4S店前台培训(现代4S店) 加德士.ppt

加德士金富力专业销售技巧培 训 -4S店/前台接车 加德士全合成的性格 n耐极温 n油膜超稳 n清洁分散 n高稳定性 nAPI SM nSAE 5W40 n车价为:20万以上适用 n￥ 568 北京现代 领翔 北京现代 IX35 加德士合成油的性格 n抗氧化 n抗磨损 n控制积碳 n粘度稳定性 nAPI SM nSAE 5W40 10W40 n车价为:20万以上适用 n￥ 368 北京现代 IX35 北京现代 领翔 加德士方程式的性格 n抗氧化 n抗磨损 n控制积碳 n四季通用 nAPI SM nSAE 5W30 15W40 n车价为:1015万元以上适用 n￥ 268 北京现代 悦动 加德士精选的性格 n抗氧化 n抗磨损 n控制积碳 n四季通用 nAPI SJ nSAE 15W40 10W30 n车价为:10万元以下适用 n￥ 198 北京现代 瑞纳 加德士加强型的性格 n抗氧化 n抗磨损 n控制积碳 n四季通用 nAPI SM nSAE 15W40 20W50 n车价为:6万元以下适用 n￥ 168 北京现代 瑞纳 加德士全合成油是很好,不过就是价钱太贵了 您可以想一想, 在整个车辆使用寿命 内润滑油花费 只占3%的比例.一部车一年也就更换4 次机油,但是如果 因为选用了质量不好的油 而造成车辆损坏,那么产生的维修费用 就会很高. 所以明智的车主宁可选择质量绝对保 证的名牌合成油品, 也不愿意为了很小的价格差别而冒发 动机损坏的风险. 加德士合成油是很好,不过就是价钱太贵了 使用加德士合成油不仅可以全面保护你的 发动机，还可以降低整体维修和运转成本 ,如节省燃油。 使用加德士合成油比方程式能节省燃油5% ，全合成则比合成油更省5-7%。 举例：加德士合成油与方程式对比 用方程式：280元 二个月保养：共计行使5000公里,消耗汽 油已13升/100公里计算,共用汽油650升 650升X6.804420元 用合成油：368元 650X0.95X6.804199元 一次保养周期节省燃油费：221元 专业销售技巧回顾 开 场 白 寻 问 说 服 达 成 协 议 专业销售技巧回顾 开 场 白 提出议程 陈述价值 询问接受 寻 问 清楚 完整 有共识 专业销售技巧回顾 说 服 表示了 解需要 介绍相关 利益特征 询问是 否接受 专业销售技巧回顾 达 成 协 议 重提已接 受的利益 提议下 一步骤 询问是 否接受 提出议程 陈述价值 询问接受 清楚 完整 有共识 表示了 解需要 介绍相关 利益特征 询问是 否接受 重提已接 受的利益 提议下 一步骤 提议下一 步骤 专业销售技巧 n主要特征 n年龄较大，多为40多岁 n驾龄较长，年轻时多爱玩摩托车 n喜欢自己动手打点爱车，并引以为乐。有小问 题宁愿自己琢磨修理 n会咨询修理师但比较固执 n对护车之道十分有研究 (这类人欧洲远远多于亚洲) 第一类客户：“行家”车主 n这类客户又被细分为两种： n“被动接受者”:完全听修理师的意见 n“主动选择者”:会咨询专家意见，但自己拿主意。很大程度受 修理师、广告、名人推荐之影响 n主要特点 n各地、各年龄阶段 n爱车，并有时会自己打点，但只是最初级的维护，例如添水 、添油 n信任专家、朋友、名人的意见 n专家帮自己做下决心，当主意是自己拿的，可以为之骄傲 n车，在心中比较重要 第二类客户：“咨询型”车主 n主要特点 n年轻，且车只被定位于“代步工具” n对车的保养并不十分关心 n总是把车交给车行来打点，对车一窍不通 n乐于让专家、朋友等来决定选用的机油 n车，只要别找麻烦就行！ 