陈安之——成功学讲座笔记(推荐).doc

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薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃袈肆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀芈螃羇肆芇袅膂莅芆薅羅芁莅蚇膁膇莄蝿羃肃莃羂螆蒁莂蚁肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒆蚂衿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚂羆芅蚆羁肅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇 陈安之成功学讲座笔记（推荐）学习的五大步骤一、初步了解二、不断的重复三、开始使用四、融汇贯通五、再一次加强成功的定义1、 成功达成目标，并且享受过程2、 成功全方位 说明：用红色绘出自己的全方图，如上例。（圆心代表0分，每条直线于圆周的交点是10分） 3、 每天进步一点点4、 所做事情是对社会和国家有所贡献的事情 成功的十大关键一、拥有一个成功的环境1、 地理环境（地区：你从事的行业有优势的地区）2、 人文环境（分为资产类和负债类两种）Note：人是环境下的产物 ；选朋友要选好朋友； Exp：张瑞敏说接手一个新的团队，应先处理恶人（负债类）Note：不要小看身边任何一个人（交换名片不要太看外表）；小成功靠自己，大成功靠别人Exp：斯坦福大学的建立由两个老人出资建立，出乎意料 二、成功知识人脉知识和人脉对于成功的决定程度是30 比70，可见人脉是想当重要的知识分为专业知识和广泛性知识。专业性知识是你进入更高层次的基础。广泛性知识帮助你结识更多的朋友，比专业知识更重要。专业知识越强就越可帮你吸引到层次更高的朋友。 成功要提高的能力：1、 领导能力2、 行销能力3、 说服力4、 沟通力（包括自我沟通和与别人沟通）5、 激励能力6、 管理执行能力 如何管理：1、 部门划分生产部 行销部（总裁亲自管理） 行政部2、 管理流程（1） 选出部门总领导（2） 建立工作流程表（3） 选择小部门领导（4） 研究讨论细节（5） 演练流程（到完美） Note：别把练习当练习，要把练习当比赛 成功者往往是悲观主义者（引出危机管理）。危机管理：1、 了解顾客和公司出现的问题2、 小心关键人才的跳槽和流失（要储备人才）3、 与政府沟通的问题4、 股东合作的问题：（1） 价值观要互相认同（2） 专长不一样（3） 利益分配要合理5、 财务上的问题（税收制度）6、 现金流（现金流是国王） 如何建立人脉：在中国做生意，一定要认识蒋介石的两个私生子。一个叫讲人情，一个叫讲关系1、主动出击：我们无时无刻都要推销自己。不管你从事的什么职业，你首先要从事好人际关系这个职业Exp：卖汽车的乔.吉拉德，抛送名片2、主动帮助别人（结交陌生人要重质不要认量）交换名片后问“有没有什么可以帮到你”，始终想着帮助别人3、 持续不断关心对方note：地球是圆的。要得到什么，就先付出什么！成功的人总是想着去帮助别人；完美的付出，巨大的回报。成功靠的是态度。 三、建立100的绝对优势（把目标定位在第一名）Note：成功一定有方法，失败一定有原因。1、 比品质2、 比品牌3、 比价格4、 比价值5、 比服务6、 比态度7、 比人际关系四、下定决心，一定要五、拥有一个世界级的成功教练（教练分为心理教练和技术教练，前者更关键）六、使自己的情绪达到巅峰状态Note：活力带来行动力1、 行动是心情的反映；动作创造情绪Exp：8+19 36=9 448 你看到了什么？多数人看到的是负面情况=注意力等于事实 同样的一件事，成功的人永远看到正面；好与坏实际上是你自己下的定义 2、 改变肢体状态迅速激活自己的方法：举起左手，右手举起向左手拍，击响的同时，喊“YES” 3、 改变注意力（我们发现：成功者是问对了问题，注意问题的阳光面）当发生了一件事以后，问：（1） 发生这件事对我有什么好处（2） 我学到了什么（3） 我现在应该做哪些事情来达成我想要的结果（4） 若达成这些结果，有哪些错误不该再犯 打高尔夫球的启示：方向比距离更重要 一个人最好的学校，是在身边的长者 人生本身就没有什么问题，除非你问错了问题 4、改变信念（1） 过去不等于未来（不要理睬小人物对你的指摘，他们无法影响大人物的格局）（2） 没有失败，只有暂停成功。 假如要放弃就干脆不要开始，如果开始了就不要放弃（3） 没有得到我想要的，我即将得到更好的（4） 任何事的发生都有原因和目的。我相信都对我有帮助（5） 困难就是机会，危机就是转机 七、学会推销和行销推销：把产品卖好行销：让产品好卖行销定义：a、了解顾客需求b、为他量身订做c、在他能接受的价格范围内行销的6P：1、 价格：最赚钱的价格是最合理的价格（价格需要测试、调查市场后再决定）2、 通路：通路就是财路（通路一定要去借）3、 宣传：顾客不可能买自己不知道的产品最好的宣传是免费的：（1）赞助（2）公共*宣传宣传再宣传 4、 包装：产品好不如包装好；包装好不如行销好；行销好不如市场好；产品最顶级的包装是“品牌”5、 人力资源：同一个产品，不同的人来卖，结果是不同的 注意：行销讲求差异化 思考要国际化 产品要多样化 销售要全球化 八、目标明确化1、梦想板：写下自己的目标（人是由形象图片开始思考的）2、自我暗示：我是最棒的；我喜欢我自己；我是最好的；我一定会成功的；3、自我放松；自我催眠4、按期听超高频潜能CD 5、每天早晚写核心目标10遍 光学习，不练习，不复习，不坚持，一辈子没出息！ 