商务谈判7.ppt

通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中价格谈判的有关基 本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价 格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格 解评、价格目标、讨价还价等。 技能目标：学会价格谈判中报价、解评、讨价 、还价、让步等方面的技能技巧。 能力目标：掌握价格谈判中的有关策略，如报 价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等， 提高驾驭价格谈判的能力。 学习目标 第一节 报价的依据和策略 1）影响价格的因素 市场行情 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 第一节 报价的依据和策略 2）价格谈判的合理范围 3）报价策略 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 卖方开价 成交区 买方底价 卖方底价 买方还价 0 成交区 卖方开价 卖方开价 买方底价 买方底价 卖方底价 买方还价 00 买方还价 卖方底价 无成交区 第二节 价格解评 一、价格解释的意义 二、价格解释的技巧 有问有答 不问不答 避实就虚 能言勿书 三、价格评论的意义 四、价格评论的技巧 既要猛烈，又要掌握节骤 重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织 评论中在侦查，侦察后再评论 第三节 价格磋商 一、卖方和买方的价格目标 二、讨价策略 三、讨价方式 四、讨价次数 五、讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路 第三节 价格磋商 六、还价策略 1）还价起点的确定 2）还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资 第三节 价格磋商 七、讨价还价中的让步策略 序号第一轮轮第二轮轮第三轮轮第四轮轮让让步方式 100060冒险险型 215151515刺激型 38131722诱发诱发 型 42217138希望型 5401262妥协协型 659001危险险型 75010-11虚伪伪型 860000低劣型 第三节 价格磋商 八、让步的原则 注意选择让步的时机 在重要的关键性问题上要力争对方先让步 不要轻易让步 不要承诺对等让步 让步要有明确的导向性和暗示性 让步同步于对方的让步 一次让步不宜过大，节奏不宜过快 让步之后如觉不妥，可以寻找借口推倒重来 价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务 谈判的核心。价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同 时要正确认识和善于处理各种价格关系，并且必须把握价格谈判 的合理范围。在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。报价 策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报价策略的运用主 要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价差别 策略、报价对比策略、报价分割策略等。 价格解释和价格评论是价格谈判过程中承前启后的环节。价格解 释是卖方报价过程及之后的行为，对卖方和买方都有重要作用， 为此，应当掌握正确的原则及必要的技巧。价格评论是买方讨价 之前和讨价过程的行为，对买方和卖方也具有重要的作用，为此 ，同样应掌握正确的原则及必要的技巧。 本章小结 价格磋商是价格谈判具体的交锋阶段。首先，双方都 应明确各自不同层次的价格目标，以便在此基础上展 开讨价和还价。讨价是买方要求卖方改善报价的行为 ，也是价格磋商的正式开始。讨价策略的运用包括： 讨价方式、讨价次数、讨价技巧等。还价则是买方作 出的反应性报价。还价策略的运用包括：还价前的筹 划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。讨价 还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步有各 种不同的方式，对讨价还价过程及结果也有不同的影 响。价格谈判实践中的让步方式，多为几种方式的组 合，应根据具体情况不断调整和优化，并应注意遵循 一些基本的让步原则。 本章小结 主要概念 市场行情（p.138）初始报价（p.143）报价 （p.143）价格解释（p.146）价格评论（ p.147）价格目标（p.149）讨价（p.150） 还价（p.152） 主要概念和观念 主要观念 主观价格 客观价格 绝对价格 相对价格 消极价格 积极价格 保留价格 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略