顾问式销售演示教材.ppt

IT One for One 咨询 方案 实施 运营 IT服务技能系列培训售前篇 联想集团有限公司版权所有 IT1for1IT1for1事业部事业部 20012001年年1111月月 课程简介 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 IT1for1渠道培养计划 技术层技术层 应用层应用层 管理层管理层 网络布线基础、网络设 备基础、IT1for1专家咨 询系统、WIN2000、数据 库、Linux、各种方案 顾问式销售、招投标规 范与技巧、IT架构咨询 技巧、软件工程管理、 方案设计与方案书制作 、项目管理 决战商场：企业全面经 营沙盘模拟训练、项目 管理 2 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 IT服务技能系列培训售前篇 IT 架 构 咨 询 技 巧 顾问式销售 招投标规范与技巧 方案设计 软 件 工 程 管 理 3 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 IT服务技能系列培训售前篇 联想集团有限公司版权所有 IT1for1IT1for1事业部事业部 吴思世吴思世 20012001年年1111月月 顾问式销售 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 飘柔，就是这样自信！ 5 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 6 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 7 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售 v顾问式销售的概念 v顾问式销售七步曲 8 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售 v顾问式销售的概念 v顾问式销售七步曲 9 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售的概念 E 系统、全面的销售策略和技巧 E 着眼于同客户建立长期而富有回 报的客户关系 E 目的在于向客户提供满足其需要 的方案，而非单纯的产品和服务 E 公司级的，而非个人的销售行为 10 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售与传统销售的差异 客户决策需求驱动 销售者目标是建立长期关系 与各个部门打交道 客户方多位决策者和影响者 成功需要公司各个方面的支持 成功看思想和方案的总体水平 局部或后期竞争不激烈 掌握客户的需求、主动销售 先确认合作意向，再寻求报价 客户决策价格驱动 销售者目标是满足短期需求 只与采购部门打交道 客户方个人决策成分大 销售人员依靠个人努力 成功取决于具体指标 竞争环境高度激烈 等待客户的询问、被动销售 根据报价最终选定供应商 传 统 销 售 顾 问 式 销 售 11 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售人员的基本要求 战略头脑 耐心细致的情报收集工作及分析能力 严谨的工作计划性 同他人长期相处的能力 内外部、上下级等的协调能力 戒除投机心态 12 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售工作量分配 目标客户开发 建立客户关系 需求分析 方案设计 谈判 13 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 顾问式销售 v顾问式销售的概念 v顾问式销售七步曲 14 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 销售从何时开始 从开始走进客户的办 公室开始？ 从电话预约开始？ 从设定拜访目标开始 ？ 从寻找目标客户开始 ？ 从如何完成销售目标 开始？ 从分析什么客户可能 购买开始？ 15 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 描绘目标客户描绘目标客户 制订客户开发计划制订客户开发计划 搜集客户信息搜集客户信息 提纯名单与开发策略制定提纯名单与开发策略制定 预约客户预约客户 接洽与成交接洽与成交 制定拜访目标制定拜访目标 顾问式销售七步曲 16 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 第一步：描绘目标客户 他们是谁？ 他们的购买时机？ 你是如何最早开始与他们接触？ 什么原因促成了你们的生意? 他们的消费特点与能力？ 什么使他们成为您的最好客户 ？ 他们的性格特征? 17 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 第二步：制订客户开发计划 实行目标管理 科学的企业总目标 与各层销售人员的充分交流 层层分解 落实到个人 18 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 你的年度（季度或月度）销售任务； 销售目标分解到产品线和渠道线； 确定客户基数； 确定开发客户数量； 确定开发工作计划。 制订个人的客户开发计划 19 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 1. 从现在起，在12个月内你想赚多少钱？ 2. 想赚那么多钱你必须销售多少方案？ 3. 你有能力经营那么多客户吗？ 4. 这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到？ 5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？ 6. 一年之内你能达到这个目标吗？ 进行时间管理 20 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 个人资料 商业资料个人资料 商业资料 公共资料 创造性资料公共资料 创造性资料 第三步：搜集客户信息 21 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 1.主导互换：建立主导互换网络 2.本公司过去记录 3.客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户 4.参与购买决策的人： 5. 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者 个人资料 22 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 1.电话黄页 2.图书馆 3.本地政府及职能部门、行业协会 4.新闻界，报纸是企业的晴雨表 5.Internet 公共资料 23 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 可向一些专业中介组织 或咨询公司购买 商业资料 创造性资料 24 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 地理位置地理位置 与与理想客户的理想客户的 符合程度符合程度 是否有竞争是否有竞争 第四步：提纯名单与开发策略制定 营销：创造大量潜在客户 推销：集中火力在最有价 值客户身上 25 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 O5%自动购买者 O20%容易接触，讲解清楚即 可进行下一步合作 O20%绝对不要 O55%是不稳定的中间派 直面你的客户 26 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切 是在变化的 不要与少数人“磨”很久 开发策略 27 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 第五步：预约客户 最佳预约方式： 一封有效的信函一次有效的电话一封有效的信函一次有效的电话 28 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 直接营销是一个进一步提纯、证 实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信函联 系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对 待 2、他们被软性的认为对此产品和 服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品 与公司 直接营销是增值服务的一部分： 推销就是服务 直接营销的作用（信函电话 ） 29 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 预约的目标 30 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 三段式 结构 怎样写信 31 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 _先生： 在最近一期IT经理世界赞扬 了民营企业的迅速成长，我们了解到 贵公司是其中发展最快、最为成功的 企业之一。我们相信，为了更好地管 理日益发展的业务，适应迅速成长的 市场，你们一定需要一套科学实用的 信息化管理系统。 第一段 32 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 我将很高兴与您约定一个见面 时间来证明我们的企业e化解决方 案会帮助您更高效、规范地管理您 的企业，使您的企业早日与国际接 轨，在激烈的竞争环境中保持快速 、健康的发展速度. 第二段 33 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 我将在随后几天有一个电话拜访 ，我将很乐意为您和您的公司服务 ，盼望着我们早日见面。 谨祝商祺！ 吴思世 2001/11/21 第三段 34 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户 利益 确定电话拜访时间 预约信函的评价标准 35 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 T简明仔细确定的目标 T一个明确、简单的对打电 话原因的陈述 T排列好你需要问的问题 T计划好对所有可能问题的 回答 电话准备 36 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确客户需 求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动” 一次有效电话拜访的流程 37 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 让让客户相信你客户相信你 发现客户需求发现客户需求 推荐你的产品推荐你的产品 打消客户疑虑打消客户疑虑 体验（试用）体验（试用） 成交成交 长久合作长久合作 第六步：制定拜访目标 38 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意 的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策 的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有 潜在用途，并同意将来做一次会面 4. 客户将表明何时，在何种情况下他会 对我推销的东西兴趣更大，并同意到 那时再联系。 次级目标 39 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 销售的销售的 冰山效应冰山效应 接洽与成交接洽与成交 制定拜访目标制定拜访目标 预约客户预约客户 提纯名单与开发策略制定提纯名单与开发策略制定 搜集客户信息搜集客户信息 制订客户开发计划制订客户开发计划 描绘目标客户描绘目标客户 第七步：接洽与成交 40 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 开场的目的开场的目的 S 消除客户心理压力 S 建立融洽的会谈气氛 S 建立相互信任的关系 开场 41 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么 了解客户需求 42 IT One for One 咨询 方案 实施 运营 联想集团有限公司版权所有 IT服务技能系列培训售前篇 提问 封闭式问题 开放式问题 聆听 愚者善说，智者善 听 了解需求的方法 43