市场营销复习资料.doc

2014-6-11第一章概念 学习目标:1掌握市场和市场营销学的基本概念；了解市场的功能、作用，具有运用市场概念分析营销市场的能力；2理解市场营销观念的演变过程及各阶段的特点；能够掌握各种营销观念之间的区别与联系，并能运用正确营销观念来分析和指导企业营销实践活动；3掌握市场营销学的研究对象与方法；了解市场营销学的发展历程，初步明确认识营销的重要性；4、掌握顾客让渡价值的内涵；一名词解释：市场 市场营销，需要，需求，欲望，市场营销管理，价值，交易，产品观念，生产观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念,CS战略、顾客价值让度系统，顾客满意。二单选题：1.市场营销理论于20世纪初诞生在（ ）。 A美国B法国C日本D英国2 在交换双方中，更积极更主动地寻求交换的一方称为（ ）。A潜在顾客B顾客C卖方D市场营销者3市场营销管理的实质是（ ）。A增加需求B减少需求C需求管理D增加供应4下面（ ）观念容易出现“市场营销近视”。A生产观念B推销观念C产品观念D社会市场营销观念5推销观念认为（ ）A只要大力推销，消费者就会接受企业产品B只要产品质量好，就不用担心产品卖不出去C从消费者需要出发生产产品是推销的基础D要统筹兼顾企业，消费者和社会的利益6、许多冰箱生产厂家近年来高举环保，健康旗帜,纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 ( )。A.推销观念B. 市场营销观念C. 社会市场营销观念D.生产观念7、“我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念 ( )。A、生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、产品观念 三多项选题1在在卖方市场条件下，企业一般容易产生（ ）。A产品观念B推销观念C生产观念D竞争观念E营销观念2生产观念在哪些情况下适用？（ ）A产品产品供不应求B产品供过于求C生产成本过高D生产成本过低E消费者需求多样化3营销观念与推销观念的主要区别是（ ）A出发点不同B中心不同C手段不同D技术不同E目的不同4社会营销观念要求在制定政策时，统筹兼顾哪几个方面的利益？（ ）A企业利润B上级指示C竞争者动向D消费者需求的满足E社会利益5交换实现的必要条件有（ ）A至少有两方B双方都拥有可用于交换的东西C双方都认为对方的东西对自己是有价值的D双方有可能相互沟通并把自己的东西递交给对方E双方都有决定进行交换和拒绝交换的自由四简答题1从管理学角度来说，市场包括哪几个要素？2市场营销的最终目标是什么？3市场营销作为一种活动有哪些基本功能？4市场营销管理的基本任务是什么？5市场营销学的主要研究对象和研究内容是什么？6未来营销观念的新特征有哪些？7企业的核心业务是什么?8 CS战略的基本要求是什么?9 与顾客之间的不同关系有哪些?10、什么是顾客让渡价值，使顾客获得更大让渡价值的途径有哪些？11、简述推销观念与市场营销观念的区别。五论述题1论述市场营销观念的演变及研究的主要内容。2结合实际，谈谈市场营销对我国经济发展及企业成长具有的重要意义。六判断题1市场营销就是推销和广告2市场营销的最终目标是企业获得利润。3从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。4企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候企业产品或服务方面的缺陷可通过营销部门的努力得到弥补。5各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。第2章 市场调研与预测学习目标:一名词解释1市场营销调研2描述性调研3解释性(因果性)调研4预测性调研5市场营销预测二单选题1不属于收集第一手资料的主要方法是（ ）A询问法B观察法C实验法D调查法2被称为“因果性市场调研”的是（ ）A探测性调研B描述性调研C解释性(因果性)调研D研究性调研3通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实的反映和具体回答的调研是（ ）A探测性调研B描述性调研C解释性调研D研究性调研4系统地，客观地收集，整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用于帮助营销管理人员制订有效的市场营销决策。