销售技巧学习资料(完整版).doc

蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃莆蚀羈袆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈螅蚅膈膄莂螇羁肀莁衿膇葿莀虿罿莅荿螁芅芁莈袄肈膇莇羆袀蒅莇蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄薀袇聿蒃螂肃蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁膇芇薇蚃羀膃薆袅膆腿薆羈聿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄羆羇膆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃螃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄羆羇膆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃螃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄羆羇膆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃螃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄羆羇膆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃螃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄羆羇膆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁艿蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃螃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莃蚁袃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂 目 录第一节 营销人员的职业素养 4第二节 营销人员的自我管理 7第三节 销售前的准备 9第四节 接触客户 14第五节 促成成交 17第六节 售后服务 20第一节 营销人员的职业素质客户拒绝的关键不在客户，而是营销人员本身。当营销员遭到客户拒绝时，选择再试一次或是放弃或是疾言强辩，甚至是婉言借故都是由营销人员的职业素养决定。因此，本节将从营销人员职业素质的几个方面，如洞察能力、职业心态、沟通技巧、基本写作着手进行初步探讨。一、心态1、认识拒绝也在为你创造价值例：如会见十名客户，只在第十名客户处获得1000元利润的定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚1000元，是因为你会见了十名客户所产生的结果，并不是第十名客户才让你赚到1000元，而应看成每个客户都让你赚了100010=100元的利润，因此每次被拒绝的收入是100元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了100元。2、建立自信营销人员自信心的内涵可以归纳为四句话：第一，相信自己为之工作的公司；第二，相信自己推销的产品；第三，相信自己的上司；第四，相信自己。结合营销人员的岗位特点，我们要从这几个方面着手培养。强记营销必备的知识因为无知，所以不自信。营销人员只有熟练掌握公司背景与优势，公司产品，公司售后服务政策等，自然就会对答如流，自信心也就增强了，同时也就增强了客户对营销员的信任。假算每位客户都会成交挖井，就要挖出水来。营销人员只有对每一位客户假算都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，坚持到底就能成功。