商务谈判期末综合实训作业.docx

商务谈判课程期末综合实训要求与背景材料一、 期末个人综合实训作业考查目的：通过对下述综合谈判案例的理解与分析，能够灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并能够完成模拟谈判过程的设计工作。1、 成果形式：综合商务谈判计划书，内容包括，商务文案策划（商务谈判计划拟定与谈判方案的策划）、谈判全程的模拟对话设计、以及商务谈判报价单与合同的设计。注意问题：在设计谈判计划、文案策划、对话模拟的每个环节中，必须要运用相关知识点或者技能点，作为设计的依据。比如，谈判人员的安排，参照谈判案例给出的背景情况，依据谈判人员安排的方法，合理设计参与谈判的人员构成、工作分工以及角色设计。2、 作业以个人形式提交，不得互相抄袭，A4纸打印。二、 综合实训内容 四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你公司是江苏金牛塑料制品有限公司PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发四川市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与四川乐山饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。四川是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是18500元/吨，市场的平均价格是20000元/吨。你被公司任命为四川地区代表，代表公司与四川乐山饮料公司进行接触。如果与四川乐山饮料公司合作成功，你将被任命为四川地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。经过你对四川乐山饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对四川乐山饮料公司有了一定了解，前期拜访中四川乐山饮料公司也表现出对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了四川乐山饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到四川乐山饮料公司的通知，你厂已入四川乐山饮料公司招标谈判的三家PET供应商，（另两家分别是北京安吉康塑料制品有限公司，台州市黄岩兴荣塑料厂。）准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择，根据了解到的情况，四川乐山饮料公司参加谈判的代表一行人分别是：该公司行政副总经理、采购部负责人杨天、采购部原料采购专员王浩、技术部负责人黄敏。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场.）。公司技术部门已经对你收集的“ 乐山”矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足四川乐山饮料公司的技术要求，而且在“透明度”、“纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。（1）现在你面临的问题是，第一次的谈判马上就要开始了。你现在的面临的问题是：如何完成场地布置的工作。如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立良好的谈判开局气氛，如何把握商务谈判摸底阶段，避免谈判在一开局时陷入僵局。江苏金牛塑料制品有限公司，企业公司创建于一九八二年，专业生产食品、饮料、精细化工、石油、助剂及涂料行业的 50ml-200L的各种塑料包装容器和塑料薄膜、规格多样的马夹袋。产品多种多样，规格齐全、式样美观、大方，产品质量上乘。公司多年来与上海淘大食品有限公司、联合利华（中国）有限公司、华联超市、科莱恩化工有限公司、上海和黄白猫有限公司、上海机械工艺研究所等单位有着密切、良好的业务往来，所提供的塑瓶、塑桶、薄膜、马夹袋包装质量均获好评，并长期稳定供货。 公司拥有全自动中空成型机 8台，半自动中空成型机7台，PET树脂中空成型机5台，薄膜吹塑机12台，薄膜凹凸印刷机3台，日生产能力（瓶、桶）22万只，薄膜、马夹袋10吨。 公司可代为客户设计所需的瓶、桶形状和样式，代开模具、代加工产品，提供全方位服务。公司已通过ISO9001国际质量体系认证，并取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”、“全国工业产品生产许可证”。 PET材料我公司的价格目标为：报价21000元/吨，理想成交价在19800元/吨，保留价格19000元/吨。价格解释为：目前PET产品市场平均价格为20000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为18000元/吨；我公司由于采用先进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本18500元/吨，毛利率只有7.5%，低于市场平均毛利率。