高效四步曲批量成交大保单--北京王玲.ppt

太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 王玲（北京）高级经理一级 n1995年入行 n2006年入司 n十次入围MDRT n三次入围总公司高峰会 n六次入围TOP2000 n2009年达成百万 n09年系统卓越人生保费第一 1 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 年度标标保（万）件数 5万以上 标标保件数 200650682 2007000 200880503 2009100.3507 2010.33062 业绩展示 2 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 高效四步曲高效四步曲 批量批量成交大保单成交大保单 北京分公司 王玲 2010年4月 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 从50万到100万的两次客户升级 n第一次客户升级 2008年生子后面临的选择： 要么在家相夫教子，要么做一份更有价值的工作？ 客户升级： 锁定中高端客户，提高工作效率， 提升工作价值！ 4 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 n第一次客户升级的结果 n我的中高端客户定义 中端客户：年收入30万100万 高端客户：年收入100万以上 时间时间 标标保（万 ） 寿险险件数标标保5万以上件数 08年512月80103 09年15月5093 5 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 n第二次客户升级 2009年69月全力筹建营业部， 成功晋升高级经理 成功的欲望催生百万梦想 思考 3个月的时间，50万的差距，如何达成？ 6 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 n客户再次升级 直指高端 n第二次客户升级的结果 标保50万/9件，其中5万以上4件， 如愿达成百万！ 成就百万，必须走进高端市场！ 7 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 批量高效成交大保单 4步曲 第1步：高端客户名单的批量收集和筛选 第2步：高端客户电话约访 第3步：第一次面谈高端客户的需求分析 第4步：第二次面谈提供方案，确认成交 8 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 第1步：高端客户名单的批量收集和筛选 身边资源 充分利用 陌生市场的批量开发： 高档楼盘业主名录 高档婴儿用品消费群体 助理打电话 索要邮箱，发邮件 收集名单 9 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 助理电话索要邮箱 *你好，我是中国太平王玲经理的助理， 公司有一款针对高端客户的高端医疗保障方案 和一款子女教育的高额储备方案，想发份资料 给您参考，请问您的邮箱？ 成功比例：20：1 邮件内容 卓越人生、福寿连连的产品简介， 分三档（筛选客户）：标保30万/10万/3万 10 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 你好，我是王玲，*的好朋友，我在保险公司专 门做高端客户的高端医疗保障/子女教育的高额储备计 划，想拿份资料给你，你看哪天方便，我给你送过去？ 身边资源 你好，我是中国太平王玲，上周我的助理给您发 过一份关于高端医疗及子女教育的高额储备方案， 我想和您见一面，认识一下。您下午方便吗？ 第2步：高端客户电话约访 陌生名单 11 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 1.发现需求：问3个问题 你有明确的需求吗？ 你想解决什么样的问题？ 你想达到什么样的效果？ 第3步：第一次面谈 高端客户的需求分析（1/2） 目的建立良好的第一印象、进行需求分析 12 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 2.启发需求：讲2个观念 保险阶梯(意外、疾病、教育和养老、理财) 平衡理财四大账户 3.确认需求：交流互动 第3步：第一次面谈 高端客户的需求分析（2/2 ） 13 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 1.讲解方案 2.调整方案（准备1个备选方案） 3.确认方案成交或者给出拒绝理由 第4步：第二面谈 提供方案，确认成交 我的效率原则：“四面放弃”原则 14 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 梁先生：42岁 香港某投资公司副主席 年收入：？ 来源：高档楼盘业主名录 案例 第1步：助理打梁太太电话，发送邮件 第2步：电话约访 梁太太说：太忙，等3个月 （3个月后)梁太太又说：还忙，再等3个月 我提出要求：那3个月后我们只说见面的时间和地点 15 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 第3步：第一次见面，需求分析 梁太太母子的高端医疗 但发现梁太太并不做主，我要求下次梁先生一起谈 第4步：再次见面，确认方案 得到梁先生的高度认可，补充需求： 子女40岁时拥有千万现金 结果：次日，成交 儿子：一诺千金保额1000万 福寿连连保额60万 合计标保30万 母子：公司团险医疗 16 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 n走进高端客户，必须快速得到高端客户的认可 n快速得到高端客户的认可