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介绍介绍与与分享分享 突破现状，开创新局 张锦贵 谋略在于实践 态度决定一切 笑容 从心开始 心在思维里 心由境转境由心转 张锦贵:突破现状，开创新局 思维改变行为改变 做法改变结果改变 一生改变 脸要笑 嘴要甜 腰要软 手脚要勤快 张锦贵:突破现状，开创新局 真正的探知之旅不在于发现新大陆，而 在于用新的眼光看事物，发明新的观念 并不难，难就难在从旧观念里跳出来 人的一生有多少天？ 只有一天：今天 张锦贵:突破现状，开创新局 一个人成功是看对他人是否有贡献 有智慧的人，一生很正常； 无智慧的人，一生不正常。 成功者往往被自己过去的成功所击败， 也因此在还没有失败之前，就要有不失 败的准备和预应。 张锦贵:突破现状，开创新局 你是否很忙碌？ 你是否很辛苦？ 你是否有压力？ 你是否没赚钱？ 你是否没乐趣？ 张锦贵:突破现状，开创新局 一流主管：员工为你打拼！ 二流主管：与员工一起打拼！ 三流主管：自己工作自己打拼！ 四流主管：为别人打拼！ 五流主管：没法打拼！ 张锦贵:突破现状，开创新局 优秀主管： 充分给予授权 善用组织团队 不断提升能力 创造和谐环境 不断提供希望 勇于突破开创 张锦贵:突破现状，开创新局 领导者职责： 政策拟定 资源分配 能力复制 专业顾问 张锦贵:突破现状，开创新局 新新人类员工的工作态度 工作态度差 服务性低 反抗意识强 个人意识高 张锦贵:突破现状，开创新局 资深员工的工作态度 没有工作热忱 能力没有提升 工作过于保守 工作不想改变 较不能被领导 张锦贵:突破现状，开创新局 用人原则 论品德 要专业 要合群 得上进 张锦贵:突破现状，开创新局 改善方法： 用改善代替抱怨； 用建议代替批评； 用宽恕代替责备； 用教育代替压力。 张锦贵:突破现状，开创新局 21世纪企业面临： 无国界市场竞争 咨询再革命得竞争 品质（产品、人员）素质提升得竞争 服务改变得竞争 张锦贵:突破现状，开创新局 在世界不断得转变中，我们身处在这个“ 变革”中，要如何去适应、调整，以至于 不被淘汰，又能生存得更好，是一个值 得大家深思及认真探讨的课题，若我们 不重新定位与调整，必定受到最重的打 击。 复制成功人的智慧，内化转为创新 张锦贵:突破现状，开创新局 成功的标志 自我肯定 自我超越 受人肯定 受人尊敬 张锦贵:突破现状，开创新局 怨叹有什么用？ 它是一种最愚蠢的反应，更是一种抗拒 改变及不善待自己且伤害自己的表现。 运用同样的工作方法与智慧做事情，却 想要拥有不同的结果是不可能的。 张锦贵:突破现状，开创新局 变革的字眼就可以了解具有“破坏性、建 设性”的含义，也就是创新一种别人或过 去自己没有做过的方法与规范流程。 破坏需要勇气 建设需要智慧 改变创造力执行力专注、 专业 张锦贵:突破现状，开创新局 智慧的力量是无穷的，它会显现让我们 知道所有应该知道的一切，也能指引我 们做正确的事，更会带给我们所有想要 的东西。 学历不等于学问 知识不等于智慧 经验不等于能力 张锦贵:突破现状，开创新局 究竟是要“悲观”或“乐观”呢？若坚持萧 规曹随的人，而又不作改变与革新，世 界是悲观的，但是愿意尝试新规则与方 法的人，世界是乐观的！ 张锦贵:突破现状，开创新局 NLP沟通与影响力 李炫华 讲师简介 马来西亚著名讲师 曾获美国十大杰出营业经理 马来西亚卓越表现训练机构的创办人 迈向卓越的桥梁的作者 亚洲最卓越的催眠治疗学博士 李炫华: NLP沟通与影响力 什么是NLP N Neuro“神经”，特指我们大脑的神 经系统 L Linguistic“语法”，是指广义上的语 言的使用方式与方法 P Programming“程序”，是指为达到 某种结果的系统内部运作过程 NLPNLP神经语言程序学 李炫华: NLP沟通与影响力 沟通的意义和成分 沟通的意义在于分享分享 沟通的成分 文字 语声和语调 生理(或肢体语言) 7 %7 % 38 %38 % 55 %55 % 李炫华: NLP沟通与影响力 生理/身体语言 眼睛 眼镜 头 手 耳朵 听话与不听话的耳朵 从从改变生理来改变心理改变生理来改变心理 李炫华: NLP沟通与影响力 语声和语调 疑问疑问 叙述叙述 发出指令发出指令 文字文字文字 文字文字文字 文字文字文字 李炫华: NLP沟通与影响力 文字 善于运用反面文字“不” 多用“容易” 记得对方的“名字” 与他人分享“秘密” 李炫华: