《打好事业基础》PPT课件.ppt

大好事业基础 开头的话 心 中 有 数 心 想 事 成 不 能 为 能 无 为 而 治 管 己 修 身 慈 不 带 兵 心中有数 理论根据 易 经 象数理卜 掌握洛克菲勒的习惯 数据 会议 优先 性 有数目的 明象位 立德业 有数意义 决策依据 目标根据 明象位就是明白所见到的现象和所 处的位置，占适合自己的位置最好 ，还要看当时事物的变化，找准自 己所处的位置，一切事都要恰到好 处，也就是“中庸”，中就是合理 立德业就是讲做人品德要好，要养 成良好的品德做人最要讲的就是 凭良心，做人要实实在在，要宽厚 ，胸襟要伟大，包容万象，不能狭 隘，要懂得应变，处理事情，遇见 问题要全面了解后再表态，要大家 都能接受你的观点，要和谐，而和 谐决不是和稀泥。 心 想 事 成 人生只有三件事 知道此生为何而来 （目标 ） 知道如何而做 （方法 ） 知道如何做得更好 （改善 ） 这些都是人想出来的想有三 点 1 希望 2 方法 3 改进 没有方法的 管理，不叫 管理。 没有效果的 管理，也不 叫管理。 不 能 为 能 为官以不能为能 反经 中国历史上的官 刘备 唐曾 宋 江 你能你会累死 诸葛亮 。 学会授权 无 为 而 治 管理有三层 人管人 创业靠义 制度管人 守业靠仁 文化管人 规矩形成习惯就是文 化 管 己 修 身 (修己） 人生的过程 从有口难开 人人都有缺陷 到不了了之 心安理得还是死不瞑目 是一个改造自己的过程 最后心安理得安详闭眼 修身齐家治国平天下 大学 认识自己 性向测验、智力测验、 健康检查、反省自己、 人贵有自知之明 控制自己 无知 、无能、 无为 成就自己 知人善任、有容乃大、 真诚服务、仁爱为怀、 信义为重、知命乐天、 慈 不 带 兵 （安人） 安人之道三步曲 一情（面子）二理（脸）三法（制度） 安人先要控制情绪 一是自己 二是他人（股东、员工、客户、社会） 安人要讲理 一是道理 二是合理 三是伦理 安人最后要讲法 没有制度的管理就不叫管理用制度管理不是好的管 理 不安有五种情况，就要用五种方法 ，使其不安变为安。 1、不会做的时候。技能不足、技术不 佳、过程不明了、标准不确定。方法是 教他。 2、会做而不做时，待遇低、工作多、 同仁相处不愉快，方法是知他。 3、会做、肯做而不敢做时。怕做错了 骂他。方法是原谅他。 4、会做、肯做、敢做而不多做时，怕 越过自己的份内，方法是信他。 5、做错了事时，怕背后对他不利，方 法是用他。 名人名言 好的时候不要认为太好，坏的时候不要 想得太坏。重要的是大好生意的基础。 李嘉诚 从来就没有什麽救世主，要创造人类的 幸福全靠我们自己！ 国际歌 基础管理三个要点 建立好的思维方 式 加强自我修养 建 立 系 统 确定好你的思维方式 三种不同 思维 三分法 二分法 一分法 一涵二 二构成一 一同全局 灵活脑筋 死板脑筋 没有脑筋 思维的差异来源的哲学不同 不同的管理方式 建立不同的制度 来源于不同的管理思维 思维的差异来源的哲学不同 思维的差异来源的哲学不同 中国人从 西方人从 东方观察 西方观察 同一地球 同样事实 不同看法 一生二 二生三 三生万物 一分为二 二分为四 四分为八 中国人看地球 天南地北 左东右西 西方人看地球 上北下南 左西右东 三种管理思维的转化及其运用 三分法思维可以轻易地转化为二分法 和一分法思维，二分法思维也可以转化 为三分法和一分法思维，但转化为三分 法思维时相对比较困难。