XX餐厅营销策划方案(PPT45).ppt

食,在XX 不一样的享受 XXXX餐厅规划创作方案餐厅规划创作方案 进行市场营销分析 进行市场细分 进行市场营销分析 制定营销策略 实现销售 营销流程 n进行市场营销分析 市场容量、供给量、消费特征 n市场细分。 通过市场细分，可以清晰地了解市场结构，准确把握需求，找准市场机 会。 1 目标市场区分： 1 n从地域角度来寻找市场 1、本地市场 2、异地市场 1 餐饮业的目标市场 n从年龄段寻找目标市场 1、儿童市场 2、青年人市场 3、中年人市场 4、老年人市场 餐饮业的目标市场 1 n从收入和家庭寻找目标市场 1、收入：高、中、低不同档次 2、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、 单身市场等。 餐饮业的目标市场 1 n从消费性质和消费行为寻找目标市场 1、消费性质：生活性消费和生产性消费。 2、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛。 餐饮业的目标市场 1 通过多目标市场进行分析，我们得出： 小结： 以中、青年为主要目标顾客，满足这部分顾客需求，可以尽快的在顾客心中建立口碑！ 那么这部分客户有何特点？ 1 白领阶层： 年龄：2040岁左右 收入：5万到10万之间 学历：一般在专科或者本科以上 特点：有一定的生活阅历和审美情趣，寻求生活上的舒适 ，对环境气氛有比较高的要求，注重用餐环境，对食物的 精致美观等外部因素考虑较多。 工薪阶层： 年龄：在3045岁左右 收入：年薪2万到3万之间 学历：中专或大专 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口度 和分量，往往追求吃饱吃好。 学生阶层： 年龄：1823岁左右 收入：基本靠父母给予 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意，他 们就会尝试消费。他们的用餐习惯比较多元化，既 喜欢经济实惠的用餐方式，也会去追求比较独特新 颖的用餐方式，既追求食物的可口度，也追求用餐 的气氛。 中低端消费人群的共同特征： 他们都具有这样的共同特征：不刻意追求奢 华的消费，但是在经济条件允许的情况下愿 意尝试，在用餐上也是如此，虽然最基本的 目的是满足生理需要，但是渴望能在这个基 础上有更多的用餐体验。 1 “营销观念是一种对顾客需要和欲望的导向”；“人 的需要是营销的出发点” 美国著名营销学家科特勒 民以食为天！ 餐饮营销: “顾客至上” 1 归根到底同样是满足顾客需求 观念：识别消费者需求，满足消费者需求。 背景：消费者、竞争者的双重压力 内容：基本内容顾客需要什么 核心满足顾客需要、竞争中取得优势 支柱顾客需要。提高顾客满意率； 目标市场。有的放矢 以顾客为导向 1 消费者就餐不外乎有如下需要 1 n1、生理需要吃饱、吃好和其它 （其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等） n2、安全需要吃的放心 （人身安全包括食品卫生、营养结构、空气环境等，心理安全包括如不明码标价 和不健康文艺表演） 1 餐饮业顾客的需要 1）吃出家庭感情（节日、生日等） 2）吃出社会归属（单位聚餐等） 3）吃出宾至如归的感觉 1 3、感情需要 1）尊重顾客的自主意愿（自助餐、自点厨师等） 2）不嫌贫爱富（尊重是相互的） 3）尊重老弱病残 1 4、尊重需要吃出尊重 人生价值的实现途径，除了人们的工作和事业等之外，就是人的消费 生活，而餐饮消费就是其中之一。（如婚宴、生日宴或寿宴、毕业宴、 庆功宴、金银婚宴、旅游消费、休闲式餐饮等） 1 5、自我实现的需要吃出人生价值 小结： 要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉、 吃出尊重、吃出成就等 1 餐饮同行们常用的营销手段 餐饮营销的新形式 1.体验营销 5. 字号营销 2.定位营销 6.网路营销 3. 差异营销 7.事件营销 4. 产品营销 1 1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、吃 得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃、怎 么吃更是顾客潜在需求的表现。 2.定位营销 把握顾客消费心理以及消费趋势变化是决定餐厅定位的关 键。定位的细分化也正是市场细分产生的必然。 1 1 3. 差异营销 挖掘特色、包装特色、宣传特色、保持特色。 4. 产品营销 很少见麦当劳、肯德基、必胜客做形象广告，能见到的广 告基本都是产品推广广告；任何流传百年的品牌背后都有一个 雷打不动的特色产品。 5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕 刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱惑 ”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山”的生 意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营销的第一步 6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，如 果你不去你永远都不知道你的餐厅的某个桌子上的五个人是 大家在网络上临时攒起来的。 7. 事件营销 食品安全事件是餐饮行业不得不面临的课题。利用事 件焦点将坏事转变成好事应该是营销人员的必备功课。 1 新营销观念之一：“4C”营销 1、强调调研顾客的需要（Customer needs and wants） 2、给予顾客便利（Convenience） 3、与顾客沟通（communication） 4、关注顾客的成本（cost to customer） 1 1、强调调研顾客的需要（Customer needs and wants） 通过周密、科学的市场调查，摸清消费者的各种需求， 如：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我 实现需求等。还要了解其潜在需求。预测饮食消费的发 展趋势等。 1 2、给予顾客便利（Convenience） 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等。 又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃”。 客随主便主随客便 1 3、与顾客沟通 （communication） n利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、 请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。 1 4、关注顾客的成本（cost to customer） n顾客更愿意选择自己熟悉的、认为各方面都比较满意的餐饮网点去消费，因 为这样可避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力。 1 新营销观念之二：绿色营销 树立绿色观念 创建绿色餐厅 采用先进节约设备 装修和物品“绿色” 1 新营销观念之三：内部营销 服务 企业 服务 人员 顾 客 内部营销 使员工满意 外部营销 使顾客满意 使企业满意 1 员工满意是顾客满意的源泉。 英国营销学家佩恩 高层 管理人员 中层管理人员 基层管理人员 一线服务人员 顾客 高层管理 人员 中层管理人员 基层管理人员 一线服务人员 顾客 管理关系 服务关系 小结： 树立良好的服务意识，关注顾客、理解顾客可以更快的获得顾客满意。 1 综上所述： 1、要做到顾客满意，就要尽量满足顾客需求。 2、树立良好的服务意识，关注顾客、理解顾客是取得顾客满意度的前 提和基础。 3、牢固的把握市场，针对目标顾客，进行宣传推广，可以更快的在顾 客心中树立起知名度！ 知名度美誉度 针对XX将面临的实际情况，我们的建议！ n环境营销 n品牌营销 n承诺营销 XX的有形化营销 1 n环境要体现理念 n环境要体现特色 n环境要服务于创新 n环境要烘托质量 n环境要起到沟通促销作用。 n