销售篇：如何让富人买保险(广东刘智彪).ppt

如何让富人买保险,销售企划部 2009.10,目 录,高端客户市场潜力分析 高保额产品销售前的准备 高保额产品销售方法 部门推动,中国是世界上富裕人士增长最快的几个国家之一。,2005年，中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数目为29.9万人，这一数字以后还会以平均15%的速度递增。 据麦肯锡调查，中国120万户家庭拥有高达10万美元以上存款，而在富豪包括私人企业主、外企高管、演艺明星和豪门子弟，还有很多拥有巨额“灰色收入”的政府官员和国企高层。他们中很多人的财富是难以公开的，因此，中国的百万美元富豪可能还会多于30万人。 -2005年度全球财富报告,高端客户市场潜力分析,健康风险,安全风险,休闲方式带来的风险,投资风险,政策、行业、经营风险,富裕人士的风险在哪里？,高端客户市场潜力分析,高端人士购买保险的四大理由,一、保险与遗产税 二、保险与个人所得税 三、保险与诉讼保全 四、保险留住公司骨干,高端客户市场潜力分析,一、心态准备 二、信息资料的收集,高端客户接触前的准备,一、心态准备,1、目标与信念的建立 （1）建立信念的重要性 （2）如何设定目标 2、克服对高端客户的恐惧 （1）找出自己和对方的共同点； （2）从对方身上找出另外的身份； （3）要卖大保单，自己先买大保单。,高端客户接触前的准备,二、资讯收集,1、区分高端客户的类别,原一平绝招：时刻处于备战状态，在任何时候， 在任何场所，都要眼观六路，耳听八方， 从客户消费的商品和场所，寻找高端客户。,2、将信息分等级,高端客户接触前的准备,1、区分高端客户的类别,私营企业主和个体户 国有企业承包或租赁经营人员 金融业、证券业、地产业人员 外企高管 有技术发明的专利人员 演艺界、体育界的明星 部分新经济的CEO 部分律师、经纪人和广告人员 部分学者、专家、部分归国人员 豪门子弟、高干家族 从事销售工作的顶尖高手,当代中国社会最富裕的11类人,2、将信息分等级,第一等级（公开）的信息 是最容易收集的信息。它包括客户以及其拥有的企业的广告、新闻稿和网站等。 第二等级（极度公开）的信息 如演艺界艺人的出场费、广告收入、体育明星的奖金、上市公司中职业经理人的年薪等。 第三等级（私密）的信息 并非人人都可得到的信息。你可以通过客户方的亲朋好友，其它一些向该客户提供服务的人，了解该客户的顾问人员等。 第四等级（极度私密）的信息 在这一等级上，所有的信息渠道都来自于客户最亲密的人，这些内部的信息渠道是你的支持者，这些人最信任你。,高保额产品销售方法,高保额产品销售方法,一、如何接触高端客户 二、如何制定行销策略 三、如何进行高端客户心理分析 四、如何赢得高端客户保单,通过电话行销或面谈建立轻松良好的关系，取得信任 通过信函、网络、贺卡、礼物等行销方式提供最好的服务 洞悉高端客户的心理需求 挖掘高端客户购买动机,如何接触高端客户,超级有钱人 1、让他们习惯高品质的个人服务。例如：替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧或音乐欣赏、提供其感兴趣的信息等。 2、经常性的给他们提供理财、管理学等方面的相关信息。 3、经常性的送上平安的客服报、理赔、平安人生等的相关资料，做好服务！ 中等有钱人 1、通过保险的储蓄功能，在其理财的配置上，提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对其人生或事业风险的最佳备胎，是打动他们的最佳切入点。 2、经常性的送上平安的客服报、理赔、平安人生等的相关资料，做好服务！ 普通有钱人 1、针对他们注重理财效应，迅速扩张财富的特点，经常邀约参加公司的产品说明会，聆听理财顾问的建议。 2、经常性的送上平安的客服报、理赔、平安人生等的相关资料，做好服务,高端客户也很寂寞,他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通,他没有知心的朋友,甚至没有一个人愿意听他唠叨:如何从一文不值而争得如今的荣耀,他们没办法与妻子共享这些成果.因为大部分的妻子并不了解丈夫事业.有的时候还对丈夫的事业怀有某种程度的敌意,如果丈夫常常为了事业而忽略了家庭,妻子可能憎恨听到他的事业成就.他也不能跟自己的伙计谈他心理话,因为有意无意间会暴露他的缺点,至于他用的会计师.往来的银行家等等,都不是交谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣. 高端客户也是一个平常的人,他对于他本身事业无关的事,也跟我们一样,只有有限的兴趣,对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力,他跟其他客户一样,讨厌交保费,更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他.,如何进行高端客户心理状态分析,高端客户他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不知道如何去花. 不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花钱,谈处理钱. 如某某先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企 业家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您 一定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生. 如果有一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定 想与贵公司合作,您是是否一定考虑.我公司