如何提升店铺销量.ppt

如何提升店铺销量,概要,销 量,=,客单价,转化率,浏 量,首先，谈浏量,浏 量,ipv uv浏量的来源,决定店铺浏量的5大因素,广告,外围流量（除硬广）,广告创意,店铺装修,其他营销手段,占比30%,占比20%,占比20%,占比10%,占比20%,广告创意及店铺装修另附文件，此ppt主要针对自然流量和营销手段进行分析,外围流量,除了王牌硬广引流外，还有内功是需要自身修炼的,关注类目流行关键字,买家最常用的搜索用词关键字,你可以将这些运用于您的推广、产品开发、宝贝描述命名等,淘友喜爱的你都知道吗？,关注类目上升排行榜,/index.php?&fcat=tr_fs,/index.php?up=false&fcat=tr_fs,关注类目热门排行榜,你是不是要找,你的店铺是否有人气商品？,店铺未产生足够的引流商品在搜索页面找不到你的单品,以“连衣裙”为例 在c2c搜索结果中，osa连衣裙出现在一屏第二个。 b2c搜索结果中，同样出现在一屏第二个。,解决建议： 1、通过硬广主动推广店铺，增加店铺、单品曝光机会 2、货品规划，定期、规模型推出“80-150”的单品；推出低毛利商品，换取搜索结果优势排行单品广告位置 3、关注“搜索关键字”变化，及时跟新单品名称 4、促销活动，推进买家进行店铺收藏 5、与同规模店铺，互相进行友情链接,可能导致问题的成因分析： 1、店铺曝光不足无法产生引流商品 2、店铺未产生足够的引流商品找不到单品 3、商品名称，未覆盖买家搜索关键字找不到单品； 4、店铺、单品收藏不足缺乏优质买家浏量 5、在淘宝上品牌影响力不够 缺少店铺优质粉丝,外围浏量总结,其他营销手段,营销手段一：淘宝论坛&帮派,阿卡帮,案例：我是阿卡,【卡家姐妹淘】老买家真人秀，为你指点迷津新人看过来,买家在帮派里秀自己的衣服,【梦想会喜欢】乡村娃娃的甜蜜生活手工娃娃做好啦,一天，我坐在大办公室的窗户前，那片午后的阳光里。懒洋洋的 阳光就那么温柔的洒在周围，让我满心满脑想的都是些温暖的事情。 而这些想法，好像没有领头的马群，在脑海里横冲直撞的，没有个 发泄的地方，也没有个统一的轨道 直到阿卡兴冲冲的跑过来她的脸色红扑扑的，好像是某种兴奋冲击着她的心情。双手把一本书捧在怀里，然后，像送出一件无比珍贵的礼物一样，把书递给了我。 看见封皮的一瞬间，刚刚那些温暖的念头，突然间就被整合起来，凝成一只手，轻轻的在心底搔了一下痒痒的 我想，做一个这样的娃娃,阿卡的设计团队在说自己的故事,【团购第十二期】好看的羊绒，枚红色、宫廷款团购喽,8折20件成团 ， 740659156这个是小希建的旺旺群，用来集体通知成团付款的哦，是临时群，团购后会解散的哦加入密码：woaiartka,老买家速带领新人购物,【梦想会喜欢】之二-阿卡的三件衣裳,这是我为自己在圣诞化妆舞会上设计的三件衣裳 我花了一个下午，那天，天气很好，我的阳光房里洒满了阳光，我放上慵懒的音乐，把喜欢的布堆在自己的身边，先开始做梦，然后开始画衣裳,新品的上新与预热,店铺显眼处，通过客服和硬广主动推同行排名靠前的商品，且价格较便宜 并在明显位置添加搜藏按钮 除自身优势外，广告引入的流量会令三个主要因素良性循环,收藏,人气,销售记录,营销手段二：霸道营销,/,案例：鼎俊手表,营销手段三：收藏,胡公子，原名胡为，高中毕业后即参加工作，曾任某广告公司策划总监，2008年5月在淘宝网上一名武汉“80后”店主十分走红，每日几千网友从各大网站直奔小店，只为看店主尖锐犀利的中差评回应，甚至购物“只求一骂”。胡为的店铺已拿到两皇冠（交易数量达3万余次），点击率更是一路飙升至180多万次。,营销手段四：中差评营销（胡公子案例）,一位买家买了双拖鞋，说是拖鞋接缝是胶水粘的。,拖鞋是15.8元进的，胡为只卖16元，为的是冲销量。卖了800多双，这是第一次出问题。胡为打电话恳求，买家不接受退货，坚持了几个月的“100%好评”化为乌有，胡为十分委屈，便开始在回应中以“胡公子”的名义炮轰买家: “拖鞋不用胶水粘，难道用你的口水粘？ ”,每日几千名网友从天涯、猫扑、人人、豆瓣及各大网站直奔胡为的小店。