加多宝渠道设计方案2.ppt

加多宝渠道设计方案,当前市场 软饮料的市场前景 渠道设计 竞争对手 渠道销售途径 渠道所要达到的目标 对于经销商的管理,影响因素,市场因素,软饮料在中国的发展趋势 中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年代开始的。时至今日，已经成长为一个庞大、成熟的市场。近年来，随着经济的快速增长和城乡消费者收入水平和消费能力的持续提高，促使饮料消费需求始终处于较快增长的阶段。中国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增。,当前环境分析,重要因素分析： 产品的特性：加多宝产品单价较低。消费效用价值高。属于顾客频繁购买品；自然生命周期较长。技术服务低 市场生命周期长。 生产者因素：生产者实力和声誉 加多宝其母公司为鸿道集团具有强大的经济实力以及美好的声誉。,软饮料的前景,2010年，随着卫生部为凉茶“正名 为凉茶发展扫除了一大障碍，各路资本争相进军凉茶市场。中国凉茶拥有上千亿市场容量，年增速高达30%，凉 茶市场第一品牌与第二差距很大，这证明市场还有很大的挖掘空间。,渠道方案,1、加多宝应该充分利用各级经销商，采取宽而长的分销渠道，最大的进行市场参透。公司有实力，利用更多的市场份额来进行抵制竞争对手进入市场。利用奖励等方式来进行激励经销商巩固其现有的分销渠道。如给经销商销售好的一些给予的返点相对多一些 拉动销售差的经销商。,策略,实时建立自己的分销渠道，开辟新的渠道紧紧地抓住现有的市场份额，不断的抢占获得新的市场,制定短期的渠道对策,对于饮料方面的经销商采取的是以大渠道批发为主。 在渠道的终端明的渠道采取自己不断的销货跟进。暗的渠道采取与经销商去维护参透和跟进。,销售渠道途径,10工矿事业渠道 11办公机构渠道 12部队军营渠道 13大专学校渠道 小卖部 体育馆 食堂 14中小学生渠道 15运动健身渠道 16娱乐场渠道电影院 音乐厅 歌舞厅 游乐场 17交通窗口渠道 火车站 飞机场 码头 客运中心 18旅游景点渠道,1传统食品零售渠道：食品店 食品商尝副食品 以及菜市场等 2超级市场渠道：包括独立超级市场渠道以及商场内超级市场的批发渠道。 3平价商场渠道 4 零杂食品渠道 5百货商店渠道 6购物服务渠道 7餐馆酒楼渠道 8快餐渠道 9街道摊贩渠道,区域分销,区域分销,区域分销,区域分销,经销商,经销商,厂商,区域分销,区域分销,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,渠道销售目标：预计今年能够实现90亿元的销售额度。,经销商,经销商,经销商,渠道框架,竞争者采取的策略,运用多种营销、宣传、公关手段，使消费者对产品了解、产生印象并试用，这时要综合考虑消费者购买心理和各种影响因素。建立消费者消费的偏好、对本企业产品的消费的习惯以及定势，建立牢固的销售根据点，并且对消费产品竞争对手进行认真分析，建立区域市场的进入壁垒；阻止竞争对手的进入。,经销商管理策略,一、实行双赢的联销体制度 经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与经销商的距离大大拉近，极大地改变了经销商的交易组织。 二、实行级差价格体系 分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。,三、建立科学稳固的经销商制度 选取合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货。 四、全面的激励措施 通过过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。 五与经销商建立深厚的感情 为经销商提供销售支持。 六、制定严明的奖罚制度 如年底时，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经