解决方案式销售是顾问式销售的升级版.doc_第1页
解决方案式销售是顾问式销售的升级版.doc_第2页
解决方案式销售是顾问式销售的升级版.doc_第3页
解决方案式销售是顾问式销售的升级版.doc_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

【原创】解决方案式销售是顾问式销售的升级版解决方案式销售与顾问式销售的区别之一解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！解决方案式销售与顾问式销售二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？答案，肯定不是。事实上，解决方案式销售作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战：第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。第三，客户的忠诚度越来越低拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，解决方案式销售就应时而生。解决方案式销售在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。第一， 解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；第二， 解决方案式销售不仅仅关注销售人员如何实现目标，同时反过来关注如何让客户“配合”销售人员实现目标；第三， 解决方案式销售对于“满足客户需求”这一核心问题，进行了更深入的探究。（未完待续）在后面的博文中，我将对此逐一进行深入的分析作者：张
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 技术指导

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论