论上海斯锐服装公司的网络市场营销-实习报告.doc

上海工程技术大学专业实习报告 物流公司实习报告物流公司实习报告 姓名：於俊 班级：y311451051.实习目的： 20世纪网络对于人们来说已经是一种必不可少的工具了。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。近几年来，网上服装销售量增长迅速。网上服装销售在整个服装销售比例中所占比例将会越来越高。与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性，但同时又面临着各种障碍。在把网络营销做成效益网络营销之前，对于企业的情况与问题应做好解决方案。本文通过研究电子商务中网络营销的可行性，分析服装产品在电子商务的背景下应该采用怎样的电子商务模式，对服装网络营销的现状特征、电子商务的优势、消费者的特征及存在的问题进行了分析和研究，进而提出了在网络营销背景下，服装产品发展应对策略及相应的解决措施。我国服装业网络直销市场发展空间非常庞大，因此，无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，网络直销是一个市场前景广阔、充满机遇的发展领域。本文通过研究电子商务中网络营销的可行性，分析斯锐服装产品在电子商务的背景下应该采用怎样的电子商务模式，对服装网络营销的现状特征、电子商务的优势、消费者的特征及存在的问题进行了分析和研究，进而提出了在网络营销背景下，服装产品发展应对策略及相应的解决措施。关键词：服装销售；网络营销；电子商务；服装产品；消费者论上海斯锐服装公司的网络市场营销於俊 Y113112060 引言 随着网络的应用范围越来越广，世界经济全球化的趋势愈见明显，世界间的联系前所未有的紧密，科学技术的广泛应用更使我们进入了科技时代，而近年来，网络的兴起与大众化普及更加缩小了世界的空间限制，使处于各国家与地区的网民充分利用网络自在交流与沟通，信息时代悄然而至。伴随着信息时代的到来，网民人数正以使人吃惊的数量激增，在人们的日常生活中，网络正扮演着越来越重要的角色, 随着网络影响的进一步扩大，人们对于网络营销的理解也愈见深刻，越来越多的成功的网络营销推广的案例，使大量具有敏锐商机眼光的企业开始意识到网络营的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广，网络营销也凭借其诸多优势逐渐成为最有效的营销推广方式。巨大的上网消费人群为中国服装行业的网络营销提供了巨大的发展契机，只要把握住消费者的购物理，正确利用网络之一利器，可以说，服装网络营销定可以在人们的生活中大放异彩。 1 网络服装营销的特征和可靠性1.1 网络市场的基本特征 网上的商店可以接到顾客订单后，再向制造的厂家订货，而无须将商品陈列出来以供顾客选择，需在网页上打出货物菜单以供选择。这样一来，店家不会因为存货而增加其成本，其售价比一般的商店要低这有利于增加网络商家和“电子空间市场”的魅力和竞争力。 虚拟商店不需要雇佣经营服务人员，可不受劳动法的限制，也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起顾客反感所带来的麻烦，而一天24小时，一年365天的持续营业，这对于平时工作繁忙、无暇购物的人来说有很大的吸引力。 联机网络创造了一个即时全球社区，它消除了同其它国家客户做生意的时间和地域障碍。面对提供无限商机的互联网，国内的企业可以加入网络行业，开展全球性营销活动。如浙江省海宁市皮革服装城加入了计算机互联网络跻于通向世界的信息高速公路，很快就尝到了甜头。信息把男女皮大衣、皮茄克等17种商品的式样和价格信息输入互联网，不到两小时，就分别收到英国“威斯菲尔德有限公司”等十多家海外客商发来的电子邮件和传真，表示了订货意向。服装城通过网上交易仅半年时间，就吸引了美国、意大利、日本、丹麦等30多个国家和地区的5600多个客户，仅仅一家雪豹集团就实现外贸供货额1亿多元。