谈判答案+投资学.doc

四、商务谈判的价值评判标准v 商务谈判目标实现程度；谈判成本，即谈判效率谈判后的人际关系。七、立场服从利益原则v 即重利益，而不是立场，认识到立场是为利益服务的。v 谈判各方应该看到任何一种利益一般都有多种可以满足的方式，再就是在对立的立场背后，双方之间都存在着共同利益。商务谈判学科特点学科特点和性质是一门综合性、边缘性学科是一门应用性学科是一门新兴的年轻学科是一门科学，又是一门艺术主场谈判又称主座谈判。是指在己方所在地组织的谈判。即在没有远离自己熟悉的工作、生活环境，在自己做主人、东道主的情况下进行的谈判。2.分析谈判实力v 案例：中荷关于精密仪器价格谈判考察交易内容对双方的重要程度考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度考察双方竞争的形势考察双方所在企业的信誉和实力考察对商业行情了解的程度考察双方对谈判时间因素的反应考察双方谈判艺术与技巧的运用判定谈判双方的谈判实力v 1.谈判实力与企业实力v 区别v 谈判实力：是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。v 企业实力：是指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。v 联系v 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但并不直接构成谈判实力。一、让步策略考虑对方的反应坚持正确的让步原则选择理想的让步方式运用适当的让步策考虑对方的反应1.心满意足，并作些松动或给与己方一定回报；2.不以为然，毫无反应；3.认为还有可让利益，鼓励其得寸进尺。坚持正确的让步原则8大原则：1.体现对己方有利的宗旨；2.恰如其分；3.分清主次，轻重缓急；4.不承诺作同等幅度的让步；5.三思而后行；6.可推倒重来；7.要使对方赶到来之不易，倍加珍惜；8.做到步步为营选择理想的让步方式常见8种让步方式： 最后一次性让步方式，又称坚定的让步方式。 开始一次性让步方式 等额让步方式 先高后低再拔高的让步方式， 小幅度递减的让步方式 先高到低再微高的让步方式 初期让出绝大部分可让利益让步方式 赔利相让，又讨回的让步方式运用适当的让步策略 1.互惠互利的让步策略2.予远利谋近惠的让步策略 3.己方丝毫无损的让步策略宏观经济因素如何对证券投资市场产生影响 宏观经济因素是影响证券市场长期走势的唯一因素。宏观经济因素对投资领域的影响是全方位的，主要体现在两个方面，一是宏观经济政策的调整对证券市场产生重大影响。二是宏观经济的运行决定了证券市场的总体运行态势。下面我将结合我国宏观经济的政策和宏观经济的运行周期两方面论述宏观经济因素如何对证券投资市场产生影响。一 宏观经济的政策对证券市场的影响。我国是发展中的社会主义国家，虽然30年的改革开放成绩斐然，但是许多方面还没有完全市场化。国家的宏观调控仍然是发展经济的主要动因。通过中国股市10余年的发展经历，我们看到国家的宏观经济政策对证券投资市场有着重要的影响。1. 利率对证券市场的影响。利率水准的变动对股市行情的影响最为直接和迅速。一般利率与股票反向。利率下降时，股市上涨。利率上升时，股市下降。在08年10月9日，央行存款利率为5.58%(5年年利率)，当时沪市指数为2100点左右，而后央行存款利率一调再调08年10月30日为5.13，11月27日为3.87，12月23日再次调整为3.60。那么股市中表现出明显反应，股市从最低点1600点左右涨至今天的近2900点。从这一变化，足以证明利率对股市直接的影响。究其原因，利率上升公司借贷成本增加，公司因融资能力相对减弱不得不选择缩小缩小生产规模，导致公司利润下降股票价值因此下降。同时，利率的上升使得场内资金转向银行和债券，也是导致股市下跌的原因。反之，利率下降，股市上涨也是同样的道理。2. 汇率变动对证券市场的影响。近年来，随着我国经济的不断开放，证券市场国际化程度不断提高，证券市场受汇率的影响也越来越大。