一分法则很难 转化为三分法和二分法思维。所以下面 只着重介绍二分法和三分法的变化，以 及两者的共同变化。 二构成一的变化 美国人 很难变成中国人 因为不够用 美国人 变日本人 很好变 二分法变为三分法 二构成一要变成一内涵二，也就是从二分法变为三分 法很困难，因为条线不够长。所以对美国人来说，中 国人很难懂，缺乏法制和规定，没有章法可循，甚至 有时还会觉得中国人思维模棱两可。 二分法变为一分法 二分法要变成一分法则是一件很容易的事情，只要放 弃标准线，学会绝对服从就可以。所以一个美国人可 以很容易地就能理解并学会日本人的思维方式。 一涵二的变化 死脑筋 很好变 没脑筋 太容易了 灵活 的脑筋 三分法变为二分法 一内涵二要变成二构成一是一件很容易的事情 ，因为曲线够长，可以拉为直线。三分法的思 维比较复杂，对是非标准的复杂性和综合性强 调较多。三分法转变为二分法，主要就是要将 原先所持的是非标准简单化、单一化，随后即 可依照标准一步步地作出是非分明的判断。 三分法变为一分法 三分法要变成一分法更是一件容易的事情，只 要完全放弃是非标准，学会绝对服从就可以了 。三分法因为标准复杂难以把握而常常无法作 出决断，现在变为一分法则只需取消标准听从 命令就可以了，因为一分法只强调行动，完全 不需要思考。 为什麽一能生二 一生二 因为一涵二一分为二 因为二构成一 合大于分 和为贵分大于和 个人秀 用三分法来整合一分法和二分法 纵 向 管 理 用三分法来整合一分法和二分法 基层二分法 一切标准和流程上级都已经安排妥当，所以基层员工只需照规章 制度办事，该如何行动就如何行动。因此基层最有效的管理就是 美国式管理，员工只要按部就班就算是合格的员工。 中层一分法 中层一方面需要听从高层的命令，使政令畅通，另一方面也需要 体谅和照顾基层人员，根据一些小的问题作出政策调整。这就需 要中层干部放弃自我，将自我完全奉献给集体和他人。所以最适 合中层干部运用的就是一分法思维。 高层三分法 高层管理者最大的功能，就是将干部和员工整合起来，这便需要 很大的包容心和气量。同时高层管理者要掌握企业的行动方向， 其所作的决定也直接关系到企业的命运，因而必须有审时度势的 决策能力和谨慎细微的决策态度。正因如此，高层领导最需要和 最适合的思维方式就是三分法思维。 用三分法来整合一分法和二分法 过 程 管 理 三种管理思维的运用 思考的时候 决策的时候 执行 的时候 三分法 二分法 一分法 加强自我修养 参照管己修身 建 立 系 统 八大系统 数据系统 目标系统 会议系统 市场开拓系统 销售系统 组织发展系统 服务系统 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 日常管理系统 销售支援系统 绩效管理系统 人力翻番 自主经营 标准化服务 钻石绩优 数据系统 佣金数 （个人、组、部） 业绩数 （个人、组、部） 件数数 （个人、组、部） 钻石数 （个人、组、部） 活动率 （个人、组、部） 增员率 （个人、组、部） 净增员率（个人、组、部） 脱落率 （个人、组、部） 出勤率 （个人、组、部） 是其它管理的根据 1、目标管理 2、绩效管理 3、市场开拓 4、活动量管理 5、增员管理 6、。 