IMPROVACUTERTM竞争优势.ppt

IMPROVACUTERTM真空采血系统 竞 争 优 势 二OO五年五月 w引 言 本课程对销售、市场策划、客户服务及产品 设计等部门的管理及工作人员而言，是一门基础 课程，对该课程的理解把握程度及应用水平，将 决定其业绩。 产品的差异性，作为企业核心竞争力三大构件 之一，在市场竞争中起着举足轻重的作用。企业将 产品的价值差异通过营销渠道输出给客户，并能使 客户的整体或其关键人物满意。原则上说，价值差 异输出愈多，愈充分，客户的忠诚度、满意度与购 买欲会愈高，客户为企业所创造的价值也会越多。 业务员作为营销环节中最关键的操作手，掌握产品 的差异性是顺利进行业务工作最基本的前提。本文 力图从法律法规入手，就IMPROVACUTERTM真空采血系 统的产品本质从国际标准、竞争产品、客户需求等 方面进行差异性分析。 一、基本要求的满足 真空采血系统是否满足基本要求，在实行质量真空采血系统是否满足基本要求，在实行质量 认可制的发达国家并不是非常突出的问题。但发达认可制的发达国家并不是非常突出的问题。但发达 国家在向发展中国家操作国家在向发展中国家操作OEMOEM时以及发展中国家在时以及发展中国家在 进行国内销售时，尤其是在一些实行许可证制且又进行国内销售时，尤其是在一些实行许可证制且又 有地方保护的国家，该项问题还尤为严重。有地方保护的国家，该项问题还尤为严重。所谓基所谓基 本要求即是国际组织及产品生产国或地方对该产品本要求即是国际组织及产品生产国或地方对该产品 的设计、制造、销售、使用，及无害化处理的法律的设计、制造、销售、使用，及无害化处理的法律 法规要求法规要求，由于基本要求一般以标准，由于基本要求一般以标准文本的形式发文本的形式发 布而中国的法制建设仍在完善中。布而中国的法制建设仍在完善中。 二、客户期望的满足程度 真空采血系统在销售中的客户 内部构成相对复杂，它在不同国家 可能不同，甚至在同一国家的不同 客户也因体制、习惯、管理方法的 不同而有显著差异。一般来说，本 产品客户的内部构成为采购系统、 标本采集机构、临床检验机构和安 全使用监控组织。因而真空采血系 统应满足如上部门的基本期望，具 体来说应是： 产产品基本要求满满足 的证证明文件 产产品的可操作性 产产品的安全性能及使 用、无害化过过程 产产品对临对临 床检验检验 流 程及设备设备 的符合度 资资源的合理使用或运 行总总成本 技术术支持及其它服 务务 三、比较性差异 内涵 比较性差异包含的内容较多，主要包括产 品的历史性比较、产品的品牌比较与产品在临床及 学科发展中的适应性比较。 产品的历史性比较产品的历史性比较对稳定老客户极为重要，对对稳定老客户极为重要，对 能不断提升产品稳定性、安全性、适用性及效率的能不断提升产品稳定性、安全性、适用性及效率的 产品，客户的忠诚度将比较高；产品，客户的忠诚度将比较高；产品的品牌比较产品的品牌比较则则 是销售过程尤其是市场开发时期客户较为重视的。是销售过程尤其是市场开发时期客户较为重视的。 客户的比较一般遵循其本身的特定需求的满 足程度及综合评价的原则。这也是本课程之重点 所在。而产品在临床及学科发展中的适应性比较往往而产品在临床及学科发展中的适应性比较往往 是对发展或改变可以预见的情况下客户考虑的问题，是对发展或改变可以预见的情况下客户考虑的问题， 如快速门诊的即将普及对标本预处理的时间要求等。如快速门诊的即将普及对标本预处理的时间要求等。 产品的差异性当然还包括产品的差异性当然还包括其它重要内容如产品对相其它重要内容如产品对相 应客户的个性化适应、产品对基本要求未作充分规定应客户的个性化适应、产品对基本要求未作充分规定 的，却又日益现出客户需求趋势的对产品技术参数或的，却又日益现出客户需求趋势的对产品技术参数或 管理及服务体系的要求。