几百人与他的淘宝旺旺打招呼，一度导致客服工作几乎瘫痪。 南京一家报纸报道了胡为，眼下他打算将“胡公子”这个品牌注册，趁势出击，做一些更有创意的事情。,/catalog/thread/154503-7008813.htm,淘宝推广的108招,其次，谈转化率,转化率,转化率=淘宝店铺的命脉,何谓转化率？,提升转化率 增加购买uv 增加销售额,店铺转化率=购买uv/到店uv,如何提升转化率？,转化率 = 二跳率商品丰富度客服服务质量信任度 口碑传播,影响转化率因素：每个环节都致命,提升任一维度数值均可拉升店铺转化率,如何提升二跳率,二跳率的概念 当用户通过广告点击进入店铺后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为“二跳量”。二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率，也就咱们常说的店铺转化率。 影响二跳率因素 一个中心：店铺首页能否激发和捕捉新用户兴趣 两个基本点：对用户匹配覆盖面是否广（产品丰富度）和刺激强度是否大（促销方式和力度） 提升二跳率法门 狭窄的匹配划分（导航和分类的合理运用）+强化的刺激（促销方式、包含上新） 给首页做减法（那些只有少量用户感兴趣、点击率低的东西，如果无法改造就取消，减少对用户注意力的分散，先把新用户引到最有可能刺激用户的商品列表或促销页面）,最理想的首页，既不罗列商品，也不按门类推荐典型商品，而是按照用户的潜在分类（商品品类、功用、消费力、行为倾向），以图文形式呈现多个入口，进入下一级的商品列表； 这些入口起到了过滤分流的作用，在更狭窄的匹配面上，可以保证在查看下级商品列表时有较高的兴趣命中率； 这些图文形式的入口，面积不要太大，要明显象入口，图片的选择和文字引导一样都非常重要，集中传递信息、强化刺激,过滤分流,集中传递信息、强化刺激最牛的店铺在传递什么？,如何提升商品丰富度,商品丰富度的概念 对于购物者而言，常说的“商品丰富”的概念，并非是指单品陈列数量越多越好。商品丰富是指顾客准备购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少（例如同样的连衣裙，价位在100-150之间的款式有15种） 。 个性化心理需求 从众心理需求 影响商品丰富度因素 商品种类、商品品目、单品陈列、价格带和价格区间 提升商品丰富度需注意 商品的种类要多（相同类目下的划分，例如衣服按材质、价格等） 商品的品目要少（不同类目下的商品，例如衣服、鞋子、饰品、化妆品） 单品大量陈列,如何提升客户服务,对商品信息的了解 严把进货关，认真验货 精准全面的宝贝标题 客观属实的宝贝图片 诚信详尽的商品描述,开门迎客礼貌待客 热情感染 解决异议认真倾听 换位思考 促成交易挖掘需求 积极推荐,信息确认 商品包装 发货 投诉处理 客户关系管理 alisof网店版的应用,如何提升信任度,网店备案信息 经营资质展示 完整的联系方式 权威的网络安全认证标志 店铺装修的美观大方 详实客观宝贝描述 产品质量保证 完善的售后服务承诺 有效规范的沟通机制 他信力（口碑评论）,如何提升口碑传播,1.顾客推介 2.品牌形象大使 3.事件营销 4.授权顾客参与 5.寻找意见领袖 6.试验广告 7.创新,影响转化率的其他关键因素,宝贝描述、营销策划等,标杆宝贝描述： 1、/item.htm?id=3716461318 2、/item.htm?id=5243408924,对比一下： 其他店铺的描述： 货 号|xg002141 面 料|棉 颜 色|粉色 尺 寸|m l xl m：胸围78cm 肩宽32cm 袖长8cm 衣长91cm 腰围2尺 l：胸围82cm 肩宽33cm 袖长9cm 衣长92cm 腰围2尺1 xl：胸围86cm 肩宽34cm 袖长10cm 衣长93cm 腰围2尺2,薇薇花开的描述： 以白色打底为画布，大胆在上面涂鸦色彩绚丽的花朵，随意的回眸都能营造一场视觉盛宴，飘落的叶子、绽放的花朵好似一幅春花烂漫图， 一个花都的星空，一种繁华的浪漫，再怎么暗淡不起眼的你，也能给你一种花仙子的感觉， 所有匆忙的行人不经意间都投向你。