大道南==顶尖《销售经理》培训.ppt

顶尖销售经理培训 大东南力量之歌 团结就是力量 团结就是力量 这力量是铁 这力量是钢 比铁还硬 比钢还强 向着大东南的明天 把最好产品带到顾客手中 向着太阳 向着阳光 向着大东南迈进辉煌的明天 课程安排 前言 销售经理个人素质 销售经理如何管人 销售经理如何做事 总结 第一讲:前言 第一节、行动成功的理念 第二节、销售的理念 第三节、销售团队的理念 第一节、行动成功的理念 用经验取代伤痕，行动才能带来成功 梦里行了千万里，醒来还是在床上周恩来 执行力的核心： 先服从，再指挥！ 执行力的要素： 1.标准清晰明确 5个W：what做什么; who谁来做; when什么时间做; where在哪里做; why为什么做 2.有检查人 下属只做你检查的事 3.奖励和处罚 a.奖得心花怒放，罚得胆战心惊 b.火炉定律 4.重复往返的训练 第二节、销售的理念 销售的定义： 狭义定义：把产品及服务传递到消费者手中的过程； 广义的定义：传递生活品质给人类 销售的三个境界： 1.心中有剑，手中有剑 2.心中有剑，手中无剑 3.心中无剑，手中无剑 客户一般在拒绝三次以后，才会购买 销售人员的三厚 脸皮厚、嘴巴厚、脚板厚 销售人员必修绝技“天缠功” 沟通和销售过程中，拒绝一脸的死相 三种积极的笑 婴儿般的微笑、露出8颗牙齿的微笑、爽朗的大笑 三种应该打击的笑 见上司笑见下属不笑； 见异性笑见同性不笑； 见熟人笑见生人不笑 微笑的2种训练方法 1.双手搓热，从腮边往上捋 2.在镜子上贴：你看看你一脸的死相 75%时间开发新客户，25%时间维护老客户 销售就是心灵的修炼，以及各种技巧经验的组合 “剩”者为王 执着的定义就是不要给自己退路！ 断送销售人员前程的就是一个字：燥 销售人员每天问自己三句话 我今天得罪了多少人？ 我今天让多少人喜欢了我？ 我今天签了多少单？ 第三节、销售团队的理念 兵、将、法 兵：要能捕捉商机、把商机变成结果、最后还能引发别人 一起进攻 将：技能代表、企业价值的代表、企业先进理念的代表 法：目标、计划、行动 （一日之计在于昨夜） 销售团队的三种声音 问好声 掌声 呼喊声 第二讲、销售经理个人素质 第一节、何为经理 第二节、魅力经理服务观 第三节、魅力经理的内涵 第四节、魅力经理技能 第五节、销售经理日常工作 第一节、何为经理 帮助团队经营并训练员工 营造团队氛围：愿意卖命 管理自己并管理自己的事情 理顺流程 第二节、魅力经理的服务观 服务对象 老板、下属、客户、家人、自己 怎样服务老板？ 帮助老板达成目标，同时让他感觉良好值得信赖； 忠诚与能力功高莫震主 一两的忠诚等于十六两的能力 在这个世界上，并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚 的人是每 一个企业最理想的人才，那些忠诚于企业，忠诚于 老板的员工是企业 最值得信赖的员工 怎样服务下属？ 帮助你的下属达成他们要的结果，同时让他们感觉良好； 关心、尊重、公平 怎样服务客户？ 尊重、关心、物超所值 怎样服务家人？ 家和万事兴 怎样服务自己？ 要得到什么样的结果？最重要的是过程感觉快乐！ 第三讲、魅力经理的内涵 让员工既爱你又怕你 包容 超凡的意志力 三爱精神：爱公司、爱产品 、爱下属 掌控情绪（颠峰状态、顺境 、逆境） 了解人性，真诚待人（关心 他、要求他） 四颗心：爱心、责任心、耐 心、诚心 强烈的学习力 自我批评 创造自己的故事 严明的纪律 鼓励与赞美 描绘未来（分析现状、生 涯规划） 培育员工 创造公平、公开、公正的 环境 塑造团队荣誉感 以身作则 敢于承担责任 第四节、魅力经理技能 懂得设立目标 懂得实现目标的方法和措施 懂得检讨和评估 懂得奖罚分明 第五节、销售经理日常工作 对上沟通 今天我做了什么、请问还有什么要改进的？ 