商务谈判案例.doc

商务谈判方案 蓝海图书有限责任公司一、谈判主题 阳江职院教材采购中心（甲方）向蓝海图书有限责任公司（已方）购买3000本大学英语教材二、谈判团队人员组成案例背景分析：双方的背景及优劣势分析法律顾问：负责法律问题 技术顾问：负责技术问题3、 背景分析（一）学校背景： 阳江职业技术学院（甲方）：阳江职业技术学院是经广东省人民政府批准设立，阳江市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，阳江职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。市场背景及客户关系图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。（二）公司背景 蓝海图书有限责任公司（已方）：蓝海图书有限公司位于广东省广州市天河区，实力雄厚， 与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业。公司依托现代化信息体制与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华灿烂的文化，创建国内图书行业一流企业的宗旨，不断进取、不断创新。以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速的成长。 蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大用户服务的高素质团队。四、谈判环境分析蓝海图书有限责任公司1、优势l 实力雄厚，经营规模大，与多所学校有良好的合作关系；l 专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业；l 以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势；l 计划在学院附近开立分店，将来销售和订购书籍比较方便；l 售后服务好，同方渠道和服务体系完善，促销手段多样，在业内有着较高的市场地位和行内影响力。2、劣势l 我公司规模更换速度较慢。和其他的大型公司如北京信华图书有限公司屏正图书有限公司等相比较产品结构较单一，更新换代速度慢。l 公司离学校有着一定的距离，同行竞争大。3、机会 通过本次谈判有望与师大建立长期合作关系，争取到阳职院市场，并且可以借阳职院向其他各所高校宣传我公司，提高我公司的知名度，扩大自己的市场占有份额。4、威胁 同类的竞争激烈，很难脱颖而出。随着交通的便利性不断提高，物流成本的降低，茂名、江门或者湛江等城市如广东是学校较多，购书的公司也较多，对方有可能放弃我公司的而选择广东更加成熟的购书销售公司。阳江职业技术学院1、优势l 作为购入方,自由选择权大。面对市场上众多图书购买供应商,选择权在甲方手中。l 现在学校教学随着教学体制的改革,对书本内容和质量的要求会越来越高,越来越多。l 阳职院校有着悠久的历史,知名度较高,影响力在区内较大，发展前景美好，商家均愿意与学校建立长期合作关系。l 劣势：1、校方第一次在我公司采购,数量不多,且缺少一定的谈判经验。2、预算资金量少，没有采用公开招标的方式，以致得到最优报价的机会相对减少。3、第一次与对方合作，难以把握价格的底线。机会： 通过这次谈判可以建立长期的合作关系，节约今后学校采购设备的成本。 可以通过本次在经济上的合作，有望和我方公司建立长期实习基地，学校的管理、市场营销、文秘专业的学生有望到我公司实习。威胁：阳江市内的学校较多，且同行价格竞争激烈、。五、确定谈判思路和目标思路：英语书数量、质量（折扣）课件书展运输付款方式售后价格折扣法律1、最优期望目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语教材(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。2、实际需求目标（1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语(清华大学出版社，原价30元)3000本，即合计78300元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。3、可接受目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.5折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计76500元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。4、最低目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.3折的优惠价购买大学英语(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计74700元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。六、谈判时机及进度时机：要先让阳江职业技术学院知道我方是市场上价格最低，虽然还有几家书店对此次采购有兴趣。尽力让优势处在我方。进度：基本解决有关采购新书的问题，尽量达成成为长久合作伙伴的条件。七、谈判要解决的主要问题及其关键点1、新书价格和折扣情况2、书本的运送问题3、作为合作伙伴，今后的优惠政策4、有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题5、需要每年学校配合定期书展等八、谈判的基本程序1、开局阶段（8分钟）（1）明确此次谈判主题是就购买3000本大学英语的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。（2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况）2、磋商阶段(20分钟)我公司主要优势：a.书的种类比较齐全。 b.计划在阳江市地区开拓市场，设立书店，将来销售和订购书籍比较方便。 C.价格优惠 d.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货价来看8.3折是比较合理的。b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不满意的话可以与别的书店再议。c.书店应有货车，应当免费送书到校。3、成交阶段（10分钟）（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。（2）注意通过努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。九、谈判所使用的策略及其技巧开局方案一：感情交流式开局策略由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，指出我方以制造心理优势，实力雄厚，与多所学校有良好的合作关系，专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业，有准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来市场上此类设备的一般价格表（附表），通过对比，对其进行反驳。中期阶段：策略一：突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为己方谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。策略二：以柔克刚策略运用该策略时，忍耐性需好，不与对方发生正面的冲突，同时要有礼貌的，懂得幽默，以获得校方的好感，期间可以聊聊共同的话题拉近个人情感，尽量使对方不放弃谈判。策略三：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略四：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略五：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略六：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。十、谈判的风险及对策双方是第一次进行商务谈判，彼此还不是很了解。为了促使谈判谈判的顺利进行，有必要对谈判可能出现的问题和存在的谈判风险进行分析。1、对方有意识的制造僵局,针对某一个问题而不放，给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟。(1) 适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。 (2) 坚持原则,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,我方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。2、在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。(1) 暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。（2）审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换，但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。3、双方在谈判过程中涉及商务交易的核心经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让。（1）诚恳对待,耐心说服。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。（2）反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。十