四川乐山饮料公司价格目标为：报价18900元/吨，理想成交价在19700元/吨，保留价格19900元/吨。（2）双方价格差距较大，你作为我公司的谈判代表，在这场谈判中将如何运用适当的让步策略，既达成交易，顺利进入四川市场，又能实现已方的价格目标。本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。因此既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能以予太多的让步，以避免给后续的谈判带来麻烦。（3）此次谈判的成败直接关系到江苏金牛塑料制品有限公司能否成功进入四川市场，你作为江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。江苏金牛塑料制品有限公司报价为21000元/吨，四川乐山饮料公司谈判代表是非常有经验的谈判高手，在起始价格谈判中并不急于反击江苏金牛塑料制品有限公司的报价，而是要求江苏金牛塑料制品有限公司给予价格解释。江苏金牛塑料制品有限公司进行了价格解释后，四川乐山饮料公的谈判代表也不急于还价，而是很老练地给予价格评论，待江苏金牛塑料制品有限公司又进行了价格解释后，四川乐山饮料公司的谈判代表才进行讨价，要求江苏金牛塑料制品有限公司降低自己的报价。（4）作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，并通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。四川乐山饮料公司经过二次讨价，江苏金牛塑料制品有限公司二次报价20200元/吨，四川乐山饮料公司接受并开始还价。第一次还价，江苏金牛塑料制品有限公司为了使谈判在更好的气氛中进行，又将价格降至20100元/吨。你为了总结前一段时间的谈判成果，为下一阶段谈判做准备，而且也到了吃午饭的时间，因此，你提议暂时休会，对方也想松弛一下紧张的神经，便很高兴地接受了我方的提议。（5）吃过午饭，双方回到谈判桌前，你决定采用互惠互利的让步策略，通过价格的让步，迫使对方在付款方式和交货期限问题上作出让步。你作为江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表，将如何实施互惠互利的让步策略，获得双赢的谈判结果。 四川乐山饮料公司与江苏金牛塑料制品有限公司的第一次谈判在达成初步意向后顺利结束。双方经过价格有效期商，打破僵局，议定了19880元/吨的价格。由于四川乐山饮料公司的代表没有最终的决定权，需回公司汇报并要经过总公司审计部门出具意见。双方约定其他细节问题第二次谈判时解决，并约定一周后在南京进行。（6）一周后你按照预定时间带领谈判小组在江苏金牛塑料制品有限公司举行的谈判。由于有了第一次谈判的基础，双方谈判人员也都比较熟悉，谈判开始气氛很融洽。有关交货地点、运输、人员培训、专业技术指导等问题也都顺利地解决了。但在交货时间上，四川乐山饮料公司代表要求江苏金牛塑料制品有限公司必须在四川乐山饮料公司发出订单后的24小时内交货。你作为江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表应如何应对四川乐山饮料公司的要求。经过你努力地说服和运用一些技巧，使对方相信他们所获得的整体利益比原供应商提供的利益优惠，最终对方基本认同了供货价格19880元/吨。双方在比较愉快的氛围中结束了第一天的谈判，然而就在此时，处于四川饮料市场第二位的可乐公司得知江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表正在南京与四川乐山饮料公司进行谈判，意欲进主四川市场的消息，想凭自己的市场优势，从江苏金牛塑料制品有限公司获得更大的利益，提出与江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表会面。四川乐山饮料公司得知了这一消息。 第二天双方再次回到谈判桌前，这时对方提出新的议题，要求江苏金牛塑料制品有限公司保证为四川乐山饮料公司提供的价格是四川市场的最低价格（对江苏金牛塑料制品有限公司目前来说，这种保证是不能作出的）。同时还对江苏金牛塑料制品有限公司诉苦说目前四川市场竞争如何激烈，希望江苏金牛塑料制品有限公司能给予帮助。显然昨天可乐公司要求与江苏金牛塑料制品有限公司见面的消息令四川乐山饮料公司的谈判代表感到不安，并指责江苏金牛塑料制品有限公司缺乏合作诚意。而事实上，江苏金牛塑料制品有限公司与可乐公司接触后，由于可乐公司的条件太苛刻，江苏金牛塑料制品有限公司认为，至少目前双方不具备合作的条件。 面对这种情况，你不能大意从事，如果处理不当，重则可能会直接导致这次谈判破裂，使前期的努力付之东流，轻则也会影响以后的谈判，对方必定还会在其他方面设置障碍，以寻求平衡。（7）关键在于保持现有条件下对方的心理平衡，这需要一定的技巧，你该怎么做？（8）四川乐山饮料公司与江苏金牛塑料制品有限公司谈判正在进行中，