第三类：“冷漠型” 车主 应对四种客户的方法 怀疑 误解 漠不 关心 缺点 应对漠不关心客户 表示了 解客户 观点 请求允 许寻问 用寻问促使客户察觉需要 漠不 关心 漠不关心 一般情况下，合成机油在高温地区仍可保持很好的润滑油 膜，而在严寒地区又能具有较佳的流动性，可以对发动机 起到很好的保护作用，因此像奔驰、宝马、奥迪、皇冠等 高档桥车，合成油会比较适合，因为要满足发动机的高速 运转，以及大功率、大扭矩的动力输出要求，所以只有 合成油才能胜任。 为什么中高级轿车一定要使用合成机油? 原因:润滑油功能都一样，没必要白花钱 问题 中级-好处 高级-专业 目前一些中小排量的发动机也采用了精密的设计，且功 率大,因此也最好选用合成油或半合成油，如POLO1.4和 1.6等机型。另外带涡轮增压器的发动机，像宝来1.8T 和帕萨特1.8T发动机，增压器的润滑是靠发动机的润滑 油，因此采用像加德士这样的合成油效果会比较理 想。 应对怀疑的客户 表示了解 该顾虑 给予相 关证据 寻问是否接受 怀疑 怀疑 任何一个汽车制造商都无法自行研究生产润滑油，而是向专门的润滑油 生产商采购，采用自己的包装，作为强保的免费用油，并通过自己的零 备件销售网络进行销售，这是汽车制造商售后服务的一种。出于成本 考虑，专用油通常不会选最好的油，但能满足车辆使用的基本要求。 赛拉图专用油也是如此 我这赛拉图车一直用专用油，挺好的，使用手册上也建 议用专用油，转用你们加德士行不行啊？ 原因：加德士润滑油还没专用油好问题 中级-常识 高级-专业 有些车主误认为专用油就一定是最好的，最适合自己的车。 其实不然，从科学的角度讲，即使同一车型，在不同的环境、 路况、使用强度等条件下，对润滑油的性能需求也是不同的。 仅凭一种专用油是无法满足千差万别的需求的。加德士公司作为 全球著名的专业润滑油品牌，不仅拥有卓越的品质，全面的 产品系列供您选择，还为不同的车辆、不同情况做出专业的 用油推荐。很多原用捷达专用油的车主在换了加德士金富力后， 普遍反映发动机提速快，噪音小，油泥、积碳也减少了，虽说 价格稍高，但性能要好得多，连燃油消耗也降低了，更重要 的是好久不进修理厂了，真正是省钱又省时。 应对误解的客户 确定顾虑背后的需要 表示 了解 该需要 介绍相关 特征利益 询问是 否接受 误解 误解 您可以想一想, 在整个车辆使用寿命内润滑油花费 只占3%的比例.一部车一年也就更换4次机油,但是如果 因为选用了质量不好的油 而造成车辆损坏,那么产生的维修费用就会很高. 所以明智的车主宁可选择质量绝对保证的名牌油品, 也不愿意为了很小的价格差别而冒发动机损坏的风险. 加德士的油是比杂牌的好,不过就是价钱太贵 原因:1担心消费者不接受，从而影响销售，信心不足 2:因为担心其他人不涨价，从而丢失自己客户问题 其他车主还都在用加德士,反映都挺好,你相信我,没错! 初级-成本 中级-好处 高级-专业/感情 使用加德士金富力不仅可以全面保护你的发动机， 更让发动机活力焕新 使用好的润滑油可以降低整体维修和运转成本,如节省燃油 即使你更换品牌，也有可能遇到涨价 更换机油品牌对发动机不利，从技术角度分析. 应对我们不能满足的需要 表示了解 该顾虑 把焦点转 移到总体 利益 重提 先前已接 受的利益 以淡化缺点 询问 是否接受 缺点 记住：我们的产品没有缺点 缺点 简单宣称10万公里换油是很不科学的说法。因为: 换油周期受车况、路况、行驶强度和环境影响等多种 因素的共同影响，而这些因素对润滑油寿命的影响是很 难量化的，不可简单一概而论。况且，国内风沙严重， 灰尘飞扬，路况较差，车辆档次普遍较低，正确的保养 观念尚未形成，从保证安全的角度来看，加德士一般推 荐矿物油5千公里换油，合成油1万公里换油，这是通过 不断研究，积累经验得出的科学结论。即使是德国大众 汽车公司生产的POLO轿车，在德国这样优秀的路况， 环境条件下，换油周期推荐为3万公里，而在一汽大众 生产的POLO轿车则为7500公里，而且是在使用SL级 合成机油的状况下。 有些品牌推荐10 万公里换油，为什么加德士只 推荐5