目标系统 国家在于规划、人生在于设计 (阿联酋的迪拜) 要有三年组织目标 设定根据 1、基本法 2、历史数据 3、本部人才（组织发展点） 设定内容 1、组织发展目标 （主任、高级主任、资深主任、经理） 2、业绩发展目标 （年业绩、月业绩、周业绩、钻石、件数 个人及团队） 3、人力发展目标 （年人力、月人力、周人力、LASS、代理人个人及团队的 合格人力、钻石人力、TOPO人力、增员率、脱落率、净增员率） 设定方法 1、个人组先定2、年底沟通会3、经理 平衡 编制表格、写进主管手册、指导全 年 会议系统 会议要点： 1、必须有会议研究要点 2、必须按一定流程 3、必须有解决问题结论或方法 会议形式： 1、主管早会、2、季经会、3、核心会、 4、 述职会、5、早夕会、6、职能组会、 7、半年及年度总结会、8、酒会 会议时间 固定与灵活相结合 市场开拓系统 我的主顾在哪里准主顾来源分析代号表 透过我及我的家庭 透过影响力中心的价绍 透过居住环境 透过其它媒介 透过社团活动 F-1亲戚 1-1有影响之公务员 N-1从前和现在的邻居 D-1直接拜访 S-1宗教团体 F-2我的朋友 1-2已成交之客户 N-2家住附近的朋友 D-2工商名录 S-2俱乐部 F-3我的同学 1-3银行界的朋友 N-3来往商店的老板 D-3报纸或杂志 S-3补习班 F-4工作的客户或同事 1-4大公司采购或人事人员 N-4房东或房客 D-4电话约访 S-4联谊会 F-5我熟识的医生 1-5居住区管理员 N-5其它 D-5参加宴会 S-5运动娱乐 组织 F-6孩子的家庭教师 F-8太太（先生）的同事 陌生法、缘故法、介绍法 我的主顾代号与活动目的 销售系统 一、建立核心销售模式 1、新老客户联谊会+产说会 2、顾问+产说会 3、社区服务 +产说会 4、客户服务节定点服务+产 说会 二、加强销售量管理 1、名单 2、咨讯 3、分析ABC卖点4、建议书制作 5、编剧本 6、演练7、销售 三、掌握各种销售技能 1、八大流程2、SDPS 3、保额销售4、理财规划 无论何种销售都要注重细节 组织发展系统 1、组织发展目标 （准主任、主任、高级主任、资深主任、经理） 组织发展带动人力增长、增员目标、增员市场、 增员方法、增员工具、增员日、增员秘书、教育、 辅导、训练、留存 1、一个目标 2、二个增员人 3、三个育人方法 4、四个习惯 5、五个工具 6、六个台阶 2、培训安排 3、追踪时间 4、激励系统 服务系统 售前服务 售中服务 售后服务 专业化服务行销 三十六计 专业化服务行销对照表 你怎么说 我没忘记你你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 看今天你怎么说 你说过两天来找我 一等就是一年多 365个日子不好过 你心里根本没有我 把我的保费还给我 服务的意义与目的 一、服务的意义 业务员希望能收到客户的热诚欢迎，自己却回避他们，反而去开 拓他们所知之甚少的陌生人或准主顾。 寻找新客户要比留住老客户的成本大得多 要学会稳固我们辛辛苦苦开拓出来的老客户阵地，培养一批忠诚 客户群，构建好自己的影响力中心。 二、服务的目的 提高续保率 增加新契约 提高服务品质 巩固客户群 稳定收入 提升个人层面 介绍准主顾 推荐新人员 客户的期望值与服务等级 客户期望值 客户期望值就是客户买单以后，除了享受商 品本身以外，还希望得到的服务的价值了。 通常，客户对我们寿险推销员的期望有哪些 呢？ A 可靠性 B 迅速性 C 专业性 D 实质性 E 亲切性 服务的等级 一、基本服务，大家都会做的 二、标准服务，人人应该做的 三、满足服务，大多数人能够做的 四、超值服务，少数人能动脑筋也能做的 客户服务过程 售前服务篇 1、建立自身的专业形象 2、提供准客户所需的资料 3、帮助准客户解决难题 4、运用媒体让准客户认知保险 5、关心准客户个人及家人的健康 6、协助准客的工作事业 7、制作一份针对需求的计划书 8、流畅而准确的销售说明 9、提供全天候的值班：客户热线 售中服务篇 1、建立可随时联络的客户咨询电话 2、预收保单及时交公司收单处 3、提前通知或亲自陪同客户体检 4、为客户争取及尽量简化核保流 程 5、在犹豫期内不可舞蹈客户造成损失 6、及时并亲自递交保单与客户手 中 7、递送加收保费的保单 8、激发感谢投保函或传真 售后服务篇 导致客户不满的情况有哪些： 1、投保后便杳无音讯，又无法联络，电话“不回” 时 2、没有通知续缴保费，造成延误甚至失效时 3、客户要求变更，业务员答应了却没有及时 4、当发生理赔，业务员没有告知有关手续或协助办理时。 5、发现所购商品与其需要求不符或与当初介绍不一致时。 6、逢年过节，没有贺卡及小礼物的慰问时。 7、业务员脱落，且无其它接替服务，造成“孤儿保单”时。 提升客户满意率的十大举措： 1、对客户的承诺重于一切 2、经常保持与客户的关系 3、关心客户所关心的人和事 4、随时提供保险的咨询及答疑 5、帮助客户作保单内容的检查与分析 6、热诚为客户作保单变更及出险理赔 7、寄贺卡表达感恩之心 8、积极处理客户的抱怨 9、给与客户稍高于他们期望值一点点服 务 10、举行客户联谊活动 加保时机： a. 结婚 f . 投资获益 b. 生育 g. 股票涨收 c. 晋升 h. 获取奖金 d. 加薪 i. 继承财产 e. 避税 j. 找到工作 客 户 服 务 体 系 客户类户类 型客户户特征服务务目的常规规服务务针对针对 性个性服务务 、客户已购买充分保障、寻求转介绍、服务承诺书、急难联络 卡、国内或海外急难援助卡 、客户收入高、成为影响力中心、电话联络 ；（根据其保额向公司申请） 、客户认同保险和业务员、建立客户网络（至少每月一次，重在拉近距离）、春节期间拜访 、客户具备一定职位、与客户一起成长、短信联络（精美礼品、大副“福”字和对联） 、客户前途看好、客户加保（节假日问候、经典短信分享）、客户沙龙、联谊会 、与客户关系亲密 、生日祝福（建立客户之间交流的平台） （符合上述条件之一的客户） （贺卡、蛋糕、鲜花等）、建立工作网络 、面谈（利用客户资源，解决客户之间的问题） （登门拜访、约吃饭喝茶、一起活动）、获奖升职报告 、保单年检、平安生活杂志赠送 （保险存折、保单体检表）、传真祝福 、客户理陪、保全服务的及时办理 、客户保障种类不齐全、寻求转介绍、服务承诺书、急难联络 卡、公司资料简报定期寄送 、客户还有家人未投保、寻求加保、电话联络 ；、利用自己的客户资源为客户办事 、客户收入状况中等、拉近距离、增进感情（至少每两个月一次，重在拉近距离）、新产品推出电话通知 、客户与业务员 关系一般 赢得信任、短信联络、传真祝福 （节假日问候、经典短信分享）、推广急难援助，以增大保额 、生日祝福（贺卡、礼物） 、保单体检（保险存折、保单体检表） 、台历、挂历或新春大礼包赠送 、客户理陪、保全服务的及时办理 、随机拜访、看望 、客户保障种类单一、取得信任、服务承诺书、急难联络 卡、公司重大理赔新闻寄送 、客户收入一般、寻求加保、客户理陪、保全服务的及时办理、风险宣传教育资料 