寿险的意义与功用.ppt

1 2 人寿保险是什么 3 3 故事描述 保险起源于海上保险，在14世纪的欧洲，正是航运业发达的时期，很多商人运载货物远航至世 界各地赚取利润。 天有不测风云，不是每次航行都是那么顺利的。就像现在的湄公河经常有盗贼一样，商人们的 货物经常遭遇抢劫及各种自然灾害，很多人就此倾家荡产。 人的智慧是无穷的，商人们聚在一起的时候，经常讨论“如何能让自己受到损失之后不至于一 无所有呢？”，终于，他们想到了一个办法：每人交一定的费用，用于对受损商人的经济补偿。 可是，商人的特点是重利，一旦自己没有受损，很多人就会撕毁合约，这样大家的利益很难受 到保障。于是，开始有专门的机构来牵头组织集资及补偿，这个专门的机构就慢慢演变成为今天的 保险公司。 心语 保险起源于互助。当参与保险的其他伙伴发生保险事件时，我们所交的保费便帮助了他（ 我为人人）；相反，发生损失的是我，那么所有伙伴就帮助了我（人人为我）。 很多人都在做慈善，但您不觉得购买保险就是做最有价值的慈善吗？他人有难时，我们的 “捐款”自然通过保险公司到达他的帐户，不会被截留；我们有难时，也自然得到所有同类客 户的“捐助”。一次选择，对别人做了慈善，也对自己做了慈善，而且这种慈善具有“资金到 位的及时性、可保证性”等特点，难道不是很有价值吗？ 行动起来，让我们的客户更加明智！让他们的爱心得以最大化的体现！ 本材料由南区培训部高继红总撰写 4 4 故事描述 一九五三年，有位采访英国伊丽莎白女王加冕礼的日本记者，在礼成后记者招待会中向女王发 问：“您是君临大英帝国的女王，请问为什么要投保人寿保险呢？”这是一个极为单纯的疑问，世 界上拥有最多王室财产的英国女王，照理似乎不应和我们一样具有“后顾之忧”才对，那为何她还 要投保寿险呢？问题一提出，各国记者无不屏气凝神等待女王的回答，于是闹哄哄的会场一时变得 鸦雀无声。伊丽莎白女王说:“我身为大英帝国的女王，受到全国人民的无数恩惠，我俸我禄既然都 是来自民脂民膏，那我这片希望为全体国民多尽一点绵力的心意，还有什么值得惊奇的呢？”这真 不愧是先进国家女王的回答。 心语 众所周知，人寿保险是基于“互助精神”而产生的经济制度。所谓互助，乃是将“助人的 立场”与“受助的立场”两者归同一人承担的意思。换句话说，人寿保险的制度并不是依赖别 人周济的慈善制度，而是运用救人救己双重作用的大众互助制度。 投保人寿保险是爱自己也是爱众人，受是上帝赐给人类最大的财富。没有它，即使我们拥 有全世界，也依然一贫如洗。 5 5 故事描述 一般人常患这样的毛病：“该省的不省，该用的却一毛不拔。” 话说张三就是这一类型的代表人物。有一天张三开车去看电影，在进入戏院前，张三心想：寄 存一下车就要花半张票子的钱，多么不划算；等到戏演完散场时，张三惊讶的发现，原先停在巷子 里的车子竟被偷走了！这一晴天霹雳，害得张三直跺脚，后悔不已：“早知道宁愿花点钱就没事了 ！”为了省那么点点寄车的钱，结果白丢了一部车子，这才是真的不划算。 心语 时下“早知道拨少许经费来买保险就好了”的人太多了。 以最经济的费用来获得多年的安全与保障，转嫁家庭的风险，有什么比保险更划算的呢！ 6 6 故事描述 广州越秀区一位八旬老翁去世，参加追悼会的子孙亲人有百人之多，大家皆称羡他是“福寿全 归”、“备极哀荣”，但有一位送葬的妇人却透露出老翁生前凄凉的晚景。 据这位女人透露，此翁共生了五个孩子，都散居在广州不同的区域。自从十多年前，五个孩子 就为了老人的晚年生活达成协议，规定每个兄弟以十天为期，轮流奉养老父。