顾客不必等经理回复电话，可以自行查询信息。各户所需资讯可及时更新，企业和买家可快速交换信息，网上营销使你在市场中快人一步，迅速传递出信息。今天的顾客需求不断增加，对欲购商品资料的了解，对产品本身要求有更多的发言权和售后服务。于是精明的营销人员能够借助联机通信所固有的互动功能，鼓励顾客参与产品更新换代让他们选择颜色、装运方式、自行下定单。在定制、销售产品的过程中，为满足顾客的特殊要求，让他们参与越多，售出产品的机会就越大。总之，网络市场具有传统的实体化市场所不具有的特点，这些特点正是网络市场的优势。1.2 经营成本的经济性 网络营销的经济性是网络营销的重要特点。这种经济性从两个方面表现出来。显在的经济性和潜在的经济性，所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，都需要我们进行进一步的探索性和开拓性研究。网络营销的经济性以及由此带来的明显效果，必将清晰、鲜明、耀眼地显现出来。 显在的经济性：可以降低成本，节约销售费用。由于网络营销可以实现买家和卖家之间的最短路径链接和最快速度成交，因此将极大地降低销售成本。 可以节省运输费用。不仅可以进行产品的远程调度和远程运输，而且可以进行空车配货的近程最佳调度。 可以降低产品购进价格。无论是网上买卖、网上采购或是网上拍卖，都具有比传统营销价格低廉的优势。还可以进行同质比价和集体议价，这必将降低进货成本，节约资金。 可以加快产品流转速度。网络营销可以减少产品在库留期，可以减少运输在途时间，提高运转效率，减少占压资金。而且通过电子交易，资金可以快速到账，对加速资金周转是大有好处的。 潜在的经济性：形成和促成了网络营销经济性的原因很多。如资源的广域性；地域价格的差异性；交易双方的最短连接性；市场开拓费用的锐减性；无形资产在网络中的延伸增值性1.3 网上购物的便利性 网购之所以受人追捧跟其便利性和性价比是分不开的。马上又要到“11”节日，也就是大家说的光棍节，手机上接二连三的收到淘宝的促销短信，记得老师说过，去年“11”淘宝的折扣日，一天的收入是9.5个亿。老实说，现在很多网络独创品牌的出现，使网购在一些方面失去了价格优势，很多人购物者都表示喜欢网购跟网络商品的价格优势是有很大关系的，可是一些品牌的价格确实很高，让顾客望而却步。 网购可以使我们足不出户，不受时间的限制，不用因为要去逛街而感到疲惫，工薪族上班族在忙碌了一天之后从网上淘到自己喜欢的商品，这些商品可能是专卖店里渴望很久却不舍得购买的，也可能只是在广告驱使下偶然发现的限时促销商品。还是希望那些原创品牌能多些折扣和促销。 网络营销的市场是广域的、跨时空的。对于消费者而言网络企业比比皆是，费者通过谷歌、淘宝等网络工具查找欲购买的服装相关信息，甄别信息，最终确定购买，付款，完成交换。而在传统购买方式下，购买衣服决定阶段往往需要大量的时间和精力去不同的卖场感觉、体验、比较，最终确定付款购买。在生活方式多元化、工作节奏快捷的旋律下，网络购物不失为是理性、便利性的购物方式。如今网购已经被大多数人接受并且深受广大网名的喜爱。2 制约网络服装营销的原因3.2 诚信问题 诚信问题成为制约我国网上交易发展的瓶颈之一。为更好地了解我国网上交易诚信的现状中国电子商务协会发起组织了首次“我国电子商务诚信状况调查”，调查从2006年5月28日开始历时近两个月，目前已经圆满结束。本次诚信状况调查共有45000余人参与，其中有效问卷41500份。其调查数据显示当前网上交易在诚信方面存在很大的问题。 目前，我国网民数量已经达到1.2亿。2005年，我国电子商务的交易额达到6800亿元。但与快速发展相伴的是电子商务诚信问题的大量涌现，去年与电子商务相关的投诉在中消协受理的总投诉案例中已占据了第二位。 在线购物时，用户经常遇到在线商品说明信息(或广告，包括价格等)虚假等问题。其中，有56.4%的被调查者曾遇到过在线购物信息不真实。