、对保险、业务员 有疑虑、寻求转介绍、生日祝福（贺卡、礼物）、感谢投保函 、勉强成交 、保单体检（保险存折、保单体检表）、个人获奖情况通报 、电话联络 、坚定信心、客户碰到难处，及时协助解决 、春节台历、挂历或福字赠送 、拜访（至少三个月一次） 日常管理系统 一、建立职能小组 二、各职能组活动时间 三、各职能的相关制度 四、各职能组的关系 五、我部职能组 晨会组、培训组、增员新人训练组 、 职场组、财务组、内勤、差勤管理 小组 我部的系统 主管手册 1999- 2009 销售量管理技术分析工具（20分卡） 建议大家读几本书 大易管理 管理思维 掌握洛克菲勒的习 惯 首先，打破一切常 规 赢在执行 细节决定成败 第五项修炼 把信送给加西亚 给自己力量 看到 墙角边 总有 这样的植物 像 爬山虎一样 生命力旺盛 只要 有方向,它就一直 努力地 往上爬 给自己 找一个方向，一个目标 即使前行的道路 充满艰辛，也不要放弃，也一 定要坚持 一直 牢牢记得,厚积而薄发 积累的过程 常常让自己失去信心，看不到未来 也许 只是等待 一个时机 寻找 一个突破口。喷发的 是积聚已久的力量 。 总会 有疲惫的时候 总会 有想要 不管不顾的时候 于是会 渴望 一个世外桃源一样的屋子 即使 简陋不堪,只要能 逃离这纷扰的凡尘 忧伤 有时 是一个人的本质,无法避免 表面 再快乐的人 其实也有 不为人知的脆弱 只是 需要一个时间。属于 一个人纯粹的时间 。收拾心情 忧伤 有时 是一个人的本质,无法避免 表面 再快乐的人 其实 也有不为人知的脆弱 只是 需要 一个时间。属于 一个人纯粹的时间 。收拾心情 不会 让别人看到难过的泪水,笑容 依然灿烂。 人 这一生 都在寻觅。寻觅相知的朋友。寻觅相亲的 爱人 有些温暖 是别人给予 同样 也要自己真诚付出 两个人 可以撑起 一把大伞 风大 雨大，一路同行。到底温暖 几许 生命 如草芥 脆弱时候 不堪一击 任人 践踏 顽强时候，即便 小小夹缝 依然 可以 青葱蓬勃 幸好 这世界总有 这样的绿色 在 灰暗的墙头 昂扬 平时 不过 不经意的抬头一瞥 也会 感染到 这样的活力 发明了飞机 人类 实现飞翔的 梦想 但是 依然渴望 可以有一双翅膀,一双梦想的翅膀 梦有多大。天有多高。心有多宽 为自己 按上 一双翅膀 我们会 遇到各式各样的打击 与阻力 小小的支持与鼓励。也会 是一股强大的力量 但 常常在需要这股力量的时候, 却只是孤单一人 于是 学着,自己给自己 这样的力量与支持 哪怕 全世界冷眼旁观。也请支撑下去。守得云开见 月明 相信自己,相信自己握在 手中的每一件东西 有些东西 看不见。并不代表它 不存在 懂得 把握的人。总有一天 登上他自己 心目中的顶峰 给自己力量! 老鷹老鷹, , 是世界上壽命最長的鳥類是世界上壽命最長的鳥類。 它一生的年齡可達它一生的年齡可達到到7070歲。歲。 老老 鷹鷹 的的 启启 示示 當老鷹活到當老鷹活到4040歲時歲時，它的爪子開它的爪子開 始老化始老化，無法有效地抓住獵物無法有效地抓住獵物。 它的它的喙變得又長又彎，幾乎碰到喙變得又長又彎，幾乎碰到 胸膛。胸膛。它的翅膀變得十分沉重它的翅膀變得十分沉重， 因為它的羽毛長得又濃又厚使得因為它的羽毛長得又濃又厚使得 飛翔十分吃力飛翔十分吃力 它只有兩種選擇它只有兩種選擇 : : 等死等死 或經過一個十分或經過一個十分 痛苦的更新過程。痛苦的更新過程。 