右脑销售之城市营销必胜攻略.ppt

营销部,20101120,右脑销售之城市销售必胜攻略,胡明义,无烟灶行业解析,传统厨房电器行业的发展 无烟灶行业的发展 火星人无烟灶定位及未来 创新经营（全程帮扶、规范操作，百分百满意、设计领先、连锁发展、正念共赢） 火星人无烟灶右脑营销模式（画面）,傻瓜式经营,用傻瓜的方式经营店面，太精的人大家都不愿意接近 做生意就是赚取人心 帮助别人的心态做经营，塑造存在价值 非营利性的经营目的是什么 让别人放心，让团队开心 打造四赢局面,服务,服务第一，服务服务再服务，感动客户 顾客买我们的假设是我们一切都是好的 除了转介绍，不收客户的任何好处 每一次服务都是一次机会 给惊喜，不给承诺 礼品和诱饵 安装服务过程量化关键细节 时刻微笑，顾客满意很简单,过程管理,用过程控制的方法控制结果 表格管理 业务过程（火星人） 安装服务过程,团队打造,团队是最重要的财富，成功的人一辈子都在寻找人才（火星人利润分红模式、美的模式） 做错事，输一时，选错人，输一世 挖人比培训人快 不要做竞争对手的培训学校 培训是性价比最好的投资（保险公司和传销） 让员工快乐起来，没有员工的快乐就没有公司的快乐（代理商和公司的关系同样）,激励、关心和鼓励 如果你员工的薪酬比竞争对手的高，你就成功了 人品胜于钻石，激情胜于黄金,一个农场主花了很多钱买了一批母鸡，想靠卖鸡蛋赚钱。不料母鸡一个个无精打采，总是 不生蛋。他很着急，去请教专家。专家问明情况以后，告诉他说：鸡也是动物，也有生理 需求，所以你应该再去买一批公鸡。可是农场主已经花了很多钱，口袋里的钱只够买一只 公鸡的了。 没办法，他只好就买了一只公鸡。公鸡面对着几百只如狼似虎的母鸡，有心杀 贼，无力回天，没几下就累倒了。 农场主苦思冥想，想出了一个好办法。他把珍藏了很久，本来打算给自己服用的伟哥 拿了出来，混在了鸡饲料里，喂给公鸡吃了。公鸡吃了伟哥以后，果然如虎添翼，没用一 天的工夫就将鸡场所有的母鸡搞定了。母鸡们得到了爱情的滋润以后，下蛋也勤快多了。,可没想到第二天那只公鸡意犹未尽，仍然异常生猛，跳过围墙，来到隔壁农场的鸭舍 ，将几百只鸭子全部搞定。第三天公鸡还是勇不可挡，飞过小河，来到对面农场的养鹅场 ，将几百只鹅全部搞定。 终于，第四天农场主一出门，看到公鸡躺倒在地上，奄奄一息。天上有几只苍鹰正在 盘旋，伺机扑下来美食一番。农场主眼圈一红，心里念在公鸡为革命事业作出过巨大贡献 的份上，决定替它收尸。,农场主走到公鸡身边，垂泪道：都是我害了你呀没料到公鸡开口说道：嘘，别出声，等那几只 老鹰下来，我把它们搞定。,渠道打造,店外渠道的重要性 做行商，不做坐商，终端拦截 店外渠道的不同模式,可口可乐的渠道修炼,如此细致的对终端 进行细分和运作， 保证了可口可乐 每天在全球的销售为10亿杯！,传统食品零售渠道 超级市场渠道 平价商场渠道 杂食店渠道 百货商店渠道 购物及服务渠道 餐饮酒楼渠道 快餐渠道 街道摊贩渠道,企事业单位渠道（团购） 娱乐场所渠道 运动健身渠道 交通窗口渠道 宾馆饭店渠道 旅游景点渠道 中间商渠道 商品展销会等展会渠道 ,品牌要素,品牌三要素：形象、流程、人员 制造价值，每一个细节都是价值体现，顾客购买的是满足感 打造品牌特质,专业,告诉顾客如何选择产品 永远比竞争对手更了解他们和我们的产品 更宽更深的了解行业 女人开车,店面赢造,快乐制造工厂 厨电的培训学校 为别人所不能为 坚持别人所不能坚持 将心注入,店面销售关键词,购买是偶然性为 销售是加温过程 销售高手是激励高手 销售是信心的传递，兴奋度的转移 激励按钮 赞美 先相信人，再相信产品 欲擒故纵,不断的给客户传递画面 任何消费都是追求快乐，逃避痛苦，告诉顾客选择我们的会如何快乐，反之会如何痛苦或造成不可逆转的伤害 客户在店里的时间越长，成交的可能性越大 和客户谈价格的时间越长，成交的可能性越小 撕掉客户的防火墙 销售的过程就是获取信任感的过程，如何营造你的信任感,引导，（扑克牌） 失败的客户我们跟，成功的客户跟我们,首轮效应，末轮效应 热情大方,无烟灶的销售过程,无烟灶销售过程,潜在消费群,目标消费群,知晓品牌的目标消费者,洽谈消费者,意向消费群,成交消费者,接触品牌的目标消费群,销售漏斗模型图,销售增长,增大销量的方式： 1、通过增大最上端的漏斗口（潜在消费群）以实现销售的增长； 2、通过增大漏斗的斜率（每一步销售过程的成功率）来增长销售；,销售增长,无烟灶销售过程,潜在消费群,目标消费群,知晓品牌的目标消费者,洽谈消费者,接触品牌的目标消费群,意向客户群体,成交消费者,增大漏斗口潜在消费群的数量,增大漏斗口潜在消费群的数量,通过增大最上端的漏斗口（潜在消费群）以实现 漏斗最底部（成交消费者）数量的增长，从而实现销售增长,无烟灶销售过程,潜在消费群,目标消费群,知晓品牌的目标消费者,洽谈消费者,意向消费群,成交消费者,接触品牌的目标消费群,增大漏斗斜率,通过增大漏斗的斜率（每一步销售过程的成功率） 来增长最终的成交消费者的数量，从而实现销售增长,客户动线,故事营销,会讲故事的人一定