此外调查还显示，有40.9%的被调查者遇到过在线服务的承诺不真实或不能兑现等情况，这其中有36.1%的人遇到在线投诉渠道不畅问题(如不能找到投诉处理部门或人员，不能联系到网站，投诉电话或邮件没有人理睬等)，有38.97%的人遇到投诉处理慢或彼此推诿的问题，另有24.9%的人遇到不能按照网上的承诺按时发货或退货。 购物信息不真实承诺不真实投诉渠道不畅投诉处理慢未按承诺按时发货56.40%40.90%36.10%38.97%24.90% 个人信息被在线商家或网站滥用。调查发现，62.1%的被调查者声称自己的个人信息曾被在线商家或网站滥用过，其中41.4%的人遭遇的滥用行为是个人信息“被用来接收垃圾信息”，20.0%的人是个人信息“被加入到其他列表中”，26.6%的是个人信息“被泄露给其他人或机构”，还有12.0%的人是个人信息“别人可以随意查到”。 滥用个人信息62.1%其中被用来接收垃圾信息其中被加入到其他列表中其中被泄露给其他人或机构其中别人可以随意查到40.90%36.10%38.97%24.90%网上购物最有可能被窃取的信息包括QQ号码、银行卡号、邮箱口令、游戏账号等敏感信息。调查发现，有40.9%的被调查者曾经遭遇过自己的个人信息被人窃取过，其中34.0%的人是自己在线使用网络或在线提交信息时个人信息被人窃取，34.5%的人认为自己的个人信息“因为有病毒(如木马)被窃取”，8.4%的人是在“遇到虚假网页被窃取”。 之所以会出现以上问题，主要原因在于缺乏诚信，而网站缺乏诚信的原因又有两方面： 首先，没有一套健全的经营法规对网上交易行为进行制约，使得不法经营者有漏洞可钻。在我国，目前市场法制建设还不健全，尤其是电子商务法律法规很不完善的情况下，缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范，再加上受传统贸易制度的影响，国内企业的交易多限于面对面地进行，电子商务意识还比较淡薄，网上信用意识较差。 其次，部分经营者唯利是图的心态导致了网上交易缺乏诚信之风，导致了各种欺诈行为愈演愈烈。互联网为网站经营者提供了一个发展的机会，但由于一些经营者唯利是图的心态，再加上目前网上购物还没有健全的法律法规，网上交易诚信之风日下是可想而知的。 在我们国家经济社会中，诚信是一个重要的问题，对网上交易而言，诚信的问题更是一个核心、一个关键，是网上交易发展的一个生命线。如果诚信问题不解决，对这个行业的打击将是毁灭性的。构建网上交易诚信体系，当前主要应从以下几个方面着手： 建立商家和个人的信用评价体系。和其他交易方式一样，网上购物的各方参与者会遇到下列风险：交易各方的资信风险、产品风险，包括产品质量是否可靠、产品品牌、产品是否假冒伪劣等问题；物权转移中的风险，包括先付款还是货到付款问题，产品如果委托第三方物流企业配送还涉及到物流企业的信用问题；支付风险，这里不是指网上支付过程中的支付安全性风险，而是指交易中付款方是否付款的问题；售后服务和技术支持风险，在交易完成后，售后服务和技术支持提供方能否履行其义务的问题等。由此诚信问题成为公众或商家最为担心的问题，而信用评价就是对卖方诚信的评估，因此公众和商家在网上交易前，特别关注卖方的信用评价。“中国电子商务诚信状况调查”表明，64.2%的公众和71.1%的商家在网上交易时会查看卖方的信用评价，显示出了信用评价的重要性。 严格准入机制。在实际生活中从事赢利性的行为都需要营业执照，但目前电子商务却在这方面比较宽松，很多中小和个人商家并无营业执照，使得消费者难以确认身份，商品质量也没有保障，应该加快步伐通过立法，严格电子商务的准入机制。 要提高消费者网上购物的保护意识。网上购物有别于传统的购物方式，不少消费者还缺乏必要的购物经验，因此，提高消费者网上购物的保护意识尤为重要。消费者应尽量选择熟悉的网上购物网页，要认真区分网上商城所提供的平台的真实性，以及其服务质量的好坏。交易前要先查询卖家信用度，对超常低于市场价的商品，一定要谨慎，因为有些不诚信卖家就是靠低价来蒙骗消费者。