商务谈判单元2.ppt

商务谈判的准备工作（一） o教学目标： o1 、初步掌握商务谈判资料的收集原则以 及主要收集内容。 o2、学会运用所学知识分析实例中蕴含的商 务谈判资料的信息。 案例： o1950年朝鲜战争爆发之初，兰德公司（Rand） 集中了大量资金和人力，搜集了大量的信息资料 就“中国是否出兵朝鲜”问题加以研究，得出七个 字的结论：“中国将出兵朝鲜”，并作价500万美 元（相当于当时一架最先进战斗机价钱）卖给五 角大楼的美国对华政策研究室。研究成果还附有 380页的论证和论据资料，详细分析了中国国情 ，并断定：一旦中国出兵朝鲜，美国将输掉这场 战争。 o 但美国军界高层对兰德公司的报告不屑一顾， 认为兰德公司是在敲诈，是无稽之谈。在他们看 来，当时的新中国无论人力、物力还是财力上都 不具备出兵的可能性。 o然而，战争的发展和结局却被兰德公司准确言中 ，美国及联军输掉了这场战争，朝鲜人民军和中 国人民志愿军共击毙、击伤和俘虏联军 1093839名，其中美军397543名，击落击伤 和缴获敌机12224架，击毁击伤和缴获敌军坦克 3064辆，击毁击伤和缴获敌军各种炮7695门， 击沉击伤敌军舰艇257艘。 o 从朝鲜回来的麦克阿瑟将军感慨地说：“我们 最大的失误是舍得几百亿美元和数十万美国军人 的生命，却吝惜一架战斗机的代价。” o 这一事件让美国政界、军界乃至全世界都对兰 德公司刮目相看，战后，五角大楼花200万美元 买回了那份过期的报告。 o兰德公司正式成立于1948 年11月。总部设 在美国加利福尼亚州，成立初期，由于当时名 气不大，兰德公司的研究成果并没有受到重视 。但对朝鲜战争的准确预测令兰德公司声誉鹊 起。 o 1957 年，兰德公司又通过收集大量的信息 在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人 造卫星的时间，结果与实际发射时间仅差两周 ，这令五角大楼震惊不已。兰德公司也从此真 正确立了自己在美国的地位。 o 此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危 机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进 行了成功预测，这些预测使兰德公司的名声如 日中天，成为美国政界、军界的首席智囊机构 。 启示： 无论是做决策还是谈判，都要做好全方位的 准备，其中最重要的就是信息准备。成功的 谈判必定是建立在充分掌握有关谈判信息的 基础上，在谈判前，谈判者应该准备好所有 对谈判有利的信息，这样才能占据谈判的主 动地位，做到知己知彼，百战不殆。 谈判信息的定义 o谈判信息：反映谈判活动及其特征的有关资 料。 o信息准备：是指搜集、整理、分析、筛选、 传递和贮存各种与谈判有关的信息资料的活 动和过程。 信息收集的原则和必要性 o商务谈判信息收集的原则： 时效性原则，准确性原则，目的性原则，系统 性原则，经济性原则，现场性原则。 o信息准备的必要性： 为正确进行谈判决策提供依据； 是制定谈判方案和谈判计划的基础； 是有针对性地采取有效谈判策略的前提； 谈判信息的作用 o1谈判资料和信息是制定谈判计划和战略 的依据。 o2谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的 纽带。 o3谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 。 【要准备哪些谈判信息】 o己方的情况（知己） o对手的情况（知彼） o谈判的业务领域（知市场） o与谈判有关的环境因素 【信息收集的方法和途径】 o1.文献检索统计资料、报刊杂志、专业书籍 、广播电视、上网搜索（百度、谷歌、搜狗）。 o2.观察调研参观对手的经营场地和办公场地 ，调研对方的经营管理资料，调研与谈判有关的 专门机构所提供的资料。 o3.非正式初步洽谈通过预备性接触了解对方 的态度和意图。 o4.专题询问函电方式直接与对手先行联系并 直接询问；向对方内部知情人了解；向曾经与对 方有交往或交过手的组织和人员了解。 o5.委托咨询委托专门的咨询机构取得所需资 料。 知己：成功从了解自己开始 o 也许你会说，了解自己，有必要么？难道 我还不了解自己？ 是的，你除了了解个体的自己之外，还要 需要进一步了解与对手比较的自己，这样才 能清晰地知道自己的优势和劣势，并能更好 地进一步扩大自己的优势。 所以我们说，成功从了解自己开始，从认 识自我开始，从自我反省和自我超越开始 小故事： o日本保险业泰斗原一平在27岁时进入明治保险公司，开始了 他的推销生活。有一天他向一位老和尚推销保险。等他详细说 明了之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍，却丝毫引不起 我投保的意愿”。老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人 之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方 的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了”。 原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：“年轻人，先努力 改造自己吧！要改造自己就必须先认识自己。就要知道自己是 一个人什么样的人”。老和尚又说：“你在替别人考虑保险之 前，必须先考虑自己，认识自己。赤裸裸的注视自己，毫无保 留地彻底反省，然后才能认识自己”。 o 老和尚的一席话，就像当头一棒，把原一平点醒了，使他 大彻大悟。