2005年7月至今，人民币汇率一直在下调，从人民币汇率走势图来看（见图1），2007年12月至2008年12月汇率下调幅度最大，2007年12月的汇率为美元兑人民币7.3：1，当时的上证指数为5200点左右。一年后，2008年12月，汇率为6.83（之后汇率一致在6.83附近）而大盘在1600左右，大盘缩水3600余点。不得不承认其中汇率下调是大盘大跌的原因之一。汇率下调，人民币升值，对于股市来说，本国产品竞争力减弱，出口型企业利润受损，拉动经济的三驾马车其中一驾陷入困境，股市自然下跌。3. 货币政策对证券市场的影响。国家的货币政策对证券市场的影响非常大。自金融危机以来，我国采用扩张性货币政策。如3月18日，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会联合印发关于进一步加强信贷结构调整，促进国民经济平稳较快发展的指导意见（银发200992号），要求人民银行系统和各金融机构深入贯彻落实党中央、国务院关于进一步扩大内需、促进经济增长的十项措施和国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见(国办发2008126号)精神，认真执行适度宽松的货币政策，促进国民经济平稳较快发展。国务院总理温家宝今日考察湖南时也表示进一步执行宽松的货币政策，这意味着一方面社会货币供给总量扩大，使更多资金进场，对证券市场交易有着积极的影响。另一方面，货币政策宽松，利率降低投资者成本也相对降低，上市公司运营成本也降低。自2009年3月以来，股市明显上涨近30%，可以说得益于宽松的货币政策。4. 财政政策对证券市场的影响财政政策对证券市场产生一定的影响，金融危机以来政府不断提高转移支付水平，创造更多的社会福利条件。如出口退税，家电下乡政策。这些优惠政策会是一部分人的收入水平和购买力水平提高，从而增加社会总需求，带动经济的发展，从而间接促进证券指数上升。在金融危机爆发后，我国政府出台了庞大的4万亿投资计划，国务院批准了十个重点产业的调整和振兴规划。这样宏伟的计划对社会总需求产生的乘数效应和挤出效应，可以直接刺激经济。从而刺激股市，4万亿计划带动水泥、钢铁、建材等行业的发展。其中一只题材股600293三峡新材，自计划出台后已经上涨近一倍。由此可见，财政政策对证券市场影响深远。当然，某些政策也会使证券市场受到负面影响，比如2007年被称之为530的大跌，就是因为出台上调印花税的政策。综上，证券市场受到宏观经济政策的影响是显而易见的。二 经济运行周期对证券市场的影响。在我国股市10余年的发展历程中经历了几次熊市和牛市的交替，其证券市场周期初露端倪。而证券市场的周期与经济运行的周期之间存在着必然的联系。如07年CPI指数和GDP达两位数时，股市形式一片大好，而08年两个指数下降时，股市也陷入下跌。当经济周期进入衰退期时，CPI，PPI指数双双下降，引起通货紧缩，通缩造成工厂利润减少，工厂倒闭，失业人数增加，消费减少，导致更多的工厂倒闭，这样恶行循环，导致公司的股息，红利分配随之不断下降，持股的股东也因收益下降纷纷抛售，使股票价格下跌证券市场也随即陷入衰退期。反之亦然。这是经济周期对证券市场影响之一。值得注意的是，经济周期与证券市场的周期并不一致，证券市场的反应相对宏观经济要慢一些。可以通过对先行指标，同步指标，后行指标，以及GDP对证券市场的走势进行预测。以上是我对宏观经济政策和宏观经济运行对证券市场的影响的一些理解，在进行证券投资时关注国家出台的宏观经济政策，把握国家的宏观经济运行状况，就会减少不必要的风险，产生更大的收益。宏观经济政策对证券市场的影响一.财政政策对证券市场的影响1.政收入政策和支出政策主要有:国家预算、税收、国债等。 (1)国家预算 作为政府的基本财政收支计划，国家预算能够全面反映国家财力规模和平衡状态，并且是各种财政政策手段综合运用结果的反映。扩大财政支出是扩张性财政政策的主要手段，其结果往往促使股价上扬，近两年，我国实行积极的扩张性财政政策，加大了对基础设施建设力度，使基础设施建设类上市公司及相关行业的企业不同程度地受益。 (2)税收 通过税收政策,能够调节企业利润水平和居民收入。