我们称为（ ）A营销信息系统B市场营销调研C市场营销预测D决策支持系统5在一定的理论指导下，全面悼念有关因素的实际资料，在此基础上通过对资料的科学分析，检验原有的理论或假设，从而对客观现象给予理论解释和证明的调研是（ ）A探测性调研B描述性调研C解释性调研D研究性调研三多选题1市场营销调研的类型主要包括（ ）A探测性调研B描述性调研C解释性调研D研究性调研E传统性调研2市场营销调研的内容主要包括（ ）A消费者需求B竞争情况C市场动态D销售效果E产品动态3市场预测定性预测方法主要有（ ）A购买者意图调查法B销售人员意见法C时间序列法D专家意见法E回归预测法4市场预测的内容主要包括（ ）A预测市场容量的变化B预测市场价格的变化C预测生产发展的变化D预测行业的变化E预测环境的变化四简答题1请简述市场营销调研的作用2市场营销调研的内容包括哪几个方面3市场调研的基本程序包括了哪些阶段4市场营销调研的报告的写作要求有哪些5市场营销预测的内容包括哪几个方面6调查问卷设计的基本步骤?五论述题试述探测性调研，描述性调研，解释性调研这三种市场调研类型有何差别？六判断题1市场信息是营销决策的前提2市场信息有原始资料和第二手资料两种类型3询问法，观察法，实验法都属于资料调查法4实地调研法是针对第二手资料，起先资料的搜集和分析。5市场调查需要运用抽样调查和调查问卷两项工具。6市场调研是营销预测的基础，营销预测是营销决策的依据。七计算题1某企业20082012年的销售量分别为55万件、59万件、62万件、67万件、69万件并已知其销售与时间呈直线变化趋势，据此预测2013、2014年销售量。2例：已知某企业产品20102012年各季节的销售利润，即：2010年第一到第四季度的销售利润分别为：32万元、18万元、21万元、39万元（总计110万元）2011年第一到第四季度的销售利润分别为36万元、21万元、24万元、44万元（总计125万元）2012年第一到第四季度的销售利润分别为39万元、25万元、28万元、48万元（总计140万元）试预测2013年各季节的销售利润。（假设2013年年销售利润为155万元：155-140=140-125=125-110=15万元）第3章 市场营销环境学习目标:明确市场营销环境的含义，了解市场营销环境的构成。了解微观营销环境与宏观营销环境对营销活动的影响。认识市场营销环境与营销活动的动态适应关系，明确企业如何制定营销组合去适应营销环境。学会对市场机会和环境威胁分析的思路与方法，知晓如何应对市场环境的变化。一名词解释1市场营销环境2企业内部3供应商。4中间商。5公众6竞争者二单项选择题1市场营销学认为，企业市场营销环境包括（ ）A人口环境和经济环境B自然环境和文化环境C直接环境和间接环境D政治环境和法律环境2能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是（ ）A愿望竞争者B一般竞争者C产品形式竞争者D品牌竞争者3代理中间商是属于市场营销环境的（ ）因素。A内部环境B竞争者C微观环境D公众环境4根据恩格尔定理，随着家庭收入增加，用于购买食品支出占家庭收入的比重会（ ）A上升B下降C大体不变D时升时降5（ ）是指那些能够影响人们的消费方式，购买行为的价值观，审美观，风俗习惯，以及宗教信仰，民族文化，地理文化等因素。A社会文化环境B政治法律环境C科学技术环境D自然环境6市场营销环境是企业营销职能外部（ ）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。A可改变B不可捉摸C可控制D不可控制。7企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（ ）。A营销环境B宏观营销环境C微观营销环境D营销组合。8某位顾客在选购40英寸纯平面电视时，在长虹，康佳，创维，TCL，海尔，海信之间进行选择，最终选定海尔，则这些公司之间是（ ）。A欲望的竞争者B属类竞争者C产品形式的竞争者D品牌竞争者9旅游业，体育运动消费业，图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（ ）。A欲望的竞争者B属类竞争者C产品形式的竞争者D品牌竞争者10威胁水平和机会水平都高的业务被叫做（ ）。A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务11、下列属于宏观环境的要素是（ ）。A、消费者B、中间商C、社会文化D、竞争者12、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为_。