满洲里维多利亚商业广场销售执行案.doc

满洲里维多利亚商业广场销售执行案第一部分 解筹策略一、促销折扣项目在解筹的不同阶段会采取相应的促销方式，针对不同的时机，采取不同的折扣，其中认筹期定为2个点（额外2%），解筹期、五一节定为1个点（额外1%）。二、“铺王之约”拍卖活动为了提升售价，可以考虑现场拍卖活动。即拿出少量位置稍好的商铺进行拍卖。为避免人气不旺，可通知参与人另行给予优惠；同时安排一定总公司人员出面购买。这样，既能避免参与人过少，又能避免出价偏低的缺憾。三、以老带新策略老客户介绍新客户成交为一种非常行之有效的解筹方式，但一般是在出现滞销时采用此策略。具体实施时机可考虑解筹70%左右后，市场反应明显不如热销期时。具体实施策略如下：n 由老客户介绍的新客户每成交一个单位，老客户可获现金奖励5000元或免一年管理费；n 由老客户介绍的新客户每成交一个单位，新客户可获得额外2个点的折扣；老客户界定为已签署买卖合同的客户，新客户成交以缴纳正式定金或签署预定书为准。第二部分 解筹阶段性计划一、 内部认筹期总体思路：此阶段为蓄势期，目的在于积累客户，试探市场反映，为定价、开盘做准备。解筹任务：积累客户，对客户心态进行摸底，以制造开盘的热潮。时 间： 2007年4月25日2007年5月14日解筹率： 为下步公开解筹打下基础。二、 公开发售期（强销期）总体思路：此阶段为市场热销期，经过前期的市场预热，本项目强势推出，通过多方位、多角度的宣传，运用行之有效的促销手段，迅速占领市场，取得理想的解筹业绩。解筹任务：实现最大程度的解筹时间：2007年5月15日2007年6月30日解筹率：45%三、 持销期（二度旺销期）总体思路：此阶段已消化一批客户，且项目接近成型，能给予投资者以信心，把握良好时机，通过多种促销活动将解筹掀起二度旺销高潮，达到预期目标。解筹目标：尽量扭转剩余单位解筹滞销局面时 间：2007年7月1日2007年8月31日销 售 率：80%四、 尾盘期总体思路：此阶段为尾盘解筹期，项目已封顶，借助国庆节前后人气旺的优势和解筹良机，做出有针对性的解筹措施，消化剩余单位。解筹任务：彻底解筹所有尾盘，给解筹画上圆满句号。时 间：2007年9月1日2007年10月31日销 售 率：20%第三部分 解筹准备时间一、项目现场工作准备地盘包装：确定外墙的色彩和图案设计，外墙的用料及整体形象的设计和实施（时间： 4月20日前完成）售楼处包装：设计确定售楼处的装修方案和面积设定，确定售楼处材料选定的标准，确定售楼处整体形象方案的设计及实施。（时间：4月23日前完成）二、资料广告的准备售卖资料的准备n 项目“VI”设计（4月15日前完成）n 售楼书的设计及材料选用标准（4月20日前完成）n 宣传单页的设计及材料选用标准（4月23日前完成）n 购楼须知、价格表、付款方式的制定和准备（4月15日前完成）n 管理套表的准备（4月15日前完成）n 预定书、商铺买卖合同等资料的制定和准备（4月20日前完成）n 其他所需资料的确定和准备三、相关合作单位的选定合作广告公司的选定（4月10日前完成）合作媒体的选定合作（4月10日前完成）四、物料准备看板、展板的物料准备（4月23日前完成）指示牌、商铺说明的准备（4月20日前完成）条幅、气球、彩旗的准备（4月23日前完成）售卖的办公用品准备（4月23日前完成）其他售卖所需物料的设定和准备五、 解筹队伍的组建（4月23日前完成）售楼员的踩盘培训时间：3天内容：满州里市房地产信息及项目周边楼盘调研讲座培训时间：3天 内容：有关售楼知识及技巧的培训100问培训 时间：1-2天 内容：项目楼盘知识100问操作培训时间：12天 内容：摸拟交易上岗考试时间：1天内容：口试及笔试六、计划进度表工作内容 完成时限解筹方案4月10日售楼处选址4月10日售楼处方案4月20日售楼处投入使用4月23日售楼员招聘4月10日售楼员培训4月23日解筹资料准备4月15日内部预定方案确定4月20日公开发售方案4月20日本计划是在甲方所有物料按照要求准时到位的条件下完成的,否则所有工作顺延。