起初老人尚能行动自 如，时间一到就背了个包袱换个“吃饭的地方”，后来身体不好，行动不便，五个儿子即以人力车 载送，每到“交接”日，不论台风或下雨，或是他正在生病、发高烧，统统一刻不拖延，准时交班 。这位妇人慨叹道，死后如此哀荣，又有何意义呢？ 心语 古人说“养儿防老”、“多子多孙多福寿”的古老观念，在今天看来实在是不切实际。古 人劝孝，每以“树欲静而风不止，子欲养而亲不待”为戒，然由上述实例可知，当其生时为人 子者不能尽孝，死后给予再大的哀荣亦是枉然。 在今天这个社会，已经可以明确的看到，社会养老肯定无法满足我们老年的需求、儿女愿 意尽孝也难逃生活的压力，晚年孤寂难堪的人将会越来越多。所以，在年轻的时候我们就要做 好老年时生活的准备，未雨绸缪，那我们才不至于晚景悲凉！ 注：哀荣：死后办得很隆重的丧事。备极：达到极点。备极哀荣的意思是死后所办丧事极尽隆重。 7 7 案情简介 Y先生，40岁，是广东某电子厂驻深圳办事处负责人，经济状况良好，小孩尚在读小学，家庭幸福和睦。 2007年1月18日Y先生夫妇投保了相同的两份保险。投保的主要险种为平安智富人生终身寿险保额20 万，平安附加意外伤害保险保额21万。 2008年7月18日，Y先生和往常一样外出收货款，然而不幸就在这看似平常的瞬间发生了。Y先生乘坐的轿 车机荷高速公路由东往西行驶时与同方向行驶的大型客车发生碰撞，酿成了一死两伤的严重事故，其中死者 即为Y先生。 给付情况 给付情况 p 共给付身故保险金41万。 在广东地区，大部分的个体户、企业主或高管的太太往往是专职太太，假设Y先生的太太属于这种情况 ，则对其太太来说，失去的不仅仅是了一位好丈夫，对孩子来说失去的不仅仅是一位好父亲。最主要 的是他们失去了经济之柱。如果没有这笔钱，母子俩既要承受失去亲人的巨大悲痛，又要面对沉重的 生活压力，母亲必须出去寻找工作，求职不顺可能会把房子卖掉，孩子学业可能会受到影响。即便她 有工作，这41万也给他们母子多了一份沉甸甸的踏实感。 心语 案例来源：深圳分公司两核部 8 8 案情简介 赵女士，35岁，10年前从外地到厦门创业，经多年的努力，过上幸福的小康生活。 数年前，出于对家人的责任与关爱，赵女士购买了康乐保额10万；附加重疾保额10万 。 赵女士平时都没有时间体检，2011年7月在一次洗澡时候无意中发现自己的左乳房有一黄豆大 小的包块，并无疼痛、肿胀等不适，并未在意，随后肿物逐渐增大，后甚至出现了破溃才到医院就 诊，医生经过检查考虑“乳腺癌”并安排手术，病理结果很快出来明确诊断为“乳腺癌” 。 给付情况 给付情况 p 根据条款给付重疾理赔金22.07万。 乳腺癌已经成为女性最大的健康杀手。案例中被保险人的情况，其实我们身边就有很多，年轻 的时候，为了事业、为了能给家人带来更好的生活，努力打拼，但忽略了自己的身体。二十几万对 于小康家庭的赵女士并不是要命的事情，但赵女士拼搏得来的小康生活来之不易，如果没有保险， 多年来的积蓄就这样付之东流，难免让人不甘心。这样一位客户也许能让你联想到一位亲戚、一位 朋友。那么我们身边的亲戚朋友是不是都已经拥有了充足的保障？这就是我们工作的价值所在。因 此，我们一定要在疾病和意外找到我们的亲朋好友前，帮助朋友维系住他们来之不易的幸福生活。 心语 案例来源：厦门分公司两核管理部理赔室 9 9 案情简介 心语 案例来源：惠州分公司两核管理部理赔室 一般我们认为做生意的人不会没有钱，但王女士的案例告诉我们他的家人还是在为治病四处 筹钱，试想王女士及其家人在濒临绝望的时候，收到这27万，是何等的感激？同时，这也让她及家 人对生活充满了希望。 在我们展业的过程中，请不要高估生意人的风险处理能力，不是所有的生意人都很有钱，不 是所有的生意人对风险都有足够的承受能力。 