A、营销环境B、宏观营销环境 C、微观营销环境D、营销组合三多项选择题1微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括（ ）A企业本身B供应商C顾客D竞争者E社会公众2营销中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人，包括（ ）A中间商B实体分配公司C营销服务机构D财务中介机构E证券交易机构3企业进行经济环境分析时，要着重分析的主要因素有（ ）A人口出生率B消费者收入水平C消费者文化素养D消费者支出模式E消费者储蓄与信贷4企业面临的竞争者主要包括有（ ）A欲望竞争者B平行竞争者C潜在竞争者D产品竞争者E品牌竞争者5市场营销环境的特点大致有（ ）A相关性B复杂性C客观性D变动性E差异性四简答道1微观营销环境由哪些方面构成？2竞争者对企业营销活动发生何种影响？3宏观营销环境包括哪些因素，各有何特点？4简述恩格尔定律的基本观点？5市场营销环境的含义，构成及特征是什么？6如何对企业的营销环境进行分析？五论述题1论述市场营销环境的特点，说明企业应如何去适应它。2结合实际说明经济环境对整个营销活动的重要影响。六判断题1营销环境是客观存在的，它可以通过企业的努力去了解和认识。2环境变化会对任何一个企业产生有利和不利的两种情况，前者对企业来讲蕴藏着机会，而后者会给企业带来风险。3企业的营销环境处于经常变动之中，所以企业要增强应变能力。4影响消费者购买力水平和消费结构的重要因素是个人可自由支配收入。5在一定时期内和收入总额一定的条件下，居民储蓄额越高，说明现实购买力越低，这说明是需求饱和了。6恩格尔系数越高，说明社会消费水平越高。7政府在市场营销环境中属于宏观环境因素。8同一种环境变化对不同企业的影响是相同的。第4章 顾客顾客购买行为分析学习目标:了解消费者市场的特点及购买行为模式。明确有哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。了解组织市场的概念、类型、特点掌握对生产者市场购买行为的分析了解中间商市场购买行为的分析了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点一名词解释1消费者行为2社会阶层3参照群体4动机5顾客满意二单项选择题1影响消费行为最广泛，最深远的因素是（ ）A文化因素B社会因素C个人因素D心理因素2体育明星，歌星等一般属于（ ）A首要群体B次要群体C成员群体D向往群体3参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ ）A习惯性购买行为B寻求多样化购买行为C复杂性购买行为D减少失调感的购买行为4首先提出要购买某一产品或服务的人是（ ）A发起者B影响者C公共来源D购买者5消费者从朋友处获取信息，这种信息来源属于（ ）A个人来源B商业来源C公共来源D经验来源6、 一般来说，消费者对价值较高、很少购买而品牌之间差异又比较大的商品，其购买行为往往表现为（ ）。A.寻找多样化的购买行为B.复杂的购买行为C.减少失调的购买行为D.习惯性的购买行为三多项选择题1一般说来，参与购买决策的成员大体可形成以下哪几种角色（ ）A发起者B影响者C决策者D购买者E使用者2消费者的购买决策一般可分为哪几个阶段（ ）A认识需要B收集信息C备选方案评价D购买决策E购后行为3根据消费者对购买的参与程度和品牌的差异程度，可把消费者购买行为分为以下哪几种类型（ ）A复杂性购买行为B减少失调感的购买行为C寻求多样化的购买行为D比较性购买行为E习惯性购买行为四简答题1、什么是消费者市场？消费者市场的主要特点有哪些？2、简述消费者购买决策过程？3、什么是顾客让度价值？怎样增加顾客让度价值？4、顾客满意包括哪几个层次？5、简述消费者市场的购买行为特点。五论述题1结合实际分析一下，影响消费者购买行为的主要因素有哪些？2试述消费者购买行为分为哪几类，各有什么特点？营销人员应应该怎么做？第5章 目标市场战略学习目标:了解市场细分、目标市场、市场定位的概念；理解和掌握目标市场营销的策略以及如何选择目标市场；掌握市场定位的步骤和策略。一名词解释1市场细分2目标市场3市场定位4无差异营销战略5差异性营销战略6战略集中性营销战略二单项选择题1市场细分的根本依据是（ ）A消费需求的共同性B消费需求的差异性C产品的共同性D产品的差异性2某跨国集团将其目标市场划分为欧盟，北美，东盟等。其划分的标准属于（ ）A地理因素B人口因素C消费心理因素D消费行为因素3目标市场营销的首要步骤是（ ）A市场定位B市场细分C目标市场选择D评价目标市场4采用无差别性营销战略的最大优点是（ ）A市场占有率高B成本的经济性C市场适应性强D需求满足程度高5集中性市场战略尤其适合于（ ）A跨国公司B大型企业C中型企业D小型企业6、经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案，这种市场营销策略是( )。 