服装督导培训.pptx

liirover培训部,more naturalmore enjoy,精英督导培训课程系列,认识督导,liirover培训部,more naturalmore enjoy,课程目标与要求,思维活跃、积极发言,清晰督导的角色与价值,明确工作职责与范围,掌握工作方法与技巧,需要注意力集中,liirover培训部,more naturalmore enjoy,常常处于被动状态，缺乏长远的工作计划。,充当救火员的角色,自我约束力较差,缺乏实际工作技能,自身责任心不强，缺乏积极上进的学习精神。,不知工作如何下手，不能发现问题、解决问题。,服装督导现状,contents,liirover培训部,more naturalmore enjoy,1. 基本概念,2. 督导的角色,3. 督导的职责,4. 督导需具备的能力,5. 督导工作的范围与流程,6. 具体的工作方法,一、基本概念,liirover培训部,more naturalmore enjoy,督,引导,督促,用引导的方式提升个体素养，充分避免短板效应，由此建设有战斗力的团队。,用督促的形式维护运营状态，保证品牌和店铺持续稳定的成长。,导,制度、规范,技能,liirover培训部,more naturalmore enjoy,督,导,哪个更应该是重点？,liirover培训部,more naturalmore enjoy,需要借助工具,1,具有强制性,2,敢于面对阻碍,3,督,工具为主，你为辅,liirover培训部,more naturalmore enjoy,导,以你为主，工具为辅,用不断学习的形式保持自己的能力优势,用以身作则的行为影响和感染成员,用言传身教的方式提升成员能力素养,liirover培训部,more naturalmore enjoy,二、督导的角色,店长,采购员,培训师,顾问,每天检查、分析生意；熟练运用陈列模式调整卖场；鼓舞士气，增强卖场氛围；制定促销方案等。,店铺各岗位人员各项技能培训；店长教练；营销管理队伍建设等。,合理的货品补给与库存清理；根据市场需要与目标消费人员细分，合理分配货品。,我是谁？,对于店铺,财务顾问； 营运顾问； 拓展顾问；,liirover培训部,more naturalmore enjoy,代表公司形象，传播公司理念和文化，注意个人言行和举止。,协调公司与员工及商场/客户关系。,及时、准确的将公司的要求、资讯传递至终端；了解终端意见及时反馈；收集市场信息反馈给公司。,维护公司利益，检视工作的执行力。,形象代言人,政策执行者,外交使者,信息传播员,市场稽查者,对于公司,执行公司促销计划及相关政策。,liirover培训部,more naturalmore enjoy,用执行和提升的方式体现,服,务,more naturalmore enjoy,三、督导的职责,检查监督,指导培训,1、确保店铺销售工作正常（无违规操作）进行。 2、对公司的各项方针政策（含促销活动）在店铺执行情况的及跟进、检查。 3、根据货品上市计划，不定期监督、检查各店铺品牌形象维护情况及 新品上市跟踪情况。 4、监督、指导、跟进店铺新店装修、开业等事项。,1、协助与开展各店铺终端人员的综合培训工作。 2、协助网点营销团队建设及在终端营造良好的工作氛围和热情。 3、跟进、指导并分析各店铺的销售情况。,liirover培训部,more naturalmore enjoy,信息收集、传递、反馈,1、协助招商人员了解各网点的背景资料，建立网点终端情况档案。 2、对各网点市场信息的收集、整理和反馈。 3、对终端店铺传递公司最新信息。,liirover培训部,more naturalmore enjoy,四、督导需具备的能力,工作态度,积极主动：有良好的服务意识、自信心、责任感； 有明确的目标。,专业知识,1.终端店务管理知识，网点各岗位的工作流程、货品陈列 知识、顾客服务、货品管理知识、账目管理知识。 2.终端销售数据分析能力。 3.培训能力； 分析、判断能力； 计划能力； 执行力；,liirover培训部,more naturalmore enjoy,五、督导的工作范围与流程,终端人员的培训工作,促销活动执行检查、分析,终端店铺的营运管理,终端店铺的开业扶持,市场信息的收集与反馈,终端店铺形象维护检查,liirover培训部,more naturalmore enjoy,每月工作流程,（1）安排及配合所辖区域月底的盘点、对帐工作； （2）月工作总结及下月工作计划； （3）商场的月扣率存挡、对帐、返款； （4）产品售后总结； （5）制定所辖区域卖场的办公用品、灯具储备及发放计划； （6）上报所辖区域卖场的员工考勤； （7）区域员工商品知识考核、测评； （8）直营部相关的其他月工作； （9）所辖区域员工市场调研的组织安排、带领工作； （10）组织区域有效的会议；,liirover培训部,more naturalmore enjoy,每周工作流程,（1）区域销售周分析； （2）市场调研、分析报告； （3）产品周分析； （4）所辖区域的卖场形象细节、人员仪容仪表测评； （5）周工作计划； （6）新品反馈； （7）问题反馈及解决方案； （8）卖场陈列主题反馈及调整建议； （9）周巡场总结； （10）促销方案的制定；,liirover培训部,more naturalmore enjoy,每日工作流程,（1）积极了解商场其他品牌的上货、热销款、促销等情况； （2）及时分析了解商场的促销计划及方案，制定出相关的合作策略和谈判条件； （3）熟知公司的各项管理制度针对所辖区域的员工进行行政管理； （4）日常的员工状态观察与带动、调整； （5）商场管理者的日常交流与沟通； （6）销售高峰期的卖场辅助； （7）所辖卖场员工技能的分析、总结、跟单培训（现场的言传身教）； （8）所辖卖场突发事件的处理； （9）针对公司下发卖场的各项通知，进行落实检查、跟进； （10）销售节假日的人员工作安排；,liirover培训部,more naturalmore enjoy,六、督导具体的工作方法,巡店前,巡店中,巡店后,巡店前,巡店中,巡店后,制定巡店工作计划，工作重点。,像中医看病那样诊断店铺。,及时跟进店铺问题。,从巡店来学如何做督导,liirover培训部,more naturalmore enjoy,巡店前,1、行程安排，工作重点。 2、预计目标及实施方法。 3、突发事件预案。,巡店计划,了解需求,了解数据,准备工具,1、确定店铺需求，提前做好准备。 2、跟进前期巡店工作进度。,1、了解近期销售数据并分析，提前进行预估。 2、各项销售指标分析寻找整改方法。