减税将增加居民的收入，扩大了股市的潜在资金供应量,减轻上市公司的费用负担，增加企业的利润，股价趋于上升。如我国的高科技企业享受所得税的减免优惠，股价理应看到一线。对股市影响最直接的税种主要是印花税和证券交易所得税。我国开征股票交易印花税以来，根据股市的实际情况对印花税加以调整，对股市进行调控,以刺激或抑制股市。 (3)国债 国债作为国家有偿信用原则筹集财政资金的一种形式,可以调节资金供求和货币流通量。在不带来通货膨胀的情况下，缓解了建设资金的需求，有利于总体经济向好,有利于股价上扬。同时，国家采用上网发行方式有从股市中分流资金的作用。1998年8月，财政部向国有商业银行增发1000亿长期国债，用于基础设施建设，对股市构成较大的利好。2.财政政策根据其对经济运行的作用分为扩张性的财政政策和紧缩性财政政策财(1)积极的财政政策和稳健的货币政策从总体上看有利于证券市场尤其是股市的发展。a、积极的财政政策的效应评价2000年及最近几年实施的积极财政政策，总的来说取得了较为明显的效果。通货紧缩的趋势已经基本消除，宏观经济运行基本进入“零通胀、高增长的理想状态：经济增长率的下滑基本得到了遏制；物价水平止跌回升；社会公众对未来经济形势好转的预期上升。尽管今年上半年经济增长放缓的阴影笼罩着全球，但中国经济仍保持了7.9的增幅。产业结构得到了进一步的调整，经济运行质量有所提高，企业经营环境有所改善。这为我国股市的健全发展提供了比较坚实的经济基础。b、稳健的货币政策的效果分析近年来，我国实施稳健的货币政策，货币供应有了适度增长，货币流动性增强，企业资金充裕程度有所增加，资金成本保持在较低水平，财务负担较轻，低利率刺激了消费信贷的发展，特别是刺激了人们对住房、汽车的消费需求，并增加了人们对理财和投资问题的关注，从而促进了直接融资特别是股票市场的发展。持续的低利率政策产生了明显的宏观经济效果。现在看来，这几年发挥重要作用的货币政策工具是连续几年的低利率政策。首先，持续多年的低利率政策，大大缓解了中央财政的再融资成本压力，也刺激了民间消费和投资的增长，对推动国民经济实现恢复性增长，摆脱通货紧缩趋势，起了重要作用。其次，1997年以来中央银行在调整利率时采取了加大利差政策，大大促进了金融机构发放贷款的积极性，为促进经济增长发挥了重要作用。第三，持续的低利率政策有利于资本市场发展。1999年以来，我国股市快速发展与低利率政策实施有一定的相关性。为支持资本市场的发展，扩大直接融资比例，从去年年初开始，人民银行相继出台了一系列政策和措施。如证券公司股票质押贷款管理办法、批准第二批证券公司进入全国银行间同业市场从事融资业务。人行按有关条件增加对证券公司的短期融资，商业银行可按规定对证券公司开办证券抵押融资。同时目前在中国，出现了金融市场繁荣和商品市场收缩并存的现象。在宏观经济复苏尚未稳定的情况下，无论是继续吹胀泡沫，还是令其破灭，都不是很恰当的办法，有可能使刚刚复苏的经济夭折。而保持稳定，加强监管，同时象对待婴儿那样大力爱护股市，大力提高上市公司的业绩和质量，也许是正确的选择。这样，不但可以促进经济持续复苏，而且通过实质经济的增长可以化解一部分泡沫。其策略：从银行业方面来看，应该逐步放开民间金融和稳步推进利率市场化；从证券市场来看，应该尽快建立和严格实施一套规范市场行为的制度规则。如应该迅速建立健全证券市场的退出机制。当然，近期中央银行组织查处违规资金对于市场的影响比较大，因为它已直接影响到股市短期的资金供求关系。中国上海、深圳两个股市在今年79月的大幅下跌已经证明了这一点。对于当前下跌四百多点的中国股市今后走势，不少人士预期内地股市向好的格局未变，随着违规资金被封杀，开放式基金、保险基金、保障基金等合规资金入市正门开启、下调佣金等一系列政策利好出台，股市将从“违规资金支撑牛市”过渡到“合规资金支持牛市”的阶段。二.货币政策变动对证券市场价格的影响.1.货币政策的内容：(1) 货币政策是指政府为实现一定的宏观经济目标而制定的关于货币供应和货币流通组织管理的基本方针和准则。货币政策的工具主要包括法定准备金率、贴现率和公开市场业务。(2)货币政策分为扩张性货币政策和紧缩性货币政策两类。