对下沟通 最近在干什么？我能为你做什么？ 管理过程中，70%的时间管人，30%的时间管事 与顾客沟通 只有70%的人会投诉，但其中有70%的人会买你的单； 得罪一个客户，算一算我们将损失多少钱？ 招兵买马 挖掘人才 最好的人才在竞争对手那里 训练队伍 训练团队成员的心态、能力 以身作则 自己制定的游戏规则，自己要带头遵守，否则游戏无法 玩下去 研究对手 要时刻研究竞争对手的长处和短处，取之精华，弃之糟 粕 成长学习 不断自我学习，自我完善，提升自我技能和素质 建立人脉 为自己建立人脉，也是为公司建立人脉，同时也是为业 绩提升打好基础 第三讲、魅力经理如何管人 第一节、选人 第二节、用人 第三节、育人 第四节、留人 第五节、带团队的要素 第一节、选人 选人的三个途径 招聘、内培、挖角 招聘的要素 招聘前要想一想：卖什么？好处是什么？卖给谁（客户群定 位）？如何卖（销售渠道）？什么人比较让顾客接受？具备 什么条件的人才能卖好？ 大东南销售人员素质： 2态：积极的心态和感恩的心态 3力：学习力、行动力以及行销力 4有：有品质、有信念、有忠诚度、有追求 销售人员要点： 形象好、多动脑； 声音甜、腰杆软； 腿脚勤、动作快； 多发问、善聆听； 多认同、免争辩； 多微笑、人缘好； 如何挖角？ a.首先要了解对方的价值观 b.了解对方现在的状态 c.哪里比较满意，哪里不满意？ d.他希望得到哪些改变？ e.我们能给到他什么？ f.让他感觉值得信赖 如何培养内部销售人 员？ 指导他们 提高他们 检查他们 结果导向 第二节、用人 用人的四个步骤 培训考核跟进结果导向 培训的内容有哪些？ a.态度（态度决定行为、行为改变习惯、习惯形成性格、性 格决定命运） b.企业文化（行业知识、公司历史现状未来、公司行为文化 、公司制度） c.产品介绍 d.专业知识 e.备齐工具（数字管理、表格管理） f.销售方法与技巧 培训技巧 课堂培训、实操培训、参观学习、借力使力、传帮带 用人原则（用人所长）：让鸟去飞、让兔子去跑、让鱼去游泳、不让猪唱歌！ 第三节、育人 育人的三个方法 教育、引导、沟通 如何教育？ 下指令（告诉他怎么做） 低 支持他（鼓励他做） 中 授权他（有能力的人） 高 新人训练：说给他听做给他看 让他做一遍做到好表扬他 做不好从头来一遍 如何引导 问话公式:人+事+人 引导公式:发生什么事？你想要 什么结果是什么阻碍你想要的 结果下一步该怎么办 沟通 与上级沟通: 我一周来做什么;请问有什么需要 改进的 与下属沟通: 你最近在干什么?能为你做什么? 与平级沟通: 主动、体谅、谦让 与客户沟通： 你当时为社么买我的单？你对我 企业最大的抱怨是什么？ 第四节、留人 企业人才流失的三个阶段 （2 3 2原则） a.2周内，因为不适应企业 文化或环境或工作氛围离开 b.3个月时，因不能转正或 对工作不感兴趣离开 c.2年时，因得不到晋升或 其他目的而跳槽离开 留人的基本方法 a.未来发展远景留人（长远利益、 蓝 图、期票） b.合理的薪资留人 c.培训留人（培训是企业给员工最 大的福利） d.独挡一面的机会留人 e.好的榜样留人 f.跟人才在一起的机会留人 g.赞美肯定留人 h.好的工作环境留人（舒适环境+ 和谐人际关系） i.年度奖金留人 j.感情留人（关心员工家属比关心 其本人更好） 第四讲、销售经理如何做事 第一节、销售经理带团队的要素 第二节、如何营造团队氛围 第三节、如何建立销售话术 第四节、如何实现团队目标 第五节、如何拓展新市场 第六节、如何维护现有市场 第七节、如何极力员工 第一节、销售经理带团队的要素 选对的人 把人教对 把人引导对 把气氛营造对（团队的三种声音） 建立可复制的系统（标准化、专业化、流程化） 第二节、如何营造团队氛围 让下属参与管理 共同制定游戏规则、共同来玩 以身作则 公平公正公开 人际沟通 办公室沟通技巧：1.