零售药店创新商业模式探索精华.ppt

零售药店创新商业模式探索 中国海王星辰连锁药店有限公司 HK000NM6_Eng HK000NM6_Eng 前前 言言 2 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业 模式之间的竞争。模式之间的竞争。 现代管理学之父现代管理学之父 彼得彼得. .德鲁克德鲁克 一个好的商业模式，可以举重若轻，化繁为简，在赢得一个好的商业模式，可以举重若轻，化繁为简，在赢得 顾客、吸引投资和创造利润方面形成良性循环，使企业经营顾客、吸引投资和创造利润方面形成良性循环，使企业经营 达到事半功倍的效果。达到事半功倍的效果。 HK000NM6_Eng 内 容 3 新形势下零售药店创新商业模式背景新形势下零售药店创新商业模式背景 现阶段零售药店创新商业模式的分类与选择现阶段零售药店创新商业模式的分类与选择 海王星辰创新商业模式探索与构建海王星辰创新商业模式探索与构建 商业模式创新的关键要素与过程控制商业模式创新的关键要素与过程控制 HK000NM6_Eng 4 一、新形势下零售药店商业模式创新背景 新医改政策的出台增加了行业发业发 展的不确定性（医药药分家没有具体措施，没有明 确法律）; 对传统零售药店的影响正在逐日显现(比如：零差率、医保产品的限价 、小药店PK大药房等）。 其次，行业过业过 去普遍存在低水平的价格竞竞争,开始向价值竞值竞 争转变转变 ,行业业的盈利 能力和整体运做水平的提升成为为主流; 受整体经济环经济环 境和自身运营营条件的限制,行业业整体规规模扩张扩张 速度下降; 主推高毛利也渐渐趋渐渐趋 于理性； 另一方面，消费费者健康意识识和需求在进进一步提高; 网民数量和网上交易的快速增长长,在逐步渗透和侵蚀传统蚀传统 零售市场场。 HK000NM6_Eng 5 零售药店商业模式创新透视零售药店商业模式创新透视 在此背景下，在此背景下，我我们们们们可以看到各大可以看到各大连锁药连锁药连锁药连锁药 店店为为为为了了寻寻寻寻求更好的求更好的赢赢赢赢利模式在做利模式在做许许许许许许许许 多多的多多的尝试尝试尝试尝试 ，比如：，比如： 国大成立国大成立“C+C+药妆药妆药妆药妆 店店” 湖南益丰成立个人湖南益丰成立个人护护护护理店理店“尚微尚微” 健之佳推出健之佳推出“母母婴婴婴婴店店”与与“便利店便利店” 红红红红孩子成立孩子成立“医医药药药药事事业业业业部部” 海王星辰成立海王星辰成立“健康食品事健康食品事业业业业部部”与与“电电电电子商子商务务务务事事业业业业部部”等等。等等。 以上的种种，有些是以上的种种，有些是刚刚刚刚刚刚刚刚 开始，有些是在开始，有些是在试验试验试验试验 ，有些可能已在全面推广，但他，有些可能已在全面推广，但他 们们们们都在做同都在做同样样样样一件事，就是：商一件事，就是：商业业业业模式的模式的创创创创新！都希望通新！都希望通过过过过新的商新的商业业业业模式在新模式在新 经济环经济环经济环经济环 境下争取更大的市境下争取更大的市场场场场份份额额额额。 HK000NM6_Eng 6 创新商业模式普遍存在以下三种类型： 1、品类深化型： -紧紧围绕公司定位，针对一个或某几个品类进行产品深化和扩充以及服务升 级,并使该定位得到强化与深化,进一步得到更多顾客的认同。 -商品结构：可以针对某些品类进行商品线的简单扩充。 -推广渠道：店内商品正常库存陈列，整个推广以现有体 系内门店资源运作为主，同时辅助专业手册、DM宣传 的支持。 -销售与结算：常态 -物流模式：常态 此类型操作较简单，见效快。 二、创新商业模式的分类与选择 HK000NM6_Eng 7 二、创新商业模式的分类与选择 2、业态业态 嫁接型： -利用店铺网络优势，嫁接相对成熟的，并与现有企业 定位形成自然过渡和延伸的业态元素，如母婴店个人护 理品店便利店专业化药店大健康店等 -商品结构：以集群的商品组合为主，在商品齐全方面要 做足。 -推广渠道： 1旗舰店设置：选取合适商圈设立部分具有辐射能力 的独立业态店型，作为推广品牌，顾客服务，培训员工 ，供应商资源集中，配送支持等功能。 2门店专区：精选品类和SKU组合，在符合条件的商圈 内的门店开辟专区。 3目录和B2C： 与旗舰店同步商品目录手册，陈列门店 或目标邮寄。 -物流与支付模式：常态+第三方 HK000NM6_Eng 8 3、顾顾客增殖型 -利用忠诚顾客资源，细分顾客需求，开发与核心定位关联不强的商品和服务以满足 顾客高品质生活需求，充分体现忠诚顾客的价值感和尊崇感。如高品质高附加值的家居 产品、电子产品、各种礼品等商品；也可以围绕顾客的健康提供各种服务。 -推广渠道： 店内精品展示，在会员基数大，商圈潜力大的门店设精品展柜，会员换购 其 他门店不做库存储备； 目录与B2C平台。 -销售与付款：门店现场订购、电话订购以及网上订购相结合。 -物流模式：尽量争取厂家配送资源，或参照其他网购或目录销售公司。 二、创新商业模式的分类与选择 HK000NM6_Eng 9 三、海王星辰创新商业模式探索 前提: 创创新环环境的营营造 核心: 找到适合自身企业发业发 展的商业业模式! -每个行业都有看似合理的规则 ，就象天花板，创新就是一次又一 次打破罩在我们头上的天花板，每 一次打破就是一次飞跃。 而海王星辰所处的看似传统和 落后的行业却给了我们创造奇迹的 良机。 所以创创新是海王星辰永恒的课题课题 ，所 有创创新的开始必须须关注以下两点： HK000NM6_Eng 10 战略保障：一把手工程,方向明确,信念坚定; 体系保障：根据创新模式,找到或设定创新启动的牵头部门,根据创新的路 线图重新排列团队架构,并设置工作流程; 资金保证：根据项目或创新内容对现有商业模式的正负影响,在预算中预 留出一定额度的资金; 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng 11 企业业的成功之路各有千秋百度的竞竞价排名，蒙牛的事件营销营销 ，每个功 的企业业，都是找到了适合自己发发展的独特的经营经营 思路和商业业模式才能发发展壮 大。 在选择选择 商业业模式创创新前必须须考虑虑：企业业的定位、门门店规规模、产产品结结 构、物 流配送、商品管理、信息系统统、品牌管理能力、资资源整合能力等方面的因素， 并最终终确定适合企业业自身发发展的创创新商业业模式。 海王星辰创新商业模式探索 找到适合自身企业发展的商业模式 HK000NM6_Eng l海王星辰的创新模式随着经营环境变化而变化： l两三年前，通过自有品牌战略创新，颠覆了行业模式，让海王星辰成功走向了国 际资本市场； l随之时针对亚健康人群的营养素营销创新，通过专业化训练，顾客营养知识教育 等手段，改变了产品销售结构，为公司毛利上了一个台阶。 l现阶段，围绕人们健康、保健、营养、科学膳食等方面拉动需求。”给顾客提供 种种健康生活解决方案。 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng l目录订购模式规划与操作 13 海王星辰创新商业模式探索 -主要是围绕如何运用我们的专业，给顾客提供疾病预防 和种种健康生活解决方案进行的各种规划与操作。 专业 疾病治疗 保健 膳食营养 方案 健康生活解决方案 省钱便利 HK000NM6_Eng l目录订购模式推广平台： 1个平台： 门店+网络（目录+电子商务）的立体式商业平台，更全面更丰富的商品展 示与信息提供； 3大保证： 安全品质保证： 专业健康保证： 省钱省时省力保证： 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng l目录订购模式营销思路与过程操作： l必须做潜力分析：我们只做了1.38%。 l单店营业增长预测：向每户家庭36.3%食品支出要份额。 l商品甄选要有标准，有sku控制。 l专业团队：营养师队伍的规划建立。 l健康手册：健康生活指南。 l门店操作流程建立：标准话术、顾客开发与推广、订单操作、商品陈 列、例外处理、库存管理、积分管理。 海王星辰创新商业模式探索 据权威机构调查显示：食 品消费支出占每一家庭消 费总支出的36.3%, 医疗 保健占支出的3.8%,而我们 药店的份额却只有1.38%. HK000NM6_Eng l在目录订购基础上，通过对社区顾客的消费习性培养以及商品销售数据的积累，创新孵 化器诞生了健康食品品类的深化与创新思路。） l围绕以下九个方面进行： l1.产品定位； l2.与竞争者关系； l3.消费群界定； l4.产品组合策略与SKU； l5.自有品牌培植计划； l6.产品包装计划； l7.未来期望达到的销售比例、前期资金投入； l8.店内布局、货架数量、产品陈列； l9.营销模式. 16 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng 17 在创新过程中，要做好以下几方面工作： -明确产品开发导向： -注重产品品质：严格把好每一关，做到对每一供应商进行实地考察。 -贴牌深化：开发以贴牌+联采相结合的方式进行，可以在毛利方面得到进一步控制。 -顾客需求开发：以“专业品牌”去背书，引导消费，创造需求。 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng 健康食品品类创新经验 -市场营销推广：由被动转向主动，新品体验、会员回馈营销等。 -员工培训与激励：须做到自上而下，达成共识；适时激励，创造收益。 整个过程做好： 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng 19 为为了保证创证创 新的有效并降低风险风险 ，品类创新要提前做好问题解决方案 -产品质量监控方案：控制产品质量要从过程上监控。质量管理人员经培训后，驻 厂家监控生产和包装和过程，从源头上确保产品品质 -供应链管理方案：安排专人跟进货源、备货情况，跟进厂家的发货与各区域到货 情况。 -产品配送解决方案：供应商配送能力较弱，解决供应商远距离运输。 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng l-产品储存与保养方案：由于商品特殊性，要解决配送中心与门店商品的保养。 l -产品效期预警与处理方案：首先争取供应商退换货条款；其次每月跟踪效期商品数量 以及区域销售差异，提前作好预警与销售处理。 l -区域销售差异处理方案：在经营品种上，要有差异化，在铺货时间上作好规划。 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng 21 为了保证毛利的实现，在品类创新过程中也不乏发展自有品牌的计划，下面就创新品类进 行自有品牌培植作简单介绍： p对品牌要有深刻的认识：品牌产品是高品质、优质服务的代名词，品牌要花费力气长期的 培育和传播，坚持不懈的控制品质，始终如一的提供优质服务，所有自有品牌也不例外。 p与商品发展战略规划相适应的创新品类自有品品牌发展规划：不盲目冒进，也不畏缩不前 。 p产品品质控制是关键。与企业理念、管理规范相匹配的生产企业建立合作关系，以此保证 产品的品质、获得专业营销支持以及后续的供应链管理支持。 海王星辰创新商业模式探索 HK000NM6_Eng 22 p自有品牌产品线度的考量。一家连锁药店自有品牌数量需要连锁药店根据自己的管理能力 、资金实力、推广能力、规模销量来确定，尤其是创新品类更要考虑产品线的规划与组合 问题。 p做好品类管理，选择自有品牌商品：要针对创新品类中销量大、购买频率高的商品；品牌 意识弱的商品以及单价和技术含量较低的商品。 p在创新品类发展自有品牌，要与异类竞争对手产品上有所区隔，要打健康与专业牌，避免 大众化商品的正面价格竞争。 海王星辰创新商业模式探索 创新品类自有品牌培植与探索： HK000NM6_Eng 23 四、商业模式创新过程的关键点 了解顾客真正需求，建立创新商业模型，做好市场定位、产品定位。 系统整合，团队构建：自上而下达成共识， 团队专注研究与推进，系统职能部门配合到位。 核心竞争力的培育与内部精细化管理：任何竞争都是企业核心竞争力的竞争。商业模式的 创新更须从营运技术、商品管理能力、采购技术、物流配送、会员营销等方面全面提升自 己的核心竞争力以及做到精细化管理。 HK000NM6_Eng 24 商业模式创新过程的关键点 应用信息技术，提升数据管理能力：为商业模式创新建立可操作的数学模型，企业要有理 解数据的高层领导，还要拥有强大的信息系统；数据分析应贯穿创新过程的每一业务流程 ；将数据分析法转化成持久的竞争优势。 新品类与存量销售的整合营销：通过品类的深化、产品的丰富，与存量商品一起连动营销 ，逐步将快销品以及目标商品渗透到商圈顾客消费当中，并带动整体交易数量，进而达到 提升单店销售的目的。 与上游供应商的互动与优势互补：在创新品类如何寻找上游供应商，这是创新过程中需要 解决的一个重要环节。此类供应商大多组织化程度低，供应商对药店创新模式的认同有一 定时间。（由于存在行业差距，以及供应商受传统渠道分销的观念束缚，比药品生产行业 显得更为举步为艰） HK000NM6_Eng 25 商业模式创新的过程控制 1、政策、法规上的控制 2、决策层和管理团队的控制 （决策层把好方向，管理团队创造 执行，选好创新项目第一负责人） 3、零售技术上的控制 （在商品采购技术方面、物流技术 、信息技术、门店补货技术等等方面 要有关键控制流程，以把握好整 个创新过程的各种风险） 4、成本管理上的控制 （“降本增效”要永远放在一个突出的 位置 ） 5、营销管理上的控制 （所有的创新，营销要跟上， 只注重短期的收益而忽视了营 销的例子比比皆是） 6、财务现金流上的控制 （任何创新项目都要注重现金 流结构。药店企业要在正常的 经营需要和资本运作方面寻求 平衡，对企业债务、资金流转 、库存周转、库存占比、损耗 比例予以控制。好的商业模式 投入产出效率高、效果好，包 括投资少、运营成本低、收