第四部分 卖场包装一 地盘包装建议围墙：沿中苏路、二道街围墙全面做成3米高广告。广告内容以项目形象结合卖点广告、卖场渲染图为主；项目工地围墙具有较大推广面，有利于现场氛围的营造，推动客户的购买欲望。项目工地围墙广告应注重以下表达要点，从多角度推广项目卖点：商业皇冠 口岸明珠核心商圈商业，升值潜力无限二 售楼处建议售楼处整体装修布置风格建议采用简洁的现代风格。由墙外延伸入售楼处的背景牌画面应与户外相协调，给人室内外空间延续的感觉。同时接待台、办公用品色调风格要配合整体售楼处风格来定。1、导示建议在中苏路及二道街交叉路口醒目设置项目的导示牌以引导客户前来参观咨询；门外利用斜拉三角旗、插旗等保持现场的喜庆、热闹的充满人气的表面现象，但必须保证整洁和整齐。2、售楼处建议解筹大厅内摆置维多利亚商业广场的沙盘模型，大厅内配备背景音乐，尽量选取播放轻快、柔和的经典音乐，以利于客户在轻松、无压力的气氛中进行洽谈和咨询。营销中心内以标题展板形式深化项目优势，引起客户的注意，营造卖场气氛。三 展示动线设计及包装建议： （1）现场人员解筹经理：1人财务人员：1人解筹人员：46人保安人员：1人保洁员：1人（2）前台区 前台桌、前台椅（3）接待区洽谈桌、洽谈椅饮料：饮用水、糖果（4）模型区沙盘、平面图（5）投影区大型数码背投，用于现场播放项目动画介绍（6）办公区 经理室、财务室、更衣室（7）等候休息区 高档沙发、茶几、绿化（8）解筹道具楼 书：专业的售楼资料，设计风格应与其项目定位相一致，内容全面，制作精良，具有高档感，配合形象加以发挥，提供清晰明确的内容介绍供买家选择。效 果 图：效果图的作用与模型类似，使买家构想本项目完成后的模样、设计时可从不同的角度来体现楼盘的优点，美化项目周边的景观、环境等。手 袋：可作为流动媒体宣传，并可装售楼资料。展 板：售楼中心悬挂资料，可全面展示楼宇的优势和卖点。导 示 牌：接待处、签约处、交款处、路牌等标牌，功能制作要精良，体现专业性。流 程 图：购房的整个解筹流程图表。购房须知：购房的要求及注意事项。激光笔、耳麦（用于制造销控气氛、体现现代化营销手段）、购房须知、详细价格表、销控表、预定书、交房标准、物业管理内容等。财务室配刷卡机；第五部分 解筹执行一、 解筹资料（一）预定须知维多利亚商贸广场预定须知 欢迎阁下光临维多利亚商业广场营销中心。阁下购买的是满州里市维多利亚商贸有限公司投资开发并经满州里市政府有关部门批准解筹的商品物业，如有不明之处，请向有关解筹人员查询。一、购铺须知1、此次预定的范围是维多利亚商贸负一楼与五楼商铺由满州里市房地产管理局核发房屋所有权证，确认房屋的产权。购买后均属于购买者所有。业主对房屋的占用、使用、收益、处分权均受国家法律保护。2、根据中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和暂行条例的规定，维多利亚商贸商品物业的土地为出让土地，使用权期限与土地出让期限同。3、为充分利用维多利亚商贸的整体优势，实现其大规模经营效益，所购物业须服从统一管理。4、预定者敬请带齐本人身份证或经中国政府认可之有效身份证明文件；企业、事业单位及社会团体须带齐营业执照副本、法定代表人身份证明原件、法定代表人授权委托书原件、法定代表人身份证复印件及被委托人身份证原件。5、签订商品房买卖合同时，购房者须交付办理房产证等手续应负担税费，具体标准均按满州里市政府的有关规定执行。二、预定手续及付款办法1、预定方可自由选定预定的物业，并选定付款方式。2、预定方须向发展商支付定金人民币叁万元/（每个独立的解筹单元），同时签署预定书。预定方须以现金支付定金，若以银行本票和银行支票交付购房款时，应以“满州里市维多利亚商贸有限公司”为收款人。3、在交付定金后七天内，预定方须到指定地点签署商品房买卖合同，并按已选择的付款方式交付楼款，若预定方在期限内不与发展商签署商品房买卖合同或不付（包括不足付）楼款的，则视为预定方自动放弃所购商品房，发展商有权对所预定单元另行出售，所付之订金不予退还。其他见预定书相应的内容。4、签署预定书和商品房买卖合同时，如本人或法定代表人不能亲自签署，可到公证处办理委托公证。