A.无差异营销策略B.集中性营销策略C.差异性营销策略D.专业化营销策略 7、在春节,中秋节,情人节等节日即将来临的时候,许多商家都大作广告.以促销自己的产品.他们对市场进行细分的方法是( )。A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分8、“两面针牙膏，中草药配方”，采用的市场定位方法是( ）。A、属性定位B、功效利益定位C、质量定位D、品质定位三多项选择题1心理细分的标准包括有（ ）A购买动机B生活方式C个性D价值取向E对商品供求状况和销售方式的反应2人口细分的变量有（ ）A年龄B性别C个性D收入E生活方式3目标市场营销的全过程包括的步骤主要有（ ）A市场调查B市场细分C目标市场选择D市场定位E市场预测4消费者市场中差异性的变量主要有（ ）A地理变量B心理变量C人口变量D消费变量E行为变量5企业采用差异性营销战略时（ ）A一般只适合于小企业B要进行市场细分C能有效提高产品竞争力D具有最好的市场效益保证E以不同的营销组合针对不同的细分市场四简答题1市场细分有哪些作用？2市场细分的标准有哪些？3影响目标市场策略选择的因素有哪些？4目标市场选择的模式有哪些？5什么是市场定位？6简述企业目标市场战略的三种模式。五论述题1请结合实际，谈谈企业怎样进行市场定位。2试论述针对不同的竞争对手应如何选择目标市场策略六判断题1市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。2无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。3企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。第6章 市场竞争战略学习目标:1、了解市场竞争者类型与竞争主要形式；2、掌握分析市场竞争者的步骤与方法 3、明确企业选择竞争策略需考虑的因素；4、理解四种市场竞争战略的基本内容；5、掌握市场竞争战略运用的实践技能 一名词解释1成本领先战略2差异化战略3集中化战略4市场领导者5市场挑战者6市场追随者7市场利基者二单项选择题1竞争者战略目标不包括的是（ ）A生存B获利C竞争D发展2（ ）战略指企业通过内部挖潜尽可能地降低生产经营成本，并以低成本获取行业领导地位，吸引市场上众多对价格敏感的购买A成本领先战略B集中化战略C差异化战略D分散化战略3从行业方面来看，企业的竞争者不包括（ ）A现有厂商B潜在加入者C替代品厂商D供应商4、有能力对市场领导者发动进攻、有望夺取领导者地位的公司属于（ ）。A.市场补缺者B.市场跟随者C.市场利基者D.市场挑战者 5、某夹板厂原来从市场采购木材原料，现在自己办起了林场，其发展战略是 ( )。A、向前一体化B、向后一体化C、水平一体化D、市场渗透6、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定 者，这种竞争情况叫做（ ）。A、垄断竞争B、寡头竞争C、完全竞争D、完全垄断7、集中性市场战略尤其适合于（ ）。A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业8、旅游业，体育运动消费业，图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内 的支出而相互竞争，它们彼此之间是（ ）。 A、欲望的竞争者B、属类竞争者C、产品形式的竞争者D、品牌竞争者三多项选择题1从从市场方面看，企业的竞争者有（ ）A品牌竞争者B行业竞争者C需要竞争者D消费竞争者E价格竞争者2根据企业在目标市场内的地位，可以把竞争者划分为哪几类？（ ）A市场领导者B市场挑战者C市场追随者D市场利基者E市场淘汰者3取得补缺基点的主要战略是专业化市场营销，具体来讲，就是在（ ）等方面实行专业化A市场B顾客C产品D渠道E地理区域四简答题1简述迈克尔.波特的五力模型。2竞争战略的一般形式有哪些？3怎样扩大市场总需求？4市场挑战者的进攻战略主要有哪几种形式？5市场追随者的追随策略主要有哪些？五论述题1论述企业实行差异化战略的方法。2论述不同市场地位的竞争者的战略选择。六判断题1如果某个行业具有高的利润吸引力，其他企业会设法进入。2公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。