昆明艾码SOSO销售团队组建及营销方案.doc

昆明艾码SOSO销售团队组建及营销方案踏入Q4，与搜搜愉快合作已经达一段时间了，而销售任务也在增加，为了更好的和搜搜紧密合作，也为了更好的地做好搜搜业务的销售工作，针对现有的问题，特提出以下SOSO团队销售组建及营销方案：Q4的消耗任务：51万 Q4的消耗天数：92天要求日均消耗额：5543元最近一月的日均消耗额：3900元 （2010-9）销售团队组建方案如下：一、 团队建设：根据实际情况，到现时已有一定量的客户累积，所以在稳步发展的同时，打造完善的搜搜销售团队，团队架构如下：总经理室其他业务部门销 售 部行政部搜搜事业部经理渠道部1人大客户部1-2人直辖部8-10人客服部主管1人业务二部 主管5人业务一部 主管业务二部 5人业务一部 5人客服部3-4人部门架构介绍：1、 搜搜业务部与其他部门并立，并先下设两分部，业务人配备一般以5+1的模式，一个主管带5个业务，两部门之间订立团队文化，竞争机制等制度，统由搜搜业务经理管理。2、 客服部3-4人，与销售业务员配合，专职为客服提供售后服务，包括客户跟时维护、续费、优化、提供广告方案等等，专人专职，这样客户的满意度高了，续费率就会更高了。统由搜搜业务经理管理。3、 渠道部1人，联系行业协会、会销等方式充分渗透云南市场；主要是为当地及空白地区分拓二级代理，只要制订二代的价格及相应的管理，并把当地的网络公司、广告公司的主要负责人联系，收集好负责人的联系数据库，并时打好关系，利用短信、邮件、QQ等方式长期保持在线联系，这些让这些二代有单就提的习惯，并培训其对搜搜的认可，提高提单率。4、 大客户部门（先期可以组建大客户组），建立大客户销售团队，主攻云南有消耗潜力的大客户，针对VIP客户重点营销、服务，近期开始筹备。二、 销售模式根据当地的实际情况，结合一直以来形成的销售习惯，特建议以下几种销售方式：1、 电话直销为主：这种是常规销售，在过去的一年多时间，都是以这种方式销售，电话直销再加上门拜访，是当地比较有效的销售方式。但要注意的是业务员的谈判能力、产品的知识面和专业度，力求上门的客户成功率在80%以上，而且用电话直销要通过团队的统一管理，形成每天的电话任务量要达标，而且要以老带新的方式，由老业务员带新的业务员，在产品知识，电话开发技巧，约见客户，拜访客户，签单技巧，促销技巧等知识要不断完善，不断进成培训强化。2、 会议营销活动为辅：根据市场部的安排， Q4艾码公司将安排了一次会议营销，这次活动上，务必提成做好准备工作，如制订会议计划，如开会场地、邀约客户数等，并提前做好方案和预案，在9日必须开始电话邀约客户，经过6天左右的邀约，务必在完成之前订下来的任务，通过会销，一可达成现场签单，二来有一定的广告宣传效果，但非常考验一个团队的配合度及执力行。如果平时有兴趣做会议，建议做一些小型会议或者沙龙，需要物料配合的，提前给渠道经理申请。针对暴利龙电子商务运营，举办一些小型沙龙，加大成单率和提高消耗。3、 客服的的工作开发：在客服工作过程中，紧密地与客户保持联系，比如每天的广告曲效果汇报等，只要客户对搜搜的业务满意度提成了，自然而然就会向同行或者身的朋友推介搜搜业务，所以客服在工作中感到客户的满意度达一定程度时，可主动要求客户转介绍，这样一来在提高续费率的同时，可增加新开单的客户数量，从而可提高销售量，而且客服在工作过程中，不但要保持和客户的维系，而且也要保持SOSO客服专员及渠道经理联系，适当利用当期的促销活动，尽量提高消耗和多续费。4、 二代开拓和管理：在当地，有SOSO代理权的只有1家公司，但当地的网络公司、广告公司等达数百家或数千家，在他们手中，也有一定量的客户，设立一位渠道人员，主要的工作就是走访这些网络公司、广告公司，收集到主要负责人的联系方式，建立数据库，通过短信群发、QQ、邮件等方式保持联系，让他们知道在昆明艾码是就代理SOSO的业务，通过定时的沟通联系，让他们如果有意向客户，就提单，或主动开发一些客户，并通过一些奖励活动，提起他们的兴趣，这样就可以额外增加一些新客户资源进来。三、 任务分解：合理的任务分解，可以让领导及相关的业务员清楚知道自己的工作、自己的任务及应该如何去完成这个任务，所有任务都是由每天的工作和消耗累加起来的，所以希望能从上到下，要了解任务，分解任务。做好每个月、每天的任务分解，安排下去给每个业务员，每个团队，这样有条不紊地开展工作，这样只要执行到位，销售任务必定能完成。四、销售方向：昆明是一个旅游城市，主体行业是旅游行业及相关衍生的行业为主，但无论怎样，术有专攻，建议逐一行业清扫式销售，这样的好处就是在同行内能更容易发现问题，解决问题，对业务员：来说，掌握好同一行业的业务知识将会更容易，工作起来更简单。建议行业分类：1、旅游及衍生行业：旅行社、机票、酒店、旅游工艺品2、医疗整形行业：各科治疗、美容整形、减肥保健3、商城类：淘宝商城、自建商城类、网上购物、网上成人用品、网上电子产品购物等4、教育培训类：私立学校、技艺培训班等5、 生活服务类：花店、饮用水、家政、家电维修、搬家等等6、 机票行业7、 电子商务类;如手机销售、保健品销售行业8、 其他暴利行业五、Q4的市场计划1、11底，安排一场客户营销会，预