文菊田讲师--高素质人才增员及留存.ppt

鼎翊保险论坛 2011杭州峰会 讲师：文菊田 2011年10月28-29日 中国杭州 高素质人才的 增员体系和留存重点 文菊田 讲师简介 1995年加盟寿险业 2001年任太平人寿四川分公司营业一区区域总监 2005年任太平人寿四川分公司区域总经理 2007年至今任太平人寿四川分公司个险业务总监 2002-2008年荣获中保集团“三级荣誉勋章”、“杰 出展业员”奖、“特殊贡献” 奖、“优秀展业团队”奖 1998-2011年连续14年荣获MDRT会员荣誉称号 2006年荣获“中国十大保险明星”荣誉称号 2006-2007年担任世界华人保险大会特邀讲师 2007-2008年担任中国保险精英圆桌大会特邀讲师 2008年首届“全国保险系统劳动模范”荣誉称号 2009年四川省“五一劳动奖章”获得者 2011年中国太平“优秀共产党员” 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 高素质人才的增员体系 团队展示 高素质人才的留存重点 目录 团队永续经营的关键 1 1 2 2 3 3 4 4 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 团队展示 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 组织架构 原职业 大学老师 现人力 681 2010业绩 7102万 吴 洪 文菊田 董维平 原职业 工程师 现人力 438 2010业绩 3575万 王 梅 原职业 银行职员 现人力 172 2010业绩 2013万 熊 涛 原职业 证券操盘手 现人力 127 2010业绩 1387万 文群田 原职业 内勤 现人力 100 2010业绩 1681万 周亚兰 原职业 个体户 现人力 109 2010业绩 987万 陶 文 原职业 玻璃厂会计 现人力 63 2010业绩 1161万 直辖区 现人力 198 2010业绩 4364万 所辖人力 1888人 2010业绩 22269万 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 关键指标 2010年达成年度百万标保员工 合计人数：30人 合计业绩：3888万 合计收入：2656万 人均收入：88.5万 原职业：银行职员 何洪涛 原职业：酒店管理 谢 蓉王玉聪 前职业：教师 原职业：航空公司 吕友会 原职业：外企IT 曾 慧 张学军 原职业：银行管理层原职业：银行职员 高 媛 原职业：私营企业主 陈 利 前职业：行政人员 文菊田罗冬梅 前职业：个体经营 原职业：行政文员 吴 洪 原职业：教师 原职业：私营业主 李 波 原职业：公司职员 文群田 原职业：私营业主 冉光英卢春蓉 周 岚 原职业：大学教师 原职业：IT 周江莉 原职业：公司主管 孙爱平 原职业：私营企业主 杨 林 前职业：高级会计师 慕 蓉 原职业：教师 陈 佳 前职业：银行职员 文 刚 原职业： 销 售 张菊萍 前职业：外企员工 黄 霞 前职业：银行职员 游 园 原职业：教师 曾庆蓉 原职业：销售总监 刘嘉伟 前职业：财会 陈晓容 前职业：大学生 陈 莉陈 瑛 前职业：大学生 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 关键指标 2011年达成年度百万标保员工 合计人数：16人 合计业绩：2300万 合计收入：1761万 人均收入：110万 原职业：个体 周琳 原职业：酒店管理 谢蓉 原职业：银行职员 何洪涛 原职业：普通职员 张莲 原职业：外企员工 黄霞 原职业：航空公司 吕友会 原职业：销售人员 兰静 原职业：教师 吴洪 原职业：应届毕业 刘觅 原职业：外企职员 解莉红 原职业：行政人员 文菊田 原职业：公司职员 文群田 原职业：销售 简璞 原职业：外企IT 曾慧 原职业：销售 方君 原职业：私营主 李波 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 2010年达成MDRT员工 合计人数：65人 合计业绩：6175万 合计收入：4257万 关键指标 人均收入：65.5万 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 关键指标两年以上员工 合计人数：1356人 合计收入：15103万 人均收入：11.13万 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 我们这样幸福着 VCR 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 高素质人才的 增员体系 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 高素质：就是那些 经验丰富，个人能力强 ，人脉资源广的优秀人 员。 潜力高素质：就是那个 心态开放、勤奋、生活 习惯好的优秀人员。 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 阅历丰富 目标明确见多识广心智成熟 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 能力强 学习能力沟通能力社交能力 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 社会资源丰富 无形资源有形资源 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 潜力高素质人员 心态开放 勤 奋生活习惯好 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 为什么要增 高素质人才 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 1、绩效高 高素质人才增员的优势 3、管理轻松 2、资源好 业务资源 人脉资源 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 4、收入高 高素质人才增员的优势 5、易留存 6、组织持续发展，形成 集群效应 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 怎样增员 高素质人才 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 潜 力 高 端 高 端 文群田 普通内勤 陈莉 应届毕业生 何洪涛 银行科长 李晓艳 会计 高媛 银行管理人员 袁江昆 私营企业 张学军 银行管理层 曾慧 外企IT 曾庆蓉 教师 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 他们分布于各行各业的关键岗 位上，因此，主要用缘故增员方式 开展增员。 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 高素质人才 增员流程 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 寻找目标 寻找有眼缘的人 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 搜集信息 信息搜集的目的是为了确认需求点， 提高面谈效率。 主观为自己，客观为别人 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 找到需求点 构建梦想 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 建立信任 展示自己 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 整合资源 展示行业 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 促成培训 展示公司 展示团队 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 寿险营销开始于主顾开拓 就是主动交朋结友 主动交朋结友是为了 生活方便、工作轻松 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 建立交朋结友的习惯，大量 的结识各行各业的高素质人才。 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 高素质人才的 留存重点 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 1、认清需求 2、营造成长环境 3、耐心辅导 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 从人性化管理谈起 所谓人性化管理，就是一种在整个企业管理过程中 充分注意人性要素。核心为对人的尊重，充分的利用物 质激励和精神激励，给人以成长空间与人生发展机会， 从而实现企业与个人的双赢战略。 百度词条 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 1、认清需求 物质需求精神需求 自由 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 谢蓉案例 家庭条件优越，入行前经营 家族企业，年收入百万以上； 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 2、营造成长环境 积极正面 互相欣赏开放分享 共同追求 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 3、耐心辅导 正面激励，肯定优点 讲对象爱听的话 讲有利于对象成长的话 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 以身示范，亲力亲为 凡是自己先做，树立榜样 授人以鱼不如授人以渔 3、耐心辅导 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 “如何规划过年钱” 福寿连连销售逻辑 “金融概念房” 福寿连连销售逻辑 “计划生活” 福寿连连销售逻辑 “优雅的变老” 财富定投销售逻辑 “金融危机看理财” 财富定投销售逻辑 “新社保的解读” 金悦人生销售逻辑 积极开发产品销售流程 健康险销售流程 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 至交密友，相濡以沫 关注生活上的沟通与帮助 共同面对和经历困难 3、耐心辅导 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 用心辅导三部曲 高端增员自然来 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 袁林案例 入行前就职于铁路局，工作 安逸无压力；家庭条件优越， 为人真诚善良。 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 对待新人要像对待低谷期的老员工 对待低谷期的老员工要像对待新人 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 团队永续经营的关键 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 对公司的责任公司经营利润的创造者 对家庭的责任家庭品质生活的创造者 对社会的责任真心解决问题、专业创造价值 被人尊重的职业价值 建立有责任感的团队文化 鼎翊保险论坛-2011杭州峰会 中国杭州 2011年10月28日-29日 搭建以市场为核心的推动体系 向专