3采用追随战略要冒很大的风险。第7章 产品策略学习目标:掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。了解消费品及工业品的分类。理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。明确市场营销学中的新产品含义，了解新产品开发的组织、程序及市场扩散。理解品牌的内涵，明确品牌与商标的区别，认识品牌对企业营销活动的作用。明确商标及域名的注册，了解驰名商标的认定。了解品牌的设计，领会品牌的主要策略。理解包装在现代营销中的作用，了解包装的设计思想，知道有哪些包装策略。一名词解释1产品线2产品项目3产品组合4产品生命周期5品牌6包装7产品二单项选择题1产品组合的宽度指产品组合中所拥有（ ）的数目。A产品项目B产品线C产品种类D产品品牌2产品组合的长度指（ ）的总数。A产品项目B产品品牌C产品规格D产品品种3导入期选择掠取策略是针对目标顾客的（ ）。A求名心理B求实心理C求新心理D求美心理4新产品开发的（ ）阶段是选择一定的目标市场测试消费者和市场对产品的反应。A创意产生B创意筛选C市场分析D新产品试销5成长期营销人员促销策略的主要目标是在消费者心中建立（ ），争取新的顾客。A产品外观B产品质量C产品信誉D品牌偏好6、宝洁公司的洗衣粉有汰渍、碧浪，洗发水有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等品牌，宝洁公司运用的品牌策略是（ ）。 A.分类品牌策略B.多品种策略C.统一品牌策略 D.个别品牌策略7、产品款式属于（ ）。A、核心产品 B、形式产品 C、附加产品 D、产品实质8、产品组合的宽度指产品组合中所拥有（ ）的数目。A、产品项目B、产品线C、产品种类D、产品品牌9、产品整体概念的三个层次均以（ ）为标准，体现现代营销观念。A、提高产品质量B、降低产品成本 C、满足用户需要D、提高经济效益10、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，（ ）。A.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.多角化 11、相对市场占有率指的是（ ）。 A企业的市场占有率占整个市场的比率B企业的市场占有率与同行业最大竞争对手市场占有率之比C企业的市场占有率与同行业最小竞争对手市场占有率之比D企业的市场占有率与同行业任一竞争对手市场占有率之比 12、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是（ ）。 A明星类B金牛类C问号类D瘦狗类三多项选择题1产品组合包括的要素有（ ）A适应度B长度C一致性D宽度E深度2产品包装策略包括（ ）A差异包装B配套包装C重复使用包装D附赠品包装E更新包装3一个品牌要充分表达出产品的全部内涵，必须包括下面哪几层意思？（ ）A属性B利益C价值D文化E品味4优化产品组合的过程，通常是企业营销人员进行（ ）现行产品组合的工作过程。A调查B分析C研究D评价E调整5快速渗透策略，指企业以（ ）推出新产品。A高品质B高促销C低促销D高价格E低价格6产品包装的构成要素包括以下哪几个部分？（ ）A商标B形状C颜色D图案E材料四简答题1如何理解产品的整体概念？2简述企业产品组合策略。3什么是新产品？简述新产品开发的程序。4品牌的作用有哪些？5包装的作用是什么？包装设计的原则是什么？6可供企业选择的包装策略有哪些？7、简述产品生命周期各阶段的市场特点及营销策略。8、简述品牌策略的主要类型？五论述题1试述产品生命周期各阶段的特征与营销策略。2试述可供企业选择的品牌策略。3试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示？六判断题1市场上的产品按照购买者意图划分，可分为产业用品和消费品。2产品包装一般包括基本包装和次级包装3产品线延伸策略包括向下延伸和向上延伸这两种策略。4企业对不同的产品采用风格各异的包装，从而将不同市场定位，满足不同目标市场需求的产品区别开来是更新包装策略。第8章 价格策略学习目标:明确影响产品定价的因素。知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。学会灵活运用定价策略。正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。一名词解释1成本加成定价法。2需求导向定价法。3竞争导向定价法。4撇脂定价法5渗透定价。6声望定价。