赞美的艺术与技巧02333.ppt

*四川慧百文化传播有限公司 *四川慧百文化传播有限公司 目录： 一、赞美的功能 受到赞美是人们心理上的需要，人 们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定 的心理需求。 赞美的力量 心理学家威廉詹姆斯说：“人性中最本质的愿望就 是希望得到赞美，”可以说，需要赞美是人的本性，赞美对 影响他人有着一种神气的力量 赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，同时也 照亮自己的心田赞美有助于被赞美者发扬美德和推动彼 此友谊健康地发展，还可以消除人际的龌龊和怨恨 在适当的场合真诚地赞美他人就会激起他的志气，帮 助他树立起自信心一句真诚的赞美的话，有时甚至能改 变一个人一生的命运 二、赞美的原则 赞美要发自内心 能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自 内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情 假意地赞美，不仅会引起对方的反感，更会让顾 客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。 虽然人人都喜欢听赞美的语言，但并非任何赞美 都能使对方高兴 例如：当看见一位其貌不扬的，你却说：“大哥， 你好帅” 对方立刻就会认为你所说的是违心之言甚至在讽 刺他但如果你着眼于他的气质，服饰，谈吐，举止 等，发现他这些方面的出众之处并真诚地赞美，他一 定会接受 如：“大哥，你身上着件衣服的款式非常独特，很 显示您的个性” 真诚的赞美不但会使他人产生心理上的愉悦，还 可以使你经常发现他人的优点 赞美要发 自内心 赞美要具体化 在赞扬别人时，要有意识地说出一些具体而明确的事 情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美 ，具体的赞美才有说服力和影响力。 小姐，你长得好漂亮 ！ 小姐，你长得好漂亮！尤其是这对眼 睛，乌黑明亮，大而有神，真让人羡慕 ！ 赞美用语越具体，说明你对他人越了解，对他人的长处和优 点越看重。 你真漂亮！ 你的脸型长得很像电影明星 张曼玉！ 您穿上这条裙 子真漂亮！ 这条裙子穿在您身上，身段更 迷人了！ 好的赞美总是具体的赞美,具体的赞美才有说服 力和影响力. 比如:”您是脸型真好看 哦” 不如说:您的脸型是最上镜的尖脸,看上去 精致而可爱.” 后者让人感到真诚,有可信度且专业.前 者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得空乏 无诚意.所以有经验的着装顾问在赞美他人的 时候,总是能够具体的说出客户的某个点,让他 人觉得我们非常了解他. 赞美要 具体化 赞美要适度 对顾客的赞美也应该适可而止，真诚的赞美应该是 恰到好处。 “小姐，你的皮肤太好了，简直就像刚出生婴儿的皮肤一 样。既没有痘痘也没有斑点，可以说您的皮肤真是既白皙光 滑又细腻有弹性。真让人羡慕啊！” 他人 ：“真得吗？我的皮肤好象没你说得那么好吧！” 一个气球吹得太小,会不好看,吹得太 大,很可能会吹破.同样道理,对客户的赞美也 应该适可而止,真诚的赞美应该是恰到好处. 例如:一位女客户的皮肤比较粗超. 1 XX销售人员:“美女,您的皮肤好好哦” 这样的赞美让客户觉得你不诚信,很假.反而 达不到目的. 例如:同样一位女客户的皮肤比较粗超. 2XX销售人员：“姐,一看你的肤色就知 道你是一个爱运动的人,因为您的肤色很健 康的.” 赞美要 适度 赞美要有新意 对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质 、有内涵；而对于成功人士，你不要只夸他事业有成 ，而应该赞美他气度不凡、有品位；对于老年人，你 不要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精 神抖擞，思想开放 赞美他人一定要有新意,不要老停留 在人所共知的优点上,而是要去挖掘他人 身上一些鲜为人知的优点,表现出你的独 特眼光,让他人得到一些新的肯定,这样效 果会更好. 