当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”要经常想到伟人、先人的忍耐所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。3、迂回战术硬销、强推势必会导致客户潜意识中滋生排他心理，所以我们要采取迂回战术，从客户的立场出发，先入为主，先给他留下良好的第一印象。初次见面，通过聊天闲谈的迂回战术来引起客户建立起好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。二、有效的沟通优秀的营销人员，他们既有敏锐的洞察力，能洞察客户的心机，而且还要具有很强的沟通能力，培养有效与客户沟通的方式必须从以下几方面着手。1、看出动机，说中要点营销人员与客户沟通时，要有选择地去讲话，要讲客户感兴趣的话，或者说要讲客户需要的话，或者说要讲利于促成销售成交的话。所以说话时要望着对方，密切关注客户口头语言、身体语言等信号，留意他们在购买场景时的心理特征与表现方式，并准确做出判断，紧紧抓住客户的脉搏。客户在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来投石问路，营销员一定不要相信客户这些言不由衷的借口，要抓住客户的心理特征，抓住客户的眼神，要用心理学的眼光来观察、留意，通过科学的观察方法来判断真与假。口头语信号的传递“相由心生”，客户在购物场所的口头信号、表情语言信号和姿态语言信号等反映出他们的心理状况。当客户产生购买意念之后，通常会发出如下口头语言信号：客户把问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等详细了解售后服务对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度对目前正合作的公司表示不满向推销员打探走货流程接过推销员的介绍提出反问对服务提出某些异议表情语信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么姿态语言信号客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作拿起公司资料之类细看转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺2、积极聆听，正确引导与客户交谈时，营销人员要积极聆听对方说话，这不但能够了解客户的需求，而且可以得到客户的信任。在聆听过程，若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦。因此，在交谈时，营销人员要根据客人的说话习惯不同，配合客户说话节奏，在听完对方的话后适度地互相对答。遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法，正确的引导客户的购买意愿。三、出色的写作能力现代社会步入了信息化的商务时代，销售人员应当拥有出色的写作技能，让销售信函帮助自己实现与客户之间的商务沟通，自由地表达信息并轻松地实现预期目标，才能使业绩再上一层楼，让自己胜出一筹。（一）销售信函使用场合在整个销售过程中，销售人员用到销售信函的机会有很多。为方便起见，我们将销售人员用到的各种与客户沟通的书面形式统称为销售信函，销售信函主要被用在以下几个方面：1、开发准客户阶段在开发客户时，你可以给客户寄一封销售信函，直接向客户推荐产品或服务，或请求获得与客户见面的机会，或者邀请目标客户参加你们公司的活动，客户答谢会等，以扩大接触面，增加销售机会。2、销售跟进阶段当你与客户进行初步联系过后，客户没有反应时，这时可以发一封销售信函进行跟进，探询客户的想法，以便采取进一步的行动。3、维护关系随着客户量的增多，销售人员要经常与客户保持见面比较困难，此时可以依靠信函作为联络工具,加强与客户的联系。特别是与客户交易后，销售人员希望与客户继续合作时，销售信函可以发挥重要作用。4、感谢成交后，你可以给客户寄去感谢信，感谢客户对你的关照，并表达自己将继续为客户服务的诚意。这一举动可以让客户避免产生“你把我的钱骗走了，就把我忘了”的失落感，同时能及时在客户心中给自己加分，为后续合作打下良好的基础，对热心的客户寄来的建议信，销售人员也应该表示感谢。