项目四任务1寻找顾客.ppt

项目四推销过程 任务1寻找顾客 学习内容 n推销程序 n寻找顾客的方法 n顾客资格鉴定 推销程序 寻找 顾客 资格 鉴定 约见 接近 面谈 异议 处理 成交 “顾客”分类 潜在顾客 顾 客 经常顾客 流失 又叫：准顾客 可能顾客 又叫忠实顾客 一、寻找新顾客的方法（新顾客开发） n地毯式访问法 n现场观察法 n委托助手法 n连锁介绍法 n亲友中介法 n中心开花法 n资料查阅法 n团体活动咨询法 n其他 在此仅限于探讨推销人员 自身能力和职责范围内的 开发新顾客的策略和方法 1、地毯式访问法 n又叫挨家兜售法 n理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数 量与被访问人数成正比例关系。 n该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务 。 n优点：新品上市时可结合市场调查一起进行； 锻炼推销新手，积累工作经验。 n缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引 起恐惧心理）。 n张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项 目研发节水型产品，并给客户提供全方位 的节水方案。 n 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。 n2003年，我曾做过经销的路子，但效果不 理想，人们不了解这个产品，不可能来买 。后来，发现直接到终端去，效果非常好 。 n史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑， 人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。 张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传 册去推销，一般被拒之门外。我们是先了 解潜在客户的用水及消费情况。然后对比 安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐 。 2、个人观察法 n又叫现场观察法。推销员根据自己对周围 生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在 顾客。 n其应用完全取决于推销员的职业敏感。 n此法简便、易行、可靠。 上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人 n美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一 辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽 车。当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该 汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作 一位准顾客。 n 美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有 一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有 一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意 。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其 孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名 单。 3、委托助手法（猎犬”法） n猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取 ”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企 业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜 集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。 这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手 ”或“猎犬”。 n这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力 花在重点推销对象和有效推销工作上； n某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象 出现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大 批新顾客。 4、连锁介绍法 n推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B 给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，一个又一个地 介绍下去，犹如化学的连锁反应。 n“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔吉拉德发现 提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是 250人。 n现现代社会中，人与人之间间有着普遍的交往联联系，顾顾客的消 费费需求和购买动购买动 机常常通过过社会联联系互相影响。同一个社 交圈内的人可能具有某种共同的消费费需求，这这本身就是一 个潜在的购买购买 者群体。 请谁介绍呢？ 1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍 n使用连锁介绍法注意事项 n 取得现有客户信任。 n 具体明白介绍人情况 n 要评估新客户。 n 对现有客户的未来客户，推销员应进行详 细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从 现有客户处了解新客户的情况。 n 感谢现有客户。 思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？ n答案： 客户担心 会引起亲友朋友的不必要困扰 这又是为什 么呢？ 乔吉拉德 n乔吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销 售最多的一位超级销售员，他平均每天要 销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使 用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客 户向他买车，成交后，他会付给每个介绍 人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大 的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳 即能赚到25美元。 乔吉拉德 n哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当 介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍 大量的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员 、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保 险公司职员，这些人几乎天天都能接触到 有意购买新车的客户。 乔吉拉德 如何有效的使用转介绍法呢？ 乔吉拉得说：“我一定要严格规定自己一定 要守信、一定要迅速付钱。 n假如：例如当买车的客人忘了提到介绍人 时，只要有人提及我介绍约翰向您买了部 新车，怎么还没收到介绍费呢？ n假如有些人认为收了钱心里会觉得不舒服 ，你会怎么办呢？ 六步骤准客户开拓法 n1获得客户认同 n回顾曾为客户（转介绍人）所做的工作，并征 询客户的意见。 n引导思考：这种情况下，你会用到哪些话术？ n话术提示： n “现在您已经了解了我的工作性质，请告诉我 您对我工作的真实感受。” 六步骤准客户开拓法 n2提供姓名或范围。 n谈及一个你认为客户肯定知道的名字，然 后提出有利于进一步了解这个人的问题。 n引导思考：这种情况下，你会用到哪些话 术？ 六步骤准客户开拓法 n3、资料收集。 n向客户询问有关被介绍的准客户的一些资 料，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址 、电话、职位、公司组织架构、教育背景 、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预 期收入和目前的收入状况等。 六步骤准客户开拓法 n4、询问是否还有其他人选？ n向客户提出此问题，可以帮助你获得尽可 能多的转介绍名单。 n引导思考：这种情况下，你会用到哪些话 术？ 六步骤准客户开拓法 n5、准确锁定。 n询问客户他最熟悉的是哪位，将之调整至 名单的首位，确认其成为准客户。 n引导思考：这种情况下你会对客户说？ n话术提示：“看起来您对他真的很了解啊 ！” 六步骤准客户开拓法 n6、重复以上步骤。 n引导思考：你会用到哪些话术来开始下一轮的 转介绍？ n话术提示： n “太好了，您这么了解他，那请您再设身处地 ，从他的角度考虑一下：如果您是他，在这（ 城镇或城市名）您会比较容易和哪种类型的人 相熟呢？ n“好极了，既然您这么了解他，如果您是他，您 会想到谁？” 5、亲友中介法 n利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自 己介绍推荐新顾客。 n研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客 推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐 的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销， 成交率要高3-5倍。 n备忘录： 即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请 记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢 是必需的。 6、“中心开花”法（权威介绍法） n是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员 在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心 人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的 影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客 。 n一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如 政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名 牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费 行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用 ，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是 心理学中的“光晕效应”。 7、资料查阅法 n通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾 客的方法。 n可供查阅的资料： 政府报告和统计资料 各种年鉴、工商企业名录、商标公告 各种专业团体的会员名册 各种信息快报杂志 电话簿等 8、团体活动咨询法（会议查找法） n通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友， 建立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻 找到新顾客。 n具体方法： 参加有关展览会、新产品表演会、信息交流会、订货 会等。 通过市场服务机构或咨询机构来获取信息。 9、广告找寻法 n基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反 馈。 n 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度 快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍 寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付 广告费用、针对性和及时反馈性不强。 （特例：主动出击短信收集法 ） 10、同行资源渗透法 n 跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。 11、互联网开拓法 n1搜索引擎法 n2专业行业网站 n3政府网站 n4黄金地标 产品一：黄金地标 底图以明显图标及字体展示 鼠标滑过时弹出信息气泡，链接到网站 输入关键词并查询，可设四个关键词 搜索结果排名靠前并推广 可下载代码将地图嵌入自己的网站 嵌入后的效果 贵乎稀有：4万平方米的范围内只有一个 三千家联盟网站同步推广 百度 阿里巴巴 263 网易 产品二：地图标注 在底图显示地图标注 输入关键词并查询，可设四个关键词 搜索结果排名靠前并推广 赠送一个地图网站 也可下载代码将其嵌入自己的网站 赠送一个手机地图 三千家联盟网站同步推广 网易 产品三：连锁地图 按名称、地址、介绍等进行查询 查询结果 连锁地图 赠送三级域名，例如：/ 顺序可调 本地搜索、公交查询、驾车导航 查看单点 以该点为中心查找周边 以该点为中心查找公交、驾车 可下载代码并将其嵌入网站 CIO n CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作的 第一把手”。他的责任是从战略高度考虑 信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。 二、顾客资格鉴定 顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求 (Man) (Money) (Authority) (Need) 现有支付能力 潜在支付能力 识别真正的 决策者， 提高推销的 效率 识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要 nM（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： nM+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 n M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 n M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) nm+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 。 n m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 nm+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 n M+a+