也就是说,对他人常说的外表的东西 换成多说说内涵:如-对于成功男士不要只 夸事业有成,可以赞美他气度不凡有品位 等. 我们要做一个善于观察,积极思考, 力争创新的人.让我们面前的每一个人都 能听到新颖独特,与众不同的赞美. 赞美要 有新意 所谓“尺有所短，寸有多长，”每个人都有长处和短处 优点和缺点，只要细心观察扬长避短，就可以找到客 户身上的长处及优点，予以真诚赞美 寻找赞美的最好方法那就是： ）当他人刚进店时仔细观察他人外在的每个可赞之处予 以赞美： 例如：观察后面的人有个小酒窝 我们可以说：“姐，您刚进来我就注意到您了，发现您 有对小酒窝，笑起来好甜，很亲切哦” ）在销售的过程中，通过与他人交流，善于从 中获取他人内在的信息给予赞美 例如：通过与他人交流得知是一名医生 我们可以说：“医生这个行业可是很多 人梦寐以求的职业，真的羡慕您！” 寻找赞美点 赞美不同年龄的人 老年人：引以为豪的过去，成才孝顺的儿女，幸福 的晚年，健康的身体等 儿 童：机灵乖巧，成绩优异，活泼可爱，聪明伶 俐，纯洁善良等 年轻人：美丽，帅气，尊敬长辈，聪明能干，年轻 有为，血气方刚，阳光率真，善解人意等 中年人：事业有成，婚姻美满，儿女懂事，知识渊 博，见多识广，思维敏捷等 寻找赞美点 寻找赞美点一目了然 1气质_吸引独特 2身材_ 标准健康 3脸_ 脸型可爱 4服饰打扮_有品味 色彩组合衣服流行领型等 5声音_极有魅力磁性甜美亲切舒服等 6身体某些部位如手,肩等_抓钱手安全感等 7皮肤_光泽好健康红润等 8身上的味道_特别放松 9笑容 _甜美亲切 10说话方式_谈话投机幽默风趣 11体贴与关心 _幸福羡慕 12习惯_如不抽烟不酗酒好男人 寻找赞美点外在与内在 赞美我们的客户的语言 外在常用的语言：仪表堂堂，风度翩翩，气 质儒雅，阳光帅气，肤色健康，体格健康，着装 得体，等 内在选择：才能，事业，地位，风度，学识 ，职业，金钱，兴趣，爱好，家庭等 内在常用语言：沉稳，成熟，谈吐不俗，有 责任感，细心体贴，事业有成，博学多才，幽默 ，心胸开阔，才华横益，见多识广，品位出众， 思维敏捷等 3、赞美要适度 2、赞美要具体化 4、赞美要有新意 1、赞美要发自内心 回顾： 5、赞美要适时 6、赞美要善于捕捉 三、赞美的技巧 我很敬佩您！ 1、从否定到肯定 我很少敬佩人，您 是个例外！ 这么搭配真好看！ 我从来不知道，这 条连衣裙搭配这款针 织衫这么好看！ 2、赞美顾客得意的事情 顾客跟你谈到他认为得意的事情时，往往希望 能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我 们不妨给予适当的赞美! 最近签了一 笔大生意！ “不得了，我还从来 没看到过这么大的 订单呢” 北京大学是全国最高学府，您 儿子考上北京大学就是中状元 了，真是前途无量啊!恭喜恭喜 我儿子考上了北 京大学！ 3、间接赞美 您可真孝顺！ 您婆婆真是好福气 ，有您这么孝顺的儿媳 妇！ 4、赞美自己了解的事情 销售员：“女士，您这个手表真漂亮！国际名牌啊” 顾客：“是啊，我这个是Audemars Piguet的，你认识这个牌 子啊，我对它了解不深，是别人送的，我只知道是世界名表 ，你要是知道就给我介绍介绍呗” 销售员：“额 ” 回顾： 1、从否定到肯定 2、赞美他人得意的事情 3、间接赞美 4、赞美自己了解的事情 四、赞美不同的表达方式 1、提问获取信息 小姐，您手上这个皮包 是从哪里买的啊？ “王总，您一般午餐都会选择什么地方 呢？”“两岸咖啡”“王总，那可以看出您 是一个有品位的人哦” 2、表示感叹 哇！真不感相信您是刚生过孩 子的，体形恢复的这么好。实在 太苗条了！ 3、与别人作比较 小姐，您很适合烫这种发型！前几 天我姐也烫了这样的发型，但效果就 没有您的头发那么好！ 4、提出建议 穿上这款红色针织连衣裙很能突显您的 高贵气质，您若再搭上这件香奈儿小外套 ，效果会更佳，更显您的端庄优雅。 与别人作比较 例如：张总，您的穿着搭配得体，色彩组合很到位，想像得出你是一 个非常有品位的人，对服装非常了解的人哦！