王女士，广东汕头人，因长年在惠州做生意而与平安业务员相识多年。2009年至2010 年期间，先后在惠州平安投保鸿盛、鸿鑫、智盈等产品；2011年初，王女士因体内突 然大出血送往揭阳市人民医院急诊，经诊断不幸患有宫颈癌。 给付情况 据了解，王女士在医院接受治疗期间，因化疗出现头发脱落、身体消瘦等不良反应，其家人难过之 余还要四处筹钱治病，不免情绪低落，对生活感到失望。惠州的同事接到理赔申请后，迅速与客户 取得联系，核实情况后，及时为尚在医院接受治疗的王女士送去27万元的理赔金。 10 10 案情简介 武先生，55岁，1998年8月投保平安长寿30万，2000年7月投保投资连结50份 。武先生于2011年7月因患原发性肝癌身故。 给付情况 给付情况 p 共给付身故保险金999849.5万。 业务员能够针对一个已经拥有30万保障的客户继续帮助其有效理财，本身就是在做最具善心的工 作，而客户的家人也因此受益。 知识链接： 原发性肝癌（primary carcinoma of the liver）是指由肝细胞或肝内胆管上皮细胞发生的恶性肿瘤。原发性肝 癌是我国常见恶性肿瘤之一，其死亡率在消化系统恶性肿瘤中居第三位，仅次于胃癌和食管癌。其发病率有上升趋势， 全世界每年平均约有25万人死于肝癌，而我国占其中的45%。本病多见于中年男性，男女之比为25：1。 该病最具特征性的临床症状包括肝痛、乏力、消瘦等，一旦有前述症状应尽早到医院检查。原发性肝癌应以预防为 主, 积极防治毒性肝炎、注射乙型肝炎疫苗、注意食物清洁，预防粮食霉变，改进饮用水质，减少对各种有害物质的接 触，是预防肝癌的关键。 心语 案例来源：广东分公司两核管理部理赔室 11 11 案情简介 许先生，泉州石狮人，是家中的主要劳动力，上面有2位60多岁的老人需要赡养，下面有2个 10岁左右的孩子需要抚养。出于对家人的爱与责任，许先生于2011年3月份投保了智盈人生保 额20万，并附加了重疾、医疗险和意外险。2011年10月，许先生在家中口吐白沫后被救护车送到了 石狮华侨医院进行抢救，因脑干出血抢救无效身故。 许先生的突然离世对这个小家庭而言无疑是一次灭顶之灾，原本幸福和乐的家庭瞬间变得凄风 苦雨、摇摇欲坠。 给付情况 给付情况 p 根据条款给付身故理赔金204575.62万。 家庭之柱“不期而至”的离世，带给家人的不仅仅是精神上的痛苦，还有经济上 的绝境。孩子的学业要继续、2位老人的晚年失去了经济依靠虽然20多万的理赔 金，是远远不够的，但总比没有强得多。 在我们的日常工作中，在向客户推销保障的同时，也请检视一下客户的保障是否 足够。 心语 案例来源：泉州分公司两核管理部理赔室 12 12 案情简介 陈先生从1998年就陆续投保了平安长寿、平安幸福、福临门等保障型险种，累计 保额达300余万元。可以说，陈先生是平安的忠实客户。 陈先生2010年因脑肿瘤术后出现左侧肢体偏瘫，后续恢复情况不理想，肌力只有1 -2级。陈先生家属于2011年1月11日向平安人寿申请理赔“全残保险金”。 给付情况 给付情况 陈先生瘫痪在床，生活不能自理，今后的特别护理需要一大笔费用，幸好有了这笔 理赔金，让其能得到比较好的护理照顾，也能让其家人安心工作和生活。” 从这个案例可以看出，保险的功能在于让自己安心，让家人放心。庞大的医药 费有了着落，陈先生活得非常有尊严。 心语 上海分公司高度重视，理赔人员考虑客户行动不便主动联系医学鉴定部门为客户提供上 门鉴定服务。医学鉴定中心快速出具鉴定报告，平安人寿于出具鉴定结论后2个工作日做出 全额赔付“全残”保险金结论，依据条款，