二单项选择题1随行就市定价法是（ ）市场的惯用定价方法。A完全垄断B异质产品C同质产品D垄断竞争2为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品顾客的一种减价称为（ ）A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣3某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客A，以600元卖给顾客B，该服装店的定价属于（ ）。A顾客差异定价B用途差异定价C空间差异定价D时间差异定价4企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴定的商品的定价最宜用（ ）法。A尾数定价B招徕定价C声望定价D反向定价5按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称为（ ）定价法。A成本加成B目标C认知价值D诊断6、随行就市定价法和投标定价法属于( )导向定价方法。A.成本利润B.需求C.成本D.竞争7、某商店销售的钢笔价格为9.98元，这是采用心理定价策略中的（ ）。 A.尾数定价B.声望定价C.习惯定价D.系列定价8、Intel公司在推出新产品时，定价总是比竞争对手的同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。其定价策略是（ ）。 A.撇脂定价B.渗透定价C.弹性定价D.感受价值定价9、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时， 企业便具备了（ ）的可能性。A、渗透定价B、撇脂定价C、尾数定价D、招徕定价10、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价 策略属于（ ）。A、成本加成策略B、差别定价策略C、心理定价策略D、组合定价策略11、企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为 （ ）。 A、统一交货定价B、分区定价 C、基点定价D、部分运费免收定价三多项选择题1影响产品定价的主要因素有哪些？（ ）A产品成本B市场需求C市场竞争D政府调控E市场环境2从价格制定的不同依据出发，可以把定价方法分为哪几种？（ ）A成本导向定价B利润导向定价C需求导向定价D生产导向定价E竞争导向定价3竞争导向定价法包括以下哪几种具体方法？（ ）A目标利润定价法B认知价值定价法C随行就市定价法D反向定价法E投标定价法4新产品价格策略包括以下哪几种？（ ）A撇脂定价策略B渗透定价策略C一揽子定价策略D满意价格策略E配套定价策略5、企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为 （ ）。A、统一交货定价B、分区定价C、基点定价 D、部分运费免收定价四简答题1影响产品定价的因素主要有哪些？2企业定价目标有哪些？3成本导向定价法有哪几种具体方法？各有什么优缺点？4心理定价有哪些具体策略？5差别定价策略的具体形式有哪些？五论述题1简述企业的不同定价目标如何影响价格决策？2简述新产品定价有哪些策略可供选择？六判断题1部分改变市场上已经出现的原有产品的结构和性能而形成的产品，是新产品开发中的改进产品。（ ）2一种产品构思相应的只能转化为几种产品概念。（ ）3相对于竞争者来说，企业选择新产品领先进入市场的投放时机，可以形成企业的先发优势。（ ）4产品生命周期与产品的使用寿命是两个基本相同的概念。（ ）5新产品导入期的快速渗透策略是指企业以低价格和高促销水平迅速地开拓市场。（ ）第9章 分销策略学习目标:一名词解释1分销渠道2经销商3中间商4代理商5批发商6零售商二单项选择题1某矿泉水制造商尽可能通过许多尽职的，适当的批发商和零售商推销商品，这一渠道策略称为（ ）A独家分销B选择性分销C广泛分销D集中分销2对市场容量大，而每次购买数量少的商品，在选择销售渠道时，宜采用（ ）。A宽渠道，长渠道B窄渠道，长渠道C宽渠道，短渠道D窄渠道，短渠道3同一层次的商品流通渠道中使用中间商数目较多的称为（ ）。A多渠道B宽渠道C长渠道D窄渠道4在进行渠道评估时，最重要的标准是（ ）。A控制性B经济性C适应性D可行性5经营品种齐全，特别适合购买频繁，用量大的易耗类消费品的零售商业是（ ）。A超级市场B便利商店C仓储商店D折扣商店6、生产消费品中的便利品的企业通常采取( )的策略。 