我们老总跟你比就差太 远了 通过与别人作比较，可以让他人觉得更自豪和得到满足感 提出建议 例如：像您拿的这个那么有品位的包，如果再配上这套商务的服装， 您的整体效果会更有味道，会显示出您的独特魅力！ 这种方式起到了双重赞美的效果，且能更好突出他人的优点 回顾： 提问获取 信息 表示感叹 与别人做 比较 提出建议 五、赞美的运用-SFDA 1、Search搜索信息的环节 看您也就三十 出头的样子！ 你真会说话， 我都快五十了！ 2、Focus聚焦 那您身材保养 得真好！ 还好啦，我就 是比较注重养生 ，不喜欢暴饮暴 食！ 3、Desire激发购买欲望 您这么好的身材，不 穿连衣裙就可惜了， 朗姿的连衣裙是女装 品牌中品质绝对有保 障的！ 是吗？总觉得 连衣裙是年轻 人穿的。 4、Action建议行动 那有？身材好，各个年 龄层穿都能穿出不同的 风韵！你可以到这边看 一下！试试！ 好，我看看！ 搜索信息 看您也就 三十出头 的样子！ 聚焦激发欲望建议行动 那您身材 保养得真 好！ 您这么好的 身材，不穿 连衣裙就可 惜了，朗姿 的连衣裙是 女装品牌中 品质绝对有 保障的！ 那有？身材 好，各个年 龄层穿都能 穿出不同的 风韵！你可 以到这边看 一下！试试 ！ 销售过程中赞美的运用： 1、销售初期-接近他人 对他人外在的每一个可赞之处给予赞美。 Eg：“小姐，你刚进来我就注意到你了！发现你有一 对小酒窝，笑起来真甜！” 2、销售中期-深入交流 对他人试穿之后的效果进行赞美。 将交流后掌握的他人信息给予及时真诚的赞美 ，以营造与他人之间良好融洽的谈话氛围，帮 助我们更快达成销售 范例1：哇！这款连衣裙穿在您身上，真是美极了， 显得您的气质特别的高贵！ 范例2：您的爱好是品茶呀！品茶可是一项很高雅的 艺术。我对此是一点也不懂，有空还要多向您请教呢！ 3、销售后期-肯定他人选择 范例1：小姐，这款连衣裙真的非常适合您的身 材！无论从哪个角度看都是那样漂亮，您真是很会 挑衣服呀！ 范例2：阿姨，您儿子考上这么好的学校，今后 一定大有出席，您真幸福！慢走哦。 六、赞美时需注意以下几点 1、见到、听到别人得意的事，一定要停下所 有的事去赞美 2、主动同别人打招呼 打招呼也是赞美？ 打招呼背后的含 义是我眼中有你 3、适度指出别人的变化 我一直在关注你，你的每一 个小变化我都注意到了！ 与自己作对比 4、记住对方特别的日子，或是特别的事情， 在关键的时候提出来，给对方一惊奇 5、了解别人的兴趣与爱好，投其所好 努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺 少美，缺少的是发现美的眼睛”。 所以我们要主动去发现美。 6、恰到时间给对方赞美 择地 择人 择物 择时 择境 7、诚恳实在 诚恳是赞美的前提和基础，是赞美的第一要义 。 “赞美和恭维有什么区别呢? 很简单。 一个是真诚的，一个是不真诚的; 一个出自内心，另一个出自牙缝; 一个是对对方的尊敬与佩服， 一个是与对方阿谀奉承 ； 卡耐基 8、切境得体 要求赞美与表达时的语境要适合，并且能够选择 最佳的表达手段或方式，以取得最佳的赞美效果。 举例： -赞美道:“小姐，你的身体真健壮!” -对一位老人说:“老人家，您身体不大好， 上下车时请您慢一点。” -赞美道:“小姐，你身材很匀称，很好看!” -对一位老人说:“老人家，车上人多，请慢点 ， 来，我扶您。” 这几方面都可以着手 相片 职位升迁 名片：名字、职 务、单位。 9、赞美或关怀要有始有终 进店的时候需要赞美，出店的 时候呢？ 七、赞美的角度 老年人：称赞他引以为豪的过去、成才孝顺的儿女、幸福 的晚年、健康的身体等。 中年人：称赞他事业有成、婚姻美满、儿女懂事、知识渊 博、见多识广、思维敏捷等。 青年人：美丽、帅气、尊敬长辈、聪明能干、年轻有为、 血气方刚、阳光率真、善解人意等。 儿童：机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明 伶俐、纯洁善良等 不同年龄层对赞美的需求 0 -10岁 最需要的是理解 10-20岁 最需要的是认同 20-30岁 最需要的是欣赏 30-40岁