甚而至于宗教、民族的差异管理及服务体系的要求。甚而至于宗教、民族的差异 及突发事件应对的满足等，都是非常重要的方面。作及突发事件应对的满足等，都是非常重要的方面。作 为设计人员及销售人员而言，均应进行一一研究。为设计人员及销售人员而言，均应进行一一研究。 u IMPROVACUTERTM 真空采血系统的竞争优势概要 IMPROVACUTERTM真空采血系统的竞争优势无论 从对基本要求的满足还是对客户期望的满足，无论是对 本国产品而言抑或是与他国产品相比，无论是在复杂多 样的中国及其它发展中国家市场还是在较为规范与成熟 的发达国家市场，均存在显著优势。这些优势体现于产 品的定位、设计、制造、销售及服务，使用及无害化处 理方面，集中体现了产品的安全性、适用性、先进性。 IMPROVACUTERTM真空采血系统以其无以伦比的 多样性、个性化及学术严谨性使它正成为全球信赖的品 牌，并成为医疗秩序中不可分割的一部分。 市场竞争中表现最为激烈的是市场前期开发阶 段。如何在该时期体现产品的竞争优势，以顺利占 领市场或成功抢夺市场，向客户说明清楚产品的价 值差异并能使客户理解与接受尤为重要。我们将 IMPROVACUTERTM真空采血系统的品牌比较总结归纳 ，多方面透视本产品的竞争优势。 IMPROVACUTERIMPROVACUTERTM TM 真空采血系统的八大竞争优势真空采血系统的八大竞争优势 IMPROVACUTERTM是真正为医学实验 室量身定造的产品 不同国家的仪器在同一个实验室 协 同运作，只有IMPROVACUTERTM 才能左右逢源 设计时将海拔作为主要输入，全 球唯一 尊重客户的学术立场，多学术流 派共存 以独家新技术取代传统技术，引 导市场新潮流 分子技术及仿生技术的应用 坚持检验医学标本微量化的方向 周到细致的系统设计 一、IMPROVACUTERTM是真正 为医学实验室量身定造的产品 常常所有的品牌在向医院及实验室推荐本公司采 血管或采血针时，均出示公司产品目录让客户选择 其中的定型产品，而IMPROVACUTERTM却向客户 出示代表性产品的样板，让客户提出其真实的，真 正适合于客户的需求，然后我们按其需求定做并供 货。 BD企图使用它不足200个的采血管品规去应对众多 实验室的要求。事实上，使用BD产品的大部分实验室 并没有发现他们使用了本来不合适的产品。当今的医 学实验室装备的仪器不再只是美国造，日本、欧洲设 备越来越广泛地在实验室普及。生化学检查的设备已 经是日立取代贝克曼成为全球最大的品牌，而这些实 验室所用BD的采血管因试管短25cm却迫使实验室再度 转装；在中国和中东等地区，微量化标本采集更符合 民族理念，而BD等即使在血常规检测时也使用35ml 血液的产品设计；BD及欧洲公司不愿意为客户在产品 中预设条码美国BD作为全球最大的真空采血管供 应商，长期按照美国人的意图向全球的使用者灌输他 们的理念。 美国 公司的做法 实验室的不同功能、不同仪器、 不同管理必然导致客户对产品的不同 要求，可是BD等不会理会，中国的企 业因为没有健全的市场信息系统又无 能去满足，但阳普做到了。阳普用超 过3000个品规的产品，去满足不同客 户的需要，IMPROVACUTERTM是全球品 规最齐全的真空采血系统品牌。 的做法 二、不同国家的仪器在同一个实验室 协同运作，只有IMPROVACUTERTM 才能左右逢源 IMPROVACUTERTM为客户度身 定造，试管从13mm到16mm 不同粗细，从50mm到125mm不同 长度，完全满足客户需要，避 免客户使用时对设备进行的改 造，使用非常方便。