5、问候重大节日、客户生日、客户晋级加薪、客户公司周年庆典，您都可以寄去问候信表示恭喜。6、解决问题如果客户在使用产品或服务时，出现问题，通过信函向您寻求帮助时，你当然可以以同样的方式给他满意的答复。对客户的投诉信，你也可以通过信函表示歉意，并以实际行动快速履行对客户的承诺。由此可见，在销售过程中，销售信函具有独特的重要作用，有着广泛的应用空间。也正因为如此，我们需要熟悉销售信函的各种形式，以便灵活应用。（二）销售信函形式销售信函是各种与销售有关的书面沟通方式的统称，它有很多形式，在现实中，我们可以根据实际情况，选择适合自己的信函形式。1、手机短信优点是，送达及时，价格便宜，保密，你可以与客户有比较亲密的交流。缺点是，限制字数，你必须知道客户的手机号码。适合用于问候、感谢客户。2、卡片个性化的明信片、卡片比较特别，能够让客户“勿忘我”。但明信片上的内容很有可能被其他人看见，只能进行比较公事化的交流。3、电子邮件如果客户有使用电子邮件的习惯，你就可以给客户发送电子版的产品资料，可以包含产品图片、效果图等，让客户有更直观的感受。电子邮件沟通非常方便，成本几乎可以忽略不计。给客户发电子邮件时，应注意以下几点：（1）主题明确现在每个人的电子邮箱都会有大量的垃圾邮件，如果您的电子邮件没有突出的重点、醒目的主题，就会淹没其中，被潜在客户看都不看就删掉；站在客户的角度，在信中使用一些能吸引客户注意的关键词；（2）软化措辞，内容简洁，只给客户发送他们真正需要的信息；（3）可以用黑体强调一两个词汇；（4）回信时，尽可能引用客户的来信，帮助对方更好地理解你的用意；（5）用普通信函的格式来写电子邮件，留下你的姓名和联系方式，结尾有问候语；（6）反复检查后再发送，慎用附件；（7）同样内容的邮件，每个月发送2-3次为宜。4、信函信函比较正式，对客户的联系方式要求不是很苛刻，更容易操作，应用范围更广，上面的所有场合都可以使用。如果用它征集客户的意见，或是其他需要客户回信的情况，最好同时寄上空白的已付邮资的回邮信封。5、物流方案书当客户对你介绍服务产生兴趣，他可能会要求你提交一份正式的能够解决客户存在问题的物流方案。根据您的客户对象、产品或服务的情况，物流方案有繁有简，但它的目的都是相同的，就是给客户提供足够的利益，吸引他使用你的产品或服务解决他的问题，一句话，就是打动客户。（三）普通销售信函的写作要求1、简洁、真实尽量简单明了。使用短句和以小段落方式写作，能让你的销售信函看起来流畅、简单，不耽搁客户时间。不能夸大其词，千万确保真实性。2、抓住客户注意力你必须在开始的15秒钟内，就抓住阅读者的注意力，一旦做到这点，信函即使长一点，也会被读完。（1）标题扣人心弦信函的标题要能让人产生好奇感，并把这些字加粗加黑，吸引客户的眼球。如果标题不能让人完全明白文中的主旨，你可以接着对标题做出简短的、精彩的解释，吸引客户继续往下读。（2）内容吸引客户如果你只是强调你的业务，你销售的产品，你将失去机会。因为你的客户最关心的是他的需求和愿望得到满足，强调产品能带给客户的利益是个很好的选择，只有让客户看到购买你的商品或见到你的利益所在、价值所在，他们才会给你机会。所以，你需要站在客户的角度，写出客户想知道的，对客户有吸引力的内容。（3）语言生动。现在的社会越来越浮躁，人们很难静下心来看东西，你只有用生动的语言不断吊客户的胃口，才能让他们坚持看下去。（4）格式有个性。格式要突出重点，有特色，重要部分可以用手写体。你可以不断向客户提高什么样的商品或服务适合您？让客户不断回答他们的需求，会让他们感到处于主动的位置，受尊重，感觉你是在帮助他们。3、提出要求明确告诉客户你想让他们做什么，督促他们立刻行动。时间越长，你得到回应的可能性就越小。如果你希望他们与你联系，那么在你的信中要提醒他们，并且提供你的电话号码。四、总结综上所述，洞察消费者的心理动机，并能采取适宜的应对策略、有销售过程始终保持良好的职业心态、掌握有效沟通方法与基本的写作能力是营销人员职业素质的五个维度，作为营销岗位的人员，只有从以上五个方面系统的提升自我，才能是提高自身职业素质的最佳途径。第二节 营销人员的自我管理营销人员优秀的成果往往来源于平时科学严谨的自我管理，尤其是我们营销人员所面对的生存环境，所从事的工作，对于自身的管理尤为重要。