投资商对项目把握的难度，造成大批项目未能深度开发或闲置等待。政府招商引资运作，不是找到投资商，签订协议就算完成了，关键是找对投资商，适时配合推进，达到区域一盘棋，目的地整体效果最佳。招商引资运作可以概括为九步：第一，区域策划规划与项目设计：这是蓝图制定的阶段，关键是把资源的优势、市场的优势转化为产品项目的独特性吸引力，转化为商业上有利可图的投资项目；第二，投资项目包装：应该按照国际上通行的商业计划书的模式进行项目包装，将项目的建设内容、环境、市场、经营、营销、管理、风险与规避、政策支持等等相对详细的策划编制，并尽量使用各种平面、三维、动画、示意图、照片、视频、模型等图像资料，形成清晰、明确、商业模式可行、盈利前景可判断的效果；第三，招商政策制定：招商引资需要政策优惠，同时也有政府要求；就优惠而言，主要体现在资源使用权益的大小与时间、现有资产的处置、道路建设、土地资源的使用、农民及其他居民的安置、税费减免、贷款资金协助等等方面；政府的要求，主要是规划限制的程度、投资额度、开发进度、员工与居民安置等等；我们进行招商引资策划，一般会给出一个总体的政策框架，以便给投资商提供谈判的空间，但应该有一个政策底线，并形成可以对换的优惠条件，比如土地、工程等的互换；第四，招商资料制作：招商资料制作非常重要，政府旅游项目招商的资料往往很不专业，不全面，没有把最亮的吸引力凸显出来，或者推演的结论让人觉得不可信；资料的结构和内容，应该符合投资决策的要求，突出投资吸引力，系统全面，论据充足；一般资料应该包括：宣传性单页、项目总体规划（或策划）概要、投资评价（可研、商业计划书、投资评估报告），图件（现状、规划鸟瞰、核心吸引物图片）等等；第五，招商发布：信息投递的有效性，直接影响招商效果；招商发布，可以通过多种方式多渠道发布，但是，应该有一个核心渠道，把所有相关资料集中起来，成本最低、最易获取的，就是网站；我公司的旅游投资融资网，就是专门服务于旅游招商引资的网站，可以为地方政府提供系统的招商引资项目发布，达到专业包装、有效投放的最佳效果；其他渠道包括报纸、展会宣传页、专题招商会、电视、杂志、人员宣传等等，这些渠道都可以传播信息，但系统信息可以全部导向网站，深度研究与查阅可以引导至网站，以达到最好的资料宣传目标；第六，招商考察与谈判：招商考察是重要的进入性环节，谈判则是一个复杂的过程；谈判中最重要的，是对企业的选择；旅游项目，不是有钱就可以开发，需要有正确的投资理念和专业的管理人才；政府招商谈判，第一应该选择企业，第二应该把握核心政策尺度，特别是资源使用权、土地、政府公共设施辅助投资等支持性优惠，必须与对企业投资进度、规划要求等政府目标相互衔接，政府给予的优惠可以很多很大，但企业必须达到目的地整体推进中项目方的相关责任；第七，合同签订：旅游开发协议是一个比较复杂的法律文件，应该由主体合同与若干附件共同构成；合同太简单，容易在后续开发中产生扯皮，造成项目开发的停滞；因此，详细规范各方责任与权利，形成持续协商机制，对双方都是有益的；第八，合同落实与协作推进：合同签订，并不是招商完成；协作推进相关事项，落实具体的责任，迅速完成规划、设计、公共设施建设等工作，需要政府与投资商的持续协作；第九，持续服务：对投资商的持续服务，是进一步招商成功的重要支持。按照以上九步方案，我们为九江星子、德阳市等地方政府提供了有效的招商引资服务。六、目的地营销运作策划 地方政府常常搞旅游促销活动，这是旅游产业发展和旅游目的地推广中非常重要的工作。但是，旅游产业及目的地的推广，必须站在整合营销传播的高度，才能达到最佳的运作效果。前年，我提出了“旅游整合营销传播”的技术，受到了业界的高度关注；我们把这一技术运用于旅游目的地，达到了很好的效果。旅游营销的核心，是品牌传播。对于景区而言，是核心吸引力的传播，对于目的地而言，是吸引核及整体旅游环境的传播。用旅游界习惯的概念，品牌传播，核心是旅游形象的传播。因此，品牌的提炼与打造，是营销的前提。品牌提炼，必须围绕核心吸引力进行，使游客神往，产生出游冲动，从而引致旅游产品的购买。品牌传播，关键是有效性，把核心吸引力以最小的成本，传递到最合适的客源地，并形成最大化的效应。营销渠道的构建，不是政府可以完成的，但政府可以通过管理、联合、扶持、捆绑、规范等等方法，促进渠道的开发和高效运转。促销，是政府工作的重点，促销方式的选择、重点市场的选择、销售渠道的配合跟进等应该细致而且有效，一些传统的促销方法，比如一般的旅游交易会、大篷车等等，已经失去有效性，政府应该探索更加具有特色的、吸引眼球的方式。七、目的地旅游管理运作策划旅游运作，不同于行业管理，因此，也不可能由行业管理部门（旅游局）完整的实施，而必须由政府整体协调，形成常设与非常设机构，推进计划进程。根据多年的经验，我们概括了一个组织机构图：总体控制层 书记市长（县