这也是许 多品牌只有不到200个规格，而 IMPROVACUTERTM却达到3000个 规格的主要原因。 所有的品牌在设计、生产中往所有的品牌在设计、生产中往 往只能考虑到本国法律法规的要往只能考虑到本国法律法规的要 求，以及本国相关仪器设备的要求，以及本国相关仪器设备的要 求。但目前的医院及实验室相关求。但目前的医院及实验室相关 设备如生化仪器，血球仪器等众设备如生化仪器，血球仪器等众 多仪器可能来自不同的国家，同多仪器可能来自不同的国家，同 一国家的采血管尺寸要么与仪器一国家的采血管尺寸要么与仪器 不符（如太短或太长），或与离不符（如太短或太长），或与离 心机不配套，过长的采血管使离心机不配套，过长的采血管使离 心机不能工作，过短的采血管使心机不能工作，过短的采血管使 操作人员不便将采血管从离心机操作人员不便将采血管从离心机 中取出。中取出。 由于国家法规及实验室要求的矛盾，在产由于国家法规及实验室要求的矛盾，在产 品材质上大多应有多种选择，如：塑料试管在品材质上大多应有多种选择，如：塑料试管在 环保方面的优势，而玻璃试管在标本精度方面环保方面的优势，而玻璃试管在标本精度方面 的权威，安全帽在开塞操作时的安全性能，全的权威，安全帽在开塞操作时的安全性能，全 胶塞在自动穿刺时带来更大的可穿刺面等。往胶塞在自动穿刺时带来更大的可穿刺面等。往 往一家实验室同时出现上述要求，此时往一家实验室同时出现上述要求，此时BDBD与与 GrenierGrenier是无法办到了，但是无法办到了，但阳普阳普能做到。能做到。 三、设计时将海拔作为主要输入 ，全球唯一 没有任何采血管在进行其采血量设定的时候是按没有任何采血管在进行其采血量设定的时候是按 产品的真实使用地的海拔高度来考虑的。他们的假设产品的真实使用地的海拔高度来考虑的。他们的假设 往往均以海平面为基准，这些产品在使用时如果是处往往均以海平面为基准，这些产品在使用时如果是处 于与海平面有显著差异的区域，如高原或盆地，就会于与海平面有显著差异的区域，如高原或盆地，就会 出现采血量误差过大的缺陷，会使血液与抗凝剂比例出现采血量误差过大的缺陷，会使血液与抗凝剂比例 超过或大大超过允许的误差范围而导致凝血或细胞表超过或大大超过允许的误差范围而导致凝血或细胞表 面渗透压改变、细胞形态或体积异常变化等变异，严面渗透压改变、细胞形态或体积异常变化等变异，严 重危害实验结果或被迫中止实验。重危害实验结果或被迫中止实验。通常，采血量的精通常，采血量的精 度在度在700m700m海拔误差海拔误差4040，1300m1300m误差误差100100，1800m1800m误差误差 140140，而IMPROVACUTERTM以每400m为一区段进行真空 设定，在任意高海拔区，其精度都保证在510。 四、尊重客户的学术立场，多学 术流派共存 试剂的存在状态如粉剂或水剂往往是学术上的立场，其实 各有优点或缺陷。但其它品牌在设计与制造时依本国的主流 观点设计，有些是材料本身只允许试剂按一种方式存在，如 塑料试管只允许EDTA以干粉剂存在。这种产品显然不能满足 各种学术流派，不同国家及民族习惯之不同的需求。 IMPROVACUTERTM认真研究不同状态对试 剂稳定性的设计、工艺要求，根据需要 对试剂的存在状态作了多样化的处理。 如EDTA.K2管，我们可以是粉剂，或是 客户所需求的任意浓度的溶液。 IMPROVACUTERTM EDTA管 另外，对试剂的种类而言，其它的品牌均按ISO已过时 的文件版本固定配比。如用于糖尿病诊断与监控的采血管 ，是用草酸盐及氟化物来作抗凝剂。