鉴于篇幅限制，本节主要从目标、时间、理财三个方面作为切入点与大家分享。一、目标管理1、设定销售目标的必要性制定合理工作目标能够指明清晰的前进方向，便于制定工作计划，并有利于研究出有效的达成方法，也便于成果检视和工作得失的分析，更重要的是成功的动力来自于对目标的挑战。因此，职业化的营销人员需要强烈的目标感，在营销活动中充分运用目标管理工具。2、目标管理表格化工具为了营销人员更好的自我管理，本节特设计营销人员的周工作目标计划参照表和月度工作目标计划参照表格，以供参考。附表一（上）：周工作目标计划表姓 名时 间2008年 月 日项目本周目标完成数总量达成差额待补周一周二周三周四周五周六出 勤电 话拜访量签 约销售收入本周工作小结： 下周工作重点： 附表二：月度工作目标计划表成功率本月活动量目标本月工作天数每天活动量目标每次成交收入元成交收入成交收入递送个计划书成交1位客户递送计划数量递送计划数量拜访个可递送一份计划书拜访数量拜访数量寻找个新名单有一个拜访新名单数量新名单数量姓名电话日期周新名单电话拜访送货售后服务团队沟通出勤总分备注分数10152015151510100每天面谈的客户名12月1日六12月2日日12月3日一12月4日二12月5日三12月6日四12月7日五12月8日六12月9日日12月10日一3、目标制定的原则许多管理书籍中，你都会看到关于确定有效目标的“SMART”原则，即目标的有效性与否，必须符合以下五个条件：Specific具体的；Measureable可以量化的；Achievable能够实现的；Result-oriented注重结果的；Time-limited有时间期限的。具体可量化，首先是指数字具体化，即如果某一个目标能用数字来描述，一定要写出精确的数字。比如，你在三个月内要实现的营销收入状况，就可以量化为30万元、50万元、100万元等具体的数字。然后是指形态指标化，即如果所确定的目标不能直接用某一个数字来描述，则必须进一步分解，将其表现形态全部用数字化指标来补充描述。如扫街寻找潜在客户，应该具体说明：在哪条街、哪条巷花多长时间、派发出去多少张卡片、收回多少个有价值的潜在客户信息等。不可实现的目标等于把自己一开始就置于注定失败的处境里，目标的确立必须保证你至少有“一只脚踏在现实的世界上”，必须保证你经过一番努力是可以实现的。时间限制是指你所确定的目标，必须有一个明确开始与完成的期限，可以具体到某年某月某日某时。没有时限的目标，不是一个有效的目标。营销人员在工作中，要把自己年度目标、月度目标、周目标写在专用的笔记本上，任何时候都不能忽略这一点。对于每周的目标必须每周重新再写一遍，这样做会强化你追求目标的决心，并时常提醒你付诸行动。4、对销售目标的承诺对待目标一般有三种态度：第一种态度是全力以赴；第二种是尽力而为；第三种是试一试的态度。对销售目标的承诺也就是说设定目标之后，要承诺以什么样的态度去实现。当目标设定以后，抱着试一试的营销人员肯定不会有很好业绩成果，它即是对公司的伤害，也是在自我设限。只有对目标的承诺全力以赴，才能激发你的全部潜能，这样往往容易成功。5、目标分解一个庞大的总体营销目标可以分解成几个子目标逐项实现，最后完成这个整体的大目标。这些子目标是整体目标的不同层次，叫次级营销目标。例如让将营销人员从一位素未谋面的客户手中拿到订单作为一个整体的大目标，则可以通过分解为五次拜访实现得到订单，也就是列出五次拜访的目标，并且确保每次拜访都能达到预期的目标。就是说每一次分别需要做什么，如何做，都要列得清清楚楚。首先应该很好的结识客户，第一次见面建立一种信任关系；第二次见面时应该给对方演示自己的产品；第三次见面时争取把所有竞争对手的产品向客户介绍出来，突出自己产品的优势，以便客户在众多同类产品中选择本公司的产品；第四次会客户时要争取促成；第五次做售后服务，同时争取把货款收回，详见附表三。附表三：目标客户跟踪计划表客户名称联系人联系电话建档日期其它信息跟踪记录：1. 2. 3. 4. 5. 又如：每一家企业都年度销售目标，目标分解每个营销员根据公司下达的年销售目标，分解到每月、每周、每日的销售目标，每天都要考虑到当天的拜访客户的数量和目标，成交率，成交量，销售量等。