被委托人须持公证书原件、身份证原件和委托人身份证复印件办理。三、所需税费1、房地产管理部门收费：a测绘费 120元/户 b登记费 80元/户c档案利用费 70元/本 d转让手续费 6元/m2e印花税 5元/本 f契税（总房款） 4%g房屋维修基金（总房款）40元/ m2注：本项所陈税费及费用项目和收费标准均以政府有关职能部门或收取单位最新规定为准。预定方在收到收楼通知书、正式办理收楼手续之前，应付清所有税费等相关款项。2、商品房买卖合同公证费：楼价的0.3%（需办理公证者缴纳）。五、其他注意事项1、购房预收各项费用如有变动，均按国家有关部门规定为准。2、建筑图以满州里市有关部门最后批准之图为准。3、预定方在签署预定书后，在未签署正式商品房买卖合同前，若要求转名或将预定书的权益转让、更换预定物业时，须经出售方同意，并交纳300元/宗的手续费。4、若购房者在签署商品房买卖合同后，要求更换商品房或加名、减名、转名，必须经出售方同意，并缴纳1000元/宗的手续费后，向满州里市房地产管理局提出申请，按房屋交易手续办理，有关税费由购房者缴纳。(二)置业计划维多利亚商业广场置业计划铺位号： 建筑面积： 套内建筑面积： 一次性付款 分期付款单价： 折后单价： 总价： 首期款： 应缴税费： 解筹代表： 联系电话： 二、 法定资料1、 建设规划许可证2、 建设工程许可证3、 施工许可证4、 国有土地使用权出让证三、 售楼处展板展板一：存款负利率，闲钱怎么办？中国日报网站消息：一边物价指数上涨，一边存款利率较低，中国进入“负利率时代”。据估计，考虑到20%利息所得税和上涨的物价指数，目前银行存款的实际利率为-1.616%。按目前11万亿银行存款计算，每年大约有200亿元的财富从存款者手中悄然流失。对老百姓来说，存钱并不只是习惯。静止的钱就是流失的钱，面临负利率，你的闲钱怎么办？展板二：商铺投资，魅力何在？大家都知道储蓄、国债收益低得可怜，就连投资理财收益也不过5%，据统计，目前传统商铺的投资收益率则在20%35%之间，部分高达200%左右。商铺投资专家们认为，商铺的魅力就在于它兼具房地产的土地稳定性和商业的高成长性。一般的住宅在几年以后，需要面临一个房子折旧的问题。而商铺就不必担心折旧，只要它地段好、人气旺，哪怕十年后，也必然卖个好价钱。如果你问问身边的生意人，他们中的大多数都这么说：赚的钱交房租了！李嘉诚，香港超级富豪，多次强调：投资住宅是铜，投资办公楼是银，投资商铺是金！展板三：中央商圈，财不可挡。突出维多利亚商业广场商铺的中央商业地位。展板四：黄金旺铺，聚滚滚财源。突出维多利亚商业广场商铺的黄金前景、背景、中高档地位。展板五：维多利亚商业广场商铺，比股票投资更稳定、比国家债券收益高。实例将股票的风险列出，举出商铺投资的一般回报；列明国家债券的收益，与商铺收益进行对比。展板六：维多利亚商业广场商铺，搭上中俄贸易翻两番的财富战车。 公布中俄声明中承诺：中俄贸易在2010年达到1000亿美金，2015年达到2000亿美金，作为中俄贸易的第一大口岸城市，满洲里充满黄金般的投资机会！而作为中苏街上的翡翠商城维多利亚商业广场，将使您成功搭上中俄贸易翻两番的财富战车！展板七：维多利亚商业广场商铺，满洲里首家由香港商业经营管理公司运营管理的黄金旺铺，满洲里第一掘钱机！ 维多利亚商业广场是满洲里首家由香港知名商业经营管理有限公司运营管理的黄金旺铺，成熟的商业运营经验，使得维多利亚商业广场理所当然地成为满洲里第一掘钱机！展板八：维多利亚商业广场商铺，擂响满州里创富第一击！总结卖点，维多利亚商业广场商铺，擂响满州里创富第一击！四、 解筹制度1、 现场管理制度2、 奖励与惩罚制度3、 客户接待与接听电话制度五、 解筹监控1、 广告效果的监控2、 解筹效果的监控3、 活动促销的监控第六部分 认筹方案1、认筹时间从4月25日起公开认筹2、认筹方式（1）认筹卡 5000元每张 （暂定）（2）以VIP卡之形式认筹（3）开盘前一周凭卡选铺，享受优惠折扣（4）开盘当天排队购买3、认筹周期认筹周期：2007年4月25日至20