房地产商品房活动开盘策划方案.ppt

蓉上坊b3栋开盘方案,2007. 9,谨呈:四川水井坊股份有限公司,思考路径,推广配合,开盘策略,产品简析,开盘目标,时间节点,应急预案,市场回顾,市场上套二的套数供应量和面积供应量最大；套一是竞争市场的稀缺产品 市区未售楼盘集中在9-10月份左右开盘; 项目b3栋机会与挑战并存,产品简析,二批次推售房源:b3,套一为主,套二为辅,一环内稀缺品质社区.,b3现有客户盘点,现有钻石卡量： 1460个,a 类客户：353个,b类客户：552个,c 类客户：555个,预计转化率：70%,预计转化率：30%,预计转化率：0%,预计成交：247套,预计成交：166套,预计成交：0套,注： 1、该1460批钻石卡客户包括开发商内部客户及销售中心自然积累的外部客户。 2、本次客户盘点依据客户对销售中心7700元/平米的价格诚意度进行预估。 3、客户梳理条件如下: a类：意向很强，明确表示要购买 b类：目前宣传销售均价可接受,有一定意向，但需要明确更多销售消息后,再做决定, c类：意向很弱,但未明确表示放弃, 仍愿意继续关注,预计总成交： 413套,数据截止至9月9日,预计钻石卡转成交率为：28.29%,b3栋开盘前新增客户预算,日新增b3栋 精英卡量：14个,8.26-9.8，共计14天,b3栋开盘预计新增总量：30套,b3 精英卡转钻石卡 转化率：63.87%,b3开盘预计成交为443套。,9.9-9.21，共计12天,开盘前b3 精英卡 预计新增总量：168个,b2栋开盘后新增 b3栋精英卡量：198个,开盘前b3钻石卡 预计新增总量：107个,b3 钻石转成交预计 转化率：28.29%,截止9月9日,b 3栋已停止办理钻石卡,故新增量按b3精英卡量预估,b3栋分套型开盘预计消化量,至9.9预计成交：,开盘前预计成交：,b3开盘分套型预计消化量为 套一：363套 套二：80套,b3开盘目标确定与项目难点分析,销售目标：实现b3栋443套的销售 开发商目标：顺利、安全的实现b3栋销售,控制项目风险 难点: b3栋作为项目一期唯一有条件卖的响亮的一批次房 源，若内部认购太多，将影响到外部客户开盘细节的确定。,开盘策略,内部客户：分时段、分批次正常销售，保证开发商内部利益的平衡 外部客户：高调推广,低调开盘,保证项目的安全操作; 根据内部客户认购情况及时调整开盘方案细节,时间节点,13,开盘方案确定,18,取得预售证,24,27,对外收取银行卡存根,25日14点摇号,28,对外开盘,22,23,内部客户开盘： 对内算价/收取三万元定金进行认购,30,对外收取银行卡存根/ 算价/预选3个意向房源,压缩内部认购时间,延长外部客户存根收取时间,缓解外部客户对内部认购的抗性; 选取工作日摇号,规避摇号现场客户过多的风险; 分批次分时段认购,分流现场人流量过大的压力.,若预售证取得时间变化，则存根存单收取、摇号、开盘时间顺延,电话通知客户摇号产生的选房顺序，同时通知客户的选房时间,26,25,对内开盘,1、时间：9月22日 上午9点 至下午5点针对全兴关系户进 行选房， 2、地点：水井坊集团会议室 3、目的：消化开发商关系户，平衡内部职工,避免在销售中心选房引起外部客户 的不满情绪. 4、方式： 内部客户选房序号由开发商在13日前确定 ； 通过算价、确认房号缴纳定金3万元认购两个动作进行锁定，直接进行选房； 销售中心分批、分时段通知内部客户至水井坊集团会议室进行选房； 迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多造成的各种不可控风险。,内部选房流程,内部客户签到,销售人员算价,内部客户确定意向房源,销售人员确定此房源处于可售状态,内部客户填写认购书,意向房源预销控,经工作人员审核无误,客户至财务缴纳3万元定金,凭客户认购书及3万元收据, 工作人员终销控,内部客户向开发商确认意向房源,价格公示,价格公示,审核,财务,初销控,签到区,终销控,等 候 区,认 购 区,财 务 区,多功能厅,大厅：工作人员2名、销售人员4名、保安3名 等候区：工作人员2名、销售人员10名、保安2名 认购区：工作人员4名、保安2名 财务区：工作人员1名、保安1名、开发商财务人员4名,总控：黄前伟 各岗位协调：呙星 签到区负责人：高沙 等候区负责人：吕晶晶 认购区负责人：李晓 财务区负责人：周英渝,销控,保安,内部选房流程图,正合工作人员,销售人员,开发商工作人员,内部认购人员安排及物料准备,外部客户开盘方式,1、通过收取银行卡存根（算价、预选房号）摇号开盘认购三次动作锁定外部钻石卡客户； 2、以选房销售为主，不做大型的开盘活动； 3、售楼部现场分批次选房：规避集中开盘可能带来的客户对内部认购的质疑，引导与安抚客户，营造b3栋热烈的销售氛围，促进老客户下单，吸引新客户关注； 4、选房程序简明流畅：迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多； 、现场布置：合理利用现场空间，人流动线紧凑顺畅，营造热闹的开盘气氛，促进当天到场客户的成交；考虑到项目现场多以红色元素表现和烘托销售氛围，建议开盘当日不做过多的现场包装。