职业化的营销人员除了制定自己的年度目标之外，还要做一年、五年、十年的人生规划，将职业生涯规划和目标管理相结合，比如，一年之后个人发展到什么状况，事业、经济要达到什么层次，自己的兴趣爱好与社会地位如何等等。在此规划下，还要制定付出和回报的具体计划，然后将支出和收入进行比较，每月都要做一次，这才是真正的目标管理。6、目标达成情况检视要想取得优秀的销售业绩，营销员就要检验每一天的销售目标完成情况。如做好每日的销售活动记录、每个时段要拜访的客户，并进一步列出拜访计划。同时，每周也要填写销售活动评估表，以便在周末与大家共同探讨这一段时间团队内每一位营销员的业绩如何。可以细分为拜访量，目标完成情况，每个人与最优秀者的差距，为什么会形成这样的差距等项目进行探讨，这样有利于营销员的相互学习和指正。二、时间管理营销活动中，我们常常看到一些疲于奔命的营销员，电话不断，每天的工作就像救火队员，拜访不完的客户、处理不完的事情、常常顾此失彼。这样的营销员看起来每天忙忙碌碌，但往往效率低下，业绩平平。这是时间管理出了问题。时间管理的目标就是如何面对流动的时间而进行自我的管理，将过去作为现在改善的参考，把未来作为现在努力的方向。作为一名职业人员来说，我们应当从以下几个方面着手有效地管理自己时间。（一）时间管理的发展历程 时间管理经历了四大发展历程。备忘录型、规划准备型、自我效率为中心型以及追求品质生活型。1、备忘录，就是把需要做的事情全部写下来，每完成一件就减去一件，协助上级调配时间和精力，以保证不会遗忘某些工作，并合理安排现有工作，避免引起混乱，这是第一代时间管理。2、规划准备型，就是规定了什么时候去做什么事情。如规定的时间该完成的任务没有完成，那么下一阶段就要进入另外的工作，不让一件事占用了你所有的时间。第二代时间管理没有优先顺序，没有把重要的事情放在前面，因此可能这一天当中重要的事没有做，不重要的事反而做了一大堆。3、以自我效率为中心的时间管理是第三代时间管理，就是规定中长期目标，确定一种价值观，按照轻重缓急，对工作任务进行时间排序，确定哪些工作先做，哪些工作后做，以提高工作效率。4、第四代时间管理的特点仍然有优先顺序，同时追求多方面的平衡，不仅努力工作，还要关注高品质的生活。（二）时间管理的五个重要概念1、时间用作投资，时间管理第一个重要的概念是把时间用作投资，如果仅仅消费时间，那么就是浪费时间。把时间用作投资，讲究的是时间会产生多少回报。时间投资就像将资本运作，要计算投入产出的比例。2、选择，实际上，命运不是机会而是选择，选择的时候实际上就决定命运。比如学生选择不同的专业就决定了未来不同的职业生涯。3、因变和自变，因变是被动的，自变则是主动的选择，并承担责任。因此，时间管理是一个自变的概念。4、效率和成效，所谓“效率”是过程，“成效”是结果，因此，时间管理是一个注重成效的概念。5、紧要和重要，紧要是指时间，重要是指价值。不要刻意追求紧要，而要追求重要，重要是一个价值因素。因此，时间管理的概念应该是重要，而不是紧要。(三)提高个人成效的五种方法一般来讲，提高个人成效有以下五种方法：1、效能管理法所谓的效能管理法就是把每一天的事情按照轻、重、缓、急划分为四类;第一类： 重要而且非常紧急的事，即A类事务第二类： 重要但不紧急的事， 即B类事务.第三类： 紧急但并不重要的事， 即C类事务第四类： 不重要也不紧急的事， 即D类事务.时间管理的原则是提倡把一天65%至80%的时间用来做重要但不紧急的事情；用20%至25%的时间来做重要又紧急的事情，用大约15%的时间做紧急而不重要的事，只用不到1%的时间来做不重要又不紧急的事情。2、十分钟效率法时间管理技术的第二个方面是艾维李的十分钟效率法。也就是首先利用十分钟的时间列出六件明天或下周或者是下个月最重要的事，然后把这六件事按照重要的程度排列顺序。上班以后开始做第一号事，完成以后再做第二号事，依此类推直到结束。3、一周时间运筹法.一周时间的运筹法是提高个人成效的重要方法之一，也就是在这每一个周末对下一周的工作进行时间运筹，要把下一周所有的事情进行一下划分，比如每天都应该做什么，并且具体到上午，下午或者晚上的任务。然后加以备注和总结。营销员应该养成这种习惯，勤做安排工作的卡片，并随身携带。4、办公室6S办公室6S，是指对坐办公室里的营销内勤人员和营销管理人员进行6S管理，进而提高成效。6S分别是指：整理、整顿、清扫、清洁，提高素