,1、如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。,督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：,liirover培训部,more naturalmore enjoy,巡店中,望,闻,切,问,像中医看病那样诊断店铺问题。,liirover培训部,more naturalmore enjoy,看陈列,看人员,看整体,1、人流状况、人流走向 2、各柜人员及陈列状况 3、竞品活动及销售氛围 4、本品牌整体外观、橱窗 5、人员迎宾及工作状态,1、人员着装及妆容 2、销售积极性、工作状态 3、人员行为是否符合标准 4、人员销售流程及礼仪 5、亲和力与迎宾语,1、卖场动线是否合理 2、陈列手法是否符合标准3、陈列布局与区域划分 4、陈列细节与维护 5、陈列pop物料的完整性,目的：了解确认实际情况,第一步：望,观察,liirover培训部,more naturalmore enjoy,第二步：闻,聆听,如何有效的聆听,中途不要打断对方,从中进行信息筛选,先让对方说,目的：充分了解情况,liirover培训部,more naturalmore enjoy,问销售,问人员,问货品,1、问销售达成进度/目标。 2、问畅滞销款货品情况。 3、竞争品牌销售情况及促销活动。,第三步：问,提问,1、问人员工作/生活情况。 2、了解各岗位人员相关知识/技能掌握情况。 3、人员是否清楚销售/工作目标,1、问库存情况：各品类货品库存，进、销数量。 2、货品与销售占比情况，重点产品断码情况。,liirover培训部,more naturalmore enjoy,是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？ 是否具有计划并执行的能力？ 对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？ 是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？ 是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？ 是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？ 对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？ 是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升？,第四步：切,诊断,店长能力诊断,liirover培训部,more naturalmore enjoy,店铺人员是否了解店铺的经营情况？ 是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建议？ 是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？ 是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？ 是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？ 是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？ 是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场？,店铺运营能力诊断,liirover培训部,more naturalmore enjoy,店员是否衣着整洁、化淡妆？ 店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？ 店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？ 店员是否令人容易接近并产生信赖感？ 店员对于收银及包装动作是否熟练？ 店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？ 店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？ 销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？,店铺服务能力诊断,liirover培训部,more naturalmore enjoy,陈列是否符合品牌陈列标准？ 所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？ 关联性商品的选择是否合适？ 陈列道具的使用是否与商品形象一致？ 店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？ 动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？ 卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？ 卖场pop的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？,店铺服务能力诊断,liirover培训部,more naturalmore enjoy,巡店后,督,导,辅导,引导,对销售过程，店铺日常管理过程，陈列管理等工作进行相应的辅导，以提升店铺人员综合能力。,通过自身所掌握的技能对终端进行调整，以引导终端人员进行学习。,对本次巡店进行总结及后期跟进工作计划，以提升工作效率。,督促店长对问题点及时整改,严格按照标准、制度执行,必要时应在例会上宣导,liirover培训部,more naturalmore enjoy,成为优秀督导的秘诀,令你的员工自愿去工作； 了解你的下属，然后决定什么能刺激他们工作； 做一个好的聆听者； 批评或责备应该是有建设性的、有帮助的，并且在私下进行； 在公众场合下称赞员工； 分派工作给下属时应详尽、清楚，并说出完成工作的效果及时间； 在适当的时候给予员工工作的认可； 避免使用独断或“强迫”的方式； 利用建议和要求将你的希望告诉员工； 当你提出要求和建议时，一定告知员工这样做的原因,liirover培训部,more naturalmore enjoy,尽管你的助手尚处于初期阶段，但也应让其参与你的计划工作； 不要忘记督导是员工的榜样； 要保持一致性； 当你出错时，要勇于