成功的人有很好的习惯；需要坚持；简单方法重复做； 九、以最短的时间，做最大量的行动 别人比我更成功，我要比他更努力！ 十、永无止境的追求进步和改变C持续不断A同时N不停止I改进 每天问自己：1、 今天做对了什么？2、 今天做错了什么？3、 今天我哪里可以更好？ 每天检讨两次，发现问题立刻改进/不断改进 严师名师出高徒 成功的十大步骤一、自我分析二、建立使命三、明确价值观四、设立目标五、寻找一个世界级的学习榜样六、拥有详细的计划七、做好时间管理八、建立团队九、凡事系统化十、大量复制 一、自我分析1、 分析自己的优点2、 分析自己的缺点3、 分析自己的专长4、 分析自己的理想工作条件缺点不去掉，优点是发挥不出来的，改掉缺点比发挥优点更重要 让每个员工发挥自己的专长 学会使用自己的专长，专长帮你赚钱 问自己一些问题：1、 你是否了解竞争对手的优缺点？2、 你是否要求顾客给你提建议？3、 为什么顾客愿意买你的产品而不愿买对手的产品4、 你到底卖的是什么？5、 你的产品帮顾客解决了哪些问题？6、 你的产品满足了顾客哪些需求？7、 你的目标市场在哪里？8、 你的理想顾客群在哪里？9、 你在什么地方可以找到你的理想顾客群？10、 你的顾客群通常是如何购买你的产品？11、 你是否用其它的方式或通路来销售你的产品？12、 为什么顾客一定要购买你的产品？ 二、建立使命感1、 我要成为什么样的人？2、 我能为他人做什么样的事情？ 人要为自己而活，但要为他人着想 “无我”的精神状态 三、明确价值观价值观就是对你最重要的事情我们要过平衡式的生活不要把自己的价值观套用在别人身上 练习：列出你的六个价值观（1） 列出6个价值观（2） 把价值观中的名词改成形容词（3） 按轻重排序（4） 给每个价值观订分数（5） 价值观定义至少要满足三项 价值观定义规则：1、自己能主控2、很容易做到3、每天都做到4、 至少有三项*给自己制作价值观检查表 四、如何设立目标每一天的目标最重要梦想应该是远大的，但目标要是合理的目标不是用来达成的，是用来超越的人生也是要积蓄的 如何设立？1、 写出公司的十大目标（目标需要明确时间）2、 找出核心目标3、 为什么要达成目标的理由和动机4、 写出达成目标存在的障碍5、 请教成功者（千万别自己摸索）6、 做非常详细的计划（计划是为目标买保险）7、 列出行动方案世界上有3的人有自己明确的目标，97的人在帮他人达成目标实现梦想 五、寻找世界级的学习榜样六、拥有详细的计划（计划要周密）“0”失误引入成功；没有计划就在计划失败 游戏：必成功方程式1、 明确的目标2、 详细的计划3、 立刻行动4、 修正方向（要有很好的敏感度）5、 坚持到底 敏感度测试游戏：好小熊和和坏小熊（视觉的训练）2分钟内猜出来的是天才，超过8分钟之外的是白痴有见识有知识有胆识领导者诞生于研讨会 七、时间管理1、 做最有生产力的事情（只有你可以做，别人无法取代，当做到最好会产生最大的效益）（1） 总裁做：a、思考 b、学习 c、沟通，建立感情 d、运动（做决定需要好的状态）（2） 主管做：a、老板交给的任务（超额完成）b、走动式管理 c、不断增加见识、学习 d、不断去运动（3） 业务员做：a 、75的时间开发、预备 b、25的时间服务客户 c、做一个市场调查员 d、不断地学习2、 有效的授权授权不等于弃权，要去监督最顶尖的领导者在物色下一个领导者 3、 做任何事要问：我要得到什么样的结果，如何更便捷的得到游戏：纸牌诱导(汤姆-霍普金斯:推销的秘诀) 问对问题赚大钱 如何问问题？1、 问简单的容易回答的问题2、 问“yes”的问题3、 问二选一的问题4、 问约束性的问题*成功的人看到的是价值，而不是价钱推销就是走出去，讲出来，把钱拿回来 八、如何建立团队1、选对人（选对人成功50）a、忠诚度（忠诚是最大的美德） b、品德 c、态度 d、做一些小事情 e、是否愿意接受领导 f、个性随和、会处理人际关系 g、过去成功的背景 h、了解优点、缺点、专长 2、有以身作责的能力（靠自己作的结果来示范）3、言行一致（说到一定做到）4、领导者要关心部署（关心部署的家人）5、走动式管理（问顾客） *给总裁的四句话：1、 轻财足以聚人2、 律己足以服人3、 量宽足以得人（得人者得天下）4、 身先足以率人（身先士卒） 21世纪最好的激励方法是用自己的行为激励员工 九、凡事系统化总结出方法规律 十、大量复制小锤打大球的故事-结束- 羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁袈芄蒈薇袇莆蚃袅袇肆蒆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羅莈蒈袇肅肇蚄螃肄膀蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