决不说“你们”、“他们”，不许说消极的话；2.接电 话时不许说“不在”、“不知道”、“这不归我管” 承担责任（权利越大，责任越大） 形成共同的积极的问候语（微笑着清晨道早，晚上说明天见） 与性格不同的人相处 第三节、如何建立销售话术 六个永恒不变的问句 你是谁？ 你要给我讲什么？ 你讲的对我有什么好处？ 如何证明你讲 的事实？ 为什么要跟你买？ 为什么现在买？ 销售人员需要设计哪些销售话术 ？ 开场白话术、电话拜访话术、解除反对意见话术、产品介绍话术、成 交话术、转介绍话术 如何设计开场白话术？ 开场白三要素：介绍自己、询问需求、说明好处 电话脚本必需内容 自我介绍+功能服务+使用利益+邀约十分钟+异议处理+确认时间地点 +促成一个好心情 有效的电话脚本的要素 a.30秒强有力的开场白 b.90%的客户或合作伙伴都赚钱、省钱 c.有力证言 d.调对频率、言语、语调 e.由你自己判断、由你自己决定 f.时间/地点2选1 g.高潮结束 h.让对方先挂电话 案例： 张总，您好，打扰您一分钟时间，我相信这一分钟时间，会协助您寻找企业新的 盈利点。 我叫曾勇，曾国藩的曾，勇者无惧的勇，是大东南商务配送公司的总监。我公司 是从事品牌代理和渠道分销服务工作的。像旺旺、可口可乐、娃哈哈等著名品牌都是 我们的合作伙伴。我希望有20分钟的时间与您详细谈谈。至于是否合适由您决定。 请问你本周六或周日有空吗？是上午还是下午呢？好的，请允许我重复一遍：我 会在本周六上午8点准时到你公司拜访您！您一定会喜欢我给您带来的渠道，祝福您有 个好心情，拜拜！ 第四节、如何实现团队目标 实现团队目标的四个步骤 a.制定明确的目标 b.完成目标的措施及计划 c.评估和检讨 d.奖励和惩罚 制定目标的4个关键 a.责任者 b.数字化 c.时间限制 d.分解 例：客户目标 客户开发率、客户流失率、满意度 、投诉率、重复购买率 如何做评估？ a.每日目测评估考核（3每3对照） 每天、每人、每事 对照目标、对照进程、对照结果 两会制度：晨会+夕会 b.每周每月每年评估（5定原则） 定人、定时、定量、定目标、定结果 如何做奖励与惩罚 通过评估与检讨，必须知道目标实现 了没有？ 如果实现了激励与嘉奖 如果没实现分析、改进并惩罚 第五节、如何拓展新市场 了解客户需求 了解5个竞争对手 做对了什么？ 做错了什么？ 与竞争对手6项对比 品质、价格、服务、物超所 值、速度、人情友谊 产品定位 客户群定，找出最容易打开 、见效快的市场、业务人员 定位 寻找最佳切入时机 集中兵力，重点突破 成功模式复制 第六节、如何维护现有市场 有效的方法大量行动复制 了解竞争对手，持续创新 做产品无关的服务 了解顾客的问题，做个性化服务 培训、帮助客户拓展市场解决问题 第七节、如何激励员工 痛苦并快乐着 两杯水激励 生命线激励 梦想激励 目标激励 公众承诺 达不成的坏处，达成的好处 达成自己奖、达不成自己罚 职位奖励 感觉同等水平同事挑战 假如现状维持下去，长远的影响 ，对人生的结果，个人的责任与 义务 焦点放在你想要的，而不是你所 恐惧的 马上行动，立即行动，到处贴 行动问句： 你为什么不行动？ 不行动有什 么好处？ 假如你持续不行动会 有什么坏处？ 行动有什么好处 ？ 什么时候行动？ 价值观 为自己做 生涯规划 区隔 一般人或不一般的人 20/80原则 3/97原则 1/1000原则 NO.1原则 未