从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，终于 成为一代推销大师。 启示： o在谈判中，想要很好地说服对方，不彻底地了解 自己是不行的。要高效地完成你每一次商务谈判 或个人生活谈判，你就必须清楚自己想要什么， 不想要什么？清楚自己的优势和劣势是什么？ o 就像老和尚说的，如果没有一种强烈吸引对方 的魅力，就没什么前途可言。谈判也一样，如果 不去发掘自身的核心竞争力，如果不对自己有个 彻底的了解，甚至连自己都说服不了，又何谈去 说服别人，又如何在谈判中使自己处于有利地位 案例： o江西省某木质工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小 厂，经过几年努力，产品打入日本市场，战胜了 其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第 一雕”。 有一年，日本三家商社的老板不约而同到该厂订货。 其中一个最大商社老板要求原价包销该厂的全部 佛坛产品。这应该说是好消息，但该厂想：这几 家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社 ，为什么争先恐后到本厂来定货呢？他们查阅了 日本市场的资料，得出的结论是：本厂的木材质 量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。 案例： o于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵” 的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极 抓住另外两家小商社求货心切的心理，把佛 坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品作 比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样 争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度 ，首先与小商社拍板成交，造成那家大客商 产生失落货源的危机感。 那家大商社不但更急于想订货，而且想 垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超 过该厂现有生产能力的好几倍。 o提问：这个案例给我们的启示是什么？ o回答：本案例看起来很简单，但很有深意，这家 厂商深知只有对自己产品的优劣势有个充分的了 解，才能真正在交易中更好地扩大自己的利益。 再一点，这个厂在接到日本大商社的订单的时 候，并没有盲目地狂喜，而是先对自己的优势做 了一番调查，发现自己确实在质量和技术方面优 于其他同类产品，才不紧不慢地展开谈判，从而 使自己获得了更大的利润。 知彼：深入了解谈判对手 从三国演义中诸葛亮的“草船借箭”和“火 烧赤壁”开始，我们就知道了在一场战争中 充分了解对手是多么重要，它可以帮助我们 分析对手的强项和弱点，以判别自身优势与 劣势，从而制定出合宜的应对对策，同样的 道理也适合于谈判。 谈判前需要了解对手的情况 o对方的真正需求对方此次谈判的目的；对方 要求达到的目标；对我方的特殊需求；对方当前 面临的问题和困难；对方可能接受的最低界限。 o对方参加谈判人员的权限对方谈判人员的身 份和分工；对方谈判负责人能否有权最终拍板； 对方代理人的权限范围；对方幕后真正的委托人 或老板。 o对方的谈判作风谈判作风是指在反复、多次 谈判中所表现出来的一贯风格。谈判作风在不同 的人和不同的国家之间是不一样的，了解对手谈 判作风可以更好地采取相应的对策 o对方的其他个人情况要尽可能了解对手的个 人家庭情况、成长过程、生活经历、生活习惯、 业余爱好、个人品德、业务能力、谈判经验、情 绪表现等。 o对方谈判的最后期限最后期限的压力常常迫 使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。了 解对手最后期限，可以控制谈判进程，并在适当 时机施加压力，促使对方接受有利于己方的交易 条件。 o对方的履约信用情况在不掌握对方信用和不 熟知对手底细情况下，在有关问题未搞清楚情况 下，不进行正式谈判。 o对方组织概况发展历史、社会地位、资 信能力以及同其他组织的关系情况。 o对方的营运状况对方组织的性质；对方 的注册资金资料；对方的资金状况；对方的 负债情况。 o对方的产品、市场情况产品性能与特点 、市场占有率、市场半径、技术水平、工艺 水平、价格水平、核心竞争力和同行业竞争 能力等。 了解对方组织情况，可以研究以下资料： 预算财务计划； 组织的出版物和内部报告； 新闻发布稿； 产品的详细说明书； 证券交易委员会或政府机构的报告书； 领导者的公开谈话和公开声明。 了解对手个人情况，通常要做到： 知道对方谈判班子中每一位成员的名字、头衔、地 位和权威性或权威等级。 考察他的资历、谈判经历，分析其成败记录，以便 了解其思考方式和工作能力，从中寻找他的强项 和弱点。 了解他的心理类型，包括气质、性格、兴趣爱好、 生活方式等，从而进一步确定对手将持有什么样 的谈判态度和方式，准备的对策。假如对手是个 十足的足球迷，与之谈判世界杯赛，有助于建立 友好的关系。 小案例 o1954年召开的柏林四国外长会议，美国国 务院曾专门研究过苏联外交部长维米莫洛 托夫开会的习惯。 o1954年国务卿詹姆斯范斯在出席莫斯科 会议之前，专门研究了列宁的著作，特别是 他关于谈判签约的论文。 o肯尼迪总统要到维也纳和赫鲁晓夫会谈之前 ，研究了对方所有演说词和发表过的谈话， 甚至连早餐习惯和音乐爱好也不放过。 