NLP沟通与影响力 组织智商与竞争优势 高建华 组织智商于竞争优势 组织智商的概念与意义 一个组织中个体智商的矢量合成 1+1=001+11 1+1=2 高建华: 组织智商与竞争优势 提高组织智商的基本原则 宏观 统一思想 统一认识 统一步调 统一行动 微观 统一流程 统一方法 统一工具 统一标准 高建华: 组织智商与竞争优势 战略规划 知识共享 知识、技能 方向、目标 交流、沟通 员工培训 如何提高组织智商 高建华: 组织智商与竞争优势 企业只为部分人服务 有所为，有所不为 从个性找出共性 从纷乱中找出规律 从模糊中找到数据 从探索中找到“脉搏” 高建华: 组织智商与竞争优势 目标市场的选择 竞争对手分析 竞争战略设计 走向必然成功 市场细分 高建华: 组织智商与竞争优势 选定目标市场，按游戏规则出 牌 不做市场分 析 统一大市场 主流市场 次主流市场 假定用户需求不同 市场细分后 假定用户无差异 非主流市场 高建华: 组织智商与竞争优势 把握市场机会与企业实力的平衡 目1000 标 最佳区域（完全匹配） 市700 比较好区域（基本匹配 ） 场 比较差区域（基本不匹 配） 分400 非常差区域（完全不匹 配） 析 0 1000 700 400 0 本企业实力 进入市场首先要学会放弃 高建华: 组织智商与竞争优势 目标市场选择之后的经营原则 消费者行为分析： 小康阶段 富裕阶段 温饱阶段 自我实现 生理、心理 （生理）衣食住行 未来的消费主体是小康阶段,小康阶段 的典型特征是理性消费 高建华: 组织智商与竞争优势 不同消费群体的价值取向 心理因素 功能因素 经济因素 高建华: 组织智商与竞争优势 如何对待不同的用户 企业是否应当对消费者一视同仁？ 目标客户 非目标客户 用户是上帝么？ 用户是伙伴 用户永远是对的？ 高建华: 组织智商与竞争优势 企业卖给客户什么？价值体现在哪 里？ 卖什么 检验标准 结果 产品 知名度 谁好买谁的，无忠诚度可言 服务 偏爱度 价值取向 思想 忠诚度 思维取向 高建华: 组织智商与竞争优势 企业(品牌)的价值定位 某某品牌 = 什么？ 消费之前 产生兴趣 消费之中 加深映象 消费之后 强化概念 高建华: 组织智商与竞争优势 竞争优势从何而来？ 竞争优势 优势取决于能力 企业能力 能力取决于资源 企业资源 人力 物资 高建华: 组织智商与竞争优势 如何建立并保持竞争优势 竞争压力来自何处 （加入竞争的新对手） 主流市场 现有的直接 次/非主流市场 供应商的讨价 竞争对手 客户的讨 价还价的资格 还价的资格 替代品的竞争 高建华: 组织智商与竞争优势 竞争状况/格局的演变和影响 高 垄断竞争 完全竞争 厂家实力 低 明细竞争 无序竞争 低 厂家数目 高 高建华: 组织智商与竞争优势 协同竞争新的思维方式 当大家做馅饼的时候，大家是合作者； 当大家分馅饼的时候，大家是竞争者。 高建华: 组织智商与竞争优势 如何建立竞争优势(能合作就不竞 争) 提高组织智商 避免重复劳动 避免组织失忆 高建华: 组织智商与竞争优势 21世纪中国培训咨询业的 市场倍增法则 企业教练技术 余逸鹤 权利（领导力） 情感 财富 人类的三大能量 余逸鹤: 企业教练技术 企业情感与生产力提升培训的三个架构 管理的三个方面 自我管理 角色认知 有效沟通 时间管理 绩效管理 目标管理 业务发展 激励机制 团队管理 领导力 教练下属 团队建设 企业情感与生产力提升培训的三个架构 管理的三个方面 有效沟通PGA沟通理论 P CA P：父母 C：小孩 A：成人 余逸鹤: 企业教练技术 企业情感与生产力提升培训的三个架构 管理的三个方面 有效沟通PGA沟通理论 A CP：正义 NP：关爱 A：理性 FC：自由 AC：跟随 NP CP ACFC 余逸鹤: 企业教练技术 企业情感与生产力提升培训的三个架构 管理的三个方面 时间管理 经济 身体 家庭 精神 社会 100 0 余逸鹤: 企业教练技术 行销与销售的区别 行销创造需要让产品好卖 销售寻找客户把产品卖好 成功的行销始于定位。 成功的行销的三个概念 ： 什么是理想客户？ 他们在哪里？ 他们为什么买？ 余逸鹤: 企业教练技术 成功销售的十个原则 建立关系 积极聆听 创造买的动机 决定权在谁 简单化说明问题 用客户的语言 配合客户节奏 让客户选择 有效促成策略 让客户自己决定买 余逸鹤: 企业教练技术 超级销售与与超级服务 王敬圣 销售的意义 1、职员卖的是-精品 产品的用途、形式、 服务 2、领导卖的是-补品 文化 思想 精神 远见 王敬圣: 超级销售与超级服务 销售的方式 电话销售 终端销售 直销销售 网络销售 讯息销售 王敬圣: 超级销售与超级服务 销售的战略方向（一） A、市场在哪里？ 