高额交易尽量选择第三方付款的方式如安付通服务，在完成交易后，向卖家索要收据或者凭证，并妥善保管汇款单据等，同时保留与卖家的往来邮件，以备不时之需。这样一旦出了问题，有利于维护消费者的合法权益。 通过解决诸如贸易和其他问题的立法手段，要在参与交易的各方面的权利和明确和详细规定的义务，使网上购物的法律依据。中国现行的“消费者权益保护法”不涉及网络的管理，有问题的内容，有关部门很难监测的消费者投诉数字，因为没有法律，更难以解决。有关法律的发展，在交易的权利，并明确和详细规定的义务，不仅能有效打击网上虚假广告，欺诈，维护合法权益和消费者利益的各方，而且有助于营造良好的社会信用环境网上购物的繁荣和发展。 培养全社会的诚信意识和消费习惯的完整性。应当指出，在我国的信用评价和监督机制不是一个健康的环境，人们在交易过程中诚实的意识仍然薄弱，因为人们的失信成本低，或者有时是欺诈的成本不存在，这使得越来越多的一部分人不诚实和不值得信任。然而，诚实和培养良好的长期环境完整意义上的长期努力，需要人来加以培育。培养诚信的消费习惯，消费者都必须积极稳妥地指导了先进的消费工具的使用完整性。如果有更多的人接受电子信用支付模式，逐步演变为这种消费行为习惯，这种习惯会大大提高人们的诚信意识，将促进网上购物的诚信机制不断得到改善。2.2 试衣问题服装的网络营销也是从传统零售逐渐发展起来的，众所周知在传统的服装营销过程中，消费者可以直接接触到实物，以手来触摸感知服装的质地等，可以确定服装的风格款式与自己的肤色、体型以及气质等是否搭配，而网络营销的重要特点就是虚拟性，消费者无法亲自感受到所选中的服装是否适合自己，这很容易造成消费者心理上对网上购买服装的抗拒，也就制约了网络服装销售的发展。2.3 售后问题在传统服装购买模式下客户可以直接感知服装大小款式，并决定是否适合自己，网络营销条件下客户虽然可以通过图片展示和文字描述了解服装的一些特点，却不一定适合自己的风格，而且很多时候商家为了增加商品销量使商品的描述与实物不相符合，这就导致了客户对所收到的服装有诸多不满，以至于产生退货换货等一系列麻烦，虽然有很多销售商承诺退货换货，但需要消费者支付往返邮费，这也是消费者所不想接受的。2.4 快递问题于网上购物的人来说，比较关心的一个问题是什么时候能够收到货物，物流配送的价格高低，对于一些本身价格低于配送价格的服装来说，消费者并不青睐，同时由于目前我国的物流配送企业价格不统一，这进一步阻碍了服装网络销售的发展。在电子商务发展日益完善的今天，物流配送正在逐步成为电子商务发展的瓶颈。2.5 付款问题互联网上的交易双方只有通过网络进行交流、洽谈、确认，最后才能发生交易，在交易的最后，网上银行充当了一个重要角色。在网上直接进行交易，需要通过银行的信用卡进行网上支付来完成。而目前我国各国有专业银行网络选用的通信平台不统一，不利于各银行之间跨行互联和中央银行金融监管以及宏观调控政策实施。3 斯锐服装网店营销战略3.1 明确经营方向 在商海中，没有明确的经营目标，就得不到商业成功的保证。公司的经营应该有一个明确的方向，这是每一家公司都必须了解的。这个方向最可贵的是就是把握公司立足的基本面，例如拥有多少利益才正确？这个公司的方针、政策是什么？公司管理人员和职员所必须建立的人生观、社会观是什么？这一切都是公司决策者必须把握的。3.2 贴心的服务和真实的信息提供由于服装本身的个性化特点，消费者在网上购买的服装总会因各种客观或主观原因而退货。所以退货是否方便，以及退货的风险也是影响消费者网上购买的重要因素。网站只有合理的处理退货问题，让消费者觉得即使在网上购买的服装不合适也可以很轻松的退货，就会大大减少消费者网上购衣的许多顾虑。除此之外，网站还可以向消费者提供服装流行信息，搭配建议等与服装相关知识，特别是如果能向消费者提供服装尺码推荐等相关服务，不仅有利于消费者选择合适的服装，还有利于网站销售商与消费者之间的交流，形成一种互动的购物方式。还有就是作为商家我们一定要保证商品信息的真实度。要注意提供信息的真实可靠性消费者对网站访问的动因，一个是感兴趣，另一个是信任。