熟悉谈判的业务领域 o作为一个出色的谈判者，要取得每次谈判的 成功，除了要了解自己和谈判对手外，还要 熟知谈判的业务领域。 在商贸谈判里，熟悉业务领域，主要是要 熟悉交易品资料、市场资料和竞争对手的资 料， 交易品资料 商品名称的资料 商品品质的资料 商品数量的资料 商品包装的资料 商品装运的资料 商品保险的资料 商品检验的谈判 商品价格的资料 商品支付的资料 市场资料 交易品市场分布的地理位置、运输条件 、政治经济条件等。 交易品市场需求量、供给量及发展前景 。 交易品的流通渠道和习惯性销售渠道。 交易品的交易价格、优惠措施及效果等 方面。 竞争对手的资料 现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量 、性能和包装等方面的优缺点。 现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策 略和分期付款等方面。 现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储 运的实力对比等方面。 现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履 约和企业素质等方面。 现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣 传、营业推广和服务项目等方面 熟悉谈判有关的环境因素 商务谈判是在一定社会背景下进行的，是在特定的 政治、经济、法律和文化影响下的社会环境中进 行的。双方谈判的成功与否，在很大程度上受不 同国家和不同地区的环境的影响，双方的意见分 歧又往往产生于这些不同的社会环境。因此，在 谈判前，谈判者必须对谈判对手所处的客观环境 有一个较为详细的了解。 熟悉谈判有关的环境因素 o政治状况 o法律制度 o商业习惯 o社会文化习惯 o财政金融状况 政治状况 o政治状况关系到谈判项目是否成立和谈判协议履 行的结果。因此，必须了解对方国家和地区的政 治形势、政治制度、政策倾向、政策稳定性，以 及非政府机构对政策的影响程度。特别是要深入 了解对方国家和地区的政局稳定性，判断政治风 险的大小。若在协议履行期内发生重大政治风险 ，将使有关组织或企业蒙受沉重的经济损失。政 治风险一般来源于： 政府首脑机构的更替； 政体改变； 社会动荡或爆发战争； 政府的经济政策突然变化； 国家间关系的重大变化。 法律制度 o要了解对方的法律制度是否对谈判协议有约 束，对方执行法律裁决有什么制度，法律是 否限制对方领导人的权力范围等。 在商贸谈判中，主要是了解与商贸活动有 关的法规。除了要熟知我国现有的法律外， 还要认真了解当事各国的法规及一些国际性 法规，如：联合国国际货物销售合同公约、 联合国国际贸易委员会仲裁规则等。 商业习惯 商业经营方式是整体文化的组成部分。由于国家 和地区文化的支配作用，商业习惯不同会使商贸 谈判在接触级别、接触报价、语言使用、谈判重 点、谈判礼仪和谈判效率方面存在极大差异。 商业习惯在国际贸易谈判中显得更为重要，因为几 乎每一个国家乃至地区的做法都有自己的特色， 而且差别很大，如果不切实了解就会误入陷阱， 或使谈判破裂。 例如，法国商人往往在谈妥合同的重要条件后就会 在合同上签字，签字后又常常要求修改。因此， 同法国人谈成的协议必须以书面形式互相确认。 社会文化状况 o主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社会 习俗等。跟外国商人谈判，特别要注意对宗教信 仰和社会习俗的了解，了解这些情况，不仅可以 避免不必要的冲突和误会，而且还可以更快更好 地理解对方的谈判行为，促使谈判的成功。 o 在宗教信仰方面，主要是要了解对方的宗教信 仰对其思想观念和行为的影响。 o 在社会习俗方面，主要是弄清对方的民族特点 和习惯，尊重其民情风俗，避免触犯其禁忌。 财政金融状况 在国际贸易谈判里，还要随时了解谈判对方 国家各种主要货币的汇率及其浮动现状和变 化趋势，了解对方国家的财税金融政策，以 及银行对开信用证、承兑、托收等方面的有 关规定等情况。 案例： o张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就 职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩 显著，三年后升任销售部经理。一次，公司 要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行 谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负 责，张先生为此也做了大量细致的准备工作 ，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议 。可是在正式签约的时候，客方代表团一进 入签字厅看到美国国旗放在签字桌的左侧后 就拂袖而去，谈判因此破裂。这是什么原因 呢？ 启示： o这是因不了解文化差异而导致谈判失败的例 子。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为 下；国际惯例的座次位序是以右为上，左为 下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例 来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可 能会导致功亏一篑、前功尽弃。 案例： o荷兰某精密仪器厂与中方就某种产品的商务谈判 在价格条款上一直没有达成