,对外收取银行卡存根（算价、预选房号）,1、时间：9月23日9月25日上午11时 地点：蓉上坊销售中心 2、目的：再次梳理钻石卡b3客户诚意度，算价、预选房号 3、方式： 销售中心按客户钻石卡序号200批/天通知客户到现场进行算价； 算价后的钻石卡客户在成都任一光大银行,以本人姓名预存3万元至光大阳光卡。客户在存入3万元诚意金后在27日上午11时前,持银行存根复印件到售楼部存底,方能取得摇号资格; 凭银行卡存根，客户需确定意向房源，每个客户可以选择个意向房号 本次收取购房存根存单原则上只针对b的钻石卡客户，若遇收取存根客户较少的情况，则可放宽至全体诚意客户。,外部开盘客户量预估,预计开盘成交量443套,预计存根客户1476人,按2人/号预估,按存根转成交60%预计,预计存根客户738批,内部客户认购结束后，存根客户将减少相应批次。但按内部认购200套为上限预估，预计外部存根客户仍有538批。 因客户量较大，为项目安全性的考虑，在摇号、选房等各环节均需分流客户.避免客户闹事。,摇号（确定客户选房顺序）,1、时间 ：月25日 下午2：00 2、地点：鉴于客户量较大，建议将摇号地点选择在就近的与项目品质相当的酒店。 酒店推荐：娇子音乐厅、索菲特.万达 3 、本次摇号针对缴纳存根的b3栋钻石卡客户进行，为规避客户量较大引起的各种风险，摇号当日仅做公示，不发放选房序号凭证 4、摇号流程 （见后表） 5、从25日下午摇号结束后起，按照摇号顺序通知客户按30批/小时的速度在26、27及28日分批次和时段到销售中心进行选房。,摇号流程,11：00 所有物料及工作人员到位， 12：00-14：00 部分客户到达摇号现场,13：30 摇号公司调试系统，预试摇两次并确认系统无误,14：00 正式开始摇号，20批/组进行摇号产生客户认购顺序号,公证员对摇号结果进行公证后，主持人唱号，同时打印公示 选房顺序号,摇号完毕,.25摇号结束后,接待中心将针对非b钻石卡客户进行存根收取,该些新客户的选房顺序以n+1的形式根据交纳存根的先后,依次排列在已定的选房顺序后.,对外正式开盘,1、时间：2007年月26-28日8：45开始签到，9:30正式选房 2、地点：蓉上坊销售中心 3、选房方式：客户凭选房号单、身份证、钻石卡、精英卡、阳光卡按选房号单的顺序选房,销控岗,选房等候区,签到岗,休息区,选房区,选房流程,对通过审核的客户的认购房源进行销控,等候选房,客户签到，发放选房序号,客户休息,选房，填写认购书,财务岗,审核岗,开票换收据，签章,审核姓名、电话、身份证号，及认购书,最终销控岗,回收资料，做终销控，发放按揭须知,销售人员等候区,客户接待准备,意向房号单、认购书领取/初销控,领取意向房号单认购书；对房源初销控,新客户接待区,售楼处开放前，接待售楼处外的新客户,按揭咨询区,光大银行工作人员对客户的按揭问题提供咨询,为减少客户在现场滞留的时间,本次开盘取消礼品发放区,礼品将在签定合同时发放。,外部布局图,光 明 路,一 环 路,b地块,停车场 （a地块）,销售中心,新客户接待区 (售楼部前空地),隔离带,开发商工作人员,正合工作人员,保安,1初销控 2认购书领取 3审核岗 4销控,1 2,认购书 填写区,（销售人员10名）,危机处理区（二楼）,内部布局图,隔离带,开发商工作人员,正合工作人员,保安,保洁,电话回访区,4 3,银行工作人员,终销控,财务区,签到区,销控表,销控表,按揭咨询区,销控表,绿植隔离带,新客户接待区,选房等候区,饮水区,客户休息区,外部开盘人员安排,注：开盘当天需要在客户休息区设置遮阳伞 如果开盘当天下雨则需要在该区域搭建 挡雨篷,推广配合,9.13前更换户外广告，发布开盘信息(已完成),9.30居周刊封二 发布开盘信息,9.25地产商 发布开盘信息，拉动房交会成交,9.24 短信告知诚意金信息,9.25 短信告知开盘信息,9.16更新网络信息，发布开盘信息,通过推广发出声音，树立蓉上坊热销品质大盘的形象，为b1及后续a地块作铺垫。,由于开盘当日以开盘销售为主,同时鉴于本次开盘销售以低调开盘为原则，因此正合建议在开盘当日不做大型的开盘活动, 开盘当日,为体现蓉上坊人性化的关怀,建议为客户提供矿泉水 为保证外部开盘的顺畅,建议开发商与蓉上坊所在社区街道办事处及派出所联系,在必要时整合资源,适时寻求警力帮助,以规避可能出现的安全隐患及纠纷,保障整个开盘活动的安全及顺畅. 由于专业的活动公司对成本的控制、现场的布置与活动的执行均有更强的专业度。建议贵司找寻专业的活动公司进行摇号组织工作。 为保障摇号的顺利进行，贵司需找寻专业的摇号公司及公证处进行摇号的全程把控。,重要建议及风险规避,预案一:当天到访车辆过多，无法停放。 销售人员开盘前回访客户，告知临时停车地点(a地块)；物管公司派3名保安，对开盘当天车辆引导 预案二：如存根客户超过400批,可能造成开盘当天,售楼部现场无法容纳。 分批次通知客户选房，不集中开盘，缓解现场人流压力 在售楼部外广场增设遮阳伞及贵宾椅，分流客户等候区压力 预案三：各填表环节需填写内容过多，易拖延时间并增