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寿险营销经营客户技巧 机构 邗上 姓名 李汉松 时间 2014年5月 优秀人物介绍汪小春 她，作为邗上太保的顶 梁柱，寿险行业资深前 辈，用自己的勤奋持续 书写着她不老的寿险生 命。 她深知寿险行业客户经 营是个永恒的话题，她 为什么能每个月都能在 10号前率先开单呢？相 信她的客户经营有自己 的经验。 她为什么会每个月月头就能开单呢 ？其实这跟每个月的客户积累是密 不可分的。因为她是外地人，在当 地的人脉关系不是很足，因此每遇 到一个客户，她经营的顺序都是签 单客户、转介绍客户、增员对象、 转介绍准增员，可以说将每个客户 资源用到了极致。 她随时随地进行着客户积累，社区 咨询、以前生意上合作老板、孤儿 单客户服务等等都是她运作的方 法。 她深信，只有不断去积累准客户才 能让自己立于寿险不败之地，每天 至少3访让她更是在团队中树立了威 信和地位。 我们如何应对激烈的竞争？我们如何应对激烈的竞争？ 在我们的这个市场上： 每天都有1.5万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍 假如 公司无差别公司无差别 产品无差别产品无差别 实力无差别实力无差别 技术无差别技术无差别 人员无差别人员无差别 那么，客户为什么要选择你？ 好的服务品质好的服务品质 在竞争中致胜在竞争中致胜 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 寿险行销是自己做老板，自主经营的事业。我寿险行销是自己做老板，自主经营的事业。我 们所经营主体们所经营主体其实就是其实就是- 良性循环 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 作用和意义 恶性循环 不 满 意 交费一次失败，早期解约 反对亲友购买 阻塞新的推销 作用和意义 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 优质服务的重要性 合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 合同变更，专业服务 理赔及时，雪中送炭 经常见面，关系融洽 作用和意义 一、对客户而言 优质服务的重要性 合同有效，收入稳定 客户加保，财富增加 介绍客户，成功率高 随时服务，乐趣无穷 作用和意义 二、对业务员而言 销售的完成并不意味着推销工作的结束：售出保单只 是万里长征走完了的第一步，我们通过优质服务可以弥补 售前服务的不足，了解客户真正需求并尽力帮助其解决问 题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。 作用和意义 日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何 影响你将来的消费。 你会不会购买没有售后服务的汽车？ 你会不会光顾对你服务不周的餐馆？ 你会不会购买没有售后保修的电器？ 你会不会购买没有售后服务的化妆品？ 你会不会购买没有售后服务的服饰？ 。 同理： 不会有人理睬没有完善服务的业务员！ 作用和意义 我们的行业就是一个突出服务性质的行 业，在服务至上的社会里，服务的质量与商 品一样重要。 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户对我们的期望 有哪些呢？ 优质服务 专业性 可靠性 亲切感 迅速性 满足客户的期望值满足客户的期望值 技巧和方法 满足客户的期望值 主动续保 增加保额 购买新险 推荐介绍 服务满意 成为忠实的 客户群 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 麻 醉消 毒开 刀 止 血 处理患处缝合伤口复查与处理 出 院 先看两个流程的比较 技巧和方法 医生为病人手术的流程 医生为病人动手术，不管病人是 男女老少，是有钱的还是没钱的，是 陌生还是熟悉的，是喜欢的还是讨厌 的，只要是病人，需要动手术，都要 按照相同的步骤和方法来进行。 在手术过程中，病人有什么样的 反应，该做什么样的处理都是按照一 定方法来的。 技巧和方法 计划与活动主顾开拓接触前准备 接触 说明促成售后服务 专业化推销流程-售后服务 技巧和方法 循环 建立档案系统建立档案系统 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔过的档案 重点服务档案 服务对象： 适用所有客户、所有业务员，尤其是多次投保或家庭保单较多客 户应专门建立详细档案 技巧和方法 找到需求点找到需求点 拿走其担忧拿走其担忧 送去其心愿送去其心愿 对每一个 客户资料 分别诊断 个别下药 达成客户所需求 让客户买得安心 放心 技巧和方法 树立个人服务品牌树立个人服务品牌 我应该是一经营的个体，在公司整体下的个体要想更加突出，就必须树 立自己的服务品牌。任何想在寿险行业长久发展的人应在服务领域独树一 帜、树立口碑 。如果想更突出，就必须有自己的特点，做一个和别人不一 样的保险业务员。比如做个人广告等 技巧和方法 让客户随时找得到你让客户随时找得到你 只有客户及时得到帮助和解释，才能 避免接到公司转来的投诉电话。同时也 是创造一个与客户接触的机会。因此我 们应该把自己的详细联系方式告知每个 客户，如有变动及时通知，同时建议您 的手机24小时处于开机状态。 技巧和方法 巧用客户日志巧用客户日志 巧用各种方式（台历、挂历等） 为客户设计一份服务档案，把对客 户来说重要的日期记录下来。只有 把服务做到客户的心里，才能赢得 客户的真心。建立好每个客户日志 是做好客户服务的基础。 技巧和方法 影像留念影像留念 影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都 喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机， 把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客 户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把 客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。 适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 理赔保全等就是最佳的服务理赔保全等就是最佳的服务 客户的心目之中，理赔、保全、续期等服 务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作 来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需 求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的 话，客户服务就无从谈起了。 适用对象：所有业务员应该尽100%的服务 技巧和方法 做个热心的红娘做个热心的红娘 利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥， 成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定 会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。 适用对象： 沟通能力较好的业务员 技巧和方法 客户答谢会为平台客户答谢会为平台 客户答谢会成为我们成功促成的平台，而我们选择的 客户对象大多是没有太多闲时间留给我们去与客户进 行沟通，而运用这个台平让客户更多的了解寿险，了 解公司的发展，了解保险的意义与功用，了解我们工 作的性质。 适用对象： 沟通能力较好的业务员 技巧和方法 而衷心满意我们服务的客户 会帮我们介绍5位以上的准主顾 每位客户不满意我们的服务 将会影响到15位以上的主顾 你的寿险生涯是否能永续经营 就看你如何做好售后服务了！ 注意事项 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 寿险推销诀中诀 推销的关键在拜访。 拜访的关键在接触、说明。 接触的关键在使用有效 的 激励词句，创造 需求。 留住客户的关键在