A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销 7、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。A、渠道类型 B、同类型中间商 C、不同类型中间商D、储运服务商三多项选择题1影响企业企业选择分销渠道的几大因素是（ ）。A产品因素B市场因素C企业自身因素D中间商因素E环境因素2渠道宽度类型包括（ ）。A广泛分销B选择分销C独家分销D垂直分销E深度分销3对中间商的评估可从哪些方面进行？（ ）A经营管理能力B销售能力C偿还能力D储运能力E信誉4有限职能和有限服务批发商又可以分为哪几种类型？（ ）A现购自运商B承销批发商C货车批发商D货架批发商E邮购批发商四简答题1简述中间商的类型。2影响分销渠道选择的因素有哪些？3简述分销渠道设计的一般步骤。4常见的零售商有哪些？5批发商和零售商的区别是什么？五论述题1论述生产者应如何选择渠道成员。2论述如何整治窜货现象。六判断题1渠道冲突可完全避免。2自动自动售货机是无店铺零售的一种方式。3独立批发商拥有产品的所有权。4经纪人是一种制造商自有的批发商。5供应链管理与渠道管理没有关系。第10章 促销策略学习目标:本章的重点内容是： 促销（或促进销售）是通过人员推销和非人员推销方式，传递商品或服务的存在、特征、及其性能等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带给他们的利益，从而达到引起顾客注意、唤起顾客的需求、促使顾客采取购买行为的目的。 促销方式一般来说包括了两大类：人员推销；非人员推销，其中非人员推销具体又包括有：公共关系；营业推广(销售促进)； 广告三个方面,其中人员推销的基本程序，可分为两个环节： 即：准备环节 和实施环节 准备环节 有：1.寻找并确定目标顾客 ;2.进行顾客资格审查 ;3.选择确定目标的活动方式 实施环节 有：4.约见并接近顾客 ;5.面谈说服顾客 6.处理异议或争议 ;7.达成交易或协议 ;8.跟踪服务并寻找新顾客.推销人员进行推销活动时，一定要加强信心、发展信任、分辨需求、提出建议、推动交易。 一项完整的公关活动的实施可包含有四个步骤： 调查研究；确定目标； 交流信息；评价结果。营业推广(销售促进)主要是指为刺激需求而采取的能够迅速激励购买行为的一些促销方式 比如： 赠送样品； 赠优惠券； 有奖销售； 附赠礼品； 现场示范； 组织竞赛； 交易折扣； 津贴； 商品展销等。 企业根据促销的需要，对不同的促销方式进行适当选择和综合编配，就会形成不同的促销组合。 不同的促销组合形成不同的促销组合策略。如果从促销活动运作的方向来区分，可分为两种基本类型，即： 推动（式）策略； 拉引（式）策略。 前者（推动策略）主要通过人员推销将商品推向市场； 后者（拉引策略）则主要通过 广告等方式将消费者吸引过来。 企业经营过程中要根据客观实际的需要，综合运用这两种基本的促销策略。 企业形象促销用得最多的是企业识别系统CIS（Corperate Identity System ），它是塑造企业形象的重要手段，CIS企业识别系统由三个子系统MI、BI、VI构成：理念识别系统MI：（Mind Identity system）； 行为识别系统BI（Behaviour Identity system）；视觉识别系统VI：（Visual Identity system）企业导入CIS（企业识别系统）的过程可分为1。导入CIS动因：2。导入CIS模式：3。导入CIS时机：4。导入CIS程序， 导入的程序又分为五个阶段： 1,进行实态调研: 2,明确形象概念: 3,确定设计内容: 4,培训与宣传: 5,控制:一名词解释1促销2促销组合3公共关系4营业推广5推式策略6拉式策略二单项选择题1促销工作的核心是（ ）。A出售商品B沟通信息C建立良好关系D寻找顾客2工业品常用的促销方式是（ ）。A人员推销B广告C公共关系D营业推广3人员推销的缺点主要表现为（ ）。A成本低，顾客量大B成本高，顾客量大C成本低，顾客有限D成本高，顾客有限4营业推广是一种（ ）的促销方式。A常规性B辅助性C经常性D连续性5公共关系是一种“软推销术”，（ ）。A是一种短期促销战略B有利于直接推销产品C有利于树立企业形象D需要大量的费用6、制造商推销价值昂贵、技术复杂的机器设备，通常适宜采用（ ）。 A.有奖销售B.人员推销C.广告宣传D.橱窗陈列 7、某商店采取“买一赠 一 ”的方式销售商品。这种方式属于（ ）。 A.人员推销B. 广告促销 C. 营业推广D.公关促销 8、儿童智力玩具一般宜选择( )作为广告媒介。A、报纸B、广播C、电视 D、杂志9、不同广告媒体所需费用是有差