销售系统的八大要素李晶.ppt

销售系统八大要素李晶,寿险销售系统： 是由若干相互联系和相互作用的要素 组成的具有销售功能的统一整体。,销售系统的八大要素,销售系统要素一：成功信念,营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。 这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！,思考：在你的职业生涯，有多少比例其实是属于心智的部分？你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，你的心智一直持续不断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。,身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！ 亨利福特,无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事俱备！ 莎士比亚,职业生涯的成功与否，其实大部分决定于想法，即所谓的“一念之差”。要想成为一名寿险销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式！,肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都会深信因果！ 爱莫森,寿险精英对寿险业的基本想法,首先，我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它； 未来的发展趋势会越来越乐观； 未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员； ,寿险营销工作的本质就是事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！,销售系统要素二：主顾开拓,准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库 目标客户群体必须符合下列条件 可辨识 可接触 稳定性 足够的容量 最容易被销售人员忽视的问题业务员、产品与客户需求的匹配,主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！,业务员、产品与客户需求的匹配,业务员,产品,客户需求,百万标保系统要素三： 个性化的销售行为,每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，既然如此，那就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈 第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要 第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员拥有最好的地解决方案 第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式保户。,所有绩优人员销售行为的共性是对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！,人性就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读 逻辑逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求,不同业务人员面对着不同客户群的不同需要，使得销售行为最具个性和创意，从而使得销售过程精彩缤纷！,销售行为的实质是：业务人员利用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容，从而在客户面前建立自信、自尊和自爱，他们清楚下一句话该说什么，而且他们也可以在一种很轻松、很自然的态度下进行销售。因此，业务人员完全可以将注意力放在倾听客户的想法，甚至还有余力去观察客户言谈之外的许多细微动作和表情。这些语言及非语言的沟通，非常有利于业务人员的销售。,四种销售行为案例讲解,缘故、陌生、转介绍 万元件的销售逻辑 选择最佳的接触方式,销售系统要素四： 成交后的销售,指客户作出购买决定后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括：核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保，要求转介绍等。 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！这个环节不但影响业绩，还会影响心态 三个重要问题：核保、撤件、转介绍 对问题的认知和处理流程,羊皮卷,我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃，不可能，没法子，成问题，失败，行不通，没希望，退缩，。这类愚蠢的字眼。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收。坚持不懈直到成功。我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆，我要忘却昨日的一切，是好是坏都让它随风而去，我信心百倍，迎接新的太阳，相信今天是此生最好的一天。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈终会成功！,系统要素五： 客户关系管理,建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪,百万标保系统要素六： 自我管理（建立高效的工作模式）,寿险从业人员最大挑战不是达成业绩，而是能否做好“自我管理”，这也是由于寿险营销工作的特征所决定的。 思考：寿险营销工作的特征是什么？,诚实、聪明、努力地工作，永远是有回报的！,要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作日、周、月、季、年。,要有一个固定的时间开始工作 要有一个固定的时间做第一个拜访 要有一个固定的时间打电话 要有一个固定的时间回复信息 要有一个固定的时间计划明天的工作 要有一个固定的时间整理客户档案 ,总之，要制定出一个固定的高效工作模式,三种主要的自我管理,工作习惯的建立 计划利用工作日志和行事历，做好每天计划 开发做好卡片系统 决定自己如何展开工作 时间管理节省时间的类型和浪费时间的类型 保持记录 工作流程 客户档案 业绩平均值（效率）,系统要素七：学习能力,当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作时，他就应该了解到学习的重要性。 学习在寿险营销是一个终身的过程。每个人要有这样的认知：如果从此时此刻起，自己能够勉励自己，并能够从所读的书、所听的课和身边优秀的同仁身上学习，那么五年后，每个人都可以成为同样优秀（百万、千万标保）的人。 同时应该清楚知识只有在它被掌握吸收，而且可以被实际应用时，你才可以说“知识就是力量”！,百万标保系统要素八： 平衡人生（正确生活）,所谓“人生”，就是每天不停重复做的事。 既然如此，那么所谓的追求卓越，就不应该是一个动作，而应该是一个习惯。 要强调建立“平衡人生”的重要性。许多非常有天分的人之所以没有成功，就是因为他们不愿意或者是没有能力建立起这样的品质。,维持平衡生活 身体上的 心理上的 财务上的 人际关系,专业外表 个人修饰 衣着搭配 举止礼仪 其他 休闲娱乐 运动 嗜好,思考 八个要素的相互关系是什么？,第6部分,学习方法及行动方案,学习方法1/2,第1步：根据销售系统的8个要素，每个人对照自己的寿险销售生涯，各举一个成功和失败的案例，说明每一个要素的作用； 第2步：对照本次课程的销售系统，每个人找出自己以往每一个要素上最薄弱或差距的地方，并写出改进方向； 第3步：根据自身的