销售技巧之了解客户.doc

羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈羆蒁薅螄羅薃袁肃羄芃蚃罿羃莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀蒄聿肁芀蚀羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂芅螁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂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销售技巧-了解顾客导购员培训期间反映很多都是顾客不配合，问客户要什么，都不肯说，要么说“随便看看”，“看看再说”，要了解他们的真正需求，太难. 要想了解顾客需求必先了解他们的背景 当客户进门，营业员就要通过观察，大致判断出顾客的身份是什么：（上班族、老板、农民、学生）更进一步的沟通。 其次是根据其外表判断出顾客的经济条件，也就是购买力，目的是根据人的贵贱推荐贵贱不同的产品 。 然后判断顾客是否是真心想买。 接着判断他是帮谁买，推荐要因“人”而异。还有要判断顾客有无购买同类产品的经验， 对于陌生购买顾客给与幼儿园级的耐心辅导和培育，对于有相关经验者多听少说。 如何了解顾客需求？ （案例：） （促销员站在柜台前，一对母子来购买手机，母亲50岁左右，儿子22岁左右，1.75以上，身穿短裤。促销员与客户正在交流。） A：请问是那位买？ B：（母亲指指儿子）是他买。（儿子掏出他以前用的手机，在他掏出手机的同时，带出了驾驶证）我以前用的手机坏了，想买个新的。 A：（注意到了客户掏出的驾驶证）这样的啊，您平时开车比较多吧？ B：（母亲回答）他是开出租的。 A：如果是开出租的话，那经常在车上接电话，我们的双屏手机就非常适合您，有电话时，您不用打开翻盖，就可以看到是谁的电话，这样就不用打开翻盖去看电话，多几个动作也许可能多了几分危险。毕竟安全是最重要的事情。您说是吗？以下是四种了解顾客需求的常用方法 一、询问 主要是询问，通过问来了解顾客需求。这里必须强调，结合产品卖点询问，而且这个卖点最好是你们产品独有别无分店的独到的询问。各个品牌都有的功能或者不如人家的功能强大，你就别问。比如，你的手机照相非常清晰，你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相。 假如，碰见一位时髦的年经顾客，穿的鞋一只红一只蓝，头发颜成大公鸡尾巴花花绿绿，于是，这个导购员处于好奇，询问顾客：“你爱上网QQ聊天吧” 顾客说：“是的，你有可以QQ聊天的手机吗？我就是要买这样的手机。” 导购员：“我们公司暂时没有，其他品牌卖的有，不过我们的手机也挺不错的”。 这样的导购员如果不是吃里爬外就是神经病，最好给他一板砖。 二、聆听 （1）聆听是种情感活动 一个优秀的导购人员要像听父母、领导、老师讲话一样专注。 向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。 （2）客户讲话时不要打断 交流中，聆听比自己说话要重要的多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对自己的销售人员做的调查中，发现了很多打断客户的情形，这不是专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。 （3）适时给予客户适当的鼓励和恭维 这样，顾客会告诉你更多。 三、观察 通过看来了解需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。 四、思考 你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。 客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求；有些时候客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。 比如，有一个顾客来买手机，直接就问有没有声音大点儿的手机？这位顾客说他的电话比较多。当时金立并没有这样的手机，有个防辐射的手机，适合电话多的人。于是金立导购员给他推荐了一个防辐射的手机，结果很快成交。 以上这些方法，前几年屡试不爽，因为产品供不应求，生意好做。金融风暴以来，供大于求，僧多粥少，卖场竞争更加激烈，在此基础上，还要加入一些实用高招。 手机销售话术顾客类1.1、店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。2.2、如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！”3.3、当顾客选中一款手机，可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。4.当顾客为不同年龄阶段时。5.顾客正准备购机时，突然接到一个电话，取消购机时。6.4、如果顾客说：“我考虑一下再说吧!”7.顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货。8.5、顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。9.6、顾客试机后，一定要重新由仓库拿一台新机。可仅剩一台时。10.顾客拿A品牌手机与B品牌手机进行对比时。以下介绍几个小案例，请品味其中导购员如何通过“观察”了解需求。了解顾客的需求 一、 盯住门口 在河南漯河电信局一楼，我有个亲戚卖手机，她是我太太的姐姐我们那里称呼小姨子。小姨子肯把她妹妹嫁给我（当年想把其妹妹嫁给我的人不是很多），我想我应该帮助她。一天，我来到她的柜台前，她说“我也卖了几年的手机，经常是几天不开张，旁边这个女的很厉害，她一天能卖10多台。” 我说 “你想不想超过她呢？” 说话间，过来一个顾客，我就闪在一边，看她怎么了解顾客需求。 当顾客走近柜台，她就说：“看看我们的手机吧。” 顾客没有吭声，然后她拿出一部手机说：“你看看这个”。 顾客还是没有吭声，她接着又快速拿出一部说“你再看看那个”。 那个顾客继续向前走去。 等那个顾客走远，我小声问小姨子：“你知道这个顾客想买什么手机吗？” “我不知道，我在试探他。”她说，“看看他究竟需要哪一款。” “你不知道顾客需求，怎么能开始介绍产品呢？”我问道。 “你不能等到消费者走到你的柜台前你才注意他，顾客一进门的时候，你就要观察他要买什么手机？他的需求是什么？他从大厅门口走过来有20秒的时间，你要在这时候想好说应该推荐什么产品。” 后来，她告诉我，用了我的方法她当天卖了台。 二、观察对手 贵州安顺有一家手机卖场刚开业不久，人气虽然很旺，而金立手机两天还没有卖一台，但奥克斯手机一天却卖了二、三十台。区域经理邀请我给他们的的几个导购员做场培训。 也许金立手机导购员已经听到“大师”光临的什么风声，个个站得像值勤的解放军一样笔直，看起来有些滑稽。 我观察他们20分钟后已是中午时分，于是把他们叫到一起，问： “卖场现在有多少顾客？” 有的说“5个”，有的说“3个” 我继续问：“到底几个？” 他们整齐而响亮地回答“不知道。” 我说：“现在有6个顾客。你们回头看， 步步高柜台那里站了一个，这个男的为什么要挑步步高那款1499元的女士手机呢？他的需求是不是这款粉红颜色的音乐手机？”我们金立有没有这种款式的手机？与步步高手机相比有没有优势？ 你们再看康佳柜台那里的顾客要哪款手机？你们继续看，康佳柜台那里的顾客又走到夏新那里呢，他在看夏新哪款手机？他连续看这些款式这个价位段的手机，是不是说明他想买这款手机？等这个顾客转到你的柜台前，你立即迎上去，介绍他刚才关注的那款手机” 。 记住，把卖场所有的顾客都当作自己的顾客，顾客一走近竞争对手的柜台，你们就刺探顾客的需求，然后琢磨对策，对症下药。 三、派人卧底 在广州天河电脑城一楼惠普专卖店，我一下子找到了一款心仪已久的17.3寸的大屏笔记本。惠普的导购员就是专业，CPU，主板的好处说的头头是道，特别是512独立显卡的介绍，让我这位偶尔也设计一些图片的培训师心花怒放，就是6999元的价格贵了些，我得再找找看。 一出惠普专卖店，一个年轻人立即靠过来小声说：“先生是买大屏幕电脑吧，跟我来，我们五楼是代理，比这里便宜！” 我看他虽然没有穿工作装，但也不像打劫的坏人，就不置可否地顺着柜台之间狭窄的小道向前走。 他几乎是推着我来到了电梯旁并把我塞到电梯里，问：“这么大的电脑，你是放在办公室用吧?” 我说：“也不全是，偶尔也拎到外地去。” 说话间，五楼到了，他示意我先下向左拐，并告诉我说：“你看我们店各种各样的电脑都有，都比楼下便宜。” “小王，来客人了，接待一下，他要大屏的”他把我交给一个小巧玲珑的导购员，转身向电梯走去，估计是去一楼继续卧底了解顾客需求去了。 最后这一了解顾客需求的实用高招算不算不正当竞争呢？ 销售方面情景：1.国产的品牌，质量不太好吧！2.A品牌的好吗？人家说B品牌更好。3.某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧，没听过。4.这款机厂家好像已经停产了，为什么还放在这里卖啊？5.什么国际品牌？还不就是山寨机。6.我以前用的是C品牌的，现在还想买这个品牌。7.我以前用的就是这个品牌的，感觉不太好用。顾客试了几款手机后，什么都不说，起身就走。8、店员介绍完手机之后，顾客什么都不说就转身离开。我不喜欢这款，手感不好，发短信也不太方便。10、顾客不试机，真接就问：“最低多少钱能卖？”顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了”13.为什么你的手机卖得比别人贵？14.顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”15.顾客问手机还可以便宜点吗？16.顾客买手机砍价十分夸张时17.我还是觉得贵了点。18.钱卖不卖？不卖就算了。19.当顾客强烈要求价格优惠时？20.上周刚买的手机现在就降了这么多，你们要赔我差价。整理仓促 待续- 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