超大的裙摆，大气磅礴，转一圈犹如盛开的喇叭花。再给腰带打上一蝴蝶结，小蛮腰和大裙摆形成落差， 更加衬托你的小蛮腰，透着窈窕淑女般迷人的诱惑。 娇艳的花朵由于漂染很到位，不会掉色，这款裙裙比较有分量，有点重，布比一般的棉要厚，但很舒服。 薇j的裙裙总能在质量和外观上让你大开眼界 侧拉链 货 号|xg002141 面 料|棉(凭手感) 颜 色|粉色(如图) 尺 寸|m l xl m：胸围78cm 肩宽32cm 袖长8cm 衣长91cm 腰围2尺 适合平时穿155/80的mm l：胸围82cm 肩宽33cm 袖长9cm 衣长92cm 腰围2尺1 适合平时穿160/84的mm xl：胸围86cm 肩宽34cm 袖长10cm 衣长93cm 腰围2尺2 适合平时穿165/88的mm 有这么富有诱惑气息的宝贝描述，效果可想而知，犹如一位口齿伶俐的导购员，已经在给每位到来的顾客细心地讲解了。想不买，还得有抵制这诱惑的决心才行啊!,再次，谈客单价,客单价,毛利额,销售额,毛利率,推广资源； 提升品牌知名度； 宣传在其他地方做广告；,1.成本价 2.零售价,费用,-,1.退货/赔偿 2.物流 3.包装 4.库存,4. 美化主图,店铺促销活动； 商品价格；,3. 店铺装修，自定义页面设置； 4. 商品吸引； 优化商品分类; 产品图片和描述,关联销售 捆绑销售 提升入门级商品单价 主推高单价商品 用新品提高价格 促销活动,影响客单价的因素： 单品的描述 单品的展示 促销信息 关联销售 提高新品价格 会员服务。,单品描述,图片制胜,循循善诱,唐僧念经,坚持“三有”原则不动摇,有细节 图片清晰有美感 尽量使用真人图 局部描述图 搭配图 有特色 产品描述有特色（诱惑力） 有故事 品牌故事、产品故事,单品的展示,放什么？,为什么要放这么多的图片？,网络买家的困惑,摸不着,不能试,电脑显示有色差,我们的解决方案,尽可能详细的图片,尽可能清晰的图片,尽可能展示的图片,单品展示的作用,卖图片的时代,促销信息橱窗的运用吸引用户,放什么？,橱窗的作用,推出我们的促销产品,橱窗的设置需注意,内容不要太多，尽量在一屏内完成，不要让买家因为选择太多而放弃 简单、一目了然，让买家10秒钟之内了解你的活动 促销区内如果有具体的产品，做好单品页面的链接，并保持页面风格一致,案例：品质和服务水平的呐喊 任何不满意包退，挑战您的鉴赏极限,卖点、服务项目的呐喊 全棉免烫&接受预定,促销信息促销方式,利用“满就送”，新品促销，过季促销、“加一元送”等各种促销方式提高销售额，做到淡季不淡,对于过季库存商品采用低价促销的方式保证资金回笼。,店铺促销,关联销售,单品页面中增加搭配宝贝，猜你喜欢等栏目建立关联销售，增加客单价,关联销售,利用搭配后的产品图片吸引买家，增加购买连续性,利用电视剧或明星效应提高商品关注度,捆绑销售,搭配售卖或者组合售卖，通过促销价提高交易额,提高新品价格主推高单价商品,在原有的商品上加价不易被买家接受，所以一些卖家在新产品推出时将单价适当提高,自定义标签系列,给“系列”以明确定义，同时以“全球同步发布”的理由打造品牌形象。,提高新品价格强化产品概念提升价格和档次,论坛-口碑营销力,裂帛论坛现有五千名左右成员，通过各类型活动、回馈、交流为主题，形成围绕在裂帛周围的固定买家群体，共同维护客户体验、及时反馈客户信息、建设特有的裂帛文化气息 裂帛通过不定期组织用户互动活动，不但促进了客户与品牌的交流，拉近了与品牌的距离，也为店铺带来了回头率的提高，有的客户每天上网守候在裂帛网页前，流连忘返,会员服务,论坛活动之以梦为马,09年底策划了“【以梦为马】2010年初裂帛买家真人秀送三亚游！”：参加者达到600多人，买家将自己购买的裂帛服饰拍摄成照片，上传到论坛，分专业组和业余组，还有介绍照片的优美文字，这种分享精神的活动得到了一致的好评,论坛活动之祈愿树,【裂帛祈愿树篇】：2010年1月底开始，现在已经收到了2200多篇回帖，大家分别在论坛中