扩张性货币政策以放松银根、扩大货币供应量为特点，目的在于刺激需求的增加。紧缩性货币政策以抽紧银根、减少货币供应量为特点，目的在于抑制需求的增加。政府可以根据不同的经济发展状况，分别采取不同的货币政策。在经济衰退期间，一般要通过采取扩张性货币政策，扩大货币供应量，降低利率来刺激经济增长；在经济过热时，要通过采用紧缩性的货币政策，抽紧银根、减少货币供应量、提高利率，来抑制需求的过快增长。2.一国的货币政策通过货币政策的工具来实现，同样货币政策的变动对证券市场的影响，也是通过货币政策的工具来实现的。有效的货币政策能够通过调控货币供给量的多少来平衡供给需求，也可通过利率的调控，防止通胀保持物价稳定，与投资消费的合理，具体表现在三大工具的灵活运用上。下面就以货币政策的工具加以阐述。（1）货币供给量对证券市场的影响如果中央银行采取降低准备比率与再贴现率和公开市场买进的政策，则能够增加商业银行的储备头寸，而使企业顺利地获得银行的贷款，数额也增加，而哪些企业或行业能得到银行贷款的支持，经济效益就显著提高，促使证券价格上扬，反之，中央银行的紧缩会促使银行减少新贷款，收回旧的贷款，而使上市公司的效益下降，证券价格下跌。同时，在宽松的货币政策下，银行贷款的宽松个人企业融资的成本降低，增加了大量资金流入证券市场，交易量的增加使证券价格上升，反之趋紧的货币政策效果相反。 （2）利率变动对证券市场的影响利率的变动与证券的价格呈反方向波动，如果利率下降，证券投资的价值则高于银行存款利率，人们将提取存款入市投资证券，获得两者之间的收益差价，同样上市公司融资成本也下降，扩大投资经营，促使了证券投资价值的提高，而预期效应将会推高股价背离内在价值。反之则反是。具体来说，市场利率与证券价格之间有着很强的正相关关系。这是因为，一方面，利率水平的变动直接影响着上市公司的融资成本，进而影响着股价；另一方面，利率降低，人们愿意选择股票投资方式而减少对固定利息收益的金融品种的投资，同时，证券投资者能以低利率拆借到资金，这将增加股票需求，使股价上升。此外，利率是人们用以折现股票未来收益、评估股票价值的依据。但利率上升时，投资者评估股票价值所用的折现率也会上升，股票价值会因此下降，从而股票价格相应下降；反之则股价上升。 （3）汇率调整的影响外汇汇率的上升，本币贬值，增强本国出口产品的竞争力，使出口产品的企业受益而其证券价格上涨，反之依赖于进口产品的企业，成本上升，效益下降，则其证券价格下跌。但是总体看，外汇汇率上升，本币贬值导致资本从国内流出，证券市场需求减少，价格下降。本币贬值则进口产品价格上升，带动国内物价上涨，通胀引发。为了汇率的稳定，政府抛售外汇，吸回本币，减少市场本币的供应量，证券价格整体下降，直至汇率平衡。政府也可通过债市汇市配合来控制汇率上升，在抛售外汇的同时，回购国债，从而不减少市场货币供应量，使国债价格上扬，又促使外汇汇率下降，政府在实现宏观调控经济的过程中，可持续性使用松紧相宜的货币政策，把它作为一个调控过程，以保持经济的稳定增长。 3. 结论总体上来说，松的货币政策将使证券市场价格上扬；紧的货币政策将使证券市场价格下跌。三.汇率政策对证券市场影响基本上来说没有大影响。但对外资投资证券市场有影响。汇率高外资投资证券市场的资金相对较少，汇率低外资投资证券市场的资金相对较多。随着全球经济的发展汇率政策对证券市场影响渐增 ：其表现在3个方面（1）弱势美元下人民币升值压力未消除 美国政府的“强势美元”政策仅限于口头形式，高额的财政赤字与贸易赤字已经成为美元走强的巨大障碍。其次，失业率居高不下影响了美联储的利率政策。在与其他主要货币存在较大利差的背景下，美元自然难以走强。由于美元不可能在短期内恢复强势，短期内人民币升值的外在压力也就继续存在。（2）升值预期将提升人民币资产价格 货币升值也就意味着该货币计价的资产在全球范围的价格上升，因此人民币升值将增加证券资产对于投资者特别是国际投资者的吸引力，同时在A股、H股、B股等不同市场也有不同表现。首先，如果不考虑市场的流动性和系统性风险，对境外始终持有以美元作为成本计价货币的投资者而言，投资于中国的证券市场能够分享由于人民币汇率上升所带来的人民币资产溢价，并在短期内股价上涨的过程