这一方面因为这两种 物质的溶解速率过慢而导致外源性凝血的发生，另一方面 因抗凝剂与血钙形成不溶物而容易导致溶血，危害实验正 常进行。 IMPROVACUTERTM在充分研究的基础上， 采用特殊的抗凝-代谢抑制体系，避免 血液标本变异的发生。 IMPROVACUTERTM PT管 五、以独家新技术取代传统技术 ，引导市场新潮流 在许多品牌的使用指南中，急诊生化实验往往是推荐使用 肝素抗凝血浆作标本，这类标本对方法学的选择性极强，如 TBIL，不同方法学得到不同的结论。同时这类标本不能同时用 于免疫学实验。要做免疫学实验必须另外用一支无抗凝管，使 用起来比较麻烦，许多医疗纠纷因此而产生。 IMPROVACUTERTM独家推出急诊生化学实验标本解决方 案。采用快速凝固诱发剂为原料，诱发凝血过程加速进行 并提前完成，而诱发剂本身不参与反应，不溶于血清，不 亲和细胞，通过高速离心，可在30分钟内得到完全血清， 满足急诊生化需要。使其考核标本与普遍生化一致，而且 可以满足免疫学标本的需要。 许多品牌也企图形成解决方案，推出加入凝血酶或加入 分离胶的方法。由于凝血酶参与细胞代谢等原因，对生化指 标及免疫指标有很大影响，该技术经不起研究。另外分离胶 的小分子析出问题一直未能很好解决，且造价高昂，问题很 多。 这类采血管的学术严谨性及适用性无 法与IMPROVACUTERTM促凝管相匹敌。 同时，IMPROVACUTERTM在分离胶管的 制造中全球独家预除小分子成分，使 得其耐温性比BD高出10，血清质量 因避免了小分子污染而显著提高。 IMPROVACUTERTM 促凝管 IMPROVACUTERTM 分离胶管 六、分子技术及仿生技术 的应用 IMPROVACUTERTM真空采血管内壁表面电荷数量 及类型是在充分考虑到实验室检测需要后进行 设计的，对血小板计数或凝血类项目检测所需 要的采血管。IMPROVACUTERTM 的内壁是无电荷 状态，而其他品牌为了分散抗凝剂，却使用强 电荷表面。显然，IMPROVACUTERTM 的设计和制 造是唯一正确的。 不同材料作为血液标本的盛装物要进行充分的临床及不同材料作为血液标本的盛装物要进行充分的临床及 风险评价，有许多玻璃或塑料的试管若没有进行有效的风险评价，有许多玻璃或塑料的试管若没有进行有效的 表面处理，显然是对医学检验有害。如微量元素、低值表面处理，显然是对医学检验有害。如微量元素、低值 指标的蛋白质等，对塑料及玻璃均很敏感。严格地说，指标的蛋白质等，对塑料及玻璃均很敏感。严格地说， 塑料试管在没有确认其有内表玻璃化处理时，是不允许塑料试管在没有确认其有内表玻璃化处理时，是不允许 用以进行免疫学实验的，许多生化学项目如涉及到蛋白用以进行免疫学实验的，许多生化学项目如涉及到蛋白 及酶的含量也不应使用。及酶的含量也不应使用。 IMPROVACUTERTM 所有的采血管内壁均作了玻璃化（ 固化）仿生处理，血液不与玻璃或塑料接触，避免分析 前变异的发生。 七、坚持检验医学标本微量化 的方向 额定采血量的设定应充分考虑额定采血量的设定应充分考虑人种特点人种特点、法律法规要求法律法规要求 、传统文化认识传统文化认识和和医疗机构习惯医疗机构习惯等多种因素。许多品牌的采等多种因素。许多品牌的采 血管普遍设定大毫升数的额定采血量，这比较适用于西方人血管普遍设定大毫升数的额定采血量，这比较适用于西方人 ，但这并不适合东方人的人种特点，传统文化认识对血液本，但这并不适合东方人的人种特点，传统文化认识对血液本 身的看法，以及有些国家的法律法规要求和医疗机构的习惯身的看法，以及有些国家的法律法规要求和医疗机构的习惯 。尤其在一针多管采集血液标本时，使用大毫升数