知名度企业形象口 碑 B、销售渠道： 1、介绍机制 2、同盟机制 3、资源共享 C、消费取值选择及定位 王敬圣: 超级销售与超级服务 销售战略方向（二） 目标客户的锁定与开发 客户关系的建立与维护 微笑服务、送客出门7步远 超越客户期望值的服务 设定服务的标准值 产品质量的保障与优势 客户网络与资源的再生 王敬圣: 超级销售与超级服务 了解客户的需求 需求一：得到充分重视 需求二：产品物有所值 需求三：得到尊敬与理解 王敬圣: 超级销售与超级服务 顾客的心理 超级服务深入人心 顾客渴望得到共鸣 挑货人才是买货人 王敬圣: 超级销售与超级服务 销售的关键 -如何获得客户的认可 攻心为上 情感销售 卖出产品前先卖出自己 王敬圣: 超级销售与超级服务 销售的真谛以人为本 明确的目标 建立客户关系 引导客户消费 与客户成为朋友 寻求双赢利益 王敬圣: 超级销售与超级服务 知益难行，如何把知识转化为行为 付遥 讲师：付遥 北京倍腾咨询有限公司首席讲师 负责戴尔计算机公司中国及香港地区约 一千八百名员工的学习和发展，其中包 括含超过三百名经理、约五百名销售人 员。 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 什么样的人最喜欢培训？ 如何评价培训的效果？ 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 培训的四层评估体系 能力认证 考核和认证影响 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 培训的四层评估体系 第一层 反映层面 学员对于内容、讲师和 学习环境的评估 第二层 学习层面 对于学员得到知识的评 估 第三层 行为层面 对于学习行为改变的评 估 第四层 结果层面 对学员工作绩效的评估 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 评估方法 反映层面 “验尸报告” 学习层面 笔试 行为层面 能力考核 结果层面 绩效分析 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 认证路线 初级、中级、高级 初级：笔试、产品知识、公司企业文化 、部门知识、角色扮演、客户访谈技巧 、产品介绍 中级：访谈技巧、方案介绍、销售案例 分析 高级：案例分析、行业方案介绍、高层 客户拜访 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 认证结果的分析 投资回报率的计算 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 影响 建立企业能力模型 培训部门向学习和发展部门的转变 中层主管的辅导能力是提高员工能力的 关键 成功实施的挑战 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 对培训部门的影响 从培训师到企业的业务顾问 负责多种多样的学习手段 将课堂培训的重点转移到最基本的培训 上来 根据业绩指标制定培训的计划 更轻松的生活 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 挑战 公司业务层的支持 衡量的评估 正确使用认证结果 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 考核与跟进的益处 锻炼了中层主管带队的能力 使有限的学习经费用于提高对业绩影响 最关键的能力 通过练习巩固培训中的能力 考核结果用于人力资源 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 案例分析 联想集团 计划和准备 销售培训 主管培训 培训认证 付遥:知益难行，如何把知识转化为行为 中国式管理 曾仕强 曾仕强简介 被行业誉为“中国管理之父”是亚洲最受 欢迎的华人三大管理学专家之一 现任台湾兴国管理学院院长 北京华夏智业管理学院院长 牛津大学管理哲学荣誉博士 曾仕强:中国式管理 什么是管理？ 管理是修己安人的历程。 修己： 自