企业如果在网络营销活动中提供一些不真实的信息，对消费者造成损害，势必对企业自身造成负面影响。因为消费者可能将个人感受在网上发布，而互联网信息传播速度非常快。因此，审视企业网站提供的信息的真实性和可靠性是非常关键的。如美国公司由于人为原因，将笔记本电脑售价标成美元，结果许多消费者都竞相购买事后想追回损失，但负面影响是在所难免的了。提供完善的售后服务企业利用网络营销渠道销售产品时，要特别注意产品质量和提供完善的售后服务。消费者在网上购买产品，最担心的问题是无法到现场检验产品的质量和感受产品的品质。因此，消费者在网上购物，比较关心网站的信誉和售后服务。如果消费者在购买产品后，发现产品质量不符合要求，或者购买的产品与预期有很大差距，则可能产生不满足感。如果企业不能保证产品质量，同时又没有完善的售后服务，势必妨碍消费者利用网络营销渠道进行购物。为提升企业的售后服务水平，亚马逊专门设立一些实体商店，方便消费者看样和退货。如果消费者不能得到完善的售后服务，同样可能在网上发表自己的评论，影响其他消费者对企业的评价造成对企业的负面影响。3.3 完善快递系统服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好的业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。具体来说，服装网络营销中服装的送货方式可通过多种手段实现完成。邮寄或委托专业的物流公司配送，都是很不错的选择。而具体的装运方式，则由服装的特性来决定，例如，由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。3. 4真实的产品说明 每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：它对我什么好处？客户不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。 产品所具有的效用 （1）经济的效用：如使用它可节省您的成本。 （2）享受的效用如它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等。 （3）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用这种产品最适合的身份和地位等言词来刺激对方的购买欲。 （4）替代其它产品效用：如那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求 （5）提高效率的效用：如有了它，可节省您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作。 （6） 满足虚荣心的效用：如为了不使产品过时，多花点钱值得。 （7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。 总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所以功能向利益的转化大有潜力。怎样完成转化只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。从这里可以看出真实产品说明很重要。3.5现实与网络相结合的网络推广 我们在网上赚钱的其中一种方法就是通过网络和现实结合来赚钱的网赚项目。这种网络赚钱项目要做好就要我们自己拥有一技之长，或者拥有一些特殊的暴利商务和服务。假设我们在现实生活中拥有这些资源和人脉的话，那么我们就可以在网上宣传自己的一技之长和产品，从而让更多的人知道，让知道的潜在客户产生对于我们一技之长和产品服务的需求，从而达到销售或者服务，实现网络与现实结合的赚钱模式。 比如我们拥有修理电脑的一技之长，并且我们生活在一个大城市，那么我们就可以做一个关于某城市笔记本电脑维修的这么一个网站，通过不断的对我们网站的优化，让自己的这个网