销售守价与议价.ppt

在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销 售 技 巧 培 训 之（守 价 与 议 价） 讲师： 杨硕 2011年6月16日 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 前 言 守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去 和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一 次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的 。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 目 录： 守价 议价 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 守价： 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时 这也是保障公司最大利益的有力武器。 一、守价的原则 二、怎么对待杀价 三、守价注意事项 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 成交过程： 价格的把控贯穿成交的始终 杀价守价议价放价 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 客户杀价的原因： 对行情的不了解 习惯性思维 预算确实较低 买件衣服都还价，更何况更 是买房子 怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。 对行情陌生 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分之百的传递给 客户，让客户相信你说的行情是客观的 ，增加其认知度。 我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维，并不是便宜了就会买 。客户在能力范围内考虑的还是品质。 所以如果客户有预算，关键就是对产品 的介绍了，把自信要明确的传达给客户 。 这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的 。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款，强调产品的无 形价格值，合理的运用付款方式。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 守价的原则 对于不能成交的价格，我们一 定要一口拒绝，不能犹豫。同 时再次的介绍产品的自身价值 ，提升项目价值 不能成交的价格 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心里感觉，找平衡。 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，才有成就感。 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题。 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，就需要技巧性放价 ，为签约工作留下余地。 能成交的价格 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 守价说辞的要求 物有 所值 实价 销售 热销 状况 首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好 的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同 ，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些 问题。 守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都 要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成 交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后 的签约工作也会有影响。 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到 现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大 部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不 会感觉吃亏。让客户羞于讲价！ 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 守价精神状态的要求 熟悉产品、底气十足。 对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项 目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。 抓住需求，吸引兴趣。 客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中 占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。 不急不躁，不卑不亢。 双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有 买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交 的一个前提条件。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 客户常用杀价招数 直截了当 认识领导 听说 斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 朋友买了，才多少钱。 有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 挑毛病 比较竞争个案以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚- 未能使其全部满意，这就是打折的理由。 诱惑型 “哭穷”型客户 说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子， 打亲情牌，来换取销售人员的同情心。 客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、 便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户” 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 杀价应对策略 直截了当 如果出价低于底价，就一口回绝。 如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对等、双 方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点 ，迅速办理签约付款的手续。因为过程太快，此时应注 意尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切 忌不可和客户一样兴奋！ 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 听说 B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸 。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。进 行软处理。 A 坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明 扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的 肯定！切忌犹豫不决和彷徨！ 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 认识领导 B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就 就要咬死价格或者把关系的优惠说成寥寥无几。 A 首先要满足其虚荣心，先定下来再找领导谈，以表 明诚意，否则领导给您的价格肯定不是最优惠的，而 且房源也很抢手。 C有的客户喜欢打听关系户的售价，在此点上销售人员 对外的口径必须统一“不清楚，不知道”一般客户知道 关系户价格过低的话，很难以现售价成交。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 挑毛病 B 无心购买的客户，先不要谈价格。 A 首先要让客户发言，待其全部挑完毛病后再谈。要 确定对方是否有买房的诚意。如果确实是在犹豫，那 就要找到其最关心的问题进行解决，使其忽略细小问 题。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 比较竞争个案 B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的 姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。 卖的差，降价 使用的建筑材料质量有差，影响长期性，安全性。 环境差（交通、地段），周边环境是价格制定的一个先天条 件。 施工的水平，物业的服务也是影响价格的主要因素。 A 、首先不要诋毁竞品项目，但一分钱一分货的道理要明确 的告诉给客户。放大自身的优点，规避缺点，特别是客户较在 意的，让客户忘掉其他楼盘，不在继续对比。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 诱惑型 “十鸟在林，不如一鸟在手”对于此种客户，我们一定要坚 持原则。不要因为虚无缥缈的利益，就丧失了主观思想。同 时我们也可以反诱惑，告知当成交后再带来更多客户时，也 会给予其一定的其他“好处”。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 “哭穷”型 对于此种客户，我们要坚守我们原则和底线。不要滥用“同 情心”，以至于给销售过程带来不必要的麻烦，来阻碍成交 。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 守价的注意事项 销售人员在坚持价格时，不能犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须有的铺 垫。 客户初次提出打折，应以“本项目的房价是明码标价，不可能随便打折”坚定的拒绝客户。但 也要有技巧，不要多说，放开价格的话题，等待其的二次试探 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成 潜意识。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让其先出价。在未探明对方心理价位或客户未 出价之前我方不可先让价。 谈价时，为自己留余地是很重要的。这也是为后续签约所留的余地，就算把价格放到了最低，也要 在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。 再没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给在此房价制造困难。 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要 提及价格优惠的问题。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 面对客户杀价的“三大忌” 死守客户被激怒或没有耐性了，选择了放弃。 守价的目的还是为了成交。 一放到底客户不领情 没有守价 自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱。 自作聪明，反而贻误战机。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 议价 议价的主动性掌握在谁手中，前期守价起着决定性作用，而且两方面没有明显 的阶段性，议价中会不段的守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于逼定 阶段。 一、议价的条件 二、议价的过程 三、角色的扮演 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 议价的条件： 四不谈 没钱不谈 没决策者不谈价格不能承受不谈无房源不谈 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 议价的过程=引诱客户下定的过程 1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。 2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放过给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向销售人员表达，理由 必须合情合理。 3、最好引诱对方主动二次出价，这是客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。 4、达到最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 5、谈判是个双方达成共同点的过程，客户在某一面有要求， 销售人员应懂得要求客户在另一方面 给我们让步。 要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快签约等等，否则很难！ 6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 放价前的前期准备： 情绪要把控，吊足胃口，推向高潮 要有预期，要有铺垫 必须要有申请，把理由跟客户商量好，并演 习一下。 有的客户买了几套才打了*折， 言下之意：您不要期望太多！多了也没有！ 表情：被强迫的无奈，为客户殊死一波的斗志 是老客户介绍，是我家亲戚等。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 角色扮演的议价： 经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。 议价就是和客户要进行讨价还价，要把成交价以合理的途径和时间放给客户，以促使成交。 一般还是销售人员或主管人员来谈，把高层的领导隐藏起来。 这一过程中，同样需要销售人员的配合。 一个成熟的优秀的销售人员不仅是一名演员，其实在整个过程中还是导演。 通过守价过程，了解客户的心理价位 与议价人员沟通，说明客户目前状况 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 配合议价的方式： 1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户， 后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。 2、销售人员同时也需要和其他销售人员配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管和销 售人员之间通常为黑白脸配合。主管严格把控价格，站在公司的立场；而销售人员则要有私 心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价格，从中周旋，达到成交。 3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后 可以装作惊讶，并表示怀疑。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 放价不成的解决办法： 1、不打折，但送东西 价格如果已经给到底价或者客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时应该把价格加 持下去，在客户面前标明价格的权威性，只能送礼品（或减免物业费等）进行包装渲染 。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 2、哀兵必胜 我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不 满意，您对我的服 务不满意吗？ 这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。 晓之以情，动之以理。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 3、继续守价、议价、拿出最后的王牌 再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持 久战，特别是在价格的问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度，从而使客户对销售人 员产生质疑。 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 宗旨：让客户“满足” “满足”不是在价格上的，而是在心理