它必須很努力地飛到它必須很努力地飛到 山頂山頂，在懸崖上築巢停留在懸崖上築巢停留 在那裏在那裏，不得飛翔。不得飛翔。 150天漫長的励練开始了 當新的指甲長出來後當新的指甲長出來後， 它便把羽毛一根一根的拔掉它便把羽毛一根一根的拔掉。 老鷹首先用它的喙擊打岩石老鷹首先用它的喙擊打岩石， 直到完全脫落然後靜靜地等直到完全脫落然後靜靜地等 候新的喙長出來候新的喙長出來。 它會用新長出的喙它會用新長出的喙，把指甲把指甲 一根一根的拔出來。一根一根的拔出來。 五個月以後，新的羽毛長出來了，五個月以後，新的羽毛長出來了， 老鷹老鷹 開始飛翔開始飛翔 ，重新得以再過，重新得以再過3030年的歲月！年的歲月！ 在我們的生命中在我們的生命中，有時候我們有時候我們 必須做出困難的決定必須做出困難的決定，開始一個更新的過程開始一個更新的過程 我們必須把舊的習慣，我們必須把舊的習慣， 舊的傳統拋棄，舊的傳統拋棄， 使我們可以重新飛翔使我們可以重新飛翔。 只要我們願意放下舊的包袱，只要我們願意放下舊的包袱， 願意學習新的技能，我們就願意學習新的技能，我們就 能發揮我們的潛能，創造新的未來能發揮我們的潛能，創造新的未來 . . 我們需要的是我們需要的是 自我改革的勇氣與再生的決心自我改革的勇氣與再生的決心 谢谢 ！ 增员训练功能组的建立 目 标：6留、9留、13留、30留 训练组织：经理、主管、功能组结合 训练内容： 一、经理负责入司前的把关 A类客户分析 明确员工工作职责 确定目标市场 入司前交计划100、责任书、存折 二、主管根据计划100A类客户协助上第一单 资讯收集、A类分析、卖点分析、计划书制作、 说明程序及促成方法设计 三、训练功能小组训练内容（第一次时间2天） 后两月每月回炉一次半天交流直至转正交至主管 1、计划100与目标设定（看视频） 最低初佣、挑战初佣、每天拜访量、 2、市场开拓：陌生法（随机 、调查表、咨询） 介绍法（亲属、朋友、同事、） 缘故法（亲属、朋友、同事、） 要求：以上各法每项各取3个以上名单及简单资讯 3、技能训练：接触、（陌生、介绍、缘故） 说明、（建议书制作、说明流程） 促成、（时机、方法、） 4、服务技能：（表格） 客 户 服 务 体 系 客户类户类 型客户户特征服务务目的常规规服务务针对针对 性个性服务务 、客户已购买充分保障、寻求转介绍、服务承诺书、急难联络 卡、国内或海外急难援助卡 、客户收入高、成为影响力中心、电话联络 ；（根据其保额向公司申请） 、客户认同保险和业务员、建立客户网络（至少每月一次，重在拉近距离）、春节期间拜访 、客户具备一定职位、与客户一起成长、短信联络（精美礼品、大副“福”字和对联） 、客户前途看好、客户加保（节假日问候、经典短信分享）、客户沙龙、联谊会 、与客户关系亲密 、生日祝福（建立客户之间交流的平台） （符合上述条件之一的客户） （贺卡、蛋糕、鲜花等）、建立工作网络 、面谈（利用客户资源，解决客户之间的问题） （登门拜访、约吃饭喝茶、一起活动）、获奖升职报告 、保单年检、平安生活杂志赠送 （保险存折、保单体检表）、传真祝福 、客户理陪、保全服务的及时办理 、客户保障种类不齐全、寻求转介绍、服务承诺书、急难联络 卡、公司资料简报定期寄送 、客户还有家人未投保、寻求加保、电话联络 ；、利用自己的客户资源为客户办事 、客户收入状况中等、拉近距离、增进感情（至少每两个月一次，重在拉近距离）、新产品推出电话通知 、客户与业务员 关系一般 赢得信任、短信联络、传