业务员职业技能培训.ppt

务员知识培训,李忠华,业务员应掌握的技能,1熟悉公司产品的属性、特点,燕京啤酒产品-8系列,燕京8纯生白花瓶 1*12*500ml,燕 京 8小 精品 1*20*330ml,燕 京 8小 冰 豹 1*20*330ml,燕京啤酒产品-10系列,燕 京 10清爽特制 1*9*568ml,燕 京 10新装清爽 1*9*500ml,燕 京 10劲爽绿花瓶 1*9*500ml,燕京啤酒产品-10系列, 燕 京 10精滤爽白瓶 1*9*500ml/1*12*568ml, 燕 京 10绿纯生 1*12*568ml, 燕 京 10双滤爽白花瓶 1*12*500ml,燕京啤酒产品-其他系列, 燕 京 11金典特制 1*9*500ml, 燕 京 11金特醇 1*12*500ml, 燕 京 野刺梨果味啤酒 1*9*568ml,题目:,熟悉不同产品的目标铺货渠道,不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。,题目:,生动化技能 怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。 客户库存管理技能： 怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。 客户的异议回答： 客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。 规范地完成客户拜访： 每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。 填报表单：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。,熟悉不同产品的目标铺货渠道,不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。,熟悉本品及竞品的价格： 包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出！熟悉不同产品的目标铺货渠道,二、以销量为导向的生动化教材,1. 突出主次提升销量 1) 用销量最大化的思路做陈列：优先陈列重点品种、重点店、重点项目。 2) 突出卖点提升销量 3) 明码标价提升销量,燕京陈列好的终端,燕京陈列好的终端,二、以销量为导向的生动化教材,1. 1. 用陈列数量刺激销量 1) 1) 陈列数量越多越好：不用多数说，陈列数量越大，排面越大，销售机会越大。 2) 前后线转置 3) 打击竞品 （pop 陈列 冰冻率）,燕京陈列好的终端,运用“破冰模型”，赢得沟通机会,1用态度“破冰”： 自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。,业务员应掌握的技能,1用产品“破冰”： 店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多。 用熟人关系“破冰”： 终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度。,业务员应掌握的技能,1用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员。 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。,业务员应掌握的技能,1用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。,业务员应掌握的技能,1用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。,面对不进货的钉子户怎么破冰,1心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。 主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击,业务员应掌握的技能,1用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。,业务员应掌握的技能,1面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”。,面对不进货的钉子户怎么破冰,心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝 不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。 主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击。,面对不进货